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納斯達(dá)克上市公司36氪(NASDAQ：KRKR)于近日宣布推出“企服點(diǎn)評(píng)”平臺(tái)(36dianping.com)，意圖搭建起中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的企業(yè)級(jí)軟件和服務(wù)選型平臺(tái)，切入萬(wàn)億級(jí)B端決策市場(chǎng)。

剛結(jié)束兩會(huì)中，“十四五”規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)概述提出了“加快數(shù)字社會(huì)建設(shè)步伐”的數(shù)字化新要求，這對(duì)于市面上的企服廠(chǎng)商以及想要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)特大的政策利好。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，36氪上線(xiàn)“企服點(diǎn)評(píng)”，想要通過(guò)技術(shù)手段和10年積累的企服資源為整個(gè)賽道帶來(lái)改變，加快行業(yè)整體數(shù)字化進(jìn)程。

“中國(guó)過(guò)去20年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大多集中于C端，但忽略了企業(yè)端的需求。這既是買(mǎi)方賣(mài)方痛點(diǎn)集中的地方，也是巨大的市場(chǎng)藍(lán)海”，36氪CEO馮大剛說(shuō)。

“企服點(diǎn)評(píng)”的邏輯和大眾點(diǎn)評(píng)類(lèi)似，通過(guò)收錄來(lái)自真實(shí)用戶(hù)的企服軟件的使用評(píng)價(jià)，幫助買(mǎi)方打破信息差，客觀了解產(chǎn)品真正的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。同時(shí)，企服廠(chǎng)商也能根據(jù)用戶(hù)聲音，有針對(duì)性的迭代產(chǎn)品，發(fā)掘潛在客戶(hù)需求及銷(xiāo)售線(xiàn)索。

“企服點(diǎn)評(píng)”的出現(xiàn)，也是36氪自身企業(yè)服務(wù)版圖的完善與延申，是36氪向企服“深水區(qū)”探索的載體。

01 困惑的買(mǎi)方，痛苦的賣(mài)方

大數(shù)據(jù)時(shí)代，C端消費(fèi)者是幸福的，至少他們不用為選擇而苦惱。各種APP和電商越來(lái)越清楚用戶(hù)喜好，美食美景會(huì)按時(shí)按需被推送到眼前。哪怕用戶(hù)不知道選什么，大眾點(diǎn)評(píng)也能提供各類(lèi)榜單推薦，保證雙方信息的最大化對(duì)齊。但如果你是一家企業(yè)，這個(gè)場(chǎng)景就沒(méi)有那么圓滿(mǎn)了。

一個(gè)典型的企業(yè)買(mǎi)方?jīng)Q策和使用場(chǎng)景是：

1、 老板決定上線(xiàn)一款銷(xiāo)售管理軟件(或者其它好幾十種軟件，調(diào)研顯示平均每家中國(guó)企業(yè)使用超過(guò)40款收費(fèi)或免費(fèi)的企服軟件);

2、 銷(xiāo)售副總裁(或CTO)打電話(huà)給幾個(gè)他的朋友，初步敲定了三款聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)的軟件公司，然后采購(gòu)部或助理去聯(lián)系三家的銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo);

3、 一周后招標(biāo)會(huì)如期展開(kāi)，三家公司的銷(xiāo)售各做了半小時(shí)的ppt展示。銷(xiāo)售部或采購(gòu)部發(fā)出郵件給出建議，老板決策選中了一家;

4、 各種數(shù)據(jù)開(kāi)始上傳第三方系統(tǒng)，花了三個(gè)月;業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題，不好用，但錢(qián)退不了，數(shù)據(jù)已經(jīng)上傳，轉(zhuǎn)換非常麻煩，團(tuán)隊(duì)使用率極低;

5、 忍耐(大概率)+續(xù)費(fèi)，或者重新開(kāi)始招標(biāo)，痛苦循環(huán)……

而一個(gè)企服賣(mài)方的典型苦惱則是：

1、 公司20個(gè)人，銷(xiāo)售(地推、電話(huà)銷(xiāo)售)占一半;

2、 大客戶(hù)沒(méi)有特殊關(guān)系，找不到采購(gòu)負(fù)責(zé)人;小公司成交率跟客單價(jià)一樣低，售后服務(wù)一點(diǎn)都不少，一年下來(lái)就是不賺錢(qián);

3、 線(xiàn)上銷(xiāo)售?基本不存在的;客戶(hù)要看優(yōu)秀案例?公司做的案例太專(zhuān)業(yè)了，銷(xiāo)售和客戶(hù)都看不懂;

4、 好不容易融資了，繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)低毛利，繼續(xù)不賺錢(qián);

36氪CEO馮大剛認(rèn)為：“無(wú)論是中小企業(yè)還是大企業(yè)的負(fù)責(zé)人，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中總會(huì)遇到業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，卻不知該如何解決的時(shí)刻，或是在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不知道應(yīng)該挑選哪家廠(chǎng)商對(duì)自己服務(wù)?種種情況都直接指向了一個(gè)核心問(wèn)題——幫助企業(yè)進(jìn)行決策的市場(chǎng)，依然存在著巨大的空白。”

時(shí)至今日，“企業(yè)服務(wù)”已經(jīng)不再是一個(gè)晦澀的名詞。數(shù)字化轉(zhuǎn)型轟轟烈烈，SaaS、PaaS、云計(jì)算、智能、BI、CRM等詞匯也已經(jīng)成為行業(yè)熱搜。企服賽道公司似乎終于渡過(guò)了最難熬的“市場(chǎng)教育”階段。

但黎明來(lái)了，也不代表天就完全亮了。

馮大剛以企服廠(chǎng)商最大難點(diǎn)——獲客為例進(jìn)行解釋。“如果廠(chǎng)商錨定大客戶(hù)，由于大客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，部門(mén)與部門(mén)之間相互纏繞，難以快速找到負(fù)責(zé)采購(gòu)本類(lèi)產(chǎn)品的部門(mén)和拍板決策者。就算找到了，對(duì)方出于嚴(yán)謹(jǐn)角度，也會(huì)更傾向于使用大廠(chǎng)提供的解決方案，而非初創(chuàng)廠(chǎng)商。選擇小客戶(hù)，則意味著客單價(jià)低，且只能單點(diǎn)觸達(dá)。很多時(shí)候，服務(wù)方找不到客戶(hù)，而客戶(hù)也很難找到適合自己的產(chǎn)品。”

那企業(yè)會(huì)在什么情況下主動(dòng)尋找服務(wù)商呢?

首先，企業(yè)一定是業(yè)務(wù)有需要了，才會(huì)考慮采購(gòu)軟件或者服務(wù)，但是從業(yè)務(wù)角度出發(fā)，并不知道對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或者方案是什么。

其次，在弄清需求后，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，市面上滿(mǎn)足這一需求的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格和功能差別大，具體差別在哪里，他們很難搞清。

最后，在無(wú)法搞清楚差別的情況下，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)也是兩極分化。大客戶(hù)往往地位更高，可以要求多個(gè)廠(chǎng)商進(jìn)行POC測(cè)試，從中選擇更好的產(chǎn)品，但風(fēng)險(xiǎn)在于大客戶(hù)的架構(gòu)復(fù)雜，一旦購(gòu)買(mǎi)并投入使用，如果企服廠(chǎng)商后續(xù)服務(wù)差、迭代能力差、產(chǎn)品與之前承諾的有較大的差距，就會(huì)給客戶(hù)造成無(wú)法估量的損失。而對(duì)于小客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們往往無(wú)法要求POC，如果采購(gòu)之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品無(wú)法使用，除了棄用沒(méi)有更好地辦法。

“在企業(yè)服務(wù)賽道，無(wú)論對(duì)于買(mǎi)方或是賣(mài)方，其難點(diǎn)的根源都是‘信息不對(duì)稱(chēng)’”。作為陪跑中國(guó)企服賽道的第三方媒體平臺(tái)，馮大剛直言：“信息不對(duì)稱(chēng)、供需過(guò)度分散、無(wú)法快速規(guī)模化是阻礙中國(guó)企業(yè)服務(wù)賽道規(guī)?；l(fā)展的三座大山。中國(guó)這個(gè)特殊的企服市場(chǎng)，一定是先誕生公共信息平臺(tái)，提供銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、真實(shí)評(píng)價(jià)、橫向?qū)Ρ?、決策報(bào)告和線(xiàn)上交易與服務(wù)場(chǎng)景，然后一批巨頭公司才會(huì)產(chǎn)生。”

“如果這個(gè)問(wèn)題不解決，買(mǎi)方需求永遠(yuǎn)得不到很好滿(mǎn)足，企服公司誰(shuí)難以賺到錢(qián)，中國(guó)企服市場(chǎng)就永遠(yuǎn)停留在‘元年’”。

02 市場(chǎng)需要什么樣的公共平臺(tái)?

如何解決“信息不對(duì)稱(chēng)”，拉平信息差?答案是一個(gè)客觀、公正、智能的公共信息及交易平臺(tái)。

36氪深耕企業(yè)服務(wù)10年，幫助大量企服廠(chǎng)商解決過(guò)它們的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、獲客問(wèn)題，在這個(gè)領(lǐng)域積累了很多經(jīng)驗(yàn)。36氪企服點(diǎn)評(píng)負(fù)責(zé)人韓光明提供了破局思路：“我們拆解了買(mǎi)家決策的關(guān)鍵路徑，判斷突破點(diǎn)可能有兩點(diǎn)，一是客觀詳實(shí)的同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比，二是真實(shí)用戶(hù)的體驗(yàn)反饋。”

韓光明介紹，雖然使用方法“形似”大眾點(diǎn)評(píng)，在內(nèi)核邏輯上，36氪“企服點(diǎn)評(píng)”是個(gè)純粹的ToB選型平臺(tái)，提供的是有效的解決方案推薦。韓光明告訴記者，“企服點(diǎn)評(píng)”基于買(mǎi)家真正關(guān)心的決策數(shù)據(jù)，獨(dú)創(chuàng)了一套算法：“可以從功能，滿(mǎn)意度、易用性、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)能力等綜合維度，智能推薦給予不同發(fā)展階段的企業(yè)更合適的產(chǎn)品。”

經(jīng)過(guò)近一年的積累，36氪“企服點(diǎn)評(píng)”現(xiàn)已收錄近萬(wàn)款企服軟件，覆蓋“通用辦公”、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”、“銷(xiāo)售/商務(wù)”、“客服”、“人力資源”、“財(cái)稅法務(wù)”、“數(shù)據(jù)分析”、“人工智能、“技術(shù)開(kāi)發(fā)”、“IT運(yùn)維”、“設(shè)計(jì)”、“視頻剪輯”、“ERP”、“共享辦公”、“垂直行業(yè)”等15個(gè)企服大類(lèi)，每個(gè)大類(lèi)又包含多個(gè)細(xì)分類(lèi)目，整體類(lèi)目超150個(gè)。

在這一基礎(chǔ)上，買(mǎi)家可以根據(jù)需求快速找到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，結(jié)合真實(shí)用戶(hù)的測(cè)評(píng)與點(diǎn)評(píng)，獨(dú)立客觀的產(chǎn)品評(píng)分及榜單，從多個(gè)維度完成選型決策或找到合適的解決方案。

平臺(tái)的雙邊效應(yīng)構(gòu)建，在于一方面滿(mǎn)足海量買(mǎi)家的業(yè)務(wù)需求，幫助其完成產(chǎn)品選型，并引導(dǎo)其對(duì)更多產(chǎn)品做出真實(shí)評(píng)價(jià)，最大化集體智慧，幫助更多企業(yè)擺脫“采購(gòu)困境”。一方面向廠(chǎng)商直接反饋用戶(hù)聲音，幫助其有針對(duì)性的迭代產(chǎn)品，更好的提煉產(chǎn)品價(jià)值，打動(dòng)更多潛在客戶(hù)。

此外，36氪“企服點(diǎn)評(píng)”還會(huì)持續(xù)連接行業(yè)專(zhuān)家，輸出認(rèn)知，幫助買(mǎi)家完成“需求診斷”，提升決策水平。

“說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，‘企服點(diǎn)評(píng)’需要連接買(mǎi)賣(mài)雙方和咨詢(xún)顧問(wèn)三方，從而最終形成一個(gè)完整的‘選型閉環(huán)’，韓光明總結(jié)道。“我們認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域的終極形態(tài)應(yīng)該是針對(duì)性每一家公司一鍵生成個(gè)性化的決策報(bào)告，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)可以按圖索驥，老板也買(mǎi)的安心”。

03 “新賽季”開(kāi)啟，4大領(lǐng)域齊鳴

為什么是36氪?

馮大剛認(rèn)為，36氪在某種程度上扮演著企服基礎(chǔ)設(shè)施的角色：“目前主要的企服廠(chǎng)商，很多都由36氪一路陪跑，自然更容易選擇和信任36氪;并且，36氪也是市面上最有能力和基礎(chǔ)匯聚這些廠(chǎng)商的品牌。”

在這個(gè)過(guò)程中，36氪深受用戶(hù)信任的媒體品牌是一個(gè)核心點(diǎn)。買(mǎi)方心智如何形成?售后服務(wù)不滿(mǎn)意怎么辦?內(nèi)容傳播力、媒體影響力就是答案，甚至，形成類(lèi)似“支付寶”這樣的居間平臺(tái)，切實(shí)保障買(mǎi)賣(mài)雙方的利益也成為了可能。

2021年春季，36氪“企服點(diǎn)評(píng)”將率先深耕四個(gè)熱門(mén)剛需領(lǐng)域的企服軟件：商業(yè)智能、新消費(fèi)、HR招聘以及市場(chǎng)銷(xiāo)售。

此外，36氪“企服點(diǎn)評(píng)”還將在提及的四個(gè)賽道優(yōu)先應(yīng)用自身的算法，BI領(lǐng)域只是開(kāi)始。平臺(tái)會(huì)生成“春季中國(guó)BI企業(yè)服務(wù)”榜，告訴無(wú)數(shù)潛在BI買(mǎi)家“什么值得買(mǎi)”。

未來(lái)，36氪“企服點(diǎn)評(píng)”將深入企業(yè)信息化的每個(gè)環(huán)節(jié)，打通企服采購(gòu)的整條鏈路，做企業(yè)信息化的鋪路人，幫企業(yè)買(mǎi)家選中真正“對(duì)”的軟件與服務(wù)。

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