2020年4月1日羅永浩初涉直播帶貨,首場直播銷售額破億,創(chuàng)造當(dāng)時的直播帶貨紀(jì)錄。如今,羅永浩直播已滿周歲,4月1日老羅啟用了全新的賬號:老羅和他的朋友們邀請了蔡康永、李誕等多位明星連麥直播,4月2日羅永浩一周年直播專場,打破了自己單場帶貨的最高紀(jì)錄。
老羅一周年直播銷售額破2億
4月2日老羅一周年直播專場再創(chuàng)紀(jì)錄,根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,羅永浩4月2日的一周年直播專場,觀看人數(shù)累計達1746萬,人氣峰值14.4萬,獲得音浪打賞47.4萬,最終銷售額2.25億。
▲蟬媽媽紅人直播看板
如此高的銷售額從哪來?根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,本場直播銷售額排名主要是iPhone 12、中國黃金金條和愛康國賓健康體檢套餐,8件商品銷售額超1000萬。
本場直播老羅一共上架了超過150件商品,其中主要集中在零食食品、美妝護理、3C數(shù)碼和生活電器等品類。
同時,這些商品與直播間的粉絲畫像吻合度較高,根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,老羅本場直播的男性粉絲占比超過70%,主要年齡段集中在24-30歲和31-40歲,兩個年齡段均占比超過30%。
▲數(shù)據(jù)來源于蟬媽媽
老羅一年帶貨超30億 斷層領(lǐng)先抖音直播帶貨
回顧羅永浩直播帶貨這一年,老羅創(chuàng)造了多個歷史。根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,2020年4月1日-2021年3月31日期間,羅永浩直播帶貨總GMV達到31.5億,成為抖音直播當(dāng)之無愧的“第一人”,領(lǐng)先第二名近20億。
如此高的GMV主要來源于羅永浩本身強大的帶貨能力,加上超高的直播頻次。羅永浩從最初的每周一場直播,現(xiàn)在已經(jīng)進入日播模式。高頻次的直播,不僅帶動的觀看人數(shù)的持續(xù)增加,也讓銷售額保持高水準(zhǔn),每天的平均GMV超500萬,不定時還會出現(xiàn)的幾千萬甚至破億的驚喜成績。
▲數(shù)據(jù)來源于蟬媽媽
但是,驚喜不斷的羅永浩也不是一帆風(fēng)順,根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,羅永浩也經(jīng)歷過一段低谷期。去年4月羅永浩一經(jīng)開播就引發(fā)了網(wǎng)友的關(guān)注,銷售額創(chuàng)造歷史紀(jì)錄。這個成績卻好景不長,第二個就開始了大幅下滑,5月份的銷售額不到4月份的一半。甚至在7-8月連續(xù)兩個月銷售額不到一個億,這對于當(dāng)時的羅永浩和他團隊是一次考驗。
▲數(shù)據(jù)來源于蟬媽媽
這個時期羅永浩及其團隊也沒有坐以待斃,開始了快速升級迭代。將原本手拿A4紙直播,快速進化到巨型的LED背景屏幕;從拿著手機就直播,到植入劃船、健身等情景,為用戶搭建出更真實的場景。直播策略的轉(zhuǎn)變,加上直播場次的增加,使得羅永浩團隊的銷售額觸底反彈,到了2021年的1月達到高峰,當(dāng)月銷售額近6億。
▲圖片來源于交個朋友微博
簽約大量明星主播 交個朋友打造明星主播矩陣
隨著羅永浩團隊銷售成績的持續(xù)走高和供應(yīng)鏈能力的不斷加強,羅永浩團隊也開始嘗試孵化自己的直播團隊,將之前直播間的助理主播獨立出來,比如直播間的熟面孔李正、朱蕭木、黃賀等,都曾在各自抖音賬號的直播間獨立帶貨。
▲圖片來源于交個朋友微博
與此同時,羅永浩團隊簽約了大量的明星主播,目前已經(jīng)擁有李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨等一眾明星藝人。這些明星藝人的表現(xiàn)沒有讓團隊失望,李誕首播GMV達到2700萬,戚薇更是旗下明星主播表現(xiàn)最好的藝人,2020年開播僅3個月GMV達到1.4億躋身蟬媽媽年度直播帶貨達人榜的TOP50。
目前“交個朋友”旗下簽約主播已經(jīng)超過20人,這些帶貨成績穩(wěn)定的年輕主播,背后的是羅永浩個人IP的品牌化,也是做大直播業(yè)務(wù)的必經(jīng)之路。
羅永浩的直播團隊越做越大,對老羅來說直播帶貨不再是最開始的“還債”方式,而是真正成為一項長期事業(yè)。
這一年羅永浩及其團隊經(jīng)歷了什么,又是如何從低谷一飛沖天?蟬媽媽對話交個朋友創(chuàng)始人黃賀,揭秘這一年羅永浩及其團隊直播背后的心路歷程。
蟬媽媽深度揭秘羅永浩直播團隊
以下為專訪內(nèi)容,經(jīng)蟬媽媽整理發(fā)布:
(1)從2020年4月1日成立以來,交個朋友科技已迅速成為直播電商領(lǐng)域的頭部機構(gòu)與營銷平臺,最開始創(chuàng)辦交個朋友的契機是什么呢?
黃賀 :之前我在錘科負(fù)責(zé)智能硬件這塊,跟羅老師共事過很長一段時間,后來我自己就縱身直播行業(yè)了,做了一年多的秀場直播,陌陌和映客都做過,在里面做一些創(chuàng)業(yè)項目。有一段時間特別火的知識答題類的項目,我當(dāng)時也創(chuàng)業(yè)做了一個項目,是映客孵化的項目,但是后來牌照出來之后呢,我們沒有這個牌照,又停掉了。
后來老羅不是想做直播嗎?想到第一,原來跟我共事過。另外一個,我也在直播行業(yè)做過一段時間,他們就攢局,我們就一起來做這個事情。
我之前注冊這個公司,當(dāng)時老羅不是有一個梗嗎?說賣手機不賺錢,配件不賺錢,賣手機就是交個朋友。我當(dāng)時覺得這個名字好,應(yīng)該是他2017年發(fā)布會的時候說的一個話,我當(dāng)時覺得這個名字特別好,我說我要把這個名字注冊下來做一個公司。后來我就瞞著他,因為我跟他的關(guān)系也很好,我倆的私交很好,我就去注冊了一個公司,注冊了“交個朋友”。
到了去年3月份的時候,老羅有一段時間就說實在想不通要做什么了,那時候我們周邊所有的人都在說服他,包括我也在說服他說做直播吧,羅哥你就做直播吧,太適合你了。種草、安利、帶貨這件事真的太適合你了。
后來我們想那就成立一個公司來做這件事吧。叫什么名字呢?老羅他想的名字叫“交個朋友”,說“交個朋友”這個名字挺好,一搜是我注冊的。然后問你為什么注冊這個名字?我說我當(dāng)時不是有遠見嗎?后來我們就沿用這個名字了。
(2)老羅的開始直播的時候已經(jīng)有許多的直播帶貨平臺,想問一下老羅為什么會選擇在抖音做直播帶貨的呢?
黃賀 :確定使用交個朋友這個名字之后,我們就跟幾大平臺去對接,去談入駐哪個平臺,我們應(yīng)該是用了三四天的時間確定了跟抖音去合作。
為什么選擇抖音呢?第一,抖音當(dāng)時幾乎是沒有什么頭部主播在做直播帶貨,我們覺得我們?nèi)チ酥竽軌虺缘谝徊ǖ募t利。
第二,我們覺得在抖音平臺除了直播帶貨以外還能夠留下很多內(nèi)容。因為老羅做手機這段時間沒有圈太多的粉絲,他的好多粉絲本質(zhì)都是以前圈的那些粉絲,我們希望通過抖音這個內(nèi)容平臺再有一些新的粉絲進來,大概是這樣的一個邏輯,最終選擇這個抖音平臺。當(dāng)然,抖音沒有頭部,我們來了之后就想做這個頭部,抖音也承諾幫我們做成頭部,所以我們選擇抖音平臺。
(3)截至目前老羅直播已經(jīng)開播了一周年,這一年老羅最大的變化是什么?
黃賀 :我覺得他整個人其實會變得更加的松馳一些,原來我們的節(jié)奏會很緊張,現(xiàn)在做這個事情,首先,我們覺得是一件很有意義的事情,所以每天做得都很開心,每天選不一樣的產(chǎn)品,接觸不一樣的東西。
原來是自己做產(chǎn)品,又辛苦又累,但很享受?，F(xiàn)在是自己不做產(chǎn)品了,每天選別人家的好東西,那個愉悅感覺是不一樣的,整個人會很愉悅。
第二,也很有責(zé)任感。做直播帶貨這一年最大的感悟就是覺得新國貨崛起真的太厲害了。拿鞋子來說,剛好出了這個事情,可能那些牌子短時間內(nèi)先不賣了。
當(dāng)然,我們?nèi)绻菑拈L遠角度來說,我們其實也會覺得國貨真的還是蠻厲害的,我們把超級多的牌子放在一起,比如說某國際品牌,把安踏、李寧、匹克放在一起,我們覺得國貨太厲害了。
(4)我們了解到交個朋友也正式落戶杭州,這個戰(zhàn)略是出于怎樣的考量呢?
黃賀:大家都知道杭州是電商之都,不管是人才招聘也好,還是它的整個產(chǎn)業(yè)鏈也好,都是特別完備的。我們的直播帶貨里也分為這么幾部分,一個是選品商務(wù),一個是運營,一個是我們的供應(yīng)鏈,還有一個就是現(xiàn)場執(zhí)行。在這幾方面呢,杭州都有特別大量的人才,我們希望趕緊到這塊更快地去發(fā)展。其實北京在這方面的基因沒有杭州更強,所以我們就選擇了杭州去做這件事。
另外一個,可能也會有一些政府的支持,政府會有一些政策上的支持。我們之后會在杭州的信息科技園,成為薇婭和雪梨的鄰居。
(5)完善直播供應(yīng)鏈的重要性不言而喻,目前交個朋友的選品鏈流程是怎么樣的?在選品上有什么技巧可以給大家避坑?
黃賀 :我跟大家說一下選品流程。有很多類目,每個類目都有自己的一個要求,都有自己的一個標(biāo)準(zhǔn),像我剛才說的,供應(yīng)鏈的同事或商務(wù)的同事來了之后會先入庫我們的這個系統(tǒng)。
入庫完了之后,我們的商務(wù)經(jīng)理有一輪初選,初選是根據(jù)商務(wù)條件來選,比如說低于什么條件完全不考慮,有嚴(yán)重負(fù)面的不考慮,有一個專門調(diào)研企業(yè)背景的人。
篩完之后,我們的選品經(jīng)理專門選這個商品,然后再會有人選,選的時候會看它的電商銷量行行不。我們要求京東和天貓至少有一個單品的銷量評論數(shù)是大于5000的,其實這個很嚴(yán)苛了。
當(dāng)然,有的類目會適當(dāng)放寬,比如說服飾SKU特別多,可能降到2000;有一些家電產(chǎn)品它本身的月銷量就很少,我們也會降一下,但是我們原始的標(biāo)準(zhǔn)是5000,至少有一個平臺大于5000。
評分?jǐn)?shù)的話,天貓要大于4.8,京東要大于96%,至少要達到這樣的標(biāo)準(zhǔn),你才能給我們寄這個商品。而且我們會看差評里有沒有大的負(fù)面,這一步完了之后,就讓他們寄樣品過來。
每個類目不一樣,食品的話會有多盲測的一個打分,我們是5分滿分,4.2以上才能上播,還是比較嚴(yán)苛的。
像衣服的話會有洗滌的一個測試,四件套也會有洗滌的測試,看看起不起球這些東西。
家電的話會有一兩個專門類目的負(fù)責(zé)人,他們原來是專門做家電行業(yè)的,他們會拿回家里去深度適用,每個類目不一樣。
這一輪過了之后,會有我們專門的選品部門的負(fù)責(zé)人,幾個組長他們?nèi)徍藳Q定這個東西能上播或不能上播。他們過了之后,我還會再過一遍,最后上播前,老羅再過一遍,基本上是這樣一個流程。
老羅他給我們劃了一個紅線,紅線是肯定不能做的,符合這個標(biāo)準(zhǔn)他都可以做,但是上播前他都會把每個產(chǎn)品過一遍,達人都會把自己的產(chǎn)品上播前過一遍。如果他覺得這個東西竟然發(fā)現(xiàn)了我們都沒有發(fā)現(xiàn)的問題,這個產(chǎn)品會下直播。但是這種情況比較少,你看那個冊子基本上有很完備的選品流程了,基本上能把該發(fā)現(xiàn)的問題都發(fā)現(xiàn)了。大概是這樣的一個流程。
(6)除了羅永浩以外,交個朋友也組建了自己的“明星方陣”,您認(rèn)為是什么吸引到他們的加入?和明星的合作是什么形式呢?
黃賀 :我們和明星的合作其實就是分成的形式,他們來之前就相當(dāng)于拎包入住了,他們不用管現(xiàn)場的執(zhí)行,他們不用管貨品的準(zhǔn)備,他們不用管上下架鏈接,只要你想播,我們有一個特別豐富的選品系統(tǒng),這是一個線上的系統(tǒng),你可以理解為那個類目里面什么類目都有,他在里面挑選他想播的東西就好了。
我們自己有一個系統(tǒng),他把他的需求告訴他的經(jīng)紀(jì)人,他的經(jīng)紀(jì)人來選,當(dāng)然,明星不會自己選的。他可能會有幾個特別想播的品牌,比如說戚薇她有幾個特別想播的美妝品牌是我們庫里本來沒有的,沒關(guān)系,我們的商務(wù)立馬去拓展,她想播的那些類目基本上我們的庫里都有。
因為我們畢竟已經(jīng)做了一年了,已經(jīng)把超級多的品牌方都簽到抖音來了,甚至我們也有很多自己的美妝的渠道,她來之后就是選一下商品,跟我們的工作人員對一下自己對現(xiàn)場的一些要求,我們的人去執(zhí)行,幫她執(zhí)行好。然后我們的人幫她上下架鏈接,我們的人幫她做一系列流程,她只要播就好了。
(7)過去一年,您覺得電商行業(yè)發(fā)生比較大的變化是什么?
黃賀 :我覺得大家對于直播帶貨這件事更加客觀地去看待了,像上半年的時候,大家特別盲目地去吹捧它,特別熱,但其實沒有理性去看待這個事,以為誰都能直播帶貨去賣很多東西。實際上不是的,你要真的收買這些東西是要有非常完善的供應(yīng)鏈體系,有非常完善的供貨體系,以及有正品的保障。
(8)能不能給大家透漏一下交個朋友之后的發(fā)展方向?
黃賀 :今年我們團隊的擴張會非?？?主要集中在這幾個方面。首先,我們有一個最大頭的就是我們的供應(yīng)鏈部門,因為供應(yīng)鏈部門需要各個行業(yè)的專家,比如說食品行業(yè)的專家,比如說家電行業(yè)的專家,各個類目的專家他們幫我們?nèi)フ劰?yīng)鏈方面的人,以及我們選品側(cè)的人也是需要增加的,也是一樣的。
還有我們系統(tǒng)開發(fā)的人,我剛才說到了,戚薇來了之后不是有一個系統(tǒng)嗎?我們自己研發(fā)了一個SaaS系統(tǒng),通過這個SaaS系統(tǒng)的話,是有一個特別龐大的商品庫的。
每次上播的時候,商務(wù)和供應(yīng)鏈的同事把他們談到的供應(yīng)鏈的資源批量的去入庫,我們的選品人員在這個庫里按照我們嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)去篩選,篩選完之后有一個可上播的產(chǎn)品的庫。達人來了之后,給他一個號,他去里面挑他想要上播的產(chǎn)品。這套系統(tǒng)是我們自己開發(fā)的,開發(fā)人員就有很多。
包括以后合同的流轉(zhuǎn)、財務(wù)的流轉(zhuǎn)全都會走這套系統(tǒng),所以還是非常完備的一套系統(tǒng),這塊增加的人也很多。主要是這幾塊吧。
結(jié)語
羅永浩直播帶貨已經(jīng)一周年,也見證了抖音直播電商的飛速發(fā)展,在新的一年老羅還將繼續(xù)延續(xù)輝煌,又將創(chuàng)造出什么驚喜的成績,蟬媽媽會持續(xù)關(guān)注,第一時間送上最新的消息。
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