在“人載”網(wǎng)約車行業(yè)經(jīng)過硝煙彌漫的幾年，剛剛排定座次有序運轉后，“貨載”網(wǎng)約車于悄無聲息間浮出水面走入人們的視線。

近日，福佑卡車向美國SEC遞交招股書，邁出上市第一步。兩周后，其主要競爭對手滿幫集團也正式吹響了登陸納斯達克的號角。一個價值6千億元(人民幣)市場規(guī)模的運輸細分市場越發(fā)清晰的呈現(xiàn)在人們眼前。

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全方位介入

貨運版“滴滴”

從近些年的商業(yè)發(fā)展大勢來看，買賣雙方之間的主要矛盾已經(jīng)由供需數(shù)量不平衡向供需信息不聚攏轉移。錯綜復雜的深邃小巷既擋住了酒香，又遮蔽了客眼。因此，打通信息壁壘，為至少一個行業(yè)內(nèi)供需雙方牽條紅線的媒介平臺，成了近幾年來最為火爆的商業(yè)模式。

福佑卡車便是如此。雖然身處貨運行業(yè)，但福佑卡車并不親自參與貨物運輸，而是成為承運人與托運人之間的總調(diào)度，通過為雙方提供信息對稱的平臺獲得收益。

與簡單的“草臺搭建”不同，福佑卡車追求極致化管理和深入?yún)⑴c。根據(jù)CIC統(tǒng)計顯示，福佑卡車是國內(nèi)最大的科技驅動道路運輸平臺，在招股書中公司自稱得益于強大的數(shù)據(jù)分析、科技底蘊及運營力，公司已經(jīng)在貨運各環(huán)節(jié)實現(xiàn)了數(shù)字化，在幫助托運人和承運者達到了增效降本目的同時，實現(xiàn)公司快速成長。

截至2021年第1季度，公司完成貨運任務320萬單，為1.1萬托運人及58.1萬承運者搭建橋梁，地域之廣覆蓋了整個中國。盡管受到新冠疫情影響，公司2020年收入依然達到36億元，較2019年上漲5.2%;2021年1季度 11.83億元的營業(yè)收入更是較上年同期的6.71億元上浮了76.1%之巨。

可見，福佑卡車想要向資本市場展示出一個引領細分行業(yè)變革的科技創(chuàng)新者形象，用新觀念賦能傳統(tǒng)模式，暗示轉型后將會迸發(fā)出的新能量，這樣的信號對于公司估值的提升大有裨益。

根據(jù)公司目前的內(nèi)部持股結構可以看見，個人持股部分除了創(chuàng)始人單丹丹持12.85%份額外，唯一單獨獲得了股票的高管是企業(yè)的技術合伙人陳冠嶺，據(jù)悉陳冠嶺是馬薩諸州大學計算機系的終身教授，研究方向恰是提升用戶體現(xiàn)與工作效率的新型智能技術?？梢娍萍己诵脑诟Ｓ涌ㄜ噧?nèi)部的重要地位。

然而有悖于常識的是，公司近一年一期的研發(fā)費用支出量比均處于較低水平。2020年公司研發(fā)金額6653.3萬元，甚至不及上年的7550.2萬元，占收入比從2.2%下降至1.9%，2021年1季度，研發(fā)支出在收入大幅上漲的情況下原地踏步，占收入比更是從2.6%以近乎腰斬的方式下降到1.4%。

值得注意的是，各期研發(fā)費用中還包含了一部分給科技人員的股份支付損益變動數(shù)，2019年至2021年1季度的金額為人民幣1753.6萬、342.6萬、59.7萬，也就是說近兩年剔除股份支付影響，真金白銀投入到研發(fā)上的支出額至多分別為人民幣5796.6萬、6310.7萬及1649.4萬元。

數(shù)據(jù)來源：福佑卡車公告

更為罕見的是，一家科技為本的公司，研發(fā)支出幅度竟還不及銷售費用和行政管理費用支出。雖然募資金額還沒有最終確定，但在募資用途分配上可以看到，除了50%資金用于發(fā)展SEM業(yè)務外，留給研發(fā)的資金占比達30%之多。

從企業(yè)近幾期在研發(fā)投入上的表現(xiàn)來看，屬實有些奇怪。針對研發(fā)費用與收入變動差距過大的問題，我們向福佑卡車詢問原因，截至發(fā)稿前暫未獲官方回復。

當然，研發(fā)只是企業(yè)經(jīng)營體系中的一個環(huán)節(jié)，福佑卡車確實也不乏可圈可點的表現(xiàn)，而這也是公司能夠吸引到資本金主的重要原因。京東、盈信資本、君聯(lián)資本紛紛參與其中，分別拿到了6.3%、7.3%、9.4%的股份。

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6660億量級市場競爭激烈

中國的貨運行業(yè)潛力無限，根據(jù)CIC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，科技運輸平臺的市場總額將會在接下來的5年時間里以57.9%的高復合增長率達到人民幣6660億的水平。

行業(yè)內(nèi)部目前細分成了同城貨運及異地貨運兩大類。同城貨運頭部公司以貨拉拉和滴滴貨運為代表，而異地方面則是滿幫集團、福佑卡車交替領先。

滿幫集團與福佑卡車的競爭，好似刀與劍的對決，雖然身處同一競技場，但所用的套路完全不同。

滿幫集團更注重平臺屬性，為供需雙方提供接頭機會，由雙方自行商議細節(jié)與價格，平臺公司向托運人收取托運費、向司機收取傭金作為主要收入項目。

過去兩年，滿幫集團收入分別為人民幣24.73億及25.81億，在2020年公司完成運輸訂單7170萬筆，總交易額1738億元。2020年1季度，滿幫共完成運輸訂單2210萬比，較上年同期增長170.2%，營收同比增長97.7%，達到人民幣8.67億水平。

圖片來源：滿幫集團招股書

根據(jù)滿幫集團招股書介紹目前托運人月活達到130萬，較上年增長42.2%，2019年至2021年1季度付費會員人數(shù)分別為34.8萬、50.7萬以及51.4萬。

會員制的模式增加了滿幫客戶黏性，給予供需雙方更大的自主談判權則有利于供方通過低價方式獲得需方青睞，促使交易達成。這是滿幫在業(yè)務量上勝過福佑的原因，但也導致其收入規(guī)模不如福佑的問題。

另一端的福佑則更偏向于管家角色，用自家算法幫助供需雙方規(guī)劃線路時間乃至價格。2020年公司的及時送到率達到95.2%，事故率壓縮至0.02%，這樣的效率無疑給使用者更為舒適的體驗，也給了福佑更高的服務提供定價權。

可在行業(yè)發(fā)展初期的環(huán)境中，使用者還是更受價格低廉的吸引。福佑敏感的發(fā)覺了這一特點，所以在增長戰(zhàn)略的描述中，讓利于托、承雙方、擴大使用者基數(shù)、拓寬業(yè)務邊界、推動研發(fā)進展等要點被清晰明確的標注在了招股說明書上。

在這些戰(zhàn)略中，對于托、承心意的爭奪其實早已融入福佑的實際行動，而這也是福佑虧損的癥結所在。

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平臺類企業(yè)奇觀：

利潤微虧，毛利極低

福佑近兩年一期一直處于虧損狀態(tài)。2019年到2021年第1季度，公司凈虧損額分別為人民幣2.33億、1.15億及0.55億，唯一值得福佑擁躉欣慰的一點是，虧損缺口整體看來不斷縮窄，而且與一般為了搶占市場瘋狂燒錢的公司不同，福佑的虧損金額不大，可見市場競爭雖然十分激烈，但遠沒有前輩行業(yè)們的血腥殘酷。

但是，一反服務類公司高毛利高費用的常態(tài)，福佑卡車毛利低到讓一部分制造業(yè)都自愧不如的地步，同時在費用上則十分節(jié)省，令人不解。

近兩年一期公司毛利率分別為-0.3%、3%、1.5%、而期間費用及研發(fā)費用占收入比重合計不過分別為9.1%、8.2%、8.4%。

數(shù)據(jù)來源：福佑卡車公告

一般而言，處于增長階段的企業(yè)由于需要開展大量市場拓展活動，不可避免的產(chǎn)生許多銷售費用，從某種程度而言，銷售費用與客戶增長、收入增加應呈現(xiàn)同方向變動。只有當企業(yè)發(fā)展到一定階段，市場變得成熟時，飛速增長的銷售費用才會縮減到一定比例，成為較為穩(wěn)定的客戶關系維護支出。

福佑卡車的銷售費用發(fā)生情況竟然很符合成熟期公司的標志，近兩年一期占收入比重為穩(wěn)定的2.7%、2.7%、3.1%，很難想象這是一個增長期公司的數(shù)據(jù)模式。

而毛利率過低通常預示著產(chǎn)品不受市場待見，企業(yè)為了維持運營周轉不得不低價甚至賠本銷售，這往往傳遞重大利空信號，在這種科技導向公司更是極為罕見。那么福佑現(xiàn)象背后的本質(zhì)到底是什么呢?

通過成本構成，我們可以找到答案。根據(jù)招股書解釋，營業(yè)成本構成中，包含了支付給貨車承運人的報酬、需要繳納的保險費、云服務成本以及其他成本。其中支付承運人的報酬占據(jù)了絕對比重。

正如上文提及的發(fā)展策略，拉攏承、托運人是福佑未來工作重點之一。在福佑的交易平臺中，運輸費用由系統(tǒng)自動決定并收取，福佑屬于發(fā)包商性質(zhì)，收到托運人運費后，再按照與承運人協(xié)商的條件支付報酬，這便構成了營業(yè)成本的主要部分。而想要打好與運輸者關系，讓利于他人提高自身成本便成了必要手段，這也就是其毛利率“低到可憐”的原因。

另外通過之前介紹可以發(fā)現(xiàn)的一點是，福佑客戶的集中程度極高，以京東、德邦等物流大廠為主。同樣在近兩年一期的時段中，排名前30的關鍵客戶貢獻收入比分別為96.4%、90.7%和81.8%。

有了穩(wěn)定且實力強大的客戶一方面可以讓福佑在一段時間內(nèi)獲得充沛的業(yè)務源，不用為收入開荒而奔走，另一方面過于強勢的合作者會給企業(yè)帶來較大的風險。

想要保證合作關系穩(wěn)定必然要給對方開出更優(yōu)渥的消費條件，這樣的優(yōu)惠往往體現(xiàn)在價格和賬期兩個方面。近三個會計時點，福佑應收賬款分別為人民幣1.84億、2.64億及2.87億，既要保證做到對承運人報酬的實時支付，又要忍受強勢客戶的“卡脖子”結算，難怪企業(yè)要融資開展SEM—中小型托運人業(yè)務。

福佑將700公里以內(nèi)的托運距離劃分到中小托運業(yè)務的行列，自2020年7月正式啟動以來，已經(jīng)取得了不錯的進展，不斷下降的關鍵客戶收入占比即是證明。在與中小托運人的對接中，福佑可以一改以往弱勢地位，先收款再服務，加快現(xiàn)金回流。截至2021年1季末，企業(yè)已經(jīng)為超過1萬位SEM托運人提供了服務。

但想要繼續(xù)推動SEM發(fā)展任重道遠，與關鍵客戶的區(qū)別在于，SEM的利潤增長更依靠量的累積，這對于福佑的客戶拓展能力是一個全新的考驗。

不過，如果福佑能做到穩(wěn)定關鍵客戶、發(fā)展中小客戶兩不誤的話，未來的前景還是十分可觀的。成功上市，是企業(yè)實現(xiàn)蛻變的關鍵。

你看好福佑卡車的上市前景嗎?

文 / 韓宇

出品 / 節(jié)點財經(jīng)

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