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PART1.表現(xiàn)形式

負(fù)責(zé)人，有話語權(quán)，但沒有決策權(quán)，可以聊，但不能定，這類客戶大多是扮演傳話筒角色。

PART2.誤區(qū)

不要因?yàn)樗麩o決策權(quán)而忽視他，避免跳過負(fù)責(zé)人直接找老板，以免導(dǎo)致負(fù)責(zé)人不爽而成為阻力。

PART3.應(yīng)對策略

和他聊他關(guān)心的點(diǎn)，打好關(guān)系，并且給他賦能，讓他在老板面前有核心話語權(quán)，而非成為傳話筒，這樣他會(huì)認(rèn)同你，并且成為推動(dòng)項(xiàng)目的助力。同時(shí)可以讓他成為關(guān)鍵信息的傳遞者，或者讓他幫忙介紹決策人。一旦負(fù)責(zé)人如果維護(hù)的好的話，甚至有可能和我們站在同一戰(zhàn)線上。

具體參考步驟

第一點(diǎn)：

和負(fù)責(zé)人溝通，優(yōu)先“捧”，如果真的實(shí)在聊不來，或者負(fù)責(zé)人已經(jīng)被競爭對手收買，那才是“壓”，但優(yōu)先都是用“捧”的做法。

第二點(diǎn)：

遇到半懂不懂的負(fù)責(zé)人也要捧，即使他說的是錯(cuò)的，也要學(xué)會(huì)用“yes-but”的語言逐步引導(dǎo)，盡量不要制造對立。

遇到非常專業(yè)的負(fù)責(zé)人，把握好分寸。“在外行面前很內(nèi)行，在內(nèi)行面前不外行”即可，不需要表現(xiàn)過分專業(yè)，你太專業(yè)，負(fù)責(zé)人有時(shí)候怕控制不住你，反而不敢和你合作。

第三點(diǎn)：

一定注意負(fù)責(zé)人在乎的幾個(gè)點(diǎn)：

①設(shè)計(jì)好看

②維護(hù)省事

③對個(gè)人有利

④出了問題可以甩鍋

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