(來源：新榜)
線下傳統(tǒng)品牌做得好直播嗎?
如果你刷快手直播比較勤快，可能刷到過一個叫口水娃的零食品牌，或許還為素牛排、子彈腸這些爆款商品下過單。
口水娃是個成立了18年的傳統(tǒng)零食品牌，在沒有任何直播認知的情況下，去年6月接觸快手，8月正式開干，到現(xiàn)在最好成績是單月GMV6000萬元，今年的目標則是保5爭10（億元）。
口水娃是如何從零開始做直播的?傳統(tǒng)品牌如何靠直播突破業(yè)務(wù)瓶頸?近日，我們實地走訪了口水娃位于蘇州太倉的零食工廠，為大家揭秘口水娃的直播故事。
(受訪對象：直播業(yè)務(wù)總經(jīng)理謝一凡，直播業(yè)務(wù)負責(zé)人汪松節(jié)，帶貨主播“大嘴女神紅姐”。)
錯失電商紅利后，口水娃想抓住直播風(fēng)口
口水娃成立于2003年，靠炒貨起家，現(xiàn)在則涉足了幾乎所有零食大類，有200多個SKU。多年積累下來，2800家線下經(jīng)銷商基本覆蓋了中國的南方市場。
最初，口水娃“小日子”過得很滋潤，“線下經(jīng)銷商要排隊打款等發(fā)貨”，但隨著淘寶、京東等平臺的崛起，情況開始發(fā)生變化：線上渠道多了，線下零售網(wǎng)點少了。以前一個5000人的小區(qū)可能有10個小賣部，但現(xiàn)在一個5萬人的大社區(qū)也許只有一兩個小賣部。
雖然口水娃早在2009年就已經(jīng)涉足淘寶、京東等平臺，但因為不夠重視，沒能抓住那波電商紅利。
“當時三只松鼠、百草味的起點要比我們低很多，但它們卻趕上風(fēng)口一躍而上了”，汪松節(jié)惋惜地說。近幾年，口水娃的年營業(yè)額只能維持在10億元左右。這也成了口水娃需要突破的瓶頸。
轉(zhuǎn)機源于一起偶然的邀請。
去年6月疫情期間，薇婭、李佳琦等帶貨主播爆火，生產(chǎn)部門的謝一凡臨時起意，想認識下這些帶貨主播，當時他也沒想到口水娃要做直播。
在托朋友轉(zhuǎn)了五六轉(zhuǎn)后，恰好有一位來自石家莊的快手主播就在附近直播。更巧的是，這位主播從常熟到口水娃位于太倉的零食工廠參觀完后，當場決定可以晚上播。
抱著“既然來了，那我們就試一下，別人來了總不能浪費別人時間”的心態(tài)，口水娃趕鴨子上架地組合出18款產(chǎn)品，并在當天19點28分成功上架16款產(chǎn)品。
11點主播達到口水娃工廠，19點30分直播正式開始，幾個小時后，GMV定格在了16萬元。
“即使是一個100多萬人的大縣（一天）也做不了10萬GMV，但一個主播，一臺小手機，兩三個小時就賣出去10多萬”， 回想第一次直播，汪松節(jié)依然驚喜。
他回憶，當時開播前5分鐘，自己臨時被拉壯丁做助播介紹產(chǎn)品，緊張得直冒汗，濕透了整件衣服。
走訪當天，正在直播的賣貨主播
這一天是2020年6月10日，也是口水娃直播業(yè)務(wù)開始的一天。這天之前，口水娃沒做過直播，沒接觸過主播，沒有匹配產(chǎn)品，有人甚至連快手、抖音都沒下載過。但從這天開始，口水娃決定集中力量發(fā)力直播，希望能抓住直播這個風(fēng)口，讓公司實現(xiàn)大的跳躍。
真的上手做直播并不容易，這點從紅到發(fā)紫的直播培訓(xùn)市場也能感受到。如何把直播順利做下去?如何靠直播掙到錢?后面還有一系列問題等著解決。
GMV保5爭10，傳統(tǒng)品牌如何轉(zhuǎn)型做直播？
“直播菜鳥”口水娃是如何做直播的呢?這中間又遇到了哪些問題?
首先是怎么賣的問題。
要么做品牌自播，要么請帶貨主播。考慮到“培養(yǎng)主播太困難”“要花錢買流量”，或許也因為第一次直播和帶貨主播合作得不錯，口水娃選擇大量邀請帶貨主播到工廠里做專場直播。
最開始，口水娃采用全民皆兵戰(zhàn)略，號召員工全網(wǎng)搜索、聯(lián)系適合帶貨的主播，有幾個員工甚至直接背著1萬塊錢的零食到山東臨沂，一家家分給主播，讓主播試吃、試播，希望能建立合作。然而，合作主播并不簡單。
頭部主播帶貨雖多，但也可能給品牌帶來極大風(fēng)險?？谒薏簧佼a(chǎn)品保質(zhì)期比較短，如果跟頭部主播合作必然要提前大量備貨，一旦主播出事被封，產(chǎn)品就可能砸手里。這也是口水娃后期更多合作中腰部主播的原因之一。
行業(yè)發(fā)展早期，市場上還充斥著不少撈坑位費、傷粉的不良主播，業(yè)內(nèi)甚至流傳過一份主播黑名單。對此，口水娃似乎保持了傳統(tǒng)品牌的“保守”作風(fēng)，遇事祭出拖字訣：“先放一放，后面再說，暫時沒檔期。”
業(yè)內(nèi)流傳過的一份主播黑名單
找到主播后 ，如何維持良好的合作關(guān)系?
與其他品牌不同，口水娃95%以上的主播都是直接點對點聯(lián)系，統(tǒng)一傭金18到20%，沒有供應(yīng)鏈賺差價，而且不會簽長約，靠單場帶貨結(jié)果結(jié)算分傭。“主播變動大，簽長約很難，可能去年來播的主播，今年就已經(jīng)消失了”，謝一凡解釋。
為了更好地服務(wù)主播，口水娃還從各個部門抽調(diào)人手，組建了一個50多人的專屬直播團隊，其中包括一個20-30人的售后團隊，兩班倒，按照快手要求的金牌售后標準來服務(wù)。
剛開始因為直播間少，主播接待不過來，口水娃不斷增加在直播間上的投入：一個貨架四五萬元，一個直播間20個燈六七萬元，一個直播間后期投入達20-30萬元，有的豪華直播間甚至一套燈就要十幾萬元。
口水娃直播間一角
與口水娃合作多次的帶貨主播“大嘴女神紅姐”說，主播圈子很小，不論是朋友還是競爭對手，哪個品牌靠譜、播得好，大家都知道。“我就是看到別的主播在播，然后聯(lián)系上了。”
此外，口水娃陸續(xù)在臨沂、杭州、廣州、石家莊等主播比較集中的地方建了直播基地，方便聯(lián)系主播。
反映到數(shù)據(jù)上，目前口水娃累計合作主播超1000個，返場比例超90%，且60%的GMV由這些返場主播貢獻。
然后是產(chǎn)品問題。
直播前幾個月，口水娃在產(chǎn)品上也踩了不少坑。比如口水娃曾做過一款2公斤的面包，本想著東西做大點，客單價高點，主播能多賺點，結(jié)果銷售額慘淡。因為無法全部拆掉重新包裝，面包又是短保質(zhì)期產(chǎn)品，最后只能當做福利幾塊錢秒殺掉。
不過慢慢地，口水娃也摸到了一點門道。
比如重中之重的價格問題。因為自產(chǎn)自銷、原產(chǎn)地建廠，口水娃有著不小的成本優(yōu)勢，而且投入決心很大，“我們就賭用戶多買幾單，能合并發(fā)貨少一點損失”。
比如他們踩過坑的產(chǎn)品匹配問題。口水娃為快手電商專門開辟了一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)直播專供產(chǎn)品，還設(shè)置了一個貨盤表，根據(jù)直播反饋更新產(chǎn)品，采訪時，汪松節(jié)向我們推薦了直播間的爆款產(chǎn)品素牛排、子彈香腸等零食。
再如非常重要的發(fā)貨問題。零食大多來自沖動型購買，退貨率很高。為此，口水娃通過優(yōu)化工廠的各個環(huán)節(jié)，“從車間到舌尖”，提高了發(fā)貨速度。據(jù)介紹，現(xiàn)在口水娃承諾72小時內(nèi)發(fā)貨，實際48小時內(nèi)80%已經(jīng)發(fā)貨完畢，得到的結(jié)果是“退貨率萬分之三左右”。
此外，口水娃有一整層樓作為理化實驗室，保證食品安全問題。
采訪時，“大嘴女神紅姐”總結(jié)了與口水娃合作的原因——工廠名氣大，粉絲回購率高，食品安全，價格不貴，“簡單一點就是不(擔(dān)心)傷粉”。
“大嘴女神紅姐”是一位離婚寶媽，之前在服裝廠上班，也會到鎮(zhèn)上趕集賣魚蝦，因為拍段子火了，就慢慢轉(zhuǎn)型在快手上拍搞笑視頻，后來開始做直播帶貨。
對于“大嘴女神紅姐”這樣草根出身的主播來說，粉絲是安身立命的根本，因此不傷粉是非常重要的選品原則。
再次是平臺匹配問題。
快手還是抖音?
“我覺得口水娃做直播一定能播出來，因為我平時在線人數(shù)只有500-600人，但播口水娃時有1000多人”，播完口水娃的第一場直播后，那位快手主播曾對口水娃說道。
談及為什么選擇快手，汪松節(jié)分析認為，快手主播，尤其是中腰部主播非常缺品牌貨，平臺方也需要線下傳統(tǒng)品牌入駐。
事實似乎也驗證了他的分析，如今，快手電商渠道占據(jù)了口水娃直播生意的98%?？谒夼c快手簽訂了年框協(xié)議，被選為快手重點扶持的快品牌種子選手之一，同時也是快手616品牌合伙人、百大品牌之一。
我們走訪時了解到，口水娃目前將快手當做自己的直播主戰(zhàn)場，包括商務(wù)、市場等快手官方部門也與口水娃保持著緊密聯(lián)系。
零食工廠如何靠直播完成品牌升級？
口水娃的直播業(yè)務(wù)慢慢走上正軌，但口水娃并不甘心“只是一個賣貨的”，而是希望希望通過平臺實現(xiàn)整個品牌的升級。這個時候，主播來廠直播的次數(shù)成了限制口水娃業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵。
“有的主播跟我講，從廣州坐飛機到上海，再到太倉，播完了再回去，來回要四天時間，太累了”，汪松節(jié)觀察到，主播的生命周期有限，時間就是金錢，對有的主播來說，節(jié)省兩天時間等于能多賺幾萬甚至十幾萬，“有限時間內(nèi)做最大化產(chǎn)出”就成了主播的一個核心痛點。
口水娃的解決方案是把品牌聚集起來，避免主播來回跑。“對入駐品牌來說，零風(fēng)險，零投入;對口水娃來說，主播更愿意來，多播多賺”，這是口水娃的直播基地邏輯。
在口水娃占地200畝的零食工廠內(nèi)，當時正好有兩棟樓空著。經(jīng)過規(guī)劃，一棟建成直播基地，邀請品牌方入駐;一棟建成網(wǎng)紅小鎮(zhèn)，方便主播打卡分享。
正在重新裝修的網(wǎng)紅小鎮(zhèn)
口水娃給到的網(wǎng)紅小鎮(zhèn)效果圖
直播基地面積2300平，總共能入駐70-80家品牌，但初期只會邀請快手細分類目TOP3品牌入駐，而且必須是衣食住行等與口水娃有協(xié)同性的品牌。“我們一分錢不收，水電費、主播必要的費用大家分攤一下就行”，汪松節(jié)解釋。走訪時，直播基地、網(wǎng)紅小鎮(zhèn)都在進行最后的裝修。預(yù)計6月份全部裝修完畢。
當問到這種模式會不會在全國復(fù)制時，汪松節(jié)表示，現(xiàn)在是試運營，如果一切OK，也許會殺到廣州、臨沂去，到時候也許是榮事達或其他品牌挑頭。
如果這種模式行得通，口水娃合作主播的數(shù)量將在1000的基礎(chǔ)上進一步增長。
結(jié)語
目前來看，口水娃整體上仍屬于賣貨模式、工廠模式，主播們就像一個個門店老板娘，口水娃負責(zé)供貨，主播們則負責(zé)拿貨、賣貨。
流量方面，短視頻、自播尚未展開，私域流量沉淀相對受限；品牌方面，也不如三只松鼠等品牌更有辨識度、傳播力。
但對于口水娃這樣的線下傳統(tǒng)品牌來說，能大量賣貨，有大量曝光，還趕上了平臺要扶持標桿，直播也許是個難得的突圍機會。
哪怕直播不掙錢，一年能賣5000萬包零食給消費者，作為廣告也是非常值的。
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