近年來,她經(jīng)濟(jì)迅速崛起,美妝消費市場規(guī)模迅速膨脹。在競爭激烈的抖音美妝品類直播間中,馬帥歸來的直播間顯得鶴立雞群。從去年2月開始,馬帥歸來牽手多個線下免稅店、大型商場在抖音進(jìn)行美妝專柜產(chǎn)品直播,相比于普通的美妝直播間,專柜直播“云逛街”的方式,給抖音用戶帶來了沉浸式的線上購物新體驗。
蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,馬帥歸來近30天的直播間帶貨額累計達(dá)到1億,總銷量高達(dá)56.5萬,單價1350元的后天氣丹光彩系列禮盒單品銷售額成功突破千萬。
在9月9號王府井集團(tuán)66周年慶的專場直播中,馬帥歸來再次證明了自己的帶貨能力,單場直播銷售額做到了4146.6萬的好成績。多個大牌美妝單品銷售額突破百萬級別,最高單品銷售額突破400萬。
在剛剛過去的2021抖音電商達(dá)人峰會中,馬帥歸來榮獲抖音最具影響力獎項,可見馬帥歸來的帶貨能力和平臺影響力備受官方認(rèn)可。
近日,蟬媽媽對話帶貨王欄目采訪了馬帥歸來本人,了解破億美妝主播如何玩轉(zhuǎn)專柜云直播,并且創(chuàng)造高客單價高轉(zhuǎn)化率的銷售戰(zhàn)績。
蟬媽媽:是什么樣的一個契機(jī),讓您開始選擇與線下的門店合作,開始了線下專柜直播這種模式?
馬帥歸來:契機(jī)可以說是疫情當(dāng)下吧,去年2月28號抖音有個“云逛街項目”,當(dāng)時我在株洲王府井直播阿迪耐克,當(dāng)天GMV突破了245萬,這是我們首次正式接觸專柜直播,也讓我們看到了新機(jī)遇。況且當(dāng)時線下門店因疫情受到一定影響,所以我們一致認(rèn)為專柜直播能讓消費者有線下購物體驗感的同時更是一個新的市場。
蟬媽媽:相比在直播間內(nèi)帶貨,您覺得專柜直播模式的優(yōu)勢在哪里?具備可復(fù)制性嗎?
馬帥歸來:第一,直播間內(nèi)給到粉絲購物體驗感,傳統(tǒng)電商大環(huán)境會讓粉絲們覺得并沒有身臨其境去購物。這就說到第二點——沉浸式直播,這對于直播來說是最大的優(yōu)勢,因為突破了傳統(tǒng)模式。對于復(fù)制性是具備的,但也非常有難度,所以我們機(jī)構(gòu)也會同時挖掘更多優(yōu)秀主播進(jìn)入這條賽道,深耕專柜直播,爭做更大體量。
蟬媽媽:馬帥歸來目前帶貨的品類是大牌美妝,我們都知道抖音美妝賽道競爭很激烈,當(dāng)時為什么會選擇切入這個品類?您覺得馬帥歸來的直播間能夠突出重圍的原因是什么?
馬帥歸來:這要從我們首場美妝直播說起,當(dāng)時是在奧萊直播的,也是我第一次由服飾類目轉(zhuǎn)型美妝。我記得那一場做了400多萬GMV,從那時候我就決定進(jìn)入這個賽道。好的直播銷售額,也堅定了我對美妝行業(yè)的認(rèn)可!我覺得突出重圍最大原因就是堅持初衷,并且要做到持續(xù)深耕垂直賽道。
蟬媽媽:通過蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,觀看您直播間的用戶中,粉絲的占比一直都很高,您在打造粉絲黏性這方面有什么經(jīng)驗可以分享嗎?
馬帥歸來:首先粉絲對我的直播產(chǎn)品非常放心,且非常信任我個人,并且我的對外宣發(fā)都是以“專柜直播,認(rèn)準(zhǔn)馬帥”作為宣傳重點來挖掘消費者。
蟬媽媽:我們看到馬帥的直播間,產(chǎn)品的單價都是比較高的,關(guān)于提高直播間客單價,有什么訣竅經(jīng)驗?
馬帥歸來:我們的直播間一直以來都是鎖定國際大牌產(chǎn)品,產(chǎn)品客單價本身也比較高,所以客單價并不是人為提高的。只能說現(xiàn)在追求生活品質(zhì)的人群越來越多了,我們在選擇大牌的同時會非?？粗匦詢r比,給到粉絲最大的福利優(yōu)惠,這也是吸引他們不斷來馬帥直播間復(fù)購的原因。
蟬媽媽:您覺得一位優(yōu)秀的美妝類目的帶貨主播,應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)?
馬帥歸來:做帶貨主播本就不容易,美妝類目的帶貨主播更是競爭激烈。首先,主播們要有對產(chǎn)品深刻的認(rèn)知;在我的直播間內(nèi),每一款產(chǎn)品都是我親自試用過的。其次有堅持不懈的心態(tài),能夠一直保持充滿活力的狀態(tài)。除此之外,幕后專業(yè)團(tuán)隊的保駕護(hù)航,也是在賽道中進(jìn)行競爭的有力武器。
蟬媽媽:現(xiàn)在入局做抖音直播的人非常多,在流量搶奪嚴(yán)重、主播同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,您覺得馬帥歸來直播間能留住用戶的核心是什么?
馬帥歸來:首先就是我保證直播間內(nèi)的產(chǎn)品百分百正品專柜發(fā)貨、帶小票、購物袋,且具有極致的性價比;加上我親身體驗產(chǎn)品后,從眾多產(chǎn)品里百里挑一的把適合用戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)在直播間,給到最大優(yōu)惠力度,挖掘粉絲愛好及所需。
蟬媽媽:最近馬帥也在宣傳9月9日的一周年大場,對于這種超大場,在準(zhǔn)備工作上與普通的直播場次有什么不同?
馬帥歸來:從內(nèi)部團(tuán)隊分工到外部溝通都需要更有默契的配合,包括品牌的豐富度、庫存深度,此外我們也會在大場直播來臨之前提前做好流量分析、給粉絲做好預(yù)告及宣發(fā)。
蟬媽媽:在抖音生態(tài),您已經(jīng)是美妝賽道的頭部主播,并且您選擇合作的品牌很多都是大牌,未來會嘗試其他的品類開播嗎?
馬帥歸來:未來肯定是會嘗試且開拓其他品類的合作,目前在美妝賽道做的好的其實是在國際品牌上,未來想要在這個賽道做的更加好,還需要加入重奢輕奢、國貨產(chǎn)品,為更多國內(nèi)外小眾品牌提供曝光的機(jī)會,當(dāng)然我的宗旨就是站在粉絲的角度去選品做品,為粉絲負(fù)責(zé),才是接下來在抖音生態(tài)最重要的事情。
蟬媽媽:您在上半年已經(jīng)取得了很好的成績,對于今年您和團(tuán)隊有什么目標(biāo)嗎?在未來有什么新的發(fā)展規(guī)劃?
馬帥歸來:未來一定也會基于專柜直播,來突破更多優(yōu)質(zhì)好物給到我的粉絲們,也會同時開拓奧萊、太古匯等奢品百貨市場,也想最大努力在這個市場給消費者帶來沉浸式購物快樂!
蟬媽媽觀察員
可以說,馬帥歸來聯(lián)合專柜,在線上直播的模式已經(jīng)走通,通過本次專訪馬帥歸來和分析總結(jié)他直播間的表現(xiàn),我們發(fā)現(xiàn)以下幾點帶貨秘籍:
1、開拓直播間新場景,以專柜背景開播,提升直播間用戶的信任度。
馬帥歸來已經(jīng)陸續(xù)跟線下大牌百貨專柜達(dá)成合作,在品牌專柜進(jìn)行直播開播賣貨。近30天帶貨破億的成績,讓馬帥成功躋身美妝賽道頭部主播,證明了商場專柜直播模式的可行性。
2、直播間制造搶購氛圍,多輪促銷話術(shù)刺激用戶下單。
蟬媽媽觀察員發(fā)現(xiàn)馬帥歸來在直播間的促銷話術(shù)都直戳用戶痛點。如“額外送XXX元贈品,相當(dāng)于打了5折”,并在直播間內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“專柜直發(fā)、帶專柜小票、帶購物袋帶積分、順豐包郵發(fā)貨”,進(jìn)一步打消用戶下單疑慮。
3、根據(jù)用戶需求和帶貨數(shù)據(jù),精心選品。
馬帥歸來直播間的選品,往往會根據(jù)過往直播帶貨的數(shù)據(jù),以及網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺的產(chǎn)品好評情況來做篩選。站在直播間用戶視角,分析直播間內(nèi)什么樣的產(chǎn)品對用戶最有吸引力,并同步加快與品牌主協(xié)商,加大爆品庫存。
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