文|螳螂觀察（TanglangFin）
作者|圖霖
“保險科技第一股”水滴，近日股價創(chuàng)下新高。
11月29日，水滴股價大幅高開并持續(xù)上揚(yáng)，盤中漲幅一度超過45%。截至收盤報1.51美元，漲幅10.22%，成交額達(dá)到865萬美元，為近兩個月新高。
隨后，11月30日，水滴公司公布第三季度未經(jīng)審計(jì)的財務(wù)業(yè)績。
營銷費(fèi)用縮減后，水滴逃離“流量焦慮”了嗎？
根據(jù)公布的業(yè)績數(shù)據(jù)，三季度水滴公司凈營業(yè)收入7.793億元，同比下滑9.7%。經(jīng)營虧損為5.13億元，與上一季度相比減少37.1%。凈虧損為4.77億元，與上一季度相比減少27.3%。
不難發(fā)現(xiàn)，相較上市后公布首份財報的Q2，本季度，水滴不論是經(jīng)營虧損還是凈虧損，都實(shí)現(xiàn)了一定幅度的縮減。
這與水滴有意控制成本費(fèi)用有很大關(guān)系。
財報顯示，第三季度，水滴公司的經(jīng)營成本和費(fèi)用為12.923億元，與2021年第二季度相比下降了26.4%。同時，2021年第三季度的銷售和營銷費(fèi)用為7.817億元，按季度計(jì)算，銷售和營銷費(fèi)用從2021年第二季度的12.449億元大幅下降37.2%。
值得一提的是，控制的成分費(fèi)用里，并不包括研發(fā)費(fèi)用。報告顯示，2021年第三季度的研發(fā)費(fèi)用同比增長92.9%，達(dá)到1.029億元，2020年第三季度為5330萬元。按照水滴方面的表述，這一增長主要是由于研發(fā)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)擴(kuò)大，以提高技術(shù)方面的競爭能力。
不過，水滴雖然收窄了凈虧損，但Q3的營收卻意外出現(xiàn)了小幅下滑，同比下降了9.7%?！扼胗^察》認(rèn)為，這可能是內(nèi)外雙重因素所致。
外部市場層面，整個保險行業(yè)的負(fù)增長趨勢對水滴的業(yè)績形成了一定沖擊。
銀保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年前三季度，保險業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險保費(fèi)收入3.65萬億元，同比下滑1.29%。在整個行業(yè)負(fù)增長的情況下，水滴的業(yè)績增長不可避免也受到一定影響。
內(nèi)部業(yè)務(wù)層面，營銷投入縮減對水滴保創(chuàng)收能力造成了一定影響。
“水滴互助”關(guān)停以后，水滴目前的主營業(yè)務(wù)只剩下兩項(xiàng)，一項(xiàng)是醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)“水滴籌”，另一項(xiàng)是保險業(yè)務(wù)“水滴保”，以及新探索業(yè)務(wù)水滴醫(yī)療。
截至2021年9月30日，約有3.83億人通過水滴籌向超過220萬名患者捐贈了總計(jì)超過457億元。
基于水滴籌堅(jiān)持零服務(wù)費(fèi)模式，因而其并未從醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)中獲得任何收入。換言之，水滴保實(shí)際撐起了水滴公司幾乎全部營收。
從三個季度的匯總數(shù)據(jù)看，水滴保“成績”并不差。
截至2021年9月30日，通過水滴保產(chǎn)生的首年保費(fèi)（FYP）達(dá)到144.64億元，超過了2020年全年，同比增長37.5%。
具體而言，用戶數(shù)據(jù)上，截至2021年9月30日，水滴保累計(jì)保險客戶數(shù)達(dá)到1.087億，累計(jì)付費(fèi)保險客戶數(shù)達(dá)到2720萬；產(chǎn)品數(shù)據(jù)上，截至2021年9月30日，水滴保平臺提供323種保險產(chǎn)品，其中，超過90%的首年保費(fèi)是由獨(dú)家定制的保險產(chǎn)品貢獻(xiàn)。
當(dāng)然，這是匯總數(shù)據(jù)。基于水滴目前絕大部分營收仍依賴于水滴保，《螳螂觀察》推測，水滴未公布的第三季度單季度的水滴保業(yè)績，和今年二季度相比可能出現(xiàn)了小幅下滑。
前面提到，第三季度，水滴在成本費(fèi)用上較此前更為嚴(yán)格。早在第二季度財報發(fā)布時，水滴首席財務(wù)官施康平就表示：“我們將逐漸將重點(diǎn)放在質(zhì)量提升上，而不是數(shù)量增長上。在第三季度，我們預(yù)計(jì)將大幅降低銷售和營銷費(fèi)用。”
因而，本季度水滴對第三方流量渠道的營銷費(fèi)用減少了4.604億元。按照此前“燒錢換流量”的模式，水滴縮減的這部分營銷費(fèi)用極有可能對水滴保的營收造成了影響，進(jìn)而影響公司的整體營收。
當(dāng)然，在《螳螂觀察》看來，此次營收的小幅下滑于水滴而言或許并非壞事。
從本季度經(jīng)營虧損和凈虧損雙雙收緊其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，水滴的盈利能力正在得到改善?；诖舜螤I收小幅下滑還有整個保險行業(yè)負(fù)增長的影響，說明脫離第三方流量依賴以后，水滴依然穩(wěn)住了營收大盤。
從大病籌款到保險，究竟是不是一門好生意？
不過，不可否認(rèn)的是，水滴目前仍處在虧損狀態(tài)，尚未盈利。這不得不引人深思，水滴選擇從大病籌款切入來吸引流量賣保險，是否真的是一門好生意。
基于創(chuàng)始人沈鵬自帶的“美團(tuán)第10號員工”光環(huán)加持，水滴從誕生起就就備受關(guān)注。成立初期，水滴曾獲騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評、高榕資本等共同投資5000萬元，估值達(dá)到近3億元。
沈鵬會帶領(lǐng)水滴走上“賣保險”的道路，一個是受在中國人民保險公司就職的父親影響，再一個是看中了保險市場的潛在需求。彼時，中國的人身險滲透率僅10%左右。沈鵬覺得，隨著消費(fèi)主力逐漸變成80后、90后，保險市場供給端是存在較大發(fā)展機(jī)會的。
從起初的“水滴互助”到后來的“水滴籌”，不難看出，水滴的賣保險“路子”和傳統(tǒng)保險公司大相徑庭。
互助業(yè)務(wù)和大病籌款，盡管并未給水滴帶去直接收益，但卻為其贏得了市場美譽(yù)，提升了用戶的信任度，進(jìn)而吸引用戶在水滴旗下購買保險。這就大大降低了水滴的流量成本。
獨(dú)立經(jīng)濟(jì)學(xué)家王赤坤也曾表示，水滴公司直接獲客成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)保險公司，互聯(lián)網(wǎng)屬性讓水滴不受時間和空間限制，大大提升了交易效率，同時理論上，其業(yè)務(wù)擴(kuò)展邊界和業(yè)務(wù)規(guī)模不受約束。
但這樣做其實(shí)是存在一定“風(fēng)險”的。以信任為基建立起的流量池，很可能因一次輿論新聞產(chǎn)生動搖。
最典型的就是2019年，在相繼發(fā)生“德云社簽約演員吳鶴臣籌款事件”、“水滴籌掃樓式籌款事件”之后，網(wǎng)絡(luò)輿論對水滴發(fā)起了信任“聲討”，不少熱心網(wǎng)友都為此質(zhì)疑水滴的初心。
所以，隨后兩年，為穩(wěn)住平臺流量，水滴不得不花大力氣“砸錢”。公開數(shù)據(jù)顯示，2019年，水滴的銷售及市場推廣費(fèi)用為10.57億元，2020年的費(fèi)用為21.31億元。水滴虧損也隨之加劇，2019年虧損3.22億元，2020年擴(kuò)大至6.64億元。
不過，本季度在縮減了營銷層面的成本之后，水滴營收僅出現(xiàn)了小幅下滑，某種程度上說明，水滴正在從過去兩年“砸錢換流量”的模式中逃離出來，并且，從收窄的虧損來看，水滴目前已初有成效。
當(dāng)然，外部的雙重施壓也是不容忽視的，一個來自政策端，一個來自市場端。
一方面，互聯(lián)網(wǎng)保險的市場監(jiān)管逐步趨嚴(yán)，拖慢了水滴的發(fā)展步伐。
今年2月份實(shí)施的《互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管辦法》中規(guī)定，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)應(yīng)由依法設(shè)立的保險機(jī)構(gòu)開展，其他機(jī)構(gòu)和個人不得開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)。
此前水滴在上市的招股書中，曾明確提到了該風(fēng)險?，F(xiàn)下，水滴保平臺上的產(chǎn)品為水滴公司與保險機(jī)構(gòu)合作的產(chǎn)品，而一旦該模式被監(jiān)管列入規(guī)定范圍，水滴將面臨巨大打擊。
另一方面，不斷崛起的同行們，使得水滴面臨的市場競爭愈加激烈。
即便在保險行業(yè)，同樣少不了大佬們的身影。螞蟻集團(tuán)旗下螞蟻保險、騰訊旗下微保，都是不缺錢也不缺流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺，水滴要與其競爭，難度并不低。
另外，同樣推出籌款和互助業(yè)務(wù)的輕松集團(tuán)，近幾年發(fā)展也較快，時常被拎出來與水滴作對比。盡管輕松集團(tuán)目前尚未上市，但于水滴而言，依然是不容小覷的競爭對手。
綜合來看，水滴當(dāng)前面臨的外部壓力并不小。為改變這一現(xiàn)狀，水滴必須盡快建立差異化優(yōu)勢。而從本季度突然飆升的研發(fā)費(fèi)用來看，水滴的答案似乎正在浮現(xiàn)——以科技帶效率。
三季度，水滴的研發(fā)費(fèi)用同比增長92.9%，達(dá)到1.029億元，這筆錢算不上小，但也確實(shí)為水滴的業(yè)績提供了一定程度的助力。
譬如水滴的“智能線索匹配”系統(tǒng)，將GBDT傳統(tǒng)機(jī)器學(xué)習(xí)與DNN深度模型網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，提高了服務(wù)人員與用戶之間的匹配效率。目前，該系統(tǒng)應(yīng)用幫助平臺效率提升了20%-40%，為本季度保費(fèi)的增長貢獻(xiàn)了力量。
總得來說，從互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的水滴，享受的“時代紅利”已趨于尾聲。在流量、市場競爭愈加激烈的下一階段，水滴和傳統(tǒng)保險公司再次站在了同一起跑線。
蛻變注定是痛苦的，但只要盡快提升優(yōu)勢、站穩(wěn)腳跟，就有希望笑到最后。
參考資料：
1.《水滴籌背后的隱秘生意》——市界
2.《增收不增利，上市后的水滴仍不好過》——投研觀察
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)
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