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按照市場(chǎng)研究公司Bianco Research的說法，2021年最好的“理財(cái)產(chǎn)品”，并非是股市或者比特幣，而是美國(guó)市場(chǎng)的二手車。在芯片短缺和投機(jī)者的雙重作用下，美國(guó)二手車的價(jià)格飆升了近50%。

看似泡沫化嚴(yán)重乃至魔幻的一幕，恰恰折射了二手車市場(chǎng)的剛需，也讓中國(guó)市場(chǎng)上的同行們嗅到了新的機(jī)會(huì)。

截止到2021年12月份，中國(guó)機(jī)動(dòng)車的保有量達(dá)到3.93億輛，比去年同期增加了3000多萬(wàn)輛，其中汽車的數(shù)量已經(jīng)超過3億輛。無(wú)論是汽車的整體存量，還是單一年度的增加量，中國(guó)都已經(jīng)是世界最大的汽車消費(fèi)國(guó)。

國(guó)外市場(chǎng)的“瘋狂”劇情似乎不會(huì)在國(guó)內(nèi)上演，可當(dāng)二手車有了“稀缺”的屬性，能否在中國(guó)市場(chǎng)制造新的想象空間？

01 二手車行業(yè)兩極化

進(jìn)入2021年以后，中國(guó)二手車行業(yè)并不缺少紅利。

除了影響全球的芯片短缺現(xiàn)象，同期還出現(xiàn)了兩個(gè)政策上的轉(zhuǎn)變：2020年二手車的增值稅由2%降至0.5%，直接降低了經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)的稅負(fù)成本；2021年多部門聯(lián)合取消了二手車的限遷政策，二手車流通的最大“堵點(diǎn)”被疏通。據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)最新報(bào)告數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，2021年全年二手車交易量預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率將超20%。

和2020年的市場(chǎng)寒冬做個(gè)對(duì)比的話，2021年的二手車市場(chǎng)可謂如沐春風(fēng)，一連串的外部推力為市場(chǎng)摁下了“加速鍵”，蘊(yùn)藏的行業(yè)增勢(shì)和消費(fèi)潛力甚至不輸于美國(guó)市場(chǎng)。只是市場(chǎng)做出的反應(yīng)，出現(xiàn)了兩極化的場(chǎng)面。

首當(dāng)其沖的是二手車電商。

國(guó)內(nèi)二手車電商的混亂程度，可能不亞于任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)賽道。早在2010年前后，就有多個(gè)玩家陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，試圖將電商模式移植到二手車行業(yè)。等到2015年前后，二手車電商在資本的加碼下逐漸進(jìn)入高潮，投融資的消息層出不窮，頭部平臺(tái)的廣告大戰(zhàn)轟轟烈烈，市場(chǎng)也在某種程度上出現(xiàn)了馬太效應(yīng)的跡象。

2021年是二手車行業(yè)前所未有的機(jī)遇期，然而靠燒錢“上位”的二手車電商平臺(tái)，卻紛紛錯(cuò)失了風(fēng)口。

人人車和優(yōu)信二手車經(jīng)歷了幾輪資金鏈斷裂、裁員風(fēng)波后，逐漸遠(yuǎn)離了二手車戰(zhàn)場(chǎng)的中心；瓜子二手車在2021年進(jìn)行了一場(chǎng)“傷筋動(dòng)骨”的戰(zhàn)略調(diào)整，拋棄了深耕多年的線下嚴(yán)選店，轉(zhuǎn)型為純線上平臺(tái)。

02 矛盾制造與失敗根源

二手車市場(chǎng)兩極化的背后，無(wú)疑向外界傳遞了這樣一種信號(hào)：二手車電商平臺(tái)在燒光了幾百億后重新回到原點(diǎn)，而他們失敗的根源必然是與市場(chǎng)的邏輯相悖。

盡管二手車的市場(chǎng)格局比較混亂，但產(chǎn)業(yè)邏輯其實(shí)并不復(fù)雜。

本質(zhì)上離不開兩個(gè)核心問題：控人和控車。一是解決買賣雙方的信息不對(duì)稱，簡(jiǎn)單來(lái)說就是賣方希望賣出高價(jià)，買方希望低價(jià)成交；二是解決交易過程中存在的痛點(diǎn)，比如二手車交易的周期長(zhǎng)、成本高、履約難等等。

這兩者背后共通的痛點(diǎn)，在于買賣雙方天然存在著信任鴻溝。

二手車電商平臺(tái)讓人印象深刻的可能還是集體轟炸用戶眼球的廣告戰(zhàn)，紛紛喊出了“沒有中間商賺差價(jià)”的口號(hào)，可在思維模式上和互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)賽道相似，B2C、C2C等多種業(yè)態(tài)的本質(zhì)，無(wú)一不想革線下車商的命。

典型的例子就是B2C的二手車電商，為了壓縮二手車流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，對(duì)市場(chǎng)的滲透越來(lái)越深入，車源收購(gòu)、運(yùn)輸體系、銷售平臺(tái)、金融服務(wù)等核心環(huán)節(jié)都緊緊在自己手里。有些直接跳過了線下車商，有些對(duì)線下車商進(jìn)行了嚴(yán)格篩選，人為制造了和車商的重重矛盾，親自下場(chǎng)扮演“運(yùn)動(dòng)員”，也讓商業(yè)模式越來(lái)越重。

但最終的結(jié)果，無(wú)外乎是讓自身成為了一個(gè)大號(hào)的“二手車車商”，依然無(wú)法解決單個(gè)主體的信任難題。另一方面，轟轟烈烈的廣告戰(zhàn)之后，缺乏流量生態(tài)的持續(xù)造血，也讓平臺(tái)成為了無(wú)源死水，難以為繼。

03 被驗(yàn)證的新解題思路

倘若無(wú)法改寫并重塑既定的市場(chǎng)規(guī)則，最聰明、最理性、最妥帖的選擇，恰恰是順應(yīng)潮水的方向。

老牌汽車資訊平臺(tái)汽車之家在收購(gòu)天天拍車后，進(jìn)一步擴(kuò)大了二手車業(yè)務(wù)板塊的布局，通過打通資訊、運(yùn)營(yíng)、交易的產(chǎn)業(yè)鏈條，以輕資產(chǎn)、平臺(tái)化的策略迅速跑馬圈地。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在二手車電商全線潰敗的局面下，汽車之家的二手車業(yè)務(wù)板塊整體已經(jīng)處于盈利狀態(tài)，這或許離不開市場(chǎng)的先入優(yōu)勢(shì)。

在C1賣車端，乘用車全年交易1400萬(wàn)輛，其中有超過三分之一（超500萬(wàn)）想賣車的人在汽車之家發(fā)布信息或在平安各個(gè)APP活躍著，汽車之家與天天拍最終可能通過信息撮合和拍賣服務(wù)影響全國(guó)16%左右的賣車交易（230萬(wàn)臺(tái)）。換言之，中國(guó)二手車市場(chǎng)，每三個(gè)想賣車的人就有一個(gè)在汽車之家留下線索，只要能夠?qū)①I賣雙方的需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，就有上百萬(wàn)輛的潛在市場(chǎng)。

在收購(gòu)天天拍車后，聯(lián)合中國(guó)平安，汽車之家圍繞車商服務(wù)布局，打出的是三張王牌：流量+標(biāo)準(zhǔn)+金融，并借助SaaS服務(wù)，實(shí)現(xiàn)控車、控人。

流量方面，依托汽車之家月活躍用戶逼近7000萬(wàn)的海量規(guī)模，同時(shí)借助內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)曝光撬動(dòng)用戶需求，實(shí)現(xiàn)車源線索數(shù)量、質(zhì)量雙提升，再通過拍賣平臺(tái)系統(tǒng)性解決了二手車商規(guī)?；哲嚨碾y題。

標(biāo)準(zhǔn)方面，平安產(chǎn)險(xiǎn)和汽車之家打造了誠(chéng)信認(rèn)證體系，并構(gòu)建檢測(cè)云、車史云和檢測(cè)責(zé)任險(xiǎn)強(qiáng)化車況的透明度，進(jìn)一步消除了信息的不匹配和不對(duì)稱。

最后是金融，直觀上看是提供性價(jià)比更高的車商貸服務(wù)，更深層次的目的是背靠平安深厚的金融服務(wù)、風(fēng)控能力，系統(tǒng)性地構(gòu)建二手車市場(chǎng)征信體系，進(jìn)而從源頭來(lái)解決誠(chéng)信問題。

此外，對(duì)標(biāo)在美股市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁的二手車電商平臺(tái)Carvana，汽車之家還嘗試通過數(shù)據(jù)幫助汽車經(jīng)銷商提高車輛的置換率和處置效率，進(jìn)而降低交易過程中的硬性成本。不同于二手車電商直接切入銷售的做法，汽車之家輸出的是SaaS服務(wù)，扮演了“賣水人”的角色。

個(gè)中的差異已經(jīng)相當(dāng)明顯。

二手車電商平臺(tái)站在了車商們的對(duì)立面，涉及到利益的重新分配，這樣的模式并非行不通，但前提是進(jìn)行徹底的市場(chǎng)教育，一旦無(wú)法改變消費(fèi)者購(gòu)車的行為習(xí)慣，所有的想象空間都將大打折扣；汽車之家等平臺(tái)其實(shí)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法，幫助傳統(tǒng)車商進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建立起數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)體系，推動(dòng)二手車交易向服務(wù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化轉(zhuǎn)變，自身也從中分到了蛋糕。

不難給出合理的解釋。二手車行業(yè)的內(nèi)核是服務(wù)，相較于消除中間商的野蠻行徑，以數(shù)字化賦能的形式降低二手車交易的中間成本，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)“賣家多賣錢，買家少花錢”的行業(yè)夙愿，而且已經(jīng)被驗(yàn)證是可行的路徑。

04 市場(chǎng)進(jìn)入新周期

留給二手車市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，或許才剛剛開始。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)肖政三曾在2021中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)上透露：2021年二手車全年交易量預(yù)計(jì)將突破1600萬(wàn)輛，有望達(dá)到1700萬(wàn)輛（乘用車+商用車）。在市場(chǎng)需求和政策紅利的雙輪驅(qū)動(dòng)下，2022年的二手車市場(chǎng)將進(jìn)入全國(guó)大流通時(shí)代，也預(yù)示著二手車的電商戰(zhàn)役打響十年后，行業(yè)正在進(jìn)入新的周期。

同時(shí)覬覦二手車行業(yè)蛋糕的玩家名單，也不再局限于二手車電商、汽車之家這樣的老牌選手以及形形色色的創(chuàng)業(yè)者。字節(jié)跳動(dòng)的關(guān)聯(lián)公司有竹居在試水新車銷售后，悄然在經(jīng)營(yíng)范圍新增了二手車業(yè)務(wù)。

一場(chǎng)影響二手車市場(chǎng)走向的新賽事正在醞釀中，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的玩家們已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)。

比如市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步演變。

當(dāng)前二手車市場(chǎng)還是以經(jīng)營(yíng)面積小、經(jīng)營(yíng)人員少的小微企業(yè)為主，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，所提供的服務(wù)也比較傳統(tǒng)。永達(dá)汽車、中升汽車代表的經(jīng)銷商集團(tuán)，此前已經(jīng)開始加碼二手車的布局，這一態(tài)勢(shì)被汽車之家進(jìn)一步驗(yàn)證，按照天天拍車官方的口徑，2022年將11家品牌主機(jī)廠、6家經(jīng)銷商集團(tuán)和兩家平臺(tái)機(jī)構(gòu)深化合作。

在這樣的市場(chǎng)背景下，二手車行業(yè)將逐步告別小、散、亂的主體結(jié)構(gòu)，一些嗅覺敏銳企業(yè)將抓住機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)，一些動(dòng)作遲緩的玩家被淘汰、被吃掉。對(duì)于汽車之家代表的賦能派而言，數(shù)字化服務(wù)的對(duì)外賦能也將同步加速?？梢宰糇C的是，汽車之家2021年的二手車付費(fèi)商家數(shù)已經(jīng)有3.17萬(wàn)家，平均付費(fèi)額為1.34萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)分別達(dá)到9%和10%，不排除進(jìn)一步增長(zhǎng)的可能。

再比如新能源汽車的持續(xù)流入。

二手車的車況檢測(cè)一直是一門技術(shù)活，也是制約產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的病因之一。現(xiàn)有的解決方案主要是標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，但市場(chǎng)整體的認(rèn)證體系仍然不太樂觀。而新能源汽車的賣點(diǎn)常常是智能化，整車公司對(duì)汽車信息有著更多的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，有利于降低二手車流通的認(rèn)證門檻。

汽車之家已經(jīng)和北理新源進(jìn)行新能源汽車全生命周期核心性能評(píng)估的合作，包括續(xù)航能力、能耗水平、充電效率、性能衰退等購(gòu)車評(píng)估，和充電策略推薦、極端天氣預(yù)警、動(dòng)力電池保養(yǎng)提示等用車養(yǎng)護(hù)服務(wù)。在新能源二手車的傳統(tǒng)流通中，汽車性能數(shù)據(jù)是關(guān)鍵，當(dāng)下打通與北理新源在新能源汽車的數(shù)據(jù)能力的行為，不失為行業(yè)升維的積極信號(hào)。

不過二手車行業(yè)的最大變量依舊是用戶心智，誰(shuí)能在內(nèi)容層面占據(jù)有利地位，不斷為二手車市場(chǎng)注入源頭活水，誰(shuí)就能在二手車市場(chǎng)的爭(zhēng)奪賽中掌握主動(dòng)權(quán)。

二手車市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)線市場(chǎng)，只有耐力充足的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員才能堅(jiān)持到最后，無(wú)法盈利的玩家注定終將出局。如今已經(jīng)在二手車業(yè)務(wù)中盈利的汽車之家，已具備了種子選手的潛質(zhì)。這大抵也是汽車之家擴(kuò)大二手車布局的直接誘因。

05 寫在最后

二手車行業(yè)的底層邏輯是低頻、高客單價(jià)、重服務(wù)的需求，想要從中找到更大的市場(chǎng)空間，無(wú)外乎擴(kuò)大平臺(tái)流量、提升轉(zhuǎn)化率、圍繞交易鏈條豐富場(chǎng)景，進(jìn)而提升服務(wù)的效率，絕不存在所謂的“捷徑”。

特別是經(jīng)過多年“內(nèi)卷”式爭(zhēng)奪后，左右市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的籌碼越來(lái)越清晰，誰(shuí)能幫助車商提高競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率，誰(shuí)能幫助車商盤活存量用戶的置換、回購(gòu)、轉(zhuǎn)售等業(yè)務(wù)，誰(shuí)能解決運(yùn)營(yíng)成本高、業(yè)務(wù)效能差、客戶體驗(yàn)差等混亂現(xiàn)象，誰(shuí)就有可能成為下一個(gè)行業(yè)巨獸，成為萬(wàn)億藍(lán)海市場(chǎng)的收割者。

或許現(xiàn)階段還無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)判最后的贏家，但有流量、有資源、有數(shù)據(jù)的汽車之家，注定是一股不可小覷的力量。

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