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之前在一個(gè)公開課聽一個(gè)品牌咨詢公司做分享，全程聽下來都是虛無縹緲的概念居多，毫無實(shí)際落地能力，心想：哎！又浪費(fèi)了我倆小時(shí)。
然而在回顧品牌咨詢大師演講PPT時(shí)，有一頁卻讓我陷入了深思，上面的大意是，我們的責(zé)任是：洞察用戶底層需求，用精美的外觀設(shè)計(jì)幫客戶搞定用戶！
第一句很虛，什么叫用戶底層需求？一百個(gè)人有一百個(gè)看法。第二句卻不一樣了，用精美的外觀設(shè)計(jì)幫客戶搞定用戶，不就是咱們互聯(lián)網(wǎng)人說的產(chǎn)品能吸量，渠道更樂意推的事實(shí)嘛。
放在傳統(tǒng)行業(yè)也是如此，一個(gè)產(chǎn)品的品牌方砸?guī)资畠|做廣告，產(chǎn)品的知名度就高，自然動(dòng)銷能力就強(qiáng)，渠道就樂意推。為什么渠道樂意推？因?yàn)槠放品揭呀?jīng)幫渠道搞定了用戶，渠道只需要把這個(gè)產(chǎn)品擺出來就可以了。
這才是大家眼中的好產(chǎn)品，而咱們運(yùn)營日常做得最多的事無非也是把產(chǎn)品更好地推出去，無論是做讓利活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)還是圖片素材的優(yōu)化，目的都是希望產(chǎn)品的下載或購買轉(zhuǎn)化率提升，能做到這一點(diǎn)的運(yùn)營自然就是好運(yùn)營了。
01
什么是幫客戶搞定用戶
我從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)行業(yè)有段時(shí)間了，現(xiàn)在進(jìn)了護(hù)膚品行業(yè)，做起了供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)，之所以這樣選擇，原因無外乎是找一個(gè)等咱到了五六十歲依然能干的動(dòng)的業(yè)務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)是年輕人的天下，咱們上了年紀(jì)的運(yùn)營人還是早點(diǎn)轉(zhuǎn)型做實(shí)業(yè)會(huì)更穩(wěn)妥些。
言歸正傳，因?yàn)榻佑|了護(hù)膚品，看到了很多門店的選品邏輯，就像應(yīng)用分發(fā)渠道如何推薦商品的思路一樣，他們選擇的都是能吸量、能吸金的產(chǎn)品作為主推。
用互聯(lián)網(wǎng)的思維來看待傳統(tǒng)的線下門店，即每天的人流量是固定的，相當(dāng)于每天每個(gè)排面的展示量是固定的，擺什么產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)化率更高，復(fù)購率更強(qiáng)就很考驗(yàn)經(jīng)營者的頭腦了。
我做渠道運(yùn)營時(shí)，就算S級(jí)游戲不給廣告費(fèi)，一樣會(huì)作為主推，為什么？因?yàn)橥瑯右粋€(gè)位置，S級(jí)游戲每天能帶來一千元的收益，普通游戲只能帶來一百元，傻子都知道要放S級(jí)游戲。
開門店的人是傻子嗎？當(dāng)然不是了，他們也知道要把最賺錢的產(chǎn)品放在最醒目的位置，而最賺錢的產(chǎn)品歸根結(jié)底是用戶已經(jīng)認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，品牌方已經(jīng)教育過了用戶，渠道只需要說：我這里有這個(gè)東西，過來買吧。跟著品牌方賺錢就是了。
由此品牌方要做的事情有兩件，一件是提升商品的市場(chǎng)知名度，讓更多的人知道這個(gè)產(chǎn)品；二是提升商品的產(chǎn)品品質(zhì)，讓更多的人喜歡用這個(gè)產(chǎn)品；
產(chǎn)品好，知名度又高，比如曾經(jīng)的老壇酸菜牛肉面，放在貨架就有人買，這就是品牌方已經(jīng)幫渠道搞定了用戶，至于后面爆出的黑料，那就是另外一回事了。
02
為什么要幫客戶搞定用戶
現(xiàn)在DTC（品牌方直面消費(fèi)者）很流行，去除了中間商環(huán)節(jié)，品牌方賺的更多，用戶享受到更實(shí)惠價(jià)格的商品，多么美好的一幅畫面，但這僅僅只是美好的畫面。一個(gè)產(chǎn)品要想做大，是絕對(duì)離不開分發(fā)渠道的。
你一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以在蘋果市場(chǎng)直接分發(fā)給用戶，但是在安卓端，離開了應(yīng)用分發(fā)市場(chǎng)，寸步難行。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更甚，通過開電商直營旗艦店，一個(gè)月也能做到千百萬的流水，但是想做到全國市場(chǎng)，成為全民品牌，渠道是不可或缺的一環(huán)。
DTC也許可以做到一億的盤子，但是渠道可以給你把盤子做到十億百億，你看賣水的全國首富，靠的依然是毛細(xì)血管般的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
這都21世紀(jì)，手指一點(diǎn)，快餐送貨上門，足不出戶買遍全球的時(shí)代，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)依然有著很強(qiáng)的生命力，說明什么？商業(yè)分銷的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會(huì)變，最多只是換個(gè)形式而已。
以前是線下經(jīng)銷商分銷，現(xiàn)在是社群分銷、直播分銷等，別人如何分銷地出去，喜歡分銷你們的商品，只有在一種情況下，就是你的產(chǎn)品動(dòng)銷能力強(qiáng)，動(dòng)銷能力強(qiáng)的根本是你把用戶搞定了！
03
運(yùn)營干的就是幫客戶搞定用戶的事
靈魂拷問：運(yùn)營是干嘛的？運(yùn)營人就是把產(chǎn)品更好地推出去的存在。新媒體運(yùn)營寫的每一篇推文，做的每一張海報(bào)，都希望獲得更多的曝光，讓更多的用戶知道你們家的產(chǎn)品，能做到這一點(diǎn)的運(yùn)營絕對(duì)是好運(yùn)營。
還有私域運(yùn)營，私域運(yùn)營有個(gè)很大的職能是收集用戶反饋，根據(jù)用戶反饋修改優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的目的是希望提供出更能滿足用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品。
我們運(yùn)營在做這些工作時(shí)，無形中都在做一件事：搞定用戶。APP的每一個(gè)版本迭代，產(chǎn)品的流失率就會(huì)降低一點(diǎn)點(diǎn)，說明用戶越來越喜歡這個(gè)產(chǎn)品了。
我做傳統(tǒng)商品運(yùn)營時(shí)，做外包裝設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的版式十余款，不同顏色搭配，不同字號(hào)搭配等，就是為了找出能吸引到用戶眼球的一款設(shè)計(jì)，抓住了用戶眼球，我們的商務(wù)在跑線下渠道時(shí)，也會(huì)更好推一些。
很多商務(wù)靠自己的人脈關(guān)系把產(chǎn)品鋪進(jìn)了渠道，幾周后最常見的反饋是，這個(gè)產(chǎn)品賣不動(dòng)哇，能不能退換貨。收到這樣的反饋我就知道了，這個(gè)產(chǎn)品不吸量，得改。
設(shè)計(jì)了幾個(gè)新的板式后，又丟進(jìn)了私域用戶群，問大家的反饋，臨了還不忘免費(fèi)發(fā)幾個(gè)商品作為反饋的獎(jiǎng)勵(lì)。
這么多年的互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)運(yùn)營工作跑下來，我算玩明白了，線上與線下僅僅只是規(guī)則不同，形式不同，但流量變現(xiàn)的本質(zhì)是一模一樣的。
記住這個(gè)公式，線上線下通用：錢=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)，然后把復(fù)購率算進(jìn)去，你走到世界任何角落做生意都適用。
04
最后
好的產(chǎn)品是運(yùn)營一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)出來的，一個(gè)好產(chǎn)品背后一定是有一波好的運(yùn)營人。所以，當(dāng)你有一個(gè)幫渠道搞定了用戶的產(chǎn)品時(shí)，說明你有一個(gè)好的產(chǎn)品，同時(shí)你也是一個(gè)好的運(yùn)營了。
現(xiàn)實(shí)情況是，好的產(chǎn)品不多，只能說明一點(diǎn)，你做得還不夠好，運(yùn)營之路任重而道遠(yuǎn)，大家繼續(xù)加油努力吧！
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營崗書籍《全棧運(yùn)營高手》作者，運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
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