這兩年受特殊情況影響,房企售樓處關閉,消費者也無法上門看房,銷售業(yè)績更是一落千丈?此時正值電商直播飛速發(fā)展的階段,為了克服難關,不少房企包括碧桂園?恒大?正榮等也紛紛開始加入了直播行列?
客流貓通過三個策略告訴您直播該怎樣賣房效果更好?
1?多元化的介紹形式
房子屬于價格高?非標準化的產品,對于購房者而言,影響購房的因素有很多,包括地段?戶型?樓層?朝向等,那么主播應該如何介紹呢?通過觀察多場直播賣房的直播,總結出以下4種形式?
視頻看房:提前錄制主播在地產集團看樓盤的視頻,直播時采取上下分屏的模式,下方展示視頻畫面,上方保留主播與嘉賓對樓盤進行實時介紹的畫面?
現(xiàn)場看房:主播與嘉賓直接進入樣板房,主要是扮演購房者的角色,對環(huán)境進行點評,他們身邊還會有專業(yè)的銷售人員負責對樣板房的整體與細節(jié)進行介紹?
VR看房:直播采用VR黑科技-現(xiàn)場體驗樣板間的形式,直播中的所有場景,全部在實時直播下完成,讓觀眾感受到像是線下實地探盤一樣的看房體驗?
主播連麥:主播與嘉賓會在固定的直播場地,通過與不同地區(qū)的樓盤負責人采用連麥的形式進行聊天或是訪談,讓觀眾了解整個地產集團的房源優(yōu)勢?
4種介紹方式各有優(yōu)劣,主要差異在于以下這些方面?
一場直播中,主播與嘉賓大多是針對某個地產集團的所有參與活動的樓盤進行介紹,更多會偏向于對樓盤優(yōu)勢的介紹,包括綠化?配套設施?園區(qū)服務等,如果觀眾被主播打動,可以在購物車詳情頁中查看是否有自己心儀城市或地區(qū)的樓盤?
在直播時,只能了解到大概的信息,并拿到買房優(yōu)惠的權益,實際上還是需要到線下看房交定金的?
2?直播賣房的銷售策略
頭部主播的直播間之所以每天能夠吸引大量的用戶,是因為他們有非常強的溢價能力,可以利用批量采購的優(yōu)勢給觀眾提供現(xiàn)階段全網最低的價格?
此外,大多直播間銷售的商品以零食?日用品?化妝品?衣物等為主,幾乎都屬于工業(yè)化生產的標準化產品,消費者可以自行對比價格,判斷是否優(yōu)惠?
但是,房子的價格并非是固定的,地區(qū)?戶型?樓層等要素都會影響價格,也需要線下看房付定金?因此,線上并不能采取直接付費購買的形式?那么,直播賣房應該如何設計福利,引導有購房需求的觀眾能夠實現(xiàn)在一定的周期內選擇購買主播推薦的樓盤呢?
總結下來,有以下3種常用的銷售策略?
① 優(yōu)惠折扣
參與直播特惠活動的房源通常覆蓋多個省份?多個城市,由于房子屬于非標準化產品,價格波動較大,因此,不可能像標準化產品一樣銷售?
通常是通過直播篩選出有意向的購房用戶并且引導他們到線下看房,完成后續(xù)的轉化動作?因此,通常會采用“低價購買高額抵扣券”+“專場折扣價”的組合福利?
比如,恒大樓盤99元抵10000元的優(yōu)惠券,直播間拿到買房優(yōu)惠的權益后,在相應地區(qū)買恒大的房還可以享受8.1折的購買優(yōu)惠,如果在烈兒寶貝直播間下單還能享受9.7折,折上折優(yōu)惠?
② 特價房秒
殺為了讓觀眾感受到直播中的誠意滿滿而愿意留下來,很多賣房直播還會提供部分地區(qū)的房源給出超低的折扣價讓觀眾秒殺?
直播期間,恒大一次性放出38套特價房,部分地區(qū)的房源折扣低至69折,相當于一套原價100萬元的房子,在直播間買只需要69萬元,相當于省出首付款,有購房能力和需求的觀眾自然不想錯過?
③ 無理由退房
直播賣房的重點在于賣,而不光是吸引觀眾看?但是面對動輒上百萬元的房子,即便給足了價格優(yōu)惠,缺少線下看房的環(huán)節(jié),觀眾也難以安心下單?
為了讓觀眾有安全感,恒大推出了“無理由退券”協(xié)議,如果觀眾購買了抵扣券,拿著抵扣券去線下看房,不僅可以領取恒大提供的專屬大禮包,還可以在不滿意的情況下無理由退券?
碧桂園還推出了“無理由退房”的兜底協(xié)議?購房者若在直播購房節(jié)期間簽約認購,最長六個月可以享受無理由退房,以此打消觀眾在觀看線上直播時購買的疑慮?
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