隨著流量紅利的逐漸消退，傳統(tǒng)To C的業(yè)務(wù)相繼遇到了增長天花板，與此同時To B業(yè)務(wù)則迎來了發(fā)展良機。在此背景下，作為重要賽道的協(xié)同辦公領(lǐng)域就成了互聯(lián)網(wǎng)巨頭們競相爭搶的“蛋糕”。而作為國內(nèi)市場備受矚目的協(xié)同辦公軟件頭部玩家，釘釘、企業(yè)微信和飛書更是早就展開了激烈碰撞。
盡管釘釘、企業(yè)微信和飛書背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但靠大廠持續(xù)輸血終究不是長久之計。因此，為了讓自身實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，也為了讓SaaS生態(tài)體系進入正向循環(huán)，商業(yè)化就成了協(xié)同辦公軟件產(chǎn)品們的必然選擇。于是隨著其對行業(yè)探索的逐漸深入，釘釘、企業(yè)微信和飛書這三大協(xié)同辦公軟件的頭部玩家紛紛流露出了自己的商業(yè)化意圖，并走上了不同的商業(yè)化之路。
釘釘由表及里深入
在前不久舉辦的主題為“科技向?qū)?middot;萬物生長”的發(fā)布會上，釘釘首次提及商業(yè)化路徑——不再強調(diào)“規(guī)模增長”，而是開始談?wù)撈?ldquo;做強開放生態(tài)”這一話題，這在某種意義上釋放了其“準備轉(zhuǎn)向”的信號。其中，三專年費模式、平臺分傭模式、硬件銷售模式就是釘釘推出的三種主要商業(yè)化模式。顯然，從追求規(guī)模增長到轉(zhuǎn)向價值做深，釘釘探索商業(yè)化的時機已經(jīng)成熟。
首先，釘釘?shù)挠脩粢呀?jīng)積累到了一定規(guī)模，這為其尋找商業(yè)模式打下了堅實基礎(chǔ)。由于釘釘問世后一直以免費模式獲取客戶，其用戶體量得到了飛速發(fā)展。據(jù)Quest Mobile公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2022年3月，釘釘月活躍用戶數(shù)已達2.2億，日活躍用戶數(shù)也超過了1億。而高頻的使用習慣充分說明了釘釘已經(jīng)具備了流量優(yōu)勢，走向商業(yè)化不過是水到渠成之事。
其次，釘釘?shù)漠a(chǎn)品矩陣已經(jīng)十分豐富，這也在一定程度上助推了其商業(yè)化進程。考慮到企業(yè)移動辦公軟件的復雜性，以及較高的替換成本，客戶并不會輕易替換產(chǎn)品。而在持續(xù)探索和積淀之下，釘釘可以商業(yè)化的產(chǎn)品已經(jīng)十分豐富。據(jù)了解，釘釘商業(yè)化產(chǎn)品矩陣主要包括云服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施、IM底座、開放平臺、釘釘官方應(yīng)用、第三方應(yīng)用等，這在給客戶提供更多選擇的同時，也進一步提高了用戶粘性。
最后，隨著“云釘一體”戰(zhàn)略落地，阿里云給釘釘?shù)纳虡I(yè)化也提供了越來越多的助力。比如，借助“云釘一體”戰(zhàn)略，釘釘吸收了不少大客戶，其服務(wù)也延伸至教育、政務(wù)、醫(yī)療、制造、零售、互聯(lián)網(wǎng)等多個領(lǐng)域。據(jù)悉，在“云釘一體”前期，阿里云就為釘釘帶來了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)規(guī)模都在萬人以上，而伴隨著“云釘一體”的進一步融合，阿里云的盈利，也讓資本市場開始對釘釘有了更多新的期待。
企業(yè)微信從左向右借力
事實上，商業(yè)化步伐加快的不止釘釘，還有企業(yè)微信。據(jù)悉，5月9日企業(yè)微信就曾在服務(wù)商平臺收費模式調(diào)整通知中明確提出，要按照平臺接口調(diào)用許可，向服務(wù)商進行收費，所有的私域服務(wù)商、沒有上架的內(nèi)部自建應(yīng)用都將包括在內(nèi)。顯然，依靠微信C端的連接能力，企業(yè)微信正在To B領(lǐng)域深入著自己的商業(yè)化進程。
一來，騰訊的C端業(yè)務(wù)陷入困境，B端業(yè)務(wù)自然要承擔起相應(yīng)的變現(xiàn)責任。據(jù)騰訊前不久才發(fā)布的2021年財報不難看出，其在To C領(lǐng)域的廣告、游戲、社交等主業(yè)都或多或少地遭遇了增長瓶頸，而以金融科技及企業(yè)服務(wù)為主的To B業(yè)務(wù)，卻開始逐漸扛起了營收增長大旗。顯然，在TO C業(yè)務(wù)嚴重承壓之時，TO B業(yè)務(wù)擔當“挑大梁”的重任已經(jīng)是刻不容緩。
二來，企業(yè)微信與微信生態(tài)的鏈接已經(jīng)加深，擁有了最大的To C優(yōu)勢后，其商業(yè)化潛力也得到了大幅提升。企業(yè)微信與微信體系已經(jīng)全面打通，客戶可以依托企業(yè)微信搭建涵蓋視頻號、微信支付、公眾號、小程序的完整B端機構(gòu)，顯然企業(yè)微信已經(jīng)在騰訊TO B體系充當起了“樞紐”角色。而借助騰訊在C端的巨大流量，企微上的真實企業(yè)與組織數(shù)已超1000萬，活躍用戶數(shù)也超過了1.8億，連接微信活躍用戶數(shù)超過了5億。
三來，騰訊云的服務(wù)能力，也能在一定程度助其進行商業(yè)化運營。阿里云提出“云釘一體”戰(zhàn)略，騰訊云也圍繞SaaS生態(tài)推出了“千帆計劃”。騰訊云和企業(yè)微信除了可以“互帶流量”外，企業(yè)微信依托騰訊云強大的云計算能力，為客戶搭建各種辦公服務(wù)系統(tǒng);而騰訊云也通過內(nèi)網(wǎng)專線訪問微信接口實現(xiàn)無縫對接，內(nèi)網(wǎng)通信和高速互聯(lián)等，為企業(yè)微信的商業(yè)化保駕護航。
飛書由上到下拓展
緊跟釘釘與企業(yè)微信商業(yè)模式的調(diào)整步伐，飛書的商業(yè)化路徑也開始逐漸清晰。具體而言，曾經(jīng)主打定制化，專攻大企業(yè)的飛書如今也開始“接地氣”——把服務(wù)大KA經(jīng)驗分享給中小企業(yè)。不同于釘釘和企業(yè)微信在商業(yè)化上的優(yōu)勢，飛書的商業(yè)化有著自己獨特的定位。
一方面，飛書個性化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等顯著優(yōu)勢，對其探索商業(yè)化提供了一定幫助。飛書不僅憑借差異化的產(chǎn)品吸引C端用戶，推動B端客戶增長，更是為KA客戶打造了一支專屬的企業(yè)效能顧問團隊，深入解決用戶痛點。而正是這一獨特的差異化和個性化的特點，讓其在釘釘持續(xù)投入巨資，以及企業(yè)微信緊盯不放的背景下，在協(xié)同辦公市場探索出了一條新出路。
另一方面，飛書服務(wù)大KA客戶所積累的豐富經(jīng)驗，對更多中小企業(yè)的商業(yè)化有助推作用。早在上線之初，飛書就通過PaaS平臺和低代碼開發(fā)，為小米、物美、華潤、蔚來、藍城兄弟、貨拉拉等這些頭部的大中型企業(yè)提供了個性化服務(wù)，而其在各行各業(yè)所積累的一線經(jīng)驗，也為其打造出更加標準化的產(chǎn)品提供了助力。得益于此，飛書為中小企業(yè)提供服務(wù)自然也就不在話下。
除此之外，飛書在海外市場的積淀，也給其商業(yè)化平添了不少底氣。相較于釘釘和企業(yè)微信并未在海外市場發(fā)力，飛書則憑借Tik Tok在海外的強勁勢頭，已經(jīng)在海外市場有了不錯的進展。而且與國內(nèi)相比，海外的遠程辦公市場相對成熟，企業(yè)付費意愿更高，也更容易掘金。因此，飛書在海外加快商業(yè)化進程，也不失為一種迂回趕超的策略。
協(xié)同辦公“掘金”不易
釘釘、企業(yè)微信和飛書商業(yè)化決心之堅定，從其各項變革動作就可見一斑。只不過，商業(yè)化并不是一蹴而就的，這些頭部玩家雖然都在不斷加快商業(yè)化的進程，但就目前來看，各家的商業(yè)化都尚在探索階段，想要“掘金”并不是那么容易。
首先，國內(nèi)的客戶都用慣了免費產(chǎn)品，對To B的付費習慣還需要培養(yǎng)。多年以來國內(nèi)To C的免費思維，讓很多客戶更青睞于免費的產(chǎn)品和服務(wù)，并未使其養(yǎng)成付費的習慣。而且釘釘和企業(yè)微信等大多數(shù)國內(nèi)協(xié)同辦公軟件產(chǎn)品，早期都是通過免費模式來吸引客戶，所以客戶的付費意識都還沒有培養(yǎng)起來，現(xiàn)在想要引導其付費就很不容易。
其次，國內(nèi)協(xié)同辦公市場還不是十分成熟，用戶對其付費意愿也并不是很高。近年來，國內(nèi)協(xié)同辦公軟件市場規(guī)模雖然在逐年遞增，但其在中小型企業(yè)的滲透率仍然偏低。而對于中小企業(yè)而言，它們對協(xié)同辦公和數(shù)字化的認識度不足，也對協(xié)同服務(wù)的安全性無感，反而更關(guān)注成本問題，其更愿意使用免費的服務(wù)，因此中小企業(yè)付費意愿普遍很低。
最后，協(xié)同辦公產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，暫時還很難從深層次上滿足客戶的多元化需求。國內(nèi)大中型政企和中小企業(yè)，對協(xié)同辦公軟件產(chǎn)品的需求和側(cè)重點雖然有很大差異，但同一賽道內(nèi)的玩家水平卻基本相當，其產(chǎn)品同質(zhì)化也比較嚴重，很難在功能上形成較大差異。更何況，有的產(chǎn)品雖然迎合了客戶需求，但并沒能完全真正地解決客戶的痛點，產(chǎn)品還需要不斷地開發(fā)和迭代。
小結(jié)：
目前來看，釘釘、企業(yè)微信和飛書的商業(yè)化雖然已是勢在必行，但如何推出具有技術(shù)壁壘的產(chǎn)品，能夠深入解決客戶的痛點，以及有效進行商業(yè)化變現(xiàn)，依舊是擺在所有協(xié)同辦公軟件玩家面前的現(xiàn)實問題。
更何況，協(xié)同辦公市場從不缺乏競爭對手，未來賽道的競爭也將會愈發(fā)激烈。除了釘釘、企業(yè)微信、飛書的“三國殺”仍將持續(xù)，泛微、致遠等國內(nèi)老牌廠商，以及微軟、谷歌等海外強大巨頭也都不容小覷。而無論是為了繼續(xù)保持在辦公賽道的優(yōu)勢，還是在一定程度上協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)盈利，釘釘、企業(yè)微信、飛書的商業(yè)化都將還有很長的一段路要走。
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