2021年12月28日，俞敏洪開始了自己的直播帶貨首秀，商品是農(nóng)產(chǎn)品——從教育行業(yè)驟然跳到農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨，看起來似乎是不夠體面，甚至有些慌不擇路的意思，但對于彼時的新東方來說，找到出路才最重要。

這次嘗試在很長一段時間之內(nèi)都不溫不火，轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在6月10日。董宇輝這個自嘲為“兵馬俑”的方正男人，在直播間里拿著一支馬克筆、一塊小白板，一邊帶貨，一邊用流利的英語串講有關(guān)商品的知識點，沒想到這次“突然而至”的大火讓其迅速實現(xiàn)了破圈，“新東方式”的雙語主播也由此自成特色。

對新東方來說，直播帶貨不僅解決了部分的現(xiàn)金流問題，還再一次叫響了“新東方”的品牌。在失去了K12這個主心骨以后，今天的新東方亟需一次勝利來重振信心。如果說，將帶貨能力看作是直播電商的“外功”的話，那么在董宇輝將牌子打響之后，新東方才算是“登堂入室”，不再需要“老師傅”俞敏洪親自登臺打擂了。

截至7月8日東方甄選直播間粉絲也漲到了2100余萬，已經(jīng)超過了交個朋友直播間(原羅永浩直播間)的粉絲量，這說明自去年跌到谷底以來，新東方向直播帶貨的轉(zhuǎn)型已經(jīng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機：在新東方發(fā)力供應(yīng)鏈初顯成效之前，知識與商品結(jié)合的直播營銷方式首先集天時地利人和，引爆了全網(wǎng)。

現(xiàn)在，新東方直播間的熱度雖然正在逐漸消散，但眾人已然皆知“雙語帶貨”和“董宇輝”。不過，在熱鬧之余，我們又不禁發(fā)問：新東方的這次爆火，是否象征著在教育賽道之外，直播帶貨能夠再次整合教培企業(yè)的資源和優(yōu)勢?又是否意味著教培行業(yè)的集體轉(zhuǎn)型有了一條新出路?

直播爆火的必然性

從大的環(huán)境來看，新東方直播爆火算是恰逢其時。

一來，薇婭、雪梨等主播塌房、羅永浩、李佳琦等主播因故離場，這些頭部主播的空缺客觀上給了新東方更大的流量池，抖音在618之際也需要更穩(wěn)定的帶貨主播穩(wěn)定直播市場;二來，消費者們開始對超級流量主播們產(chǎn)生抗體，對聲嘶力竭式的、全網(wǎng)最低價式的營銷方式感到厭倦，正處于亟需新鮮感的過渡階段。

新東方的一眾老師們攜農(nóng)產(chǎn)品和圖書入局，在這個“有錢的捧個錢場，沒錢的捧個人場”的市儈帶貨環(huán)境中，恰好給了消費者們不一樣的新奇感受。這次爆火事件中最應(yīng)該注意到的是新東方采用的“直播方式”，我們至少可以從三個方面來進行闡述。

第一，新東方?jīng)]有選擇李佳琦、薇婭那樣的超級主播模式，而是采用了團隊作戰(zhàn)的模式，有點類似辛有志團隊：有一個頂流作支柱，同時在兩三個直播間內(nèi)，集中資源孵化觀眾能夠接受的腰部主播。之前，這個頂流是俞敏洪;現(xiàn)在，這個頂流是董宇輝。目前不止東方甄選粉絲暴漲，這股熱潮連帶著俞洪敏、董宇輝和東方甄選之圖書均漲粉百萬。

第二，新東方創(chuàng)新了直播帶貨的營銷方式。如果說從講師群體內(nèi)部尋找直播帶貨的主播，算是“無心插柳”的話，那么董宇輝的驟然爆火，就屬于是“柳成蔭”了。“商品與知識的巧妙結(jié)合”是新東方直播帶貨得出的第一個階段性答案，同時也是新東方在教培方面長期積累的內(nèi)容能力的跨界應(yīng)用。長期看來，這種能夠展示底蘊的直播基調(diào)是東方甄選的價值之一。

第三，新東方相較于其他帶貨主播，不僅在選品上選擇了農(nóng)產(chǎn)品這個“冷門品類”，還主攻供應(yīng)鏈、發(fā)力上游，打造差異化的價格體系，塑造有口碑、有實力的渠道品牌。新東方的渠道品牌“東方甄選”，與其他帶貨主播最大的不同，不僅在于“雙語帶貨”，而且在于放棄了“全網(wǎng)最低價”式的流量變現(xiàn)方式，重新在消費者與供貨商之間尋找利益的平衡點。

雖然從傳播的角度來說，新東方直播帶貨能夠火爆至如此程度，完全可以看作是一個偶然現(xiàn)象，但其中總的環(huán)境因素以及新東方自身的因素還是應(yīng)當給予應(yīng)有的重視。

新東方經(jīng)驗難以復(fù)制

新東方這次直播帶貨爆火，像是打通了許多轉(zhuǎn)型之中的教培企業(yè)的“任督二脈”，一時間許多玩家紛紛擠入這個賽道。像是豆神教育就迅速建立了“豆選生活”、“豆神甄選”等一系列直播間構(gòu)成的直播矩陣，約100位老師在其中直播關(guān)于文史相關(guān)的內(nèi)容，同時售賣圖書和文史素養(yǎng)類課程。

但是，直播帶貨能否成為教培轉(zhuǎn)型新的救命稻草，就是另外一回事了，因為東方甄選直播間之所以能做起來，除了新東方本身具有的“直播團隊”與“供應(yīng)鏈”兩大核心競爭力以外，還有多種外部因素共同作用，具有極強的偶然性。

首先就是不可控。 回顧整個傳播鏈條，可以發(fā)現(xiàn)雖然新東方本身就是輿論發(fā)酵的主要推手之一，但在傳播之初，也就是董宇輝驟然爆火的那一晚，新東方在其中并不起到?jīng)Q定性因素，而只是一個普通人深有感觸的轉(zhuǎn)發(fā)所致。

其次是難以復(fù)制。 新東方帶貨在直播中爆火實屬中文互聯(lián)網(wǎng)第一次，所以占足了先發(fā)優(yōu)勢?，F(xiàn)在消費者已經(jīng)知道了、熟悉了，教培企業(yè)轉(zhuǎn)型直播帶貨的第二人若是沒有一些創(chuàng)新的內(nèi)容想要再復(fù)制出來，除了輿論傳播不可控以外，還難以再度激起消費者的情感波動——這就決定了它將是一次難以復(fù)制的“曇花一現(xiàn)”。

最后是時效短。 董宇輝的爆火的確帶動了一大波消費，但這不過是一時間的感性消費，當新東方的熱度像張同學、劉畊宏那樣漸漸消退，或者當消費者不再為新東方老師們的講述所觸動，到時候如何保持帶貨能力，就成為了另一種考驗。

總的來說，新東方雖然已經(jīng)證明了教培企業(yè)也能在直播帶貨中闖出一片天，但是極強的偶然性和要求極高的供應(yīng)鏈能力已經(jīng)決定了，“直播帶貨”不是一項很容易就能有所成就的簡單事業(yè)，可以說是“彼之蜜糖汝之砒霜”。

說白了，現(xiàn)在基于互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)狀傳播路徑”平等地給了每個人、每家企業(yè)爆火的機會，但是當熱度退散，真正能留住消費者的還是為消費者穩(wěn)定提供質(zhì)高價廉商品的供應(yīng)鏈。

教培轉(zhuǎn)型進行時

“雙減”以來 ，除了新東方在多元化的道路上奮力掙扎外，包括好未來、猿輔導、高途、網(wǎng)易有道等頭部教培企業(yè)，都還在試圖將轉(zhuǎn)型方向聚焦于教育新賽道，以將岌岌可危的前途拉回正軌。

首先是教育課程，這是教培企業(yè)們轉(zhuǎn)型的首選項。 在2021年出臺的一系列教育政策打掉了K12業(yè)務(wù)的存在基礎(chǔ)以后，教培企業(yè)們就只能繞道而行，幾乎是本能地將精力放在素質(zhì)教育、成人教育、職業(yè)教育、留學培訓這些逐漸升溫的“K12外”賽道。

在政策和需求的推動下，職業(yè)教育、成人教育、素質(zhì)教育迎來發(fā)展期，一些原本主營K12業(yè)務(wù)的教培機構(gòu)開始掉頭轉(zhuǎn)向：好未來在剝離K9業(yè)務(wù)以后，重整旗下資源，推出了托管品牌“彼芯”和成人教育品牌“輕舟”等;猿輔導推出了少兒編程品牌“猿編程”、益智品牌“南瓜科學”;高途開始專注成人教育和大學教育……

其次是教育信息化，這也是教培企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點領(lǐng)域之一。 相較于傳統(tǒng)教培企業(yè)，掌握互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的在線教培機構(gòu)在這個領(lǐng)域或許更有優(yōu)勢，它們有能力將軟硬件結(jié)合起來打造面向?qū)W習全流程的解決方案?？偟膩碚f，這是教培企業(yè)在教學中發(fā)力“教”的嘗試，也是教培企業(yè)朝著ToB方向的拓展。

比如，網(wǎng)易有道目前轉(zhuǎn)型方向除了素質(zhì)教育和成人教育外，還有教育硬件和校企合作。其中硬件一直是網(wǎng)易有道的長板，今年一季度網(wǎng)易有道智能硬件占到了總體營收的21%;而在校企合作上，網(wǎng)易有道推出了集軟硬件、管理和售后為一體的智慧教育平臺，號稱能做到“課前、課中、課后全流程智慧教育閉環(huán)”，目前方案已在廣州、四川、浙江和陜西等地實現(xiàn)應(yīng)用落地。

更名為“掌門智能”的掌門教育在去年底成立了SaaS事業(yè)部，現(xiàn)已完成多個項目的資源和人才整合，圍繞師生課前課后服務(wù)、在線教學、家長互動等場景，提供教育SaaS服務(wù);一起教育科技推出名為“一教一學”、“一起中學”“一起作業(yè)”的一站式智能教學服務(wù)平臺，并進行著將平臺融合到當?shù)亟逃w系的努力。

跳出東方甄選的直播間來整體地觀察教培行業(yè)，我們可以發(fā)現(xiàn)新東方直播帶貨的如火如荼，僅僅是教培行業(yè)轉(zhuǎn)型之一隅。在生死存亡之際，雖然這些教培企業(yè)幾乎忙不擇路，但是教育仍然是轉(zhuǎn)型圍繞的核心。

教培多元化轉(zhuǎn)型依舊任重道遠

目前教培企業(yè)們雖然已經(jīng)基本完成業(yè)務(wù)調(diào)整，但它們的轉(zhuǎn)型之路只能算是剛剛開始。實際上，教培企業(yè)轉(zhuǎn)型成效慢仍是個不能忽略的事實。

當前很多教培企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，呈現(xiàn)出了三個特點：一是許多K12類型的教培企業(yè)，在雙減突來時缺乏轉(zhuǎn)型的準備，包括思想上的準備和資本上的準備；二是缺少轉(zhuǎn)型所需的人才儲備，不具備短時間內(nèi)在新賽道打開局面的能力；三是在資本、人力雙缺的情況下，缺乏進行中長期計劃的定力，導致有些教培企業(yè)在轉(zhuǎn)型上過于急功近利。

在教育課程這里，且先不談吸金能力不強的職業(yè)教育賽道能承載多少教培企業(yè)，轉(zhuǎn)型做職業(yè)教育和大學教育的教培企業(yè)，如何與之前一直在此領(lǐng)域沉淀的品牌競爭就是個大問題;而在素質(zhì)教育方面，教培機構(gòu)一邊要受到疫情的不確定性影響，一邊還要受到學校延長學生在校時間，以及校內(nèi)相關(guān)素質(zhì)類培訓課程擠壓需求的影響。

相較于K12賽道，無論是職業(yè)教育、成人教育還是素質(zhì)教育，每種課程品類各有特點，教師不通用、場地不通用、教學器材不通用，這種需求分散的特點很難做到標準化，同時也很難形成規(guī)模效應(yīng)。

在教育信息化方面，因為疫情的刺激，各大巨頭都加快了在線教育的投入?？墒牵瑥哪壳暗男Ч麃砜?，教育信息化只不過是將過去在線下完成的教學、作業(yè)等內(nèi)容搬到了線上，將過去呈現(xiàn)知識的黑板換成了平板?？梢哉f，所謂的“智慧屏幕”既不智慧，也缺乏想象力，必須要有更加創(chuàng)新，甚至顛覆性的東西出現(xiàn)才能改變這個市場。

教培企業(yè)們的渠道之爭已經(jīng)下沉到了邊緣地區(qū)，而軟硬件的產(chǎn)品之爭也是不出意外地趨于同質(zhì)化?，F(xiàn)在課堂的核心仍舊是教師，如何將教育信息化的業(yè)務(wù)與這些教師腦中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容緊密結(jié)合起來，并且具有推而廣之的可行性，可能是將來主攻教育信息化的教培企業(yè)最重要的核心競爭力。

與很多其他市場化程度很高的行業(yè)都不同，教育信息化要想形成差異化的產(chǎn)品和解決方案，可能也是個長期工作。在這期間，如何適應(yīng)新的商業(yè)模式，如何增強盈利能力，如何加強校企合作，如何降本增效，如何調(diào)整教學流程中的需求變動，也都需要教培企業(yè)們進一步探索。

最后，對新東方來說，或許有一天消費者會厭煩董宇輝，會厭煩無休止的共情和說教，但供應(yīng)鏈能力還可以提供不斷調(diào)整的底氣——這才是教培企業(yè)在轉(zhuǎn)型直播帶貨時真正的攔路虎。而對想要在轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上進一步發(fā)展的教培企業(yè)來說，定力是必不可少的素質(zhì)，不僅不能止步眼前，還需要對影響其長期發(fā)展的因素進行考察，所以撿了芝麻丟了西瓜這種事，既是飲鴆止渴，亦是榆枋之見。