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工業(yè)品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)必備物資的流通采購(gòu)用品，是產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過(guò)程中，模式最為清晰、發(fā)展最為迅速的領(lǐng)域。從2016年開始，幾乎所有主流風(fēng)險(xiǎn)投資基金都在該領(lǐng)域出手，由此催生了多家獨(dú)角獸企業(yè)。

迄今為止頭部企業(yè)累計(jì)融資上百億元，在這波資本的助力之下，中國(guó)工業(yè)品電商平臺(tái)迅速發(fā)展，特別是進(jìn)入2022年以后，工業(yè)品賽道實(shí)質(zhì)上已進(jìn)入了一個(gè)新階段，一方面綜合性平臺(tái)層出且頭部穩(wěn)固，另一方面細(xì)分的垂直平臺(tái)也已嶄露頭角，展現(xiàn)出磅礴的生機(jī)。

工業(yè)品電商頭部加速形成

今年6月份，定位為“數(shù)字化工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)”的震坤行，宣布完成了新一輪融資，金額接近3億美元，其上一輪融資發(fā)生在2020年10月，由云鋒基金、國(guó)調(diào)基金、中投海外領(lǐng)投，普洛斯、老虎基金等知名機(jī)構(gòu)跟投，融資金額達(dá)到了3.15億美元，當(dāng)時(shí)的估值為18.9億美元。截至目前，震坤行已經(jīng)完成7輪融資，累計(jì)融資額約為60億人民幣，成為工業(yè)品領(lǐng)域募資最多的公司。

除了震坤行之外，京東旗下的“工業(yè)品采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)”京東工業(yè)品，也在馬不停蹄地完成融資進(jìn)程。公開資料顯示，從2020年5月份其完成2.3億美元的A輪融資之后，估值就一度飆升到了20億美元。另外，定位為“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)”的鑫方盛，也在陸續(xù)進(jìn)行著融資；新成立的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)如易工品，雖起步較晚但發(fā)展迅速，截至今年上半年GMV已經(jīng)達(dá)到了30億元了，業(yè)已躋身行業(yè)第一梯隊(duì)。在外部資本和行業(yè)需求的多重助力之下，頭部工業(yè)品電商平臺(tái)的格局正在形成。

首先，是頭部工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)的體量已經(jīng)達(dá)到百萬(wàn)量級(jí)，已具備顯著的規(guī)模效應(yīng)。拿震坤行、京東工業(yè)品來(lái)舉例，目前震坤行已經(jīng)有32條產(chǎn)品線700萬(wàn)SKU，2萬(wàn)家制造業(yè)客戶，并擁有35個(gè)全國(guó)總倉(cāng)和70個(gè)中轉(zhuǎn)站；再看京東工業(yè)品，其已有28個(gè)一級(jí)品類5000萬(wàn)個(gè)SKU，目前其客戶、物流中轉(zhuǎn)站雖未披露，但依托京東商城和京東物流的龐大體量，想必其規(guī)模應(yīng)不下于震坤行。

規(guī)模，為何對(duì)于一個(gè)工業(yè)品電商平臺(tái)如此重要呢？原因是隨著規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)供應(yīng)鏈能力、客戶體驗(yàn)會(huì)提高，而交易技術(shù)的投入、物流基礎(chǔ)設(shè)施的投入等被相應(yīng)攤薄，這樣企業(yè)的毛利就會(huì)被做起來(lái)，因此工業(yè)品電商的生意是越大越強(qiáng)。從這個(gè)意義上來(lái)講，一旦頭部平臺(tái)通過(guò)各種方式將自身規(guī)模“懟”起來(lái)之后，后來(lái)者想要繼續(xù)通過(guò)類似方式進(jìn)入就會(huì)變得越來(lái)越難。

其次，相比其他小型平臺(tái)，這些頭部平臺(tái)已經(jīng)率先完成了全鏈條的服務(wù)化升級(jí)。工業(yè)品的小批量、多種類，使得工業(yè)品本身的采購(gòu)需要很強(qiáng)的“柔性”，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不完善，導(dǎo)致“魚龍混珠”的情況時(shí)有發(fā)生，這都要求整個(gè)平臺(tái)將“服務(wù)”在整個(gè)采購(gòu)流程中的重要作用予以重視。

比如，目前較為頭部的平臺(tái)如震坤行、京東工業(yè)品等，為了緊跟市場(chǎng)需求的變化，都紛紛采用數(shù)字化供應(yīng)鏈模式（研發(fā)、生產(chǎn)、制造、供應(yīng)鏈多重發(fā)力），從而將供應(yīng)鏈向縱深服務(wù)方向升級(jí)，圍繞客戶需求重新組織生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)模式，除了在線交易，還提供倉(cāng)配物流服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)、數(shù)字化營(yíng)銷工具等。以外部服務(wù)升級(jí)帶來(lái)的轉(zhuǎn)變?yōu)槠鯔C(jī)，眾多頭部工業(yè)品電商平臺(tái)已經(jīng)先于行業(yè)整體進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)階段。

橫向擴(kuò)張告一段落

正如前文所述，由于頭部工業(yè)品電商平臺(tái)正在加速形成，后來(lái)者想要繼續(xù)“往上走”，往往意味著更高的代價(jià)。如果將工業(yè)品市場(chǎng)分為“橫向”和“縱向”的話，那么“橫向”跨多品類的平臺(tái)型擴(kuò)張已經(jīng)告一段落了，相比之下“縱向一體化”的機(jī)會(huì)則更多一些。

一方面，縱向一體化講究的是聚焦品類，打通上下游客戶的全產(chǎn)業(yè)鏈，雖然交易規(guī)模不及橫向發(fā)展的綜合性平臺(tái)，但其毛利則相對(duì)更多一些。

以2022年獲得融資的易買工品和工品一號(hào)為例，前者成立于2016年，主要為中小企業(yè)提供自動(dòng)化零部件，在長(zhǎng)三角區(qū)域滲透和擴(kuò)張，銷售額年化增長(zhǎng)200%以上，它在2022年1月完成數(shù)千萬(wàn)美元C輪融資；后者成立于2015年，工品一號(hào)主要為次終端客戶提供緊固件，它在2022年3月完成B+輪約1.6億元人民幣的融資，由正瀚投資領(lǐng)投，產(chǎn)業(yè)資本跟投。

這類型的垂直品類平臺(tái)，雖然在綜合規(guī)模上不及綜合性平臺(tái)，但勝在研發(fā)實(shí)力強(qiáng)、定制化程度高、產(chǎn)業(yè)滲透程度深，具備很強(qiáng)的差異化定價(jià)能力，因而能夠在保持不錯(cuò)增長(zhǎng)的同時(shí)，獲得不錯(cuò)的盈利能力。

另一方面，相比橫向一體化企業(yè)來(lái)說(shuō)，縱向一體化的企業(yè)往往為了突出自己的差異化，在密切B端企業(yè)的方面會(huì)更加主動(dòng)，因而能夠與產(chǎn)業(yè)形成更強(qiáng)的粘性。

與純粹的C端消費(fèi)者不同，B端消費(fèi)者買東西首先圖的就是個(gè)“穩(wěn)”字，畢竟采購(gòu)與企業(yè)運(yùn)營(yíng)直接掛鉤，更加強(qiáng)調(diào)供貨和質(zhì)量的可持續(xù)性。相對(duì)橫向一體化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，縱向一體化的企業(yè)跟產(chǎn)業(yè)上下游深度綁定，只能與產(chǎn)業(yè)共進(jìn)退，質(zhì)量與信譽(yù)將直接決定其發(fā)展的長(zhǎng)期性，因此在求“穩(wěn)”訴求之下，企業(yè)采購(gòu)方更希望與“靠譜”且能夠滿足自己差異化需求的“供貨方”保持長(zhǎng)期合作，而這又會(huì)反作用于供貨方，不斷適應(yīng)行業(yè)變化，推出更加適應(yīng)行業(yè)需要的產(chǎn)品，加速自我迭代。

這就是很多綜合性電商規(guī)模增長(zhǎng)迅猛的情況下，垂直類電商也依舊活得很滋潤(rùn)，這或許也是資本更加注重細(xì)分市場(chǎng)的原因所在。

商業(yè)模式日益多元

在目前的國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商市場(chǎng)中，其主要的模式有大平臺(tái)模型（以1688工業(yè)市場(chǎng)為典型）、交易類型（以震坤行、萬(wàn)千工品為典型）、資訊+交易類型（以工控網(wǎng)+工控貓組合為典型）、非標(biāo)采購(gòu)模型（以海智在線為典型）、供應(yīng)鏈輸出模型（以歐冶采購(gòu)為典型等）等，各種平臺(tái)方向不同，商業(yè)模式也是各有差異。

一是無(wú)存貨、開發(fā)成本有優(yōu)勢(shì)、獲客成本低、產(chǎn)品品類豐富的大平臺(tái)，其特點(diǎn)是容易起量但不容易增加服務(wù)深度。大平臺(tái)的最大特點(diǎn)在于自身不參與備貨，因此避免了大量的備貨支出，尤其是這樣一個(gè)海量SKU的領(lǐng)域。另外，作為純粹的第三方，平臺(tái)能夠?yàn)槠放品?、渠道和企業(yè)采購(gòu)端帶來(lái)足夠的多樣性。同時(shí)，基礎(chǔ)設(shè)施模型的平臺(tái)往往不單一服務(wù)于工業(yè)品B2B類目，其IT和技術(shù)成本相對(duì)有優(yōu)勢(shì)，由于發(fā)展較早其在獲客成本方面也相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。由于在貨源等各方面不自營(yíng)，其能夠進(jìn)行的服務(wù)深度相對(duì)有限。

二是在開發(fā)成本和獲客成本方面均沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，只專注于交易本身的交易性平臺(tái)，其限制較第一類大平臺(tái)更多。它不僅沒(méi)有獲客與開發(fā)成本低的優(yōu)勢(shì)，而且受平臺(tái)SKU豐富度影響較大，其發(fā)展好壞取決于是否有豐富的SKU組合和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，能夠?yàn)槠脚_(tái)提供充分的業(yè)務(wù)支撐。

相比之下“資訊+交易”型的平臺(tái)，一定程度上通過(guò)資訊平臺(tái)吸引了一定的用戶，在獲客方面有了相對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)平臺(tái)存在較久還可以分?jǐn)偲脚_(tái)交易成本，一定程度上彌補(bǔ)了純交易型平臺(tái)的不足。但其局限性在于，其低獲客成本優(yōu)勢(shì)或許很難形成高轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)。

三是非標(biāo)采購(gòu)和供應(yīng)鏈輸出模型，針對(duì)特殊對(duì)象且通常難以復(fù)制模仿，因此很難被借鑒利用。

比如，非標(biāo)采購(gòu)?fù)ǔＪ侵缸鲆恍┓菢?biāo)準(zhǔn)化的零部件采購(gòu)，其特點(diǎn)是單價(jià)高、利潤(rùn)厚，一旦掌握了采購(gòu)方的訂單，再反向整合供應(yīng)鏈上游將有機(jī)會(huì)帶給平臺(tái)更有利潤(rùn)的商業(yè)回報(bào)。但非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)化，需要控制上游工廠，多采用的是生產(chǎn)+流通的模型，發(fā)展難度較大。

供應(yīng)鏈采購(gòu)模型與上述類型幾乎大致相當(dāng)，其特點(diǎn)是通常由央企等核心企業(yè)將自身采購(gòu)規(guī)模和認(rèn)證供應(yīng)商體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出，這要求平臺(tái)必須有對(duì)接大型工業(yè)企業(yè)平臺(tái)的資源和能力?？偟膩?lái)看，工業(yè)品電商領(lǐng)域各類型的商業(yè)模式日益多元豐富，但真正能夠適合初創(chuàng)企業(yè)做的可能只有前三種。

未來(lái)方向在哪兒？

隨著各方面條件的成熟，業(yè)內(nèi)關(guān)于尋找中國(guó)固安捷的呼聲再次傳出。那么，中國(guó)的工業(yè)品電商有機(jī)會(huì)長(zhǎng)成巨頭嗎？如果能夠長(zhǎng)成的話，會(huì)出現(xiàn)在那個(gè)領(lǐng)域呢？

結(jié)合目前整個(gè)行業(yè)的情況來(lái)看，當(dāng)前國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)零部件的規(guī)模在2萬(wàn)億左右，其中軸承鏈傳類總規(guī)模在4000多億，軸承品類不到3000億，但軸承品牌屬性強(qiáng)導(dǎo)致供應(yīng)鏈向上不容易穿透，同時(shí)專業(yè)程度非常高等特性，導(dǎo)致這一品類發(fā)展并不突出。與之相類似，液氣壓件品類規(guī)模在2000億以上，但同樣因?yàn)閷I(yè)性太強(qiáng)而發(fā)展緩慢。相比之下，標(biāo)準(zhǔn)化程度高、上下游分散的緊固件市場(chǎng)，則受到了極大的關(guān)注。

一來(lái)，緊固件領(lǐng)域產(chǎn)品參差不齊，品牌相對(duì)稀缺。緊固件具體可以劃分為通銷品和非通銷品，通銷品通常實(shí)現(xiàn)計(jì)劃性生產(chǎn)，非通銷品按單生產(chǎn)。高端緊固件領(lǐng)域基本是一些跨國(guó)公司品牌供應(yīng)商，服務(wù)的是大型終端商配套及高端批發(fā)，有一定的壟斷性；國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商基本都為中低端緊固件生產(chǎn)，非通銷SKU數(shù)量80%以下，貨值占比50%，全國(guó)找貨；通銷類SKU數(shù)量20%以下，貨值占比40-50%，區(qū)域庫(kù)存搞定；還有小部分定制品。

目前業(yè)內(nèi)最大的緊固件生產(chǎn)廠商年產(chǎn)值是10億級(jí)別，年產(chǎn)值2億以上的大廠產(chǎn)值占比＜10%，中小常占絕大多數(shù)，非常分散，整個(gè)行業(yè)品牌極度稀缺。

二是該領(lǐng)域流通環(huán)節(jié)有極大的效率提升空間。在過(guò)去的市場(chǎng)格局中，經(jīng)銷商在流通環(huán)節(jié)占據(jù)了很大的比重，每個(gè)城市有數(shù)個(gè)或者數(shù)十個(gè)不等的經(jīng)銷商，在其相互挾制之下，批發(fā)環(huán)節(jié)的毛利僅有5%左右。另外，每個(gè)城市還有各種數(shù)量不等的本地化次終端服務(wù)商，其年流水在幾百萬(wàn)到上千萬(wàn)不等，毛利在20%-30%，賺的就是信息不對(duì)稱的錢。

并且由于次終端的分散性，導(dǎo)致客戶找貨的難度大大提升，一站式購(gòu)貨、有質(zhì)量保證的大型供貨商在業(yè)內(nèi)則更顯珍稀。而利用IT技術(shù)，大數(shù)據(jù)、譯碼等技術(shù)對(duì)行業(yè)進(jìn)行在線化、數(shù)據(jù)化改造，可以快速拉通供需不對(duì)稱所產(chǎn)生的問(wèn)題，通過(guò)自營(yíng)等方式對(duì)流通環(huán)節(jié)改造可以進(jìn)一步保障質(zhì)量、提升毛利，無(wú)疑將大大提升整個(gè)市場(chǎng)的整體發(fā)展水平。

總之，無(wú)論是從行業(yè)格局還是從現(xiàn)有行業(yè)狀況來(lái)看，緊固件市場(chǎng)都無(wú)疑會(huì)是未來(lái)工業(yè)品電商值得關(guān)注的一個(gè)重要領(lǐng)域。隨著行業(yè)數(shù)字化水平的進(jìn)一步提升，緊固件這種相對(duì)分散化的市場(chǎng)，其集中度還有進(jìn)一步提升的可能性。

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