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2023的達(dá)人營(yíng)銷會(huì)更加深入,垂直領(lǐng)域和中腰部達(dá)人的重要性將會(huì)逐漸凸顯。

這也同樣意味著,頭部達(dá)人的參考性在下降,品牌在達(dá)人營(yíng)銷一側(cè)的工作量和需求在增加,如何選出匹配的達(dá)人、構(gòu)建自己的達(dá)人營(yíng)銷策略,成功實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng),是當(dāng)前不少品牌面臨的問題。

“用數(shù)據(jù)說話”并不容易,如何幫助企業(yè)化解達(dá)人營(yíng)銷中的痛點(diǎn)、挖掘新的品牌亮點(diǎn)、有效提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?我們將持續(xù)這個(gè)話題,讓行業(yè)的專家們分享他們的觀點(diǎn)。

01 企業(yè)痛點(diǎn):篩選難,流程難,復(fù)盤更難

在談到品牌在達(dá)人營(yíng)銷上的痛點(diǎn)時(shí),多位嘉賓給出了幾乎一致的回答。

蟬媽媽梁奕達(dá) 說:“在渠道方面,品牌在找達(dá)人的環(huán)節(jié)就存在很多困難,很多品牌只能靠聯(lián)系團(tuán)長(zhǎng)去對(duì)接達(dá)人;在管理上,相當(dāng)多企業(yè)對(duì)于內(nèi)部達(dá)人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建也沒有概念,在工作流程上也很低效,很多企業(yè)是靠純手工編輯excel的方式來記錄和跟進(jìn)合作情況的,費(fèi)時(shí)費(fèi)力還容易出錯(cuò)。”

奇尋科技祁較瘦 則總結(jié)了三點(diǎn):

第一是如何篩選、找到,和自己品牌相匹配的達(dá)人;

第二是對(duì)接的工作流程很復(fù)雜,如何建聯(lián)、如何確定合作細(xì)節(jié)、如何寄樣、如何產(chǎn)出內(nèi)容等等,整個(gè)過程很占用時(shí)間精力,而且專業(yè)度也會(huì)影響產(chǎn)出效果;

第三如何檢驗(yàn)達(dá)人投放的數(shù)據(jù)效果和數(shù)據(jù)的可靠性。比如我們?cè)趺雌胶馄放坪弯N售轉(zhuǎn)化,如何評(píng)價(jià)合作效果等等。

千川匯成員老白 進(jìn)一步提出了一個(gè)觀點(diǎn):“目前對(duì)達(dá)人的篩選,行業(yè)內(nèi)是缺乏標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值評(píng)估體系的,什么樣的達(dá)人更有價(jià)值,這本身就是很難說清楚的問題。”

這樣的問題并非無解,關(guān)鍵是解決到什么樣的程度。蟬圈圈作為內(nèi)容電商達(dá)人CRM管理工具,可以一站式幫助品牌商家精細(xì)化達(dá)人管理、追蹤營(yíng)銷效果、智能管理績(jī)效,助力企業(yè)搭建高效的達(dá)人營(yíng)銷管理工作流,實(shí)現(xiàn)電商生意增長(zhǎng)。在實(shí)際案例中,蟬圈圈幫助品牌方減少了65%的人工表格,人效提升了40%。讓數(shù)據(jù)流程化、智能化,是蟬圈圈對(duì)這個(gè)問題的回答。

02 篩選達(dá)人,粉絲畫像和品牌調(diào)性吻合是核心

當(dāng)我們說“篩選”達(dá)人的時(shí)候,究竟篩選的是什么?

祁較瘦 的回答干脆直接:“一句話,找準(zhǔn)消費(fèi)者在哪、他們是誰、有什么畫像,再根據(jù)這些消費(fèi)者去找達(dá)人。因?yàn)檫_(dá)人就是我們消費(fèi)者的數(shù)字鏡像 。”

老白 給出了更具體的回答:“ 這需要品牌從品牌產(chǎn)品或者內(nèi)容調(diào)性出發(fā)做篩選。以蟬圈圈為例,從場(chǎng)景上選擇達(dá)人帶貨或內(nèi)容種草,可以直接通過“商品”、“品牌”兩大維度智能匹配相關(guān)性高的達(dá)人群體,再通過標(biāo)簽化的篩選、數(shù)據(jù)的排序,最終選出適合自己調(diào)性的達(dá)人,有利于提高命中率和篩選效率。”

達(dá)人和品牌的關(guān)系猶如魚餌和魚鉤,匹配度不僅取決于魚餌,也取決于垂釣的池塘。匹配達(dá)人,核心還是看自己產(chǎn)品的標(biāo)簽和畫像能否與達(dá)人的相匹配,不能盲目追求粉絲量,要關(guān)注達(dá)人是否垂直。

03 達(dá)人數(shù)據(jù),“坑”在哪里?

我們已經(jīng)知道,粉絲量等數(shù)據(jù)并不是第一位的,對(duì)于中腰部的垂直領(lǐng)域達(dá)人更是如此,那么我們應(yīng)該關(guān)注哪些維度或者指標(biāo)?

微播易苗曉瑋 指出,達(dá)人營(yíng)銷需要關(guān)注的數(shù)據(jù)不僅僅是粉絲量、瀏覽量和點(diǎn)贊量等數(shù)據(jù),購(gòu)物車點(diǎn)擊、用戶互動(dòng)、回搜數(shù)據(jù)、購(gòu)買行為等深層數(shù)據(jù)更加重要。

梁奕達(dá) 提出了一個(gè)很有操作性方案:“對(duì)于種草而言,重要的是播放量和粉絲量的比例 ,這個(gè)比值越高越好,有些達(dá)人粉絲量很高但是播放數(shù)據(jù)比較一般,這是要避免的;再就是評(píng)論互動(dòng)的數(shù)據(jù),良性的互動(dòng)往往會(huì)引發(fā)越來越多的人來關(guān)注。”他還指出了一個(gè)很多品牌都沒有注意到的“坑”:“短視頻和直播的流量不是一個(gè)賽道,有的達(dá)人短視頻播放量很高,但是直播在線人數(shù)卻很少,這并不罕見,這兩者是不能相互替代的。”

愿景電商學(xué)苑楊過 強(qiáng)調(diào)了品牌調(diào)性吻合的重要性:“常規(guī)的數(shù)據(jù),例如粉絲量、曝光量、播放量、評(píng)論互動(dòng)等等很重要,但更重要的是要看達(dá)人的風(fēng)格和品牌的調(diào)性是否相協(xié)調(diào)。我是做服飾出身,對(duì)這方面比較熟悉,達(dá)人一定要能夠駕馭產(chǎn)品 ,而不是反過來為產(chǎn)品所駕馭 。又或者是你作為一個(gè)高客單價(jià)的品牌,卻請(qǐng)了一個(gè)營(yíng)銷性很強(qiáng)的達(dá)人來合作,這對(duì)彼此來說都不是很合適。”

04 真誠(chéng),永遠(yuǎn)是打動(dòng)人的最強(qiáng)利器

既然未來的達(dá)人營(yíng)銷會(huì)逐漸向更細(xì)的方向分化,達(dá)人的創(chuàng)作能力重要性將持續(xù)提升,對(duì)于品牌而言,如何確定合作的達(dá)人具備這樣的特質(zhì)?

祁較瘦 說:“我認(rèn)為至少是真誠(chéng)的、原創(chuàng)的,達(dá)人真的參與其中、切身體驗(yàn)過的,而不只是一篇浮于表面、缺乏了解的軟文。這個(gè)“真誠(chéng)”是能從消費(fèi)者的視角感受到的,就是你有沒有深度地把產(chǎn)品用到生活中來反饋;或者在創(chuàng)作上,能不能看到他投入的心力和時(shí)間。”他也分享道,有一些比較顯性的角度能夠觀察到,比如去分析達(dá)人此前的作品用了多少組鏡頭,拍攝周期如何,質(zhì)量和反饋如何,這些都能夠推測(cè)達(dá)人合作時(shí)的狀態(tài)。“至于說創(chuàng)作能力,我認(rèn)為能力不可以復(fù)制的,達(dá)人是千差萬別的,但我們可以復(fù)制和達(dá)人合作的方式。我們可以找到同類的多種達(dá)人來構(gòu)建我們品牌的達(dá)人矩陣。”

關(guān)于達(dá)人如何提升自身的創(chuàng)作能力,老白給出了他的建議:想要更有效、更容易觸達(dá)目標(biāo)群體,首先需要我們真正的洞察到目標(biāo)群體興趣點(diǎn)和需求是什么,而不是簡(jiǎn)單的找點(diǎn)熱門素材看一看。此外,通過對(duì)熱門UGC&PGC內(nèi)容進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷點(diǎn)提煉,通過行業(yè)大盤的靈感激發(fā),指導(dǎo)創(chuàng)意內(nèi)容的落地,還有就是基于內(nèi)容數(shù)據(jù)做目標(biāo)人群的興趣偏好挖掘。只有真正洞察到目標(biāo)人群的潛在需求和爆發(fā)點(diǎn),才能做出優(yōu)秀的內(nèi)容,更好觸及目標(biāo)群體。

05 好的達(dá)人營(yíng)銷管理工具是什么樣的?

蟬圈圈已經(jīng)為不少品牌客戶提供了有效的服務(wù),但我們期待能夠?yàn)槠放谱龅酶唷?/p>

總的來看,一款好的達(dá)人營(yíng)銷管理工具至少應(yīng)該具備三項(xiàng)核心能力:達(dá)人檢索的能力,讓合作對(duì)接能夠標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的能力,還有數(shù)據(jù)分析、檢索反饋、檢驗(yàn)真實(shí)的能力 。蟬圈圈作為達(dá)人營(yíng)銷管理工具,致力于通過自動(dòng)化流程為企業(yè)提效,降低人效成本,幫助提升企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化水平,沉淀自己的達(dá)人資源,從而帶來更多增長(zhǎng),期待更多企業(yè)用戶合作。

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