從租客手中收回房子打算自住后，王巍的喜悅并沒持續(xù)太久，便被眼前的兩道坎弄得焦頭爛額。
“我的裝修是在跟師傅吵架中完成的”，她感慨道。年前，拆砌墻、水電改造、貼磚這些硬工程終于完成，接下來的2月、3月，她準備攻克家裝這第二道坎。
“哎，又要頭禿了。”她年前和年后也提前逛了逛，放假的時候去家具城，平時就從網(wǎng)上看。眼見著市場回暖，逛家具城的人越來越多，線上線下的賣家們也都開始搞活動，做促銷，她卻越來越焦慮，不知道選什么，選好的又怕價格不是最低。
買房裝修已經(jīng)掏空她的大部分錢包，在追求高生活品質(zhì)的同時，性價比也不得不成為她的首要考慮因素。同時，“服務(wù)和售后也是一個挺大的問題”，經(jīng)歷一回毒打的她對此深有感觸。
有同樣感受的人并不在少數(shù)。對他們來說，家裝兩大難點：一個是貨，貨的質(zhì)量和價格，不差錢的有，但更多的人既想要好產(chǎn)品，又想要好價格；一個是服務(wù)，家裝重點就在一個“裝”，東西不好能不能退換，安裝是否即時、便捷、專業(yè)等等都是關(guān)鍵。
開年復(fù)工后，家居家裝市場加速回暖。王巍們?nèi)松械倪@道家裝“難墻”該如何拆除，他們的焦慮能否被緩解？這一難題交給了欲“迎春”的家居家裝企業(yè)，也遞給了京東這樣的線上渠道。
好價迎春
在王巍為性價比憂慮的時候，張昱杰也曾為價格冥思苦想。他是京東負責對接奧普的采銷經(jīng)理。
近年來，京東明確“價格是唯一基礎(chǔ)性武器”，持續(xù)實施低價策略；作為浴霸行業(yè)TOP品牌的奧普，主要做中高端產(chǎn)品，客單價在700元以上，也逐漸向更廣闊的大眾市場轉(zhuǎn)移，2022年底更是確立了低價戰(zhàn)略。
在和京東C2M部門同事調(diào)研和溝通后，張昱杰發(fā)現(xiàn)了一個價格機會。他發(fā)現(xiàn)，浴霸品類300～500元這個價格段的消費者占比在50%左右，多被三、四線及更低下沉城市的用戶群體購買，而這個價格段中品牌缺失，大多是中小商家和白牌商家。
因此，他與奧普多次溝通，“如果浴霸品類第一在京東做到了價格最低，這將擊穿行業(yè)。”最終，雙方攜手將價格下探到400元以下，中國的更多家庭也能由此用上更高品質(zhì)的浴霸。
事實上，中國家居家裝消費存在兩大機會，一個是王巍這樣身在北京，一邊追求高生活品質(zhì)一邊注重性價比的升級消費；一個就是張昱杰發(fā)現(xiàn)的下沉市場機會。而這兩大機會存在一個共通點，那就是他們都想要“好價好貨好服務(wù)”。
在家居家裝回春之季，越來越多奧普這樣的商家在做好“好貨”的同時，看到了低價和下沉市場的機會。
比如，位于河南許昌長葛浴室柜產(chǎn)業(yè)帶的歐帝奴衛(wèi)浴，五年間在京東幫助下成為當?shù)仡^部商家的背后，成功秘訣之一就是高性價比。“我們擁有專業(yè)的浴室柜產(chǎn)銷一體化模式，所以產(chǎn)品性價比更高”，歐帝奴衛(wèi)浴京東旗艦店店長曾表示。
家中有一個五金小工廠，為別人做代工的胡先生，去年在京東開設(shè)的睿鎧電子鎖小店，開店半年多銷售就突破了200萬，成為京東C店當紅的一匹黑馬，憑借的也是低價爆品，一款二三百元的電子鎖：“小城鎮(zhèn)里的智能鎖更多是半自動的，半自動的也能滿足他們的需求。”
從消費者角度來說，他們的選擇是必然的。根據(jù)貝殼研究院的報告，下沉市場是家裝市場的主要需求來源，據(jù)預(yù)計，到2025年三線家裝家居市場規(guī)模為1.23萬億元，占當年家裝家居總市場規(guī)模的四分之一。
隨著疫情防控政策改變、消費回暖，家裝行業(yè)正在快速復(fù)蘇。節(jié)后，“春天”的氣息更為濃厚。京東數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)后上班第一周，吊燈、開關(guān)插座、浴霸、涂刷化工類輔料成交額分別同比增長200%、200%、100%、150%，吊頂、木材板材成交額同比增長均超5倍。
趁此機會，整個家裝行業(yè)都摩拳擦掌，從張昱杰到胡先生，從京東到商家，都計劃大干一場，“好價”就是秘訣之一。2月20日開始的京東家裝開工季，歐普浴霸價格為399元，歐帝奴推出了658元包郵包安裝的智能浴室柜，胡先生的爆品智能門鎖價格再度下探至239元。
甚至，像胡先生這樣的中小商家還將越來越多。今年1月，京東發(fā)布“春曉計劃”，通過為自然人提供快速入駐通道、“0元試運營”、2100元“新店大禮包”等12項覆蓋成本、流量、效率、物流、金融的扶持政策，鼓勵更多C店商家入駐。
無論是奧普這樣的KA商家，歐帝奴這樣的產(chǎn)業(yè)帶商家，還是胡先生這樣的中小商家，他們將與京東、與張昱杰們攜手，迎接家裝的春天。
爆品秘籍
過去三年，對家裝行業(yè)上下來說，壓力都很大。做代工的胡先生，憂愁訂單；奧普這樣的行業(yè)頭部品牌也在愁增長。
哪怕像奧普、歐帝奴、胡先生這樣，瞄準了低價和下沉市場，增長難題也并不能迎刃而解。因為低價不等于低價爆品，價格低到什么程度才能做爆款，如何在低價的同時做到整體不虧乃至盈利等等，都是需要考慮的問題。
在胡先生、奧普、歐帝奴的好價好貨背后，是京東在提供爆品秘籍。
一是以用戶、商品銷售數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品研發(fā)方向和定價提供支撐。
京東C2M部門調(diào)取了近一年購買浴霸品類的用戶畫像進行調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)浴霸品類的用戶更注重取暖、換氣功能，外觀層面傾向于輕薄簡約。因此在與奧普溝通后，將產(chǎn)品研發(fā)方向定為基礎(chǔ)款，取暖、照明、換氣三合一功能；機身8.3厘米超薄，減少了頂部空間占用。
歐帝奴爆品背后也有京東的身影。2022年618后，京東采銷經(jīng)理于海天調(diào)取了期間的浴室柜類目大數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)799-1299元價格段的消費群體達到了68%，智能、一體化、奶油白這幾個關(guān)鍵詞的搜索量高達70%以上。在與歐帝奴溝通后，就有了這款“珠光白智能浴室柜”。
二是以運營扶持和強大的供應(yīng)鏈能力，為商家降本增效，讓他們在低價的同時提升盈利能力。
運營上，以流量扶持提升商品流量和轉(zhuǎn)化，提升銷量。
比如歐帝奴浴室柜上線后，通過“浴室柜”“家裝”“衛(wèi)浴”等關(guān)鍵詞的定向搜索扶持，不到10天的時間，這款商品的流量和搜索實現(xiàn)了50%的正向增長，由此帶來的單量轉(zhuǎn)化提升了20%左右。
399元的定價對奧普浴霸來說幾乎沒什么利潤空間，在與京東溝通后，奧普試跑通過規(guī)模效益壓縮成本，薄利多銷讓利消費者，幫助消費者可以以更低的價格體驗到大品牌的風暖浴霸。
供應(yīng)鏈上，以京東自身的倉儲物流資源和供應(yīng)鏈能力，幫助商家優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低生產(chǎn)成本。
比如，銷量的提升加快了奧普的庫存周轉(zhuǎn)，使其保持在22～24天左右，而在京東庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在40天以下是沒有倉儲費用的。
憑著低價爆品，奧普、歐帝奴、胡先生都信心滿滿。此次開工季，奧普已備貨萬臺浴霸提前入京倉，歐帝奴也提前備貨1萬件；據(jù)胡先生透露，今年，小店預(yù)計向五百萬銷售目標發(fā)起沖刺。
服務(wù)共贏
好價好貨的出現(xiàn)讓錢包羞澀的王巍們終于少了一層顧慮，但它并不是唯一顧慮。
“三分買，七分裝”，家居家裝的本質(zhì)就是產(chǎn)品+服務(wù)。但現(xiàn)實是，盡管一些品牌開始探索提供標準化服務(wù)，家裝行業(yè)仍然存在服務(wù)質(zhì)量參差不齊，安裝收費標準五花八門等問題。
比如有消費者在某個家居商城買柜子提前支付了安裝費340元，但對方?jīng)]有按照約定時間送貨，導(dǎo)致安裝訂單無法在當初約定的時間內(nèi)完成，被直接取消，改為線下額外支付300元安裝費，“訂單里的安裝費說會在7天內(nèi)退回，但是安裝費至今未退。”
在《一點財經(jīng)》看來，家裝行業(yè)服務(wù)問題產(chǎn)生的根本原因有兩個：一個是購買與物流、服務(wù)分離，訂單系統(tǒng)、物流系統(tǒng)與服務(wù)系統(tǒng)沒有打通；一個是商家自身以及第三方服務(wù)平臺的服務(wù)能力參差不齊，缺乏統(tǒng)一服務(wù)標準。
因此，連接消費者和商家，可以整合商家與第三方服務(wù)資源的電商平臺，在解決家裝服務(wù)問題上有著天然優(yōu)勢。
自2020年8月推出“省心裝”服務(wù)，京東居家不斷對服務(wù)進行升級，試圖解決消費者們的后顧之憂，比如2023年2月開工季，消費者可享受“先行理賠”、升級的免費送裝、買貴必賠、免費存貨365天等服務(wù)。
其中，免費送裝的升級讓消費者沒有了舊品處理的難題。對王巍這樣翻新老房的人來說，馬桶、吸頂燈、吊燈等舊品的處理是一大難題。升級的免費送裝包含建材品類免費送、拆、裝、清服務(wù)，免除了破壞性拆舊費、高硬度材料打孔費、拆舊之后的清理費等費用。
免費存貨365天，則讓有購買意向，但可能要等到“金三銀四”或者更晚才真正開始軟裝的人，不錯過開年大促，以更好的價格買到好家具。
事實證明，京東“省心裝”服務(wù)獲得了來自消費者、商家雙方的認可。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年，“省心裝”服務(wù)已覆蓋超20萬商家，先行理賠服務(wù)已覆蓋近3萬商家；2022年京東居家提供“省心裝”服務(wù)的商品銷售額同比增長110%。
背后，依賴的是京東居家構(gòu)建的全國首個打通商家、物流商、安裝商和消費者之間信息流的服務(wù)平臺。近三年來，包括京東物流、德邦物流等百余家物流商，萬師傅、鎖安幫等幾十家主流安裝維修服務(wù)商陸續(xù)入駐京東居家服務(wù)平臺，幫助商家提升服務(wù)水準，2022年京東居家實現(xiàn)大件送裝可視化率已接近90%。
像九牧衛(wèi)浴這樣的品牌，原本訂單與服務(wù)單分離，用戶在線上購買后需要咨詢客服才能預(yù)約安裝師傅，再由工作人員手工錄入服務(wù)單。在使用京東居家服務(wù)平臺后，訂單與物流、安裝打通，用戶可以全程看到服務(wù)進程，商家也降低了客服咨詢率和人工錄入成本。
最終，愛高性價比和好服務(wù)的王巍們，要增長的胡先生、歐帝奴、奧普，與新型實體企業(yè)京東，在這里做到了三方共贏。
“家裝開工，逛京東”，2月20日晚8點，京東家裝開工季正式開啟。百個大牌、千家工廠、全國產(chǎn)業(yè)帶直供的百萬低價好貨，以及升級后的“省心裝”服務(wù)，將打響2023家裝“回春”第一槍。
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
