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中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)可以說是時(shí)下最熱門的議題之一。

根據(jù)聯(lián)合國大會(huì)在第五個(gè)“中小微企業(yè)日”上公布的數(shù)據(jù)：中小微企業(yè)占全球企業(yè)總數(shù)的90%，為全球提供了60%-70%的就業(yè)崗位，并貢獻(xiàn)了全球50%的GDP，已然成為世界各地社會(huì)的支柱。

中國市場(chǎng)尤為如此。

按照相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國內(nèi)有超過5000萬家中微小企業(yè)，占全國企業(yè)總數(shù)的99%，營業(yè)收入占比則超過2/3。作為民營經(jīng)濟(jì)基本盤的中小微企業(yè)，就像是國民經(jīng)濟(jì)的“毛細(xì)血管”，重要性可見一斑。

與中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的作用不相稱的是，中小企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程并不樂觀。參考工信部發(fā)布的《中小企業(yè)“鏈?zhǔn)?rdquo;數(shù)字化轉(zhuǎn)型典型案例集（2022年）》，國內(nèi)89%的中小企業(yè)尚處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的探索階段，僅有3%進(jìn)入深度應(yīng)用階段。

如何暢通中小企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展之路，也已成為社會(huì)上下關(guān)注的焦點(diǎn)，也是華為想要在5月8日-9日舉行的“華為中國合作伙伴大會(huì)2023”上想要給出的答案之一。

01 中小企業(yè)數(shù)字化的果與因

數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)并不什么新鮮概念。早在2012年的時(shí)候，IBM就提出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的說法，即利用數(shù)字化技術(shù)重塑客戶價(jià)值的主張。

從2017年開始，“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”連續(xù)多年被寫入政府工作報(bào)告，并在十四五規(guī)劃綱要中明確提出“以數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)方式、生活方式和治理方式變革”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型從企業(yè)層面上升為國家戰(zhàn)略。

可為何中小企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展陷入了困局？個(gè)中原因其實(shí)并不復(fù)雜，目前已經(jīng)形成了三個(gè)方面的共識(shí)。

一是中小企業(yè)自身的數(shù)字化能力弱。中小企業(yè)特別是傳統(tǒng)行業(yè)里的中小企業(yè)，薪資待遇普遍不如大型企業(yè)有吸引力，導(dǎo)致中小企業(yè)無法吸引并留住高端數(shù)字化人才，即使想要推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，也面臨著智力資源不足的短板，企業(yè)內(nèi)懂?dāng)?shù)字技術(shù)的人才少、擁有數(shù)字化思維的人才稀缺早已是普遍現(xiàn)象。

二是中小企業(yè)的數(shù)字化預(yù)算有限。有別于大型企業(yè)的危機(jī)意識(shí)，以及在數(shù)字化過程中高舉高打的轉(zhuǎn)型策略，中小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模小、資金少、融資能力有限，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入和產(chǎn)出非常敏感。如果不能在短時(shí)間內(nèi)看到成效，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“淺嘗輒止”的一幕，也是鮮有中小企業(yè)進(jìn)入到深度應(yīng)用階段的直接誘因。

三是中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑不明確。在缺技術(shù)、缺人才、缺資金的現(xiàn)實(shí)困境下，大型企業(yè)探索出的轉(zhuǎn)型路徑儼然不適用于中小企業(yè)。畢竟大多數(shù)中小企業(yè)經(jīng)不起試錯(cuò)的代價(jià)，再加上中小企業(yè)的稟賦不同、需求各異，一家中小企業(yè)探索出的轉(zhuǎn)型方案，可能并不適合另一家中小企業(yè)，無形中制約了數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

問題已經(jīng)很直白，可解決問題的方向在哪呢？一個(gè)毋庸置疑的事實(shí)在于，大多數(shù)中小企業(yè)無法靠自己的能力實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，擔(dān)子在很大程度上交給了大大小小的系統(tǒng)集成商與商業(yè)市場(chǎng)的廣大合作伙伴們，他們才是離中小企業(yè)最近的數(shù)字化生力軍。

再深挖一些的話，倘若在市場(chǎng)中星羅棋布的系統(tǒng)集成商們，在幫助中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，找不到和中小企業(yè)的需求適配的產(chǎn)品與解決方案，找不到可銷售性強(qiáng)、安裝維護(hù)簡單、可以快速集成的解決方案，低成本、低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)字化路徑也就無從談起。這或許才是造成中小企業(yè)數(shù)字化現(xiàn)狀的“因”，某種程度上也是集成商們的機(jī)會(huì)窗口。

也就是說，中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型想要走出困局，著力點(diǎn)不僅僅是激發(fā)企業(yè)內(nèi)在的轉(zhuǎn)型動(dòng)能，還需要找準(zhǔn)其中的關(guān)鍵癥結(jié)對(duì)癥下藥，進(jìn)而漸漸摸索出一條適合中小企業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn)的轉(zhuǎn)型道路。

02 華為選擇扎根到商業(yè)市場(chǎng)

既然中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)增長的支柱，加快推動(dòng)中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，自然成了目前的當(dāng)務(wù)之急，政策和市場(chǎng)都已經(jīng)給出了行動(dòng)。

比如工信部在2022年11月印發(fā)了《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》，明確指出深化數(shù)字技術(shù)在研產(chǎn)供銷服用等各環(huán)節(jié)的應(yīng)用，有利于發(fā)揮賦能賦值賦智作用，加速中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)和模式變革。

深耕數(shù)字化領(lǐng)域30多年的華為，也在不斷調(diào)整數(shù)字化使能策略，并將注意力瞄向了遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的中小企業(yè)，除了傳統(tǒng)的NA市場(chǎng)，也在同步發(fā)力商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)。

為了幫助中小企業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，華為希望成為客戶和集成商“身邊的數(shù)字化伙伴”。一方面通過打造適配不同行業(yè)場(chǎng)景的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將數(shù)字化方案帶到商業(yè)市場(chǎng)客戶身邊；另一方面圍繞集成商項(xiàng)目運(yùn)作業(yè)務(wù)旅程，構(gòu)建業(yè)界最佳的流程和平臺(tái)，合適的政策，將數(shù)字化能力帶到伙伴身邊。

簡單來說，華為的思路是在商業(yè)市場(chǎng)扎根，以離中小企業(yè)最近的客戶和集成商為“橋梁”，針對(duì)中小企業(yè)千變?nèi)f化的場(chǎng)景提供差異化的產(chǎn)品和解決方案，以此不斷打磨優(yōu)化伙伴主導(dǎo)的運(yùn)作模式：

在渠道層面，持續(xù)完善商業(yè)市場(chǎng)渠道體系和渠道政策，比如牽引集成商和總經(jīng)銷商直接交易；在產(chǎn)品層面，華為打造了適配商業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，比如聚焦教育、醫(yī)療、制造、中小企業(yè)、地產(chǎn)零售等重點(diǎn)行業(yè)提供的場(chǎng)景化方案；在平臺(tái)層面，華為上線了專門服務(wù)于商業(yè)市場(chǎng)伙伴的億企飛APP，圍繞集成商的業(yè)務(wù)旅程提供了營銷 拓客、項(xiàng)目報(bào)備、智能配單、訂單物流可視、維保查詢等一系列功能。

結(jié)果印證了華為的正確性。

在成都醫(yī)學(xué)城創(chuàng)新中心項(xiàng)目中，華為聯(lián)手合作伙伴中軟國際，以“平臺(tái)+應(yīng)用”的策略構(gòu)建了“智慧共享創(chuàng)新空間”解決方案的整體架構(gòu)，共同打造智慧化的共享創(chuàng)新空間，為企業(yè)用戶帶來智能化的專業(yè)會(huì)議體驗(yàn)和創(chuàng)新運(yùn)營能力。

在十堰人民小學(xué)天津路校區(qū)，華為與佳創(chuàng)科技聯(lián)合打造了“極不簡單”的極簡校園網(wǎng)，由核心層直達(dá)房間無源設(shè)備替代有源設(shè)備部署在弱電間，無需供電與維護(hù)，整網(wǎng)功耗降低60%，機(jī)房的空間降低80%，布線空間降低90%。

正如著名傳播學(xué)者埃弗雷特·羅杰斯的觀點(diǎn)：創(chuàng)新的擴(kuò)散總是一開始比較慢，當(dāng)采用者達(dá)到臨界數(shù)量后，擴(kuò)散過程將進(jìn)入起飛階段，隨時(shí)間呈現(xiàn)出一條S形軌跡。華為在內(nèi)的數(shù)字化平臺(tái)方，正在聯(lián)合伙伴幫助越來越多的中小企業(yè)加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)造數(shù)字新價(jià)值。

03 “數(shù)字化伙伴”正醞釀新動(dòng)作

一面是客戶和集成商“身邊的數(shù)字化伙伴”，一面是已經(jīng)被驗(yàn)證的適用于中小企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展路徑，華為在商業(yè)市場(chǎng)的故事遠(yuǎn)沒有結(jié)束。

只需簡單復(fù)盤下華為過去一年中在商業(yè)市場(chǎng)的動(dòng)作，就不難窺探到華為深耕中小企業(yè)，推動(dòng)商業(yè)市場(chǎng)變革的初心：

2022年6月的華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022上，華為輪值董事長胡厚崑在演講中提到：廣大中小企業(yè)也有強(qiáng)烈的數(shù)字化訴求，但他們往往面臨缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的IT服務(wù)、預(yù)算有限等問題。在這個(gè)市場(chǎng)上，伙伴們比華為更有經(jīng)驗(yàn)。我們希望伙伴多給寶貴建議，幫助我們完善產(chǎn)品與伙伴政策。

五個(gè)月后的華為全聯(lián)接大會(huì)2022上，華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任汪濤公布了階段性的進(jìn)展：華為將從“研發(fā)、營銷、銷售、供應(yīng)、服務(wù)”端到端地進(jìn)行適配，賦能伙伴，使能伙伴，讓伙伴能夠自主拓展、交付華為產(chǎn)品和方案，服務(wù)好客戶，最終實(shí)現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)的“客戶信任、伙伴首選”。

2023年4月的華為全球分析師大會(huì)上，華為進(jìn)一步分享了華為針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的變革，包括以集成商為主導(dǎo)的運(yùn)作模式，包括適銷的產(chǎn)品和方案、完善的渠道體系和政策、高效的銷售交易模式、接地氣的營銷和領(lǐng)先的數(shù)字化IT平臺(tái)。

沿循這樣的邏輯，即將在5月8日-9日舉行的“華為中國合作伙伴大會(huì)2023”上，華為勢(shì)必會(huì)面向商業(yè)市場(chǎng)宣布新政策、新產(chǎn)品、新工具、新支持。就目前釋放的信號(hào)來看，“新動(dòng)作”可能集中在下面幾個(gè)維度：

比如更多的產(chǎn)品和解決方案。2022年底時(shí)，華為就已經(jīng)推出了500多款商業(yè)市場(chǎng)適銷產(chǎn)品以及覆蓋10余行業(yè)的70多個(gè)場(chǎng)景化方案，但部分場(chǎng)景仍無法滿足伙伴和客戶的訴求。因此不難預(yù)見，在此次大會(huì)上，華為將發(fā)布更多新的場(chǎng)景化解決方案和適銷新品，以降低銷售、供應(yīng)和服務(wù)的難度。

再比如更優(yōu)的體系和政策。進(jìn)入2023年后，華為已經(jīng)簡化了注冊(cè)伙伴的合作流程，目的正是為了吸引更多伙伴作為項(xiàng)目集成商，為中小企業(yè)提供數(shù)字化服務(wù)；同時(shí)在銷售模式上重構(gòu)了線上到線下業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步提高了交易效率。所以筆者猜測(cè)，此次大會(huì)上大概率會(huì)給出更多使能伙伴的新政策和新支持。

當(dāng)然，最終的謎底還要等到5月8日-9日的“華為中國合作伙伴大會(huì)2023”上揭曉。

但可以篤定的是，面對(duì)中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的差異化需求，華為將為伙伴們提供更加豐富的轉(zhuǎn)型“工具箱”，幫助伙伴們更加自主地、高效地拓展與交付，為中小企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展帶來持續(xù)創(chuàng)新的源動(dòng)力。

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