域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
大家知不知道什么是投產(chǎn)比？知道的可以假裝不知道，這里再給大家科普一下，投產(chǎn)比指的是你廣告的投入產(chǎn)出比。比如投產(chǎn)比是10，你花1塊錢廣告費(fèi)，能帶來(lái)10元的收入。
傻子都知道，投產(chǎn)比肯定越高越好了，之前拼多多可以卡100投產(chǎn)，你每天100元的廣告費(fèi)可以帶來(lái)1萬(wàn)的銷售額，200塊賣2萬(wàn)元的銷售額，有人還想要自然單，生活都這么美好了，還要啥自行車？
投產(chǎn)比是越高越好，越低越惱火。先不談?dòng)?，我就?wèn)一句：大家目前的實(shí)際投產(chǎn)保本了嗎？就這個(gè)問(wèn)題，估計(jì)很多人看到就會(huì)很心塞。
早上剛在我電商群里看到有個(gè)運(yùn)營(yíng)小伙伴爆單了2萬(wàn)件，結(jié)果沒(méi)有一絲喜悅，還愁的不得了。這2萬(wàn)單都是虧本出的，能有啥開(kāi)心的。
實(shí)際投產(chǎn)虧本不是個(gè)案，是常態(tài)，是電商運(yùn)營(yíng)迫在眉睫需要解決的首要問(wèn)題。那么如何把投產(chǎn)提高到保本以上且單量不變，甚至能產(chǎn)生盈利呢？
這里我把我多年的拖價(jià)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，分享給大家，希望大家看完后也能學(xué)會(huì)拖價(jià)，把自己產(chǎn)品的投產(chǎn)比拖起來(lái)，能賺到錢才是王道。
01
拖價(jià)的底層邏輯
在正式講拖價(jià)操作方法之前，還是要講下理論知識(shí)。因?yàn)樾g(shù)好學(xué)，你按我說(shuō)的步驟操作就好。但這樣只能成為一個(gè)沒(méi)有思想的執(zhí)行者，真正需要懂的是道，是事情背后的底層邏輯。
你明白了拖價(jià)的原理，這樣你在拖價(jià)時(shí)，就不會(huì)刻板的操作，游刃有余的操作才能真正的實(shí)現(xiàn)，即提升投產(chǎn)比，又不會(huì)降低單量的雙贏局面。
先說(shuō)拖價(jià)這個(gè)詞，為什么叫拖價(jià)，而不是調(diào)價(jià)。從字面意思大家應(yīng)該能感覺(jué)到，拖價(jià)會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。拖價(jià)的本質(zhì)是持續(xù)有成交單量，在GMV權(quán)重不斷提升的同時(shí)，降低你的出價(jià)。
這樣一升一降，實(shí)際投產(chǎn)比得到提升，單量持續(xù)穩(wěn)定不掉。調(diào)價(jià)是什么，是單次修改投產(chǎn)比。你一次把投產(chǎn)從3調(diào)到5，曝光第二天就掉沒(méi)了。
而用拖價(jià)的方式把投產(chǎn)從3拖到5，你的曝光或許會(huì)降，但大概率只是微降，你的單量甚至還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。
02
拖價(jià)的范圍
網(wǎng)上有人說(shuō)拖價(jià)要控制在5%或者10%以內(nèi)，這個(gè)是否合理呢？我也不知道，因?yàn)槲覕?shù)學(xué)不太好，我只記得這樣一個(gè)數(shù)字，投產(chǎn)在3以內(nèi)的，每次拖價(jià)調(diào)0.1~0.2；投產(chǎn)在3以上的，每次拖價(jià)在0.2~0.5，具體數(shù)字是多少，要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定。
什么是實(shí)際情況？就是你的計(jì)劃的花費(fèi)速度。速度越快，意味著鏈接的數(shù)據(jù)好，權(quán)重高，這樣的計(jì)劃，你拖價(jià)可以放開(kāi)一點(diǎn)拖。
我在拖某個(gè)臨期品（賣價(jià)極低）時(shí)，曝光漲的飛快，我從5開(kāi)始拖，按照0.3的檔位去加，理論上拖價(jià)每天修改1~2次投產(chǎn)比即可。這個(gè)計(jì)劃我改了兩次，投產(chǎn)到了5.6，曝光量依然未減，我就知道了，投產(chǎn)我出的太低了。
當(dāng)天直接加到6.5，第二天看曝光數(shù)據(jù)，依然在增加。于是5天時(shí)間，我把投產(chǎn)比從6拖到了12，直到投產(chǎn)被卡拖不動(dòng)為止。到12就完結(jié)了嗎？還沒(méi)，我開(kāi)始做日限額控制，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有了自然單，于是又從卡日限額角度，進(jìn)一步提升了鏈接的投產(chǎn)比。
這個(gè)例子告訴我們，拖價(jià)的范圍不是固定不變的，5%~10%的拖價(jià)范圍指的是大家普遍鏈接單量增長(zhǎng)乏力，曝光穩(wěn)定不變時(shí)。
就像一個(gè)感冒發(fā)燒的人，身體很虛，你不能讓他做大動(dòng)作，不然身體扛不住。而對(duì)于一個(gè)年期氣盛、蓬勃有朝氣的少年，你安排他玩蹦極都沒(méi)事，甚至還會(huì)覺(jué)得，有沒(méi)有更刺激的。
03
案例剖析，如何拖價(jià)
那種數(shù)據(jù)很爆的品拖價(jià)，這種情況不多。大多數(shù)的拖價(jià)是產(chǎn)品單量不多，還是一直虧損。我這樣的鏈接也很多。
這里講一個(gè)我自認(rèn)為拖的比較經(jīng)典的一個(gè)案例。產(chǎn)品是某洗護(hù)品牌，客單價(jià)80元，保本投產(chǎn)是5，起始投產(chǎn)是4，最終投產(chǎn)拖到7，是怎么拖的呢？
當(dāng)單量持續(xù)穩(wěn)定不增長(zhǎng)的時(shí)候，我便開(kāi)始了拖價(jià)之旅。首先分析鏈接的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，分別是7%和10%。從行業(yè)的數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，這個(gè)數(shù)據(jù)不算低，于是保險(xiǎn)起見(jiàn)，我的拖價(jià)范圍選的是0.2。第一天投產(chǎn)比從4調(diào)到了4.2，然后觀察當(dāng)日的曝光量數(shù)據(jù)。
果不其然，因?yàn)殒溄颖旧淼臄?shù)據(jù)優(yōu)秀，我投產(chǎn)調(diào)到4.2，對(duì)當(dāng)天的單量和曝光量幾乎沒(méi)有造成影響，而且我的實(shí)際投產(chǎn)確實(shí)被提升了0.1左右。這是一個(gè)好的信號(hào)，給我了拖價(jià)成功的信心。
于是第二天，投產(chǎn)從4.2調(diào)到4.4。如果這次拖價(jià)影響不大的話，我就快馬加鞭，快速的調(diào)到保本投產(chǎn)5就可以了。結(jié)果調(diào)到4.4后，曝光量出現(xiàn)了下滑的情況，次日看曝光數(shù)據(jù)，調(diào)價(jià)后的時(shí)段整體是趨于下行的。于是，第三天我暫停了下，沒(méi)有調(diào)投產(chǎn)，觀察觀察。
第三天的曝光沒(méi)有下滑穩(wěn)住了，第四天開(kāi)始緩慢上升。之所以能沉得住氣，是鏈接的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)給的我勇氣，如果鏈接數(shù)據(jù)不好，別說(shuō)拖價(jià)加0.2了，就算加0.02，可能曝光就沒(méi)了。
可以這樣說(shuō)，你拖價(jià)的底氣來(lái)自于你鏈接的流量承接能力。鏈接耐打，無(wú)懼拖價(jià)。
就這樣調(diào)一調(diào)，停一停，大概2周左右時(shí)間，我就把投產(chǎn)從4拖到了5，且曝光量和單量與拖價(jià)前沒(méi)什么區(qū)別。這就結(jié)束了嗎？沒(méi)有，我不僅要保本，我還要盈利，便開(kāi)始摸索投產(chǎn)比的天花板。
不管鏈接數(shù)據(jù)多好，總會(huì)有一個(gè)投產(chǎn)比平衡點(diǎn)，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的測(cè)試，最終結(jié)果是投產(chǎn)7為最佳，因?yàn)樵贊q，我的曝光會(huì)嚴(yán)重下滑，投產(chǎn)拖到7是確保我最大單量且最大利潤(rùn)的最合理投產(chǎn)比了。
04
最后
我經(jīng)常用和面來(lái)比喻拖價(jià)，和面時(shí)面干了，要加水，面稀了，要加面。至于加多少呢？看稀稠的程度，如果面干的跟月球土壤一樣，那就可勁兒加水。
如同拖價(jià)，鏈接轉(zhuǎn)化率高的不得了，你不使勁加投產(chǎn)，還愣著干啥？開(kāi)車開(kāi)久了，和面和久了，有手感了，不用人教，你自然而然就知道，什么時(shí)候該加水，該加多少水了。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。
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