做拼多多最讓咱們運營頭大的問題是什么？一個是沒單，另外一個是投產(chǎn)低。如果有單且投產(chǎn)高，那絕對是拼多多運營同學的一大幸事。
先說沒單這個問題，沒有單很好解決，降價嘛！報活動嘛！在拼多多上，只要價格到位了，什么都好說。
再來說說投產(chǎn)低的問題，這個相對來講不太好解決，所謂牽一發(fā)而動全身，真的想把投產(chǎn)做起來，可不僅僅是修改個投產(chǎn)比出價的事，而是一系列工作的優(yōu)化好之后，才能帶來投產(chǎn)比的提升。
那么具體可以做哪些工作來提升投產(chǎn)比呢？這里我把我經(jīng)常用的幾種方法給大家分享一下。
01
提升投產(chǎn)比方法一：漲價
最常見的提升投產(chǎn)比方式是拖價，但是拖價有風險，拖不好的話，會導(dǎo)致你的鏈接沒有單。對于那種拖價風險高的鏈接，我一般會采用漲價的方式來把投產(chǎn)比拉起來。
記得有做過這樣一個品，客單價在50元左右，實際投產(chǎn)比是12，廣告花費占比1/12=0.08，約占銷售額的8個點左右，利潤還算OK，如果能一直這樣跑下去也是不錯的。
結(jié)果突然有一天，品牌方說：不好意思，成本漲了，采購價每支漲5元。5元是個什么概念，這樣說吧，如果我要跑到之前的利潤率，經(jīng)過測算，我的投產(chǎn)要開到40以上才算OK。
現(xiàn)在的投產(chǎn)是12，我要拉到40，這幾乎是不可能完成的事，先不說拖價的周期久，就說系統(tǒng)卡住投產(chǎn)，我也不可能拖到40。那怎么辦呢？漲價嘛。這種情況只能通過漲價來實現(xiàn)了，于是我開始了漲價大計。
因為這個品很多商家都在分銷，我大概知道市場價的范圍，如果品牌方漲價了，也是所有渠道的采購成本都漲，那么售價也都會漲，所以，我不太擔心漲價后會掉單，因為市場都漲，消費者沒得低價選。
基于這種考慮，我漲價時有個小心機，因為我囤貨多，成本有優(yōu)勢，我就放慢漲價的節(jié)奏，等外面都漲了一波時，我才會去跟。
這樣我依然可以做到在市場里價格是有優(yōu)勢的，我漲價的幅度是5毛5毛漲的，一周漲個兩三次，漲價后，單量并沒有大的波動。還有個點是，我這個鏈接是有自然單的，在漲價的同時，我降低了日限額，放大了自然單的占比。
結(jié)果用了大概三周左右的時間，加上自然單，我的實際投產(chǎn)比做到了45左右。
像這種情況也是具體問題具體分析，由于不具備拖價條件，且市場都在漲價，所以我選擇的是漲價的策略，事實證明這個策略是正確的。
另外電商做久了，我算明白了，什么叫市場永遠在變，后來這個鏈接又出現(xiàn)了新的狀況，自然單少了，可能跟平臺調(diào)整推薦的規(guī)則有關(guān)，為了保利潤，于是又進行了第二番調(diào)投產(chǎn)的操作，最終依然勝出。
02
提升投產(chǎn)比方法二：提升轉(zhuǎn)化率
投產(chǎn)比和轉(zhuǎn)化率兩者之間沒有明確的關(guān)系，但我可以明確的告訴你，你的轉(zhuǎn)化率決定著你的投產(chǎn)比。
我做的一個鏈接，轉(zhuǎn)化率平時也就5%左右的樣子，后來做了某些動作，把轉(zhuǎn)化率提高到了10%以上，我就看到單量每天猛漲，這時全站的投產(chǎn)數(shù)據(jù)給了我一個信號：可以提升投產(chǎn)了。
其實這個鏈接的全站計劃本來投產(chǎn)比就很高，之前早就拉起來一波了，利潤杠杠的，我是那種見好就收的人，一看有利潤了，就沒在想去進一步提升投產(chǎn)的事了。
而這次單量的增長，讓我意識到，有錢不賺是傻子，這個時候不繼續(xù)提投產(chǎn)，啥時候提。然后含淚把投產(chǎn)從7拖到了9，又狠狠賺了一波。
關(guān)于投產(chǎn)比，還有個小技巧：大家有沒有發(fā)現(xiàn)，你的投產(chǎn)數(shù)值有時候是黃色字體的，這是系統(tǒng)給你發(fā)出的警告，意思是你這個投產(chǎn)比設(shè)置的高了，馬上跑不動了。
我也遇到過這種情況，而我一旦把鏈接的轉(zhuǎn)化率進一步提升了，這個黃色字體的投產(chǎn)數(shù)值又恢復(fù)正常顏色了。
不僅如果，像那種被卡投產(chǎn)上限的計劃，比如保本投產(chǎn)比是8，你從4開始跑，跑了很久之后，發(fā)現(xiàn)投產(chǎn)被卡到7左右了，再往上設(shè)置投產(chǎn)按鈕就變成灰色的，根本無法盈利。
不要擔心，不要驚慌，當你把轉(zhuǎn)化率做上去了，你的投產(chǎn)上限7就會被解封，你又可以愉快的設(shè)置更高的投產(chǎn)了。
我是怎樣發(fā)現(xiàn)這個情況的呢？有一次我把某個品降價了，那是一個標品，降價意味著什么？轉(zhuǎn)化率提升嘛。因為之前標的是高價，所以保本投產(chǎn)不高，于是系統(tǒng)老早就給我卡死了。
我還在想，我降價后保本投產(chǎn)提升了不少，系統(tǒng)給我卡死了，我根本設(shè)置不到保本投產(chǎn)，如果想盈利會很難，只能走限額+自然單的玩法了，而且自然單能不能拉出來還是一個問號。
結(jié)果跑了3天，系統(tǒng)就給我把投產(chǎn)解封了，我可以設(shè)置更高的投產(chǎn)了。為什么呢？因為我降價后轉(zhuǎn)化率上去了嘛。于是我想提高投產(chǎn)比，除了限額+自然單外，我又多了一個選擇：拖價。
那么接下來交給大家的問題，就變成了如何提高轉(zhuǎn)化率了？這個大家可以自己想一想先。
03
提升投產(chǎn)比方法三：優(yōu)化成本
這篇咱們就不講拖價了，之前有專門寫文講過拖價。除了漲價、提高轉(zhuǎn)化率，大家還可以通過優(yōu)化成本的方式來提升投產(chǎn)比。
不管咱們是廠家品牌方還是代理，優(yōu)化成本是每一個公司都要努力想辦法去做的事。
什么是優(yōu)化成本？你發(fā)一單快遞3塊錢，別人發(fā)一單1塊5，大家想想，做拼多多你一單估計也就賺個幾塊錢，如果快遞費每單優(yōu)化個1塊多。
那是不是相當于每單利潤增加了1塊多，一天就算跑2000單，一個月光快遞費就能帶來6萬塊的利潤。有了這6萬塊的利潤，大家的投產(chǎn)比是不是會得到提升？
如果大家是拿貨的，告訴大家，你跟上游絕對有議價的空間。你的采購成本降低1個點，你的利潤就會增長5個點，上游成本換成你的利潤是會放大的，不是1比1的關(guān)系，大家可以好好理解下兩者的關(guān)系。
當你覺得投產(chǎn)比跑的太低，利潤率很低的時候，找上游優(yōu)化個幾塊錢，你的利潤率估計會有很大的提升。
當然，這個考驗的是你的單量和談判能力。我有個朋友，量級起來了，結(jié)果迎來的不是成本優(yōu)化，而是漲價。那沒辦法，遇到黑心廠家了，一看到你賣爆了，就坐地起價。大家在找供應(yīng)商時要找個靠譜的，反正里面坑很多。
04
最后
提升投產(chǎn)的方式還有很多，比如優(yōu)化你的點擊率、三分鐘回復(fù)率、DSR、店鋪分、精準人群等。大家記住一點，你的每一個數(shù)值提升，都不僅僅是單一模塊的事，而是牽一發(fā)而動全身的存在。
當你有了全盤統(tǒng)籌的能力，再遇到投產(chǎn)比低的情況時，就知道該從哪些具體層面去優(yōu)化，來提升投產(chǎn)比了。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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