每隔一段時間，中小企業(yè)的數(shù)字化轉型就會成為討論的焦點，其中被提及最多的是2020年《中小企業(yè)數(shù)字化轉型分析報告》里的一組數(shù)據(jù)：有89%的企業(yè)仍在初始狀態(tài)下探索數(shù)字化轉型路徑，僅有3%的企業(yè)完成數(shù)字化深度應用。
近日，華為在上海舉辦了“華為中國行2023·上海伙伴菁英會”。華為中國政企CMO邱恒在主題演講中正式發(fā)布了面向商業(yè)市場的全新Slogan——“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”，并將通過商業(yè)市場展車&巡展等多種活動向廣大伙伴和客戶拋出了新的橄欖枝。
由此產(chǎn)生的一個新話題是：華為中國政企業(yè)務的新Slogan對中小企業(yè)的數(shù)字化轉型意味著什么？
01 數(shù)字化向中小企業(yè)加速擴散
早在上世紀60年代，美國學者埃弗雷特·羅杰斯就在《創(chuàng)新與擴散》一書中提出了一個著名的觀點：每一產(chǎn)品領域都有先驅和早期采用者，在他們之后，越來越多的消費者開始采用該創(chuàng)新產(chǎn)品。
對應到數(shù)字化轉型的議題上，同樣可以看到創(chuàng)新擴散理論的影響：最早是少數(shù)創(chuàng)新企業(yè)的探索，然后大中型企業(yè)紛紛擁抱數(shù)字化浪潮，再然后是中小型企業(yè)的跟進……當下正是數(shù)千萬家中小微企業(yè)加速數(shù)字化的時間節(jié)點。
可以佐證的是，工信部在2022年末發(fā)布了《中小企業(yè)數(shù)字化轉型指南》，從增強企業(yè)轉型能力、提升轉型供給水平、加大轉型政策支持等三方面提出了14條具體舉措，明確表態(tài)要加大資金支持力度，降低中小企業(yè)數(shù)字化轉型門檻，鼓勵有條件的地方通過專項資金、補貼政策等方式，支持中小企業(yè)上云上平臺。
據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)年收入超過2000萬元的規(guī)上企業(yè)約有45萬家，通過數(shù)字化提質(zhì)、降本、增效的訴求越來越迫切；市場調(diào)研機構IDC的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，中國中小企業(yè)的IT支出在2022年達到812億美元，預計將保持12%以上的增長率。言外之意，當數(shù)字化向中小企業(yè)加速擴散，正在形成一個千億級的增量市場。
不只是宏觀層面的趨勢，國家衛(wèi)健委在2022年啟動了“千縣工程”，即力爭通過5年努力，全國至少1000家縣醫(yī)院達到三級醫(yī)院醫(yī)療服務能力水平，為實現(xiàn)一般病在市縣解決打下堅實基礎，其中十四五期間預計將新建超過120萬張新床位。也就是說，醫(yī)療代表的垂直行業(yè)也在進入數(shù)字化轉型的高速公路，同樣存在千億級的潛力。
不過，中小企業(yè)數(shù)字化轉型遇到的問題也很直白，主要體現(xiàn)在三個方面：一是成本收益看不清，需要持續(xù)投入大量資金和人力，卻面臨轉型失敗或收效甚微的風險；二是缺乏合格的系統(tǒng)解決方案供應商，不少服務商沒有業(yè)務經(jīng)驗，無法提供差異化的產(chǎn)品和解決方案；三是人才、數(shù)據(jù)安全等問題的阻礙，數(shù)字化轉型需要既懂技術、又懂業(yè)務的綜合型人才，而中小企業(yè)缺乏人才培養(yǎng)能力。
理解了這些誘因，也就不難理解華為攜手伙伴，共拓商業(yè)市場的戰(zhàn)略邏輯：中小企業(yè)的數(shù)字化轉型離不開市場中星羅棋布的系統(tǒng)集成商，他們才是離中小企業(yè)最近的數(shù)字化生力軍。所以華為選擇構建以伙伴為主導的市場體系，自身專注于打造適配不同行業(yè)場景的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，合力將數(shù)字化產(chǎn)品和方案帶到商業(yè)市場客戶身邊。
02 三個維度理解“身邊”的含義
厘清了華為堅持以“伙伴為主導”的因果關系，文初留下的問題漸漸就有了答案：人工智能正在跨越奇點，AI大模型正在加速走向智能世界，中小企業(yè)必須要加速數(shù)字化轉型的進程，避免消失在智能化的煙塵中。
隱藏在“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”背后的，既是華為深耕商業(yè)市場的體現(xiàn)，也進一步讓外界看到了華為的商業(yè)市場戰(zhàn)略：把越來越多的舞臺交給伙伴，自己則扮演“身邊的數(shù)字化伙伴”的角色。確切的說，其中的“身邊”有三層含義：
首先是強大的能力支撐，做強“研、營、銷、供、服”內(nèi)核。
比如在研發(fā)層面，對準客戶和伙伴的需求，孵化“小而美”方案并提升產(chǎn)品適銷性；在營銷層面，面向客戶使能伙伴做營銷，不斷提升華為品牌在商業(yè)市場的認知度；在銷售方面，通過激勵牽引、規(guī)則保障和平臺支撐，提升伙伴的拓展能力；在供應鏈方面，利用精準備貨和數(shù)字化供應體系，產(chǎn)品貨期、庫存、物流均透明可查；在服務方面，通過服務資源的下沉和工具能力開放，幫助伙伴自主交付、自主維護。
其次是良好的商業(yè)環(huán)境，做好規(guī)則、秩序、激勵、平臺。
除了在各個環(huán)節(jié)做好伙伴的支持與服務，構建信任、開放合作模式的前提恰恰是規(guī)則和秩序。一個直接的例子，華為圍繞伙伴的業(yè)務流程打造了涵蓋獲客、拓展、服務在內(nèi)的一整套平臺，相關人力投入超過3500人。同時還制定了完善的激勵和秩序管理機制，為伙伴提供營銷、線索、返點等資源，并通過異常報修、竄貨舉報等監(jiān)管手段，對惡意違規(guī)行為從嚴處罰，旨在營造良好的商業(yè)環(huán)境，讓生意簡單高效。
然后是數(shù)字化產(chǎn)品/方案在身邊，即以伙伴為中心，打造商業(yè)市場適銷的產(chǎn)品與方案。
中小企業(yè)數(shù)字化轉型的癥結在于，不同企業(yè)的稟賦不同、需求各異，一家中小企業(yè)探索出的轉型方案，可能并不適合另一家中小企業(yè)，需要差異化的解決方案。華為的策略是，對準醫(yī)療、職教、建筑、制造等行業(yè)目標場景，推出適銷性強的產(chǎn)品和方案，方便伙伴針對不同客戶因地制宜。據(jù)華為中國政企CMO邱恒介紹，在已有200+產(chǎn)品、70+方案的基礎上，2023年華為將繼續(xù)推出60+適銷新品和30+“小而美”方案。
邱恒還表示：“中小企業(yè)的市場很大，每個企業(yè)有各種各樣的項目需求，需要千千萬萬的伙伴去理解這些小的需求、小的痛點。如果是共性的問題，華為可以做到產(chǎn)品方案里，如果是個性的問題，就需要伙伴在力所能及的范圍內(nèi)做一些調(diào)優(yōu)，做一些個性化的適配，以滿足客戶需求。”
做一個總結的話，中小企業(yè)數(shù)字化轉型開始進入關鍵期，而華為正面向商業(yè)市場持續(xù)優(yōu)化作戰(zhàn)陣型。有別于一些企業(yè)的“親力親為”，華為的主張是讓離中小企業(yè)最近的伙伴主導作戰(zhàn)，努力為伙伴們“備齊糧草”。
03 “伙伴主導”的魔力正在釋放
至于華為為何要構建伙伴主導的市場體系？被引用最多的原因是商業(yè)市場的特性，相較于千級的NA市場，商業(yè)市場的客戶數(shù)量廣泛的多，與伙伴合作可以說是快速進入商業(yè)市場的唯一路徑。
或許還有另外一種解釋。
華為不斷夯實“您身邊的數(shù)字化伙伴”的定位，內(nèi)在因素可能是商業(yè)模式的持續(xù)驗證，面向需求各異的中小企業(yè)客群，無法用標準化的解決方案逐一滿足，“伙伴主導”的價值正在加速釋放。
比如桂林電子科技大學的例子。隨著MOOC、智慧教室、沉浸式教學等教學模式的多樣化，對無線寬帶的需求越來越高，以至于師生普遍反饋網(wǎng)速慢、無法聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡卡頓等問題。當?shù)氐幕锇橄蚬鹆蛛娮涌萍即髮W提供了華為的全場景WiFi覆蓋解決方案，通過華為S12700交換機和隨板AC技術實現(xiàn)了有線無線用戶的融合管理，完成了對教學樓、辦公區(qū)和學生宿舍的WiFi全覆蓋。
基于全校無線網(wǎng)絡的覆蓋，桂林電子科技大學打造了由智能門鎖、一卡通、閱讀器、無線AP等設備組成的校園傳感網(wǎng)絡，并通過自研系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析，為學校的資產(chǎn)管理、能源管理等提供數(shù)據(jù)支撐。原本一次“普通”的無線網(wǎng)絡改造，悄然驅動了桂林電子科技大學的創(chuàng)新引擎，衍生出了一整套智慧校園應用。
再比如中國醫(yī)學科學院阜外醫(yī)院的例子。在醫(yī)院數(shù)字化轉型的影響下，原本孤島式的IT架構已經(jīng)不能滿足業(yè)務發(fā)展需求，特別是HIS、PACS等業(yè)務連續(xù)性要求高，中國醫(yī)學科學院阜外醫(yī)院亟需新建高性能的業(yè)務系統(tǒng)。當?shù)鼗锇獒槍π蕴岢隽?ldquo;華為存儲雙活方案”，HIS和虛擬化使用OceanStor全閃存雙活，PACS使用OceanStor 5500 V5融合閃存雙活。
系統(tǒng)落地運行一段時間后，中國醫(yī)學科學院阜外醫(yī)院的業(yè)務連續(xù)性明顯加強，不僅消除了系統(tǒng)單點故障，還實現(xiàn)了核心業(yè)務7x24小時穩(wěn)定在線，做到了數(shù)據(jù)0丟失、業(yè)務0中斷。借助華為存儲雙活方案的高讀寫IOPS能力，即使是在高峰期掛號，系統(tǒng)也不會卡頓；PACS系統(tǒng)吞吐高帶寬，影像數(shù)據(jù)可以在醫(yī)生工作臺高速展示。
一個個鮮活的落地案例，恰如其分地詮釋了伙伴在服務中小企業(yè)過程中的積極作用，并非只能提供模塊化產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的業(yè)務需求提供高效、針對性強的解決方案，讓中小企業(yè)在數(shù)字化轉型中少走一些彎路，盡可能避免大規(guī)模的投入變成沉沒成本，可以說是中小企業(yè)數(shù)字化轉型的最優(yōu)解之一。
04 寫在最后
就在“華為中國行2023·上?；锇檩加?rdquo;上，華為宣布將發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務好商業(yè)市場客戶。
可以預見的是，“伙伴主導”將在很長一段時間內(nèi)成為華為在商業(yè)市場的主旋律，不斷拉近和伙伴、客戶的距離。華為致力于提供適銷性強的產(chǎn)品和“小而美”的方案，伙伴深入市場第一線解決中小企業(yè)數(shù)字化轉型的痛點、堵點和急點，以“伙伴+華為”的合作范式，一同推動中小企業(yè)的數(shù)字化轉型進程。
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