概述：外貿(mào)企業(yè)獲客對郵件的強(qiáng)烈依賴，給了小滿CRM生存的土壤；產(chǎn)品從郵件管理，到大數(shù)據(jù)助力營銷自動化，再到外貿(mào)全流程管理的進(jìn)化，則讓紅帽云郵具備了成為參天大樹的潛力。今年，紅帽云郵將繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，改革銷售渠道，尋找更多的增長機(jī)會。
外貿(mào)作為拉動中國經(jīng)濟(jì)的三駕馬車之一，仍保持著較高增速。
2017年，我國出口總額已達(dá)15萬億元，凈出口對GDP增長貢獻(xiàn)率高達(dá)1.1個百分點(diǎn)。截至2017年6月底，全國注冊報關(guān)企業(yè)數(shù)量達(dá)102.76萬家，在過去三年中翻了一倍，外貿(mào)企業(yè)數(shù)量仍在迅速增長。
由于進(jìn)出口環(huán)節(jié)多，單據(jù)、手續(xù)繁雜，Salesforce等傳統(tǒng)軟件無法滿足垂直行業(yè)需求，諸多CRM廠商看準(zhǔn)外貿(mào)垂直領(lǐng)域的機(jī)會，加入競爭，如富通天下、孚盟、恩特，以及國外廠商Zoho等，但市場仍處于一片藍(lán)海。
紅帽云郵創(chuàng)始人兼CEO文博亮認(rèn)為，還有90%的外貿(mào)CRM市場尚待開發(fā)。
2013年成立的紅帽云郵，以基于郵件的外貿(mào)客戶管理為突破口，從CRM做起，經(jīng)過4年多發(fā)展，已成為該領(lǐng)域代表性企業(yè)，并推出了從客戶發(fā)現(xiàn)到訂單完成的系列外貿(mào)SaaS產(chǎn)品。
而外貿(mào)行業(yè)對CRM的獨(dú)特需求，則源自其獨(dú)特的獲客方式。
外貿(mào)引流方式不斷迭代，獲客對郵件依舊高度依賴
過去20年，外貿(mào)企業(yè)獲客方式在不斷升級。B2B平臺打破了展會地域限制，相當(dāng)于永續(xù)線上展會，企業(yè)通過付費(fèi)獲得了更多曝光機(jī)會，增加潛客詢盤幾率；不過一旦不再續(xù)費(fèi)，曝光量便會迅速降低，營銷成本很高。
因此，部分企業(yè)開始獨(dú)立建站并輔以搜索推廣手段，隨著時間的積累，網(wǎng)站流量也會自然增長。
而移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，則提供了更多曝光渠道，企業(yè)能夠以更低的成本，通過多渠道維護(hù)，建立品牌形象，實(shí)現(xiàn)從OEM到OBM的升級。海外消費(fèi)者的需求也變成了可獲取的信息，企業(yè)甚至可以捕捉到即將爆發(fā)的需求，提前布局生產(chǎn)。
渠道巨變的過程，一是帶來企業(yè)曝光方式的不斷迭代，二是能直接獲取更多海外消費(fèi)者的需求信息。但有兩點(diǎn)始終沒有改變：外貿(mào)獲客對于郵件的依賴，以及單據(jù)流程的復(fù)雜度。
獲得曝光只是第一步，詢盤、報價、獲得訂單則需要多輪次的郵件溝通；而從下訂單、生產(chǎn)到交付的流程依舊繁雜，單據(jù)眾多。
大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)郵件營銷自動化，深入外貿(mào)經(jīng)營全流程
紅帽云郵的產(chǎn)品針對外貿(mào)企業(yè)需求，涵蓋了發(fā)現(xiàn)客戶、營銷客戶、管理客戶、訂單銷售到訂單完成的全流程，以SaaS模式提供系統(tǒng)化的整體解決方案。
從提高外貿(mào)企業(yè)收入的角度來看，維護(hù)好老客戶是性價比最高的選擇，雙方已經(jīng)通過交易建立了基本的信任，企業(yè)也更加了解老客戶的喜好。為了使外貿(mào)企業(yè)的老客戶持續(xù)下單，擴(kuò)大交易規(guī)模，紅帽云郵從創(chuàng)立之初就推出核心產(chǎn)品，即小滿CRM。
小滿CRM基于郵件進(jìn)行客戶維護(hù)，將往來郵件、通話錄音、報價訂單等數(shù)據(jù)通統(tǒng)一管理，實(shí)時反饋郵件收件和打開情況，理清業(yè)務(wù)進(jìn)度，并將潛客按需分配給銷售人員，避免撞單，也從此結(jié)束了許多中小外貿(mào)公司用Outlook和Excel管理客戶的時代。
隨著與外貿(mào)企業(yè)日常管理的結(jié)合加深，小滿增加銷售管理功能，切入流程的企業(yè)內(nèi)部協(xié)同環(huán)節(jié)。
在獲取新客層面，小滿發(fā)現(xiàn)是最為基本的產(chǎn)品，提供企業(yè)數(shù)據(jù)庫的入口，通過大數(shù)據(jù)分析，生成適合每個企業(yè)的獨(dú)特潛客數(shù)據(jù)庫，節(jié)省了大量查找潛客的時間。
小滿營銷則主攻客戶定位和營銷內(nèi)容自動化，提高訂單轉(zhuǎn)化率。面對不同業(yè)務(wù)需求、不同文化背景的客戶，將虛擬線索量化，轉(zhuǎn)化為客戶畫像，通過商業(yè)大數(shù)據(jù)和海關(guān)數(shù)據(jù)，獲得更多商業(yè)情報，結(jié)合營銷自動化工具，以合適的節(jié)奏和內(nèi)容智能維護(hù)新老客戶。經(jīng)驗(yàn)尚淺的業(yè)務(wù)人員也可快速通過工具實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的郵件營銷，降低了人員培訓(xùn)的時間成本與金錢成本，提高中小外貿(mào)企業(yè)的獲客能力。
新客發(fā)現(xiàn)和客戶營銷均建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。通過爬取社交網(wǎng)站、潛客公司官網(wǎng)上的公開信息，加上合作商提供的境外海關(guān)數(shù)據(jù)和展會參展商數(shù)據(jù)，并經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析，紅帽云郵形成了龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)庫。
數(shù)據(jù)庫內(nèi)包括超過1.6億條聯(lián)系人郵箱和1億多家公司信息，支持按產(chǎn)品、行業(yè)等多維度篩選，并獲得關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。紅帽云郵也可以根據(jù)企業(yè)提供的已有客戶信息，發(fā)現(xiàn)同類潛在客戶。其中，海關(guān)數(shù)據(jù)也有利于外貿(mào)企業(yè)的整體決策，對全球市場動向有更為清晰的把握。
中小規(guī)?？蛻粽及顺桑脚_化擴(kuò)展值得期待
目前，紅帽云郵服務(wù)的客戶主要為外貿(mào)出口企業(yè)，70%為制造業(yè)，也有高新技術(shù)和醫(yī)療企業(yè)，比例與我國出口行業(yè)分布基本一致。20%的客戶年銷售額在數(shù)百萬美金及以上，其余為中小規(guī)模企業(yè)。
紅帽云郵的功能模塊既可按需單獨(dú)部署，年服務(wù)費(fèi)分為13800元、23800元和59800元三個檔位。賬號數(shù)量和郵件數(shù)量超出套餐部分，需單獨(dú)付費(fèi)。客戶的產(chǎn)品選擇正處于從單模塊產(chǎn)品向整體產(chǎn)品過渡的階段，客單價在1-2萬元之間。
2017年12月，紅帽云郵單月訂單收入達(dá)到1200萬元，據(jù)創(chuàng)始人文博亮預(yù)計，2018年可以實(shí)現(xiàn)訂單收入達(dá)1.5億-2億元，并實(shí)現(xiàn)盈利。
考慮到紅帽云郵會持續(xù)服務(wù)中小外貿(mào)企業(yè)，未來要通過提高獲客效率和客單價來尋找增長機(jī)會。
獲客方面，紅帽云郵今年下沉銷售渠道，在直銷模式上進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，建立城市合伙人機(jī)制，孵化有能力的銷售人員成立自己的公司，細(xì)化區(qū)域運(yùn)營。在代理城市配置城市運(yùn)營經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶成功服務(wù)。
提高客單價方面，紅帽云郵有望通過提供整合平臺服務(wù)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程化，除了便于企業(yè)內(nèi)部管理，未來還能進(jìn)一步引入流程對應(yīng)的服務(wù)商，如物流公司、結(jié)算公司、報關(guān)行、退稅服務(wù)公司等，將下達(dá)訂單直至貨物交付的部分線下流程，也轉(zhuǎn)移到紅帽云郵的整合平臺上完成，形成較為完整的外貿(mào)服務(wù)生態(tài)。
此外，營銷手段的拓展也是紅帽云郵的發(fā)展抓手。社交網(wǎng)絡(luò)的興起拓寬了企業(yè)的宣傳渠道，圖片、視頻社交平臺成為展示品牌形象的窗口。小滿已將視頻平臺營銷納入產(chǎn)品規(guī)劃中，滿足外貿(mào)企業(yè)豐富品牌形象的需求，并以更直觀的方式展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品。
我們將從客群、獲客、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、場景幾個維度評價紅帽云郵。
客群：八成為中小規(guī)模外貿(mào)企業(yè)，累計付費(fèi)企業(yè)達(dá)10000家，客單價1-2萬元，續(xù)約率60-70%。預(yù)計2018年大多數(shù)客戶會從CRM轉(zhuǎn)向CRM Plus產(chǎn)品，客單價有望提高至2萬元以上。
獲客：從今年3月份開始，紅帽云郵采用城市合伙人+渠道代理進(jìn)行獲客，公司總部位于深圳，在深圳、廣州、寧波共有10家城市合伙人，全國另有65家渠道代理商，覆蓋北京、上海、杭州、東莞等出口城市。
產(chǎn)品：紅帽云郵產(chǎn)品線涵蓋外貿(mào)企業(yè)的從獲客到訂單交付的業(yè)務(wù)流程。主要服務(wù)于中小企業(yè)，無需過多定制化內(nèi)容，產(chǎn)品化率較高。訂單下達(dá)后的一些跨部門、跨企業(yè)流程，有望引入外貿(mào)服務(wù)商，形成平臺式協(xié)作體系，豐富產(chǎn)品功能。其中，小滿營銷上線半年左右，依然有優(yōu)化空間。
數(shù)據(jù)：企業(yè)數(shù)據(jù)庫包括海關(guān)數(shù)據(jù)，和超過1億家公司的基本信息及聯(lián)系方式，根據(jù)公司和公司雇員的信息、行為，生成客戶畫像，數(shù)據(jù)積累隨時間的推移更為豐富。紅帽云郵對外貿(mào)行業(yè)的深刻理解，結(jié)合大數(shù)據(jù)對日常往來郵件、通話內(nèi)容等的分析，能夠根據(jù)客戶情緒調(diào)整內(nèi)容，提升營銷效果。
場景：紅帽云郵的優(yōu)勢在于對外貿(mào)行業(yè)的深入理解，數(shù)據(jù)處理和場景理解力強(qiáng)。創(chuàng)始人文博亮深耕外貿(mào)多年，深知外貿(mào)行業(yè)痛點(diǎn)。通過人工智能和大數(shù)據(jù)，直接跳過長時間的銷售培訓(xùn)環(huán)節(jié)，為銷售人員進(jìn)行大數(shù)據(jù)武裝，跨行業(yè)滿足企業(yè)的外貿(mào)需求，拓寬客戶信息來源，提高溝通效率。
近期，愛分析對紅帽云郵創(chuàng)始人兼CEO文博亮進(jìn)行了訪談，就外貿(mào)CRM行業(yè)及紅帽云郵的戰(zhàn)略作了交流，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容分享如下。
文博亮曾任職于知名外貿(mào)B2B企業(yè)環(huán)球資源，連續(xù)三年評為電子行業(yè)銷售冠軍，有12年以上的外貿(mào)B2B經(jīng)驗(yàn)。
愛分析：紅帽云郵的客群是如何分布的？
文博亮：我們的客戶絕大多數(shù)來自制造業(yè)，有一部分是高科技和生物醫(yī)療，我們給這三類企業(yè)做CRM系統(tǒng)。這些企業(yè)有國內(nèi)業(yè)務(wù)，也有國際業(yè)務(wù)。國際業(yè)務(wù)由于客戶分布在全球各地，通常用郵件去跟進(jìn)。
愛分析：小滿CRM有哪些特殊之處？
文博亮：我們和其他CRM第一點(diǎn)不同在于，管理的銷售過程是基于郵件的動作行為進(jìn)行分析。
第二，出口會報關(guān)、物流、退稅，以及購買保險，交付的流程比較復(fù)雜。很多CRM這些服務(wù)，而只做客戶的管理。但如果客戶管理達(dá)不到訂單層面，產(chǎn)品還是比較淺。只有深入分析客戶，獲知哪些客戶應(yīng)該重點(diǎn)跟進(jìn)、如何跟進(jìn)，產(chǎn)品價值才會更高。所以我們加入了訂單交付流程的管理，這是其他CRM沒有的。
愛分析：小滿的產(chǎn)品需要和外貿(mào)企業(yè)原有的系統(tǒng)打通嗎？
文博亮：對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，是沒有其他系統(tǒng)的，有小滿這一套系統(tǒng)就夠了。一些大中型的企業(yè)，使用ERP系統(tǒng)，我們也會逐漸開放一些API接口，調(diào)取需要的數(shù)據(jù)。但是我們不會主動對接，因?yàn)镋RP市場很分散，打通成本比較高。
愛分析：海關(guān)數(shù)據(jù)主要的用途是怎樣的？
文博亮：我們給客戶做了最佳實(shí)踐方案，也就是告訴他做出口貿(mào)易，最佳業(yè)務(wù)流程應(yīng)該是怎樣的。
舉個例子，比如做無人機(jī)出口的企業(yè)，應(yīng)該知道全球有多少企業(yè)在從事無人機(jī)相關(guān)的業(yè)務(wù)，當(dāng)中有多少是有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的、有多少是在中國購買過產(chǎn)品的，這些公司的基本信息都要了解，形成基礎(chǔ)的客戶池。我們希望每一家企業(yè)跟我們合作之后，可以根據(jù)他的行業(yè)和產(chǎn)品，擁有自己的獨(dú)立客戶池。
海關(guān)數(shù)據(jù)只是我們眾多數(shù)據(jù)中的一部分。要對客戶有足夠的了解，我們給企業(yè)提供全方位的數(shù)據(jù)，讓我們的客戶對海外商家有更全面的認(rèn)識。
愛分析：從客戶池到訂單下達(dá)，還要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？
文博亮：有了客戶池，但是這些客戶還不了解我們的企業(yè)，企業(yè)怎么把自己的產(chǎn)品介紹給對方呢？就需要通過郵件營銷、社交營銷，通過社交的互動、廣告投放，用營銷工具影響潛在客戶群體，產(chǎn)生銷售線索。
這些銷售線索就會進(jìn)入CRM中，分配給業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。我們希望幫助每一個客戶，建立這樣一套業(yè)務(wù)體系。但建立客戶池，是其中必要的一環(huán)。
愛分析：和其他能拿到海關(guān)數(shù)據(jù)的公司相比，紅帽云郵的數(shù)據(jù)優(yōu)勢在哪里？
文博亮：國外每一個國家或者每一個地區(qū)都會有這樣的服務(wù)商，國內(nèi)有一些公司是專門經(jīng)營這個海關(guān)數(shù)據(jù)的，但是收集不全。
我們直接和國外的服務(wù)商對接，數(shù)據(jù)更全、更新更及時。這些渠道數(shù)據(jù)的積累，都是需要沉淀的，新進(jìn)入者需要花錢、花時間、花精力去積累這些數(shù)據(jù)，這是我們的壁壘之一。
愛分析：現(xiàn)在小滿的訂單交付流程管理，能涵蓋多少業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)？
文博亮：對外貿(mào)企業(yè)來說，所有的流程都有單據(jù)。而我們的系統(tǒng)可以在線生成全部單據(jù)，內(nèi)部的流程就都可以協(xié)同。例如報關(guān)員和業(yè)務(wù)員可以同時知道企業(yè)某一個訂單的報關(guān)進(jìn)度，并按照規(guī)定流程繼續(xù)推進(jìn)。
從流程數(shù)量來看，基本上系統(tǒng)內(nèi)部的所有單證都可以生成，這已經(jīng)和其他的CRM不一樣了，比如報關(guān)出運(yùn)單、裝箱單等單據(jù)，其他軟件都是沒有的。
但外部合作伙伴目前還沒有加入，諸如報關(guān)系統(tǒng)和我們的系統(tǒng)還沒有打通，我們下一步要把第三方合作伙伴接入平臺。
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