文 | 螳螂觀察
作者 | 余一
隨著雙十一的到來，國內(nèi)的消費情緒再次被點燃。在這類大促之下，品牌們就像一個個天體，不斷引動著市場潮汐，期待自己能觸發(fā)更大的“海潮效應”。
所謂“海潮效應”是指，海水因天體的引力而涌起，引力大則出現(xiàn)大潮，引力小則出現(xiàn)小潮，引力過弱則無潮。放到整個智能家居行業(yè)，一個個品牌就像是一個個天體，而廣袤的市場前景則是大海，對于用戶需求的滿足就像是一個個天體所引發(fā)的潮汐。
但靠什么來提升自身“引力”，絕大多數(shù)的品牌趨同就是價格，可問題在于用價格提升“引力”的方式也并非長久之策，特別是在“平常期”同樣保持強引力，價格絕對不是一個好辦法。
早在2020年，海爾智家就開始打造全新場景品牌“三翼鳥”，講起了從賣產(chǎn)品到賣場景的新故事。一開始這種“新模式”能不能跑通，能不能賺錢，也受到了各界的諸多討論。10月30日晚間，海爾智家發(fā)布2023三季報。財報顯示，海爾智家前三季度實現(xiàn)營收1986.57億元，同比增長7.5%；歸母凈利潤131.49億元，同比增長12.7%，利潤增速持續(xù)超營收增速。其中三翼鳥2023年前三季度場景交易額達40億，展現(xiàn)出了強有力的落地能力。
這不禁讓人想問，三翼鳥的場景模式，到底藏著哪些制勝的秘訣？
三翼鳥“展翅”，場景交易額超40億
眾所周知，國內(nèi)家電行業(yè)早已邁入成熟期，隨之而來的則是相對運行平穩(wěn)的市場特征，行業(yè)增速也會相對放緩。據(jù)家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，今年上半年國內(nèi)家電銷售額3711億元，同比增長2.8%。
這種消費節(jié)奏的放緩背后，有一個非常重要的原因，那就是伴隨家庭結(jié)構(gòu)變化、消費升級等因素而來的消費需求變革，站在用戶視角來看，既不是簡單的不消費、不買不換家電了，而是對于家電產(chǎn)品的購買需求發(fā)生了變化。
具體來說，過去消費者們的家電需求是“從無到有，從有到好”，但現(xiàn)在在消費升級、生活模式發(fā)生改變等力的作用下，單個家電產(chǎn)品再好，也無法對家庭生活環(huán)境、生活質(zhì)量帶去本質(zhì)改變。
三翼鳥“場景模式”正是在這一契機下被孕育，通過場景模式為消費者帶去前所未有的新體驗。比如，過去買個洗衣機、買個掃地機器人，他們之間是獨立的，是“沒有溝通”的，甚至可以說是毫不相干的兩件產(chǎn)品，但在場景模式下，當用戶洗完衣服后，掃地機器人會自動過來清潔周邊水漬，這就產(chǎn)生了聯(lián)動，并形成了一個個流暢的場景，從而吸引消費者。
或者說這種提前一步的“所想即所得”，是消費者從未有過的體驗，也是對生活的顛覆，就使得三翼鳥場景模式能夠落地用戶家。
據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，僅2023年三翼鳥就實現(xiàn)了10萬套爆款方案的銷售，落地了8400套廚下用水方案、9279套廚房平嵌方案、31307套舒適健康空氣方案、19716套陽臺三筒方案。而在過去三年間，三翼鳥更是已為超過34萬中國家庭定制了智慧生活方案。
很顯然， 三翼鳥在用數(shù)字告訴市場，“場景模式”在國內(nèi)市場正越走越遠。
“海潮效應”下，場景模式“吸金”不意外
那么三翼鳥的場景模式又為什么會起到這樣的效果？其實答案也很簡單，就是場景模式能觸發(fā)巨大的“海潮效應”。
1、距離越近，引力越大
引發(fā)海潮的第一個關(guān)鍵要素是“夠近”，在家電賽道“夠近”顯然是指與消費者之間的距離。
傳統(tǒng)家電玩法，與消費者之間的關(guān)系是“被動的”，一件件商品都是在大型賣場中等待消費者的到來，但對于消費者來說，除非是有明確的消費訴求，平時卻是很少去到這些家電賣場。
三翼鳥的不同之處在于“主動”走向用戶，門店建立多數(shù)選擇在周邊小區(qū)多的地方，用戶散個步，就能看到或者進店體驗。同時，除了線下渠道，三翼鳥還通過三翼鳥APP、小程序等數(shù)字化工具，讓更多消費者實現(xiàn)人在家中坐，場景隨時看。
并且，三翼鳥還在通過量子小店走進社區(qū)、深入住戶，突破傳統(tǒng)營業(yè)時間限制，與用戶實現(xiàn)無時無刻的交互。
例如在福州福清社區(qū)文化節(jié)，三翼鳥聯(lián)合世茂物業(yè)打造社區(qū)專屬Box樣板間體驗、智慧場景體驗、衣物護理體驗等，就吸引小區(qū)業(yè)主交互560戶，實現(xiàn)專屬方案定制18個，變現(xiàn)場景交易額93萬，引流用戶到店97人次，變現(xiàn)5萬以上大單11單。
當前，三翼鳥已經(jīng)在全國布局2900多家三翼鳥店、賦能3000多家專賣店、1000多家量子小店，覆蓋從城市、到街道再到社區(qū)，甚至家庭，也正是靠這種差異于行業(yè)的深入用戶，使得三翼鳥場景模式不斷開花結(jié)果。
2、天體越大，引力越強
引動潮汐的第二個關(guān)鍵則是“體積”，這里的“體積”也可以理解為品牌本身的“價值”。而三翼鳥提升自身“體積”的方式則是服務(wù)。
比如過去用戶家中想要通過設(shè)計實現(xiàn)自己對家的各種需求，但是往往“貨不對板”?，F(xiàn)在通過筑巢設(shè)計平臺，如果用戶想省心，有專業(yè)的設(shè)計師團隊可供選擇，為用戶快速定制專屬方案。用戶想自己設(shè)計，也可以通過AIGC能力，幫助用戶按照自己所想生成可視的家居設(shè)計方案，且能夠繼續(xù)深化設(shè)計以達交付要求。
又比如交付環(huán)節(jié)，過去的交付就是只是將東西送到，而三翼鳥交付不是簡單的配送、安裝，而是將交付標準前置化，變成方案的一部分，這其中就包括整體空間布局、用戶習慣的兼容、從設(shè)計到施工的全鏈路管理等等，為用戶帶去的則是更省力、更省時、也更省心。
用一句話概括就是，“與傳統(tǒng)家電服務(wù)模式相比，三翼鳥不光只是服務(wù)于產(chǎn)品，同時也是在‘服務(wù)用戶生活’。”
顯然，在這些能力的加持下，三翼鳥場景模式能獲客、能賺錢，也就成為了必然。特別是在存量化博弈的新周期中，場景模式還有巨大的開發(fā)空間及創(chuàng)造新價值的能力。所以，三翼鳥場景模式的未來或許更加值得期待。
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)
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