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電商付費推廣的底層邏輯

 2024-02-27 09:09  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預訂/競價,好“米”不錯過

對于推廣的理解,可以簡單一句話說明,就是用錢買錢。做推廣嘛,肯定是要花錢的,花錢之后能不能回本就是一個大學問了,咱們做付費推廣的同學,最關(guān)注的就是ROI也就是投產(chǎn)比了。

老板希望大家花100塊錢,帶來10甚至100的投產(chǎn)比,如果不是平臺限制,開到1萬的投產(chǎn)比,老板也不知足,所有做付費推廣的人兒一致的愿望就是花最少的錢,帶來最大或者無窮的回報,人性啊,莫不如此!

這里咱們講講電商的付費推廣,由于之前有一些信息流廣告投放的經(jīng)驗,結(jié)合拼多多的全站推廣,估計會別有一番風味。

電商推廣相較于信息流廣告投放要簡單的多,不過底層邏輯相似,不同點在于電商的轉(zhuǎn)化、后端數(shù)據(jù)鏈路完整,可以很好的追蹤判斷計劃的質(zhì)量,電商的權(quán)重在鏈接,而信息流的權(quán)重則在賬戶。

凡事只知其表不知起因,做起事情來就只能按照別人說的方法來,遇到?jīng)]見過的情況,就會手足無措,不知道如何處理。明白了事情的本質(zhì),也就是底層邏輯,才真正的有助于咱們把事情做好。

那么電商付費推廣的本質(zhì)是什么呢?以我及多位電商大佬的經(jīng)驗匯總,電商付費推廣的底層邏輯只有一條:錢換權(quán)重和權(quán)重換錢。俗話說:真?zhèn)饕痪湓?,假傳萬卷書。做電商記住并理解上面那句話就夠了。

01

錢換權(quán)重是什么意思

先問一句,這個月你上新了幾條鏈接?有開推廣嗎?但凡有開車推新品的同學,估計都有這樣的感覺,怎么今年開車起鏈接比去年難了那么多?是行情不好了,還是消費降級了?其實都不是。

真正的原因是平臺老鏈接跑了一年或者更久了,別人權(quán)重已經(jīng)很高很高了,你一年后再推新鏈接,要花更多的成本才能拿到去年同期同樣的權(quán)重,單量本身是不變的,起量成本增加了,會讓大家產(chǎn)生現(xiàn)在起鏈接怎么這么難的錯覺。

這幾天我測試過起全新品的鏈接,起量的難度和去年沒什么區(qū)別,保本或者按照盈利的投產(chǎn)比去推,照樣能起量。但是推老品新鏈接,確實很難起了,也不是起不來,我報584,貨損一波,一個月后也能起的來。

事情的表象就在這里了,一個新鏈接過去能做到一天一千單,現(xiàn)在同樣能做到一天一千單,你想的是鏈接一上架,盈利的情況下,七天就沖到一天一千單,不好意思,每個做電商的都是這樣想的。

平臺說:你干脆把我鯊了吧!我也不可能讓每個新鏈接都能七天沖到日銷一千單。那為什么有的人可以?因為別人看穿了錢換權(quán)重的邏輯。

鏈接的單量是受排名和出價影響的,出價不變的情況下,影響單量的就是排名了,別人老鏈接早就塵埃落定,排排坐分果果了,你非要擠進去,靠什么?當然是錢了。

比如你的鏈接成本10塊,賣20,利潤10塊。你去沖排名,出價多少呢?15甚至20以上。你會說,那我豈不是虧錢了?不好意思,起鏈接沒有前期的虧錢換權(quán)重,就不會有后期的權(quán)重換錢,就不可能在電商里面賺到大錢,記住是大錢。

當然,一開始不虧錢跑也不一定沒單,那種就是小打小鬧的,結(jié)果也就這樣了。

我知道大家的心思,虧錢可以,沒問題,只要能賺回來,虧多少都沒問題?,F(xiàn)在的人就是這樣,既想要賺錢,又不想承擔風險,難怪賺不到大錢。

現(xiàn)在拼多多直通車推廣已經(jīng)簡單到無以復加,技術(shù)上沒什么科技含量了,唯一不可控的,也是直通車推廣里面最難的是:虧多少錢算是個頭,也就是虧多少錢能買到預期權(quán)重,進入第二階段的權(quán)重換錢階段。

02

權(quán)重換錢是什么意思

當你前期通過錢換權(quán)重,把鏈接的權(quán)重拉到top20以上時,基本上就可以用權(quán)重換錢了。至于虧錢拉權(quán)重,預計虧多少,有的鏈接虧兩三千就夠了,有的要虧二三十萬,具體多少,根據(jù)類目來的。

競爭激勵的大類目,紅海,比如手機貼膜、數(shù)據(jù)線,你不虧個十幾萬,連入場券都獲得不了。所以,心有多大膽,地有多大產(chǎn)。

花錢的事搞定之后,接下來就是開始賺錢了。一句話概述是前期花錢有多心疼,后期賺錢就有多嗨皮。當你的鏈接一天幾千單時,你的權(quán)重足夠高,別人新鏈接完全不是你的對手

還是那個成本10,賣20的品,你一天2000單,日坑產(chǎn)4萬,你出價5塊,可以秒殺所有起新鏈接出價15塊的,這時你就成為了別人眼中的惡龍。

看到?jīng)],你每單賺5塊,別人每單虧5塊,但是他還干不過你,為什么,因為你前期幾十萬的投入都換成的鏈接的權(quán)重,加固了鏈接的城墻,誰干的過你?

我起一個新鏈接,賣價比競品低,出價比競品高,別人一天999+單,我一天9單都不到,完全打不過,為啥?因為權(quán)重不及人。

03

具體如何操作

上面兩個理論大家熟背之后,再去實操,你會發(fā)現(xiàn),開車虧錢虧得有目的了,而不是之前那樣只知道虧錢,卻不知道虧錢的目的是什么。

以拼多多為例,操作方式平臺小二已經(jīng)提過很多次了,前期要么強付費,直通車硬虧拉權(quán)重,要么貨損上活動。只要出單,就能漲權(quán)重。

咱們運營只需要考慮,我要拉到一天千單,怎樣虧最少的錢就好,想不虧錢起量,不要有這個念頭了,不現(xiàn)實。

后期權(quán)重上去了,可以通過限額或者托價的方式,實現(xiàn)鏈接的盈利。比較穩(wěn)妥的做法是托價,強付費拉起了權(quán)重后,投產(chǎn)比拉到保本以上慢慢跑就行。

風險較高的是純活動不開車,這樣的玩法更適合應(yīng)季品,能快速爆單,快速出清,快速賺錢,然后收工。

04

最后

其實電商也就這樣,花錢與賺錢而已。這里面有一個點決定了花錢后能不能賺錢,就是你要把錢花在好鏈接上面。很多電商虧錢,一個是砸錢砸到一半不敢砸了,虧錢。

還有個原因是砸錯鏈接了,瘋狂砸錢拉垃圾鏈接的權(quán)重,那就是個無底洞,能賺錢就奇怪了。熙熙攘攘,皆為利往,做鏈接就是吃經(jīng)驗,你的電商經(jīng)驗多了,就能把握住這盤棋了。

作者:老虎講運營,運營書籍《全棧運營高手》作者;知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人;電商運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。

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