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1、營(yíng)銷持續(xù)進(jìn)化
全球現(xiàn)代商業(yè)進(jìn)化史從哥倫布1492年出海，到如今，變革從未停止。
每一次突破都伴隨著生產(chǎn)力的飛躍和社會(huì)結(jié)構(gòu)的重塑。從蒸汽機(jī)的轟鳴聲中，我們跨入了工業(yè)文明的大門，再到電力的廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)迎來了電氣時(shí)代。
它代表著人類對(duì)未知世界的開拓精神，在商業(yè)行為中凝聚著一代又一代人對(duì)生產(chǎn)、消費(fèi)、營(yíng)銷及市場(chǎng)的深邃洞察。
而今，我們迎來了新的變革，這次以數(shù)字變革為基礎(chǔ)，將人類社會(huì)帶入了一個(gè)全新的時(shí)代。自2008年以來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和應(yīng)用如同春風(fēng)拂面，悄無聲息地改變了我們的生活。
如今，上網(wǎng)已不再是一個(gè)特定的動(dòng)作，而是融入了我們的日常生活之中。普羅大眾每時(shí)每刻都生活在網(wǎng)絡(luò)世界中，享受著互聯(lián)網(wǎng)帶來的便捷和樂趣，也享受著工作上的便利。線上與線下、工作與生活、客戶與朋友的界限逐漸模糊，隨著GPT的發(fā)展，這種新的交互生態(tài)仍然在進(jìn)化中。
但很多傳統(tǒng)企業(yè)卻仍然是過往以產(chǎn)代銷的生產(chǎn)決策方式，數(shù)字化的時(shí)代，數(shù)據(jù)成為了企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素，時(shí)代呼喚的是“從引導(dǎo)到成交“的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷新思路，將企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)等一系列動(dòng)作進(jìn)行科學(xué)管控。
客戶需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心導(dǎo)向。為了滿足這些需求，現(xiàn)代企業(yè)須運(yùn)用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析和創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，致力于將潛在客戶精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際交易。重視數(shù)據(jù)的收集、分析和應(yīng)用，將數(shù)據(jù)融入到企業(yè)戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)和銷售流程之中。通過數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)反饋和科學(xué)分析，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)及時(shí)反應(yīng)、科學(xué)決策和產(chǎn)銷一體，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)利潤(rùn)增長(zhǎng)。
企業(yè)要做到從潛在客戶到成交客戶的全流程數(shù)字化，來引領(lǐng)業(yè)務(wù)開展，那方法思路是什么呢？
2、營(yíng)銷新思路
Leading To Deal（LTD）如何從引導(dǎo)到成交
1. 市場(chǎng)洞察與定位：
利用營(yíng)銷數(shù)據(jù)整合與分析工具，深入挖掘潛在客戶的需求和偏好。
確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群，為產(chǎn)品和服務(wù)提供精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。
2. 線索獲取與篩選：
通過線上渠道（如社交媒體、搜索引擎、內(nèi)容營(yíng)銷等）積極獲取銷售線索，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)線下化與線上化融合，只靠線下喝酒做關(guān)系了解線索的時(shí)代過去了，傳統(tǒng)銷售和管理人員為什么在被各種裁撤？
時(shí)代變了。關(guān)系是不可靠的，今天跟你喝酒，明天就跟隔壁老王喝，傷了身體傷了心也不一定拿到單。投入產(chǎn)出不匹配，畢竟是做生意。
利用數(shù)字化工具對(duì)線索進(jìn)行篩選和分類，確保線索的質(zhì)量與相關(guān)性。
3. 個(gè)性化營(yíng)銷與互動(dòng)：
根據(jù)客戶的興趣和需求，制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略和互動(dòng)方式。沒需求，喝多少也沒用，數(shù)據(jù)幫助自動(dòng)篩選。
通過郵件、短信、社交媒體等多種渠道與客戶保持持續(xù)互動(dòng)，建立信任關(guān)系。
4. 精準(zhǔn)服務(wù)與產(chǎn)品推薦：
根據(jù)客戶的購(gòu)買歷史和反饋，提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。
利用CRM系統(tǒng)跟蹤客戶需求變化，確保服務(wù)始終滿足客戶的期望。
5. 線上交易與交付：
搭建完善的在線交易平臺(tái)，為客戶提供便捷、安全的購(gòu)物體驗(yàn)。
利用物流、支付等第三方服務(wù)，確保產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確地送達(dá)客戶手中。
6. 客戶關(guān)系維護(hù)與持續(xù)營(yíng)銷：
定期與客戶保持聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用情況和客戶反饋。
通過優(yōu)惠活動(dòng)、新品發(fā)布等方式，持續(xù)激發(fā)客戶的購(gòu)買意愿。
7. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的優(yōu)化與迭代：
收集并分析客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)等，為未來的營(yíng)銷策略提供數(shù)據(jù)支持。
根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
3、實(shí)踐路徑是什么
企業(yè)經(jīng)營(yíng)如今已不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品與服務(wù)售賣，傳統(tǒng)渠道體系運(yùn)轉(zhuǎn)效率已經(jīng)跟不上了，而是一場(chǎng)涉及全流程、全方位、全觸點(diǎn)的數(shù)字化變革。
那么，如何在這場(chǎng)變革中引領(lǐng)企業(yè)走向成功，實(shí)現(xiàn)從潛在客戶到成交客戶的完美閉環(huán)？
1、LTD策略的核心內(nèi)涵
以客戶需求為導(dǎo)向，通過數(shù)字化手段，精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)，高效管理業(yè)務(wù)流程，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)的完美閉環(huán)。具體來說，LTD策略包括五個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：生意表達(dá)好、業(yè)務(wù)進(jìn)系統(tǒng)、客戶找上門、銷售自動(dòng)化、服務(wù)在線化。這五個(gè)節(jié)點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)、相互促進(jìn)，共同構(gòu)成了企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的核心框架。
2、LTD策略在企業(yè)中的具體實(shí)踐
以廈門瑞爾特衛(wèi)浴科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱瑞爾特）為例，該公司在LTD策略的踐行下，積極采用營(yíng)銷樞紐（以SaaS系統(tǒng)為基礎(chǔ)）開展了企業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷變革。
A 生意表達(dá)好：瑞爾特衛(wèi)浴緊跟數(shù)字化時(shí)代的步伐，將傳統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)特色、優(yōu)勢(shì)、差異和好處轉(zhuǎn)化為數(shù)字化形態(tài)，如文案、圖片、視頻和文件等，使其更易于傳播并與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系。
瑞爾特衛(wèi)浴利用營(yíng)銷樞紐（基于互聯(lián)網(wǎng)邏輯的獨(dú)立私有系統(tǒng)）里的技術(shù)服務(wù)，將生意表達(dá)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為數(shù)字場(chǎng)景下的銷售與營(yíng)銷電子物料，自由、自主地與其他外部工具進(jìn)行鏈接，從而實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷與銷售的全面數(shù)字化。
B 業(yè)務(wù)進(jìn)系統(tǒng)：瑞爾特將業(yè)務(wù)流程全面數(shù)字化，通過營(yíng)銷樞紐實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新和共享。這不僅提高了工作效率，還使得管理層能夠?qū)崟r(shí)掌握業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，做出更加科學(xué)的決策。
然后通過數(shù)據(jù)分析，深入了解市場(chǎng)需求和消費(fèi)者偏好，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)管理。同時(shí)，通過線上線下的多渠道傳播，提升品牌知名度和美譽(yù)度。
C 客戶找上門：借助數(shù)字化營(yíng)銷手段，瑞爾特成功吸引了大量潛在客戶。通過線上平臺(tái)的精準(zhǔn)推廣和線下體驗(yàn)店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，公司成功將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買者。
瑞爾特衛(wèi)浴通過具備數(shù)字化能力的官網(wǎng)打造，建立了企業(yè)與目標(biāo)客戶互動(dòng)的數(shù)字化重要橋梁。官網(wǎng)通過搜索引擎優(yōu)化、自媒體矩陣推廣和官網(wǎng)訪問等渠道吸引潛在客戶，并提供在線下單購(gòu)買的便捷體驗(yàn)。同時(shí)，營(yíng)銷樞紐的強(qiáng)大官宣能力、物料能力、鏈接能力和數(shù)據(jù)能力，進(jìn)一步提升了企業(yè)的營(yíng)銷效率和客戶管理效果。
D 銷售自動(dòng)化：瑞爾特利用營(yíng)銷樞紐實(shí)現(xiàn)了銷售流程的自動(dòng)化管理，包括客戶信息管理、訂單處理、庫存管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。這不僅降低了人力成本，還提高了銷售效率和客戶滿意度。
瑞爾特衛(wèi)浴不僅建立了與目標(biāo)客戶群體的有效聯(lián)系，引導(dǎo)合作交易，還拓展了企業(yè)的發(fā)展邊界，釋放了更多的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)潛力。這種轉(zhuǎn)型策略為企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
E 服務(wù)在線化：瑞爾特通過建立在線服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供全天候的咨詢、售后等服務(wù)。這不僅增強(qiáng)了客戶粘性，還為企業(yè)創(chuàng)造了更多的增值服務(wù)空間。
3、LTD（Leading To Deal）策略的實(shí)踐成果與啟示
瑞爾特衛(wèi)浴選擇“營(yíng)銷樞紐”作為其數(shù)字技術(shù)的核心，使能企業(yè)更精準(zhǔn)地洞察客戶需求，實(shí)現(xiàn)由潛在到真實(shí)需求的轉(zhuǎn)化。營(yíng)銷樞紐不僅重塑了企業(yè)與目標(biāo)客戶的互動(dòng)方式，更在多個(gè)維度上提升了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，并帶來了顯著經(jīng)濟(jì)效益。
在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)已不再局限于追求短期的利益最大化，而是更加注重實(shí)現(xiàn)市值最大化，同時(shí)決策和戰(zhàn)略也愈發(fā)傾向于長(zhǎng)期主義。
因此，科學(xué)的決策和產(chǎn)銷一體化成為了企業(yè)的必然選擇。而在這其中，營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)全流程的數(shù)字化呈現(xiàn)，以及對(duì)數(shù)據(jù)的深入分析，更是成為了企業(yè)不可或缺的重要支撐。
瑞爾特衛(wèi)浴在基于LTD營(yíng)銷方法的指導(dǎo)下，成功地實(shí)現(xiàn)了從市場(chǎng)活動(dòng)到客戶管理的全流程數(shù)字化，將企業(yè)的日常營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)固化到了營(yíng)銷樞紐里中，通過軟件系統(tǒng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行了全面管控。還確保了員工、業(yè)務(wù)和客戶的在線化，提升了組織的運(yùn)行效率，大幅減少了經(jīng)營(yíng)中的協(xié)調(diào)成本，為企業(yè)業(yè)績(jī)的提升提供了有力支持。
值得一提的是，瑞爾特衛(wèi)浴的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅局限于管控層面。通過系統(tǒng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷全流程數(shù)據(jù)的歸集和整合，企業(yè)還能夠更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，從而基于數(shù)據(jù)做出科學(xué)決策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化。
瑞爾特衛(wèi)浴的成功案例，為中小企業(yè)提供了寶貴的啟示：
0、模式。中小企業(yè)應(yīng)緊跟時(shí)代步伐，積極擁抱新營(yíng)銷理念、模式和技術(shù)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求。
1、目標(biāo)。營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅僅是提高效率和降低成本，更不能忘記滿足客戶需求、提升競(jìng)爭(zhēng)力才是關(guān)鍵所在。
2、策略。在制定數(shù)字化策略時(shí)，企業(yè)需充分結(jié)合自身實(shí)際，避免盲目跟風(fēng)。瑞爾特衛(wèi)浴在策略制定中，充分考慮了業(yè)務(wù)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定了切實(shí)可行的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略。
3、人才。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心在于人才。瑞爾特衛(wèi)浴注重培養(yǎng)員工的數(shù)字化營(yíng)銷素養(yǎng)，建立了一支具備數(shù)字化營(yíng)銷思維和能力的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了有力的人才保障。中小企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，也應(yīng)注重人才培養(yǎng)，確保轉(zhuǎn)型的順利推進(jìn)和成功實(shí)施。
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