與此同時(shí)，我們識(shí)別到有頹勢(shì)的產(chǎn)品，就不會(huì)再向其它站點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)展，避免無意義的投入。在日本站，其實(shí)前期我們一直是虧損的狀態(tài)，但是我們相信「明星產(chǎn)品」的潛力，所以我們堅(jiān)持投入，不斷調(diào)整本地化策略，最終做到了「逆風(fēng)翻盤」，實(shí)現(xiàn)了日本站三位數(shù)的高速增長(zhǎng)。

我們也從專屬顧問這里系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了亞馬遜選品工具的使用。亞馬遜官方數(shù)據(jù)提供的選品報(bào)告可以幫助我們了解行業(yè)動(dòng)向，促使我們發(fā)現(xiàn)一些市面上的新機(jī)會(huì)，然后主動(dòng)開發(fā)新品?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)從原來年初、年中、年末各有幾款產(chǎn)品的隨機(jī)式上新，迭代為年度選品上新的系統(tǒng)規(guī)劃，每月固定上新4-5款產(chǎn)品。

選品過程的數(shù)據(jù)化，讓BENFEI理解到，需要在消費(fèi)者需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)之間做權(quán)衡，才能找到差異化機(jī)會(huì)，做出能滿足用戶需求的產(chǎn)品，這也在倒逼BENFEI進(jìn)行供應(yīng)鏈的升級(jí)。

2021年我們自建工廠，并設(shè)立駐廠研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品交付品質(zhì)和交付周期、以及成本控制方面提升優(yōu)勢(shì)，并且在專屬顧問的鼓勵(lì)下，通過“微創(chuàng)新”來持續(xù)改進(jìn)用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)。在德國(guó)和日本，我們先后建立了本地化團(tuán)隊(duì)，通過尋找當(dāng)?shù)叵M(fèi)者做測(cè)試，反饋使用習(xí)慣、外觀需求，不斷進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。例如在日本站，我們就根據(jù)消費(fèi)者建議，換掉了不太符合當(dāng)?shù)貙徝里L(fēng)格的金色螺釘設(shè)計(jì)。

選品方法的優(yōu)化加上研發(fā)生產(chǎn)的加持，以及通過對(duì)海外站點(diǎn)的實(shí)地調(diào)研， BENFEI開發(fā)出一款同時(shí)支持USB-A和USB-C的「雙接口讀卡器」。從2021年到現(xiàn)在，該款選品銷量已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了7-8倍的上漲。

摸總：做為技術(shù)研發(fā)型團(tuán)隊(duì)，店鋪運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)分析方面并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，這不太利于我們同時(shí)把握多站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況，以及對(duì)公司全盤業(yè)務(wù)的管理。特別是在歐洲和日本站的拓展上，業(yè)績(jī)起不來，卻找不到問題。專屬顧問的指導(dǎo)彌補(bǔ)了我們專業(yè)人才搭建的短板，幫助我們改變了以往“粗放”的運(yùn)營(yíng)，通過具體的指標(biāo)分析引流轉(zhuǎn)化效果。

實(shí)戰(zhàn)案例

廣告投放全面進(jìn)階：

在廣告投放方面，我們改變了只使用商品推廣廣告的簡(jiǎn)單方法，開始使用商品推廣+品牌推廣的組合方式。同時(shí)，我們會(huì)使用品牌推廣視頻來生動(dòng)呈現(xiàn)一些功能復(fù)雜的產(chǎn)品。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們會(huì)回顧歷史數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整策略。例如“USBC”這個(gè)詞雖然是和產(chǎn)品直接相關(guān)，但太過寬泛，會(huì)帶來相當(dāng)多無效點(diǎn)擊，包括之后我們也補(bǔ)充了一些否定詞，甚至對(duì)詞組之間的連接符都進(jìn)行了優(yōu)化，讓廣告表現(xiàn)獲得了顯著提升。

莫總  ：在Listing優(yōu)化上，我們對(duì)歐洲站和日本站的語言習(xí)慣不熟悉，嘗試過使用翻譯工具把英語翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言，但由于不夠地道，無法展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致在美國(guó)站廣受好評(píng)的產(chǎn)品在歐洲和日本站完全推不動(dòng)。使用了專屬顧問提供的Listing優(yōu)化服務(wù)，我們解決了產(chǎn)品描述問題；并且進(jìn)一步分析消費(fèi)者的購買評(píng)價(jià)，在Listing中增加使用指導(dǎo)，避免因?yàn)橄M(fèi)者錯(cuò)誤購買了并不兼容的轉(zhuǎn)換接口產(chǎn)品，而導(dǎo)致退貨和差評(píng)。

我們還學(xué)習(xí)到，日本消費(fèi)者更習(xí)慣用空格而不是逗號(hào)區(qū)分不同的短句，以及消費(fèi)者想要購買Type-C轉(zhuǎn)HDMI線材時(shí)，會(huì)傾向于搜索「Type-C」，但我們錯(cuò)誤地將關(guān)鍵詞設(shè)置為了「HDMI」，就會(huì)導(dǎo)致搜索失敗。

盡管BENFEI目前95%以上的產(chǎn)品使用了FBA，但3C配件在淡旺季銷量的變動(dòng)，也給BENFEI的物流和庫存管理造成了一定挑戰(zhàn)。

莫總  ：我們之前會(huì)遇到旺季斷貨，不得不發(fā)高價(jià)空運(yùn)補(bǔ)貨，或由于庫容不足無法補(bǔ)貨，白白丟掉訂單的情況。專屬顧問會(huì)為我們解讀庫存指標(biāo)、庫存健康情況等數(shù)據(jù)，并結(jié)合亞馬遜最新庫容政策，幫助我們整合資源，調(diào)整物流戰(zhàn)略。比如，專屬顧問就為我們分析了亞馬遜美國(guó)站的銷售淡旺季，并結(jié)合我們產(chǎn)品自身的銷售趨勢(shì)，建議我們提前進(jìn)行發(fā)貨，提前規(guī)劃海外倉儲(chǔ)，提升了庫存周轉(zhuǎn)的效率，年對(duì)年物流費(fèi)用占銷售額比下降了近40%。

在歐洲站的發(fā)展上，合規(guī)問題一度讓BENFEI非常困擾，并不是把美國(guó)站的產(chǎn)品直接賣過去這么簡(jiǎn)單。

莫總 ： 我們?cè)诘聡?guó)WEEE等認(rèn)證過程中就對(duì)特定品類的分類理解有偏差。甚至因?yàn)楹弦?guī)的問題，導(dǎo)致了一些產(chǎn)品被迫下架。在亞馬遜專屬顧問的幫助下，我們對(duì)接到了亞馬遜的合規(guī)團(tuán)隊(duì)，得到了專業(yè)的指導(dǎo)，通過分析原因和準(zhǔn)備申訴材料，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

從美國(guó)到歐洲，再到日本、新加坡、澳洲，BENFEI靠著一步一步的扎實(shí)成長(zhǎng)，從常人眼中的“傳統(tǒng)品類“賽道中找到了可持續(xù)增長(zhǎng)的新商機(jī)。靠著自身的轉(zhuǎn)型進(jìn)化，在2023年，BENFEI就已經(jīng)成為了亞馬遜銷售額上億的跨境大賣，品類份額最高達(dá)30%以上。

談及未來，莫總這樣說：

① 針對(duì)勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品，建議大家重視制造自動(dòng)化，從而提升產(chǎn)能和品質(zhì)，讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

② 當(dāng)銷量達(dá)一定規(guī)模，一定要做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；

③ 在全球化布局的過程中，我們看好歐洲站長(zhǎng)期的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，特別是歐洲多國(guó)站點(diǎn)需要做好本土化，針對(duì)各國(guó)用戶的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

如果您也和BENFEI一樣，正在布局多站點(diǎn)業(yè)務(wù)，希望獲得來自亞馬遜官方專屬顧問的個(gè)性化指導(dǎo)，從選品、引流轉(zhuǎn)化、廣告、物流等多方面進(jìn)階提速，把握全球商機(jī)，歡迎了解亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)！

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