我們從未離智能化如此之近。
在政策層面，兩會工作報告明確提出：“深化大數(shù)據(jù)、人工智能等研發(fā)應用，開展人工智能+行動, 打造具有國際競爭力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群”。
在行業(yè)層面，教育、醫(yī)療、制造、營銷、金融等各行各業(yè)都在積極擁抱人工智能，大模型代表的新技術不斷滲透進日常生活的每個角落。
數(shù)智化轉(zhuǎn)型是新的挑戰(zhàn)，也是新的藍海和機遇。
在這樣的背景下，華為常務董事、ICT基礎設施業(yè)務管理委員會主任汪濤在華為中國合作伙伴大會2024的主題演講中向伙伴們喊話：我們希望與伙伴共同探討如何通過強化“伙伴+華為”體系，幫助客戶抓住數(shù)智化轉(zhuǎn)型的巨大機遇，加速邁向智能世界。
可能對于伙伴們來說，提振了信心的同時，還存在不少的疑問：數(shù)智化是一個相當復雜的過程，不同客戶、不同行業(yè)有著不同的訴求，怎么幫助客戶進行數(shù)智化轉(zhuǎn)型？怎么在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢？華為又將有什么樣的舉措？
對于伙伴們普遍關心的問題，華為中國政企業(yè)務副總裁許超在演講和后續(xù)的媒體采訪中一一給出了答案。
01 和伙伴們一起開拓“星辰大海”
知名市場分析機構(gòu)IDC對數(shù)智化浪潮帶來了“增量”進行了預測：預計到2027年全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資的年復合增長率高達16.1%；全球AI投資更是達到了驚人的26.9%；中國ICT市場總支出規(guī)模將達到6888億美元。
站在萬億級的“風口”前，華為中國政企業(yè)務副總裁許超的態(tài)度是：堅定圍繞三類市場構(gòu)建差異化的合作模式，堅定2021年提出的三大價值主張，堅定沿著“伙伴+華為”的體系不動搖，和伙伴一起為客戶創(chuàng)造價值。
只是在數(shù)智化的浪潮下，客戶的需求也在不斷變化，“伙伴+華為”體系怎么更好地服務客戶，開拓更大的“星辰大海”？
讓人印象深刻的是兩個關鍵詞。
第一個是簡單。
在NA市場，在總經(jīng)銷商+二級經(jīng)銷商合作的基礎上，華為希望能為客戶提供更好的技術支持、更好服務能力的伙伴，直接和華為交易，通過最簡單的鏈條將華為的產(chǎn)品和方案觸達用戶，以客戶為中心，做深做透，打造核心競爭力。
在商業(yè)市場，華為堅持以伙伴為中心，鼓勵總經(jīng)銷商發(fā)揮平臺和技術實力，不斷開拓新的合作渠道，將華為的產(chǎn)品和方案覆蓋更多的客戶。
在分銷市場，華為坤靈已經(jīng)打通了伙伴直接下單付款的交易流程，2024年將進一步優(yōu)化流程，進一步優(yōu)化供貨速度，讓更多的分銷金牌直接和華為交易，一起發(fā)展更多分銷精英，快速響應客戶需求。
第二個是開放。
2023年華為新增了2400多個伙伴、8000多家客戶，而中國市場有40多萬家規(guī)上企業(yè)、2000多玩家中小企業(yè)，“伙伴+華為”僅僅滿足了很小一部分的客戶需求。所以，華為的答案是繼續(xù)開放伙伴體系。
比如華為進一步降低了伙伴的合作門檻，簽署一個簡單的通用協(xié)議，在遵守基本貿(mào)易法律法規(guī)的前提下，都可以和華為緊密合作。
再比如華為將為伙伴開放更多的工具、平臺和知識庫，通過訓戰(zhàn)結(jié)合、知識找人等方式，在從研發(fā)、營銷、供應、銷售、服務等多個環(huán)節(jié)為伙伴賦能，支撐伙伴能力成長，讓“伙伴+華為”的體系更加高效。
兩個關鍵詞的背后，隱藏著華為和伙伴們深入?yún)f(xié)作的初心。
2023年華為中國政企業(yè)務實現(xiàn)了26%的增長，伙伴們扮演了不可或缺的角色。其中和華為合作過億的伙伴超過90家，過千萬的合作伙伴有740家，銀牌以上的伙伴達到1093家，所有銀牌伙伴的業(yè)績平均增長了5%。
當千行萬業(yè)正在加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級，華為希望通過組織架構(gòu)上的優(yōu)化和升級，進一步提升“伙伴+華為”體系的競爭力，像一把把尖刀一樣，“插向”數(shù)智化的每一個細分市場，為中國企業(yè)的創(chuàng)新提速。
02 在客戶價值創(chuàng)造中共享收益
數(shù)智化浪潮正當時，華為也在進行理性且謹慎的思考：目前整個行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型還處于起步階段，需要的不是野蠻生長，而是一步一個腳印的為客戶創(chuàng)造價值，在價值兌現(xiàn)的前提下，才會生長出萬億級的市場。
按照華為中國政企業(yè)務副總裁許超的說法：“光有能力是不行的，我們希望一起為客戶創(chuàng)造更大的貢獻，在為客戶創(chuàng)造價值的過程中分享收益。”戰(zhàn)略堅定的同時，華為提出在執(zhí)行層面進行三個升級。
一是能力專業(yè)化。
以往的伙伴認證體系主要以業(yè)績?yōu)橹?，業(yè)績過了某個標準，就可以拿到對應的認證。從2023年開始，華為就在收斂鉆石、金牌、銀牌等伙伴的相關要求，邀請第三方公司對伙伴的技術能力、業(yè)務流程、財務情況等進行綜合評估。
原因并不難理解。數(shù)智化轉(zhuǎn)型的要義不是購買產(chǎn)品和方案，恰恰是通過產(chǎn)品和方案的落地，幫客戶創(chuàng)造更大的價值，理解行業(yè)、理解業(yè)務的產(chǎn)業(yè)服務能力，遠比傳統(tǒng)的渠道和銷售能力更重要。
二是貢獻可量化。
在為客戶創(chuàng)造價值的主張下，對價值的貢獻越大，收益也就越大。相對應的，華為升級了貢獻對價機制，基于項目建立伙伴貢獻評估模型，以貢獻評估結(jié)果作為對價依據(jù)，并針對三類市場制定了不同的原則。
在NA市場，強調(diào)伙伴地圖的使用，沿著客戶的業(yè)務架構(gòu)、技術架構(gòu)、網(wǎng)絡架構(gòu)做研究，為客戶提供更好的服務；在商業(yè)市場，鼓勵50萬以下的項目提前報備，并給予“獨家支持”；在分銷市場，華為根據(jù)產(chǎn)業(yè)和區(qū)域認證授權，鼓勵分銷金牌直接下單。
三是激勵差異化。
在NA市場激勵增值貢獻，開發(fā)基金、服務維保方面的激勵增加了58%，希望伙伴為客戶提供高價值服務；商業(yè)市場的激勵重點是拓新，激勵同比去年增加了39%，用于激勵新拓伙伴和新拓客戶；在分銷市場的導向是激勵流速，在激勵分銷金牌的SI和SO的基礎上，新增了客戶的安裝激勵。
可以看到，華為根據(jù)不同市場的特點，制定了差異化的激勵政策，目的無外乎還是為客戶提供更好的服務、更大的價值。比如分銷市場的安裝激勵，正是為了早日將產(chǎn)品送到客戶手中，提升客戶滿意度。
深耕To B市場多年的華為，在數(shù)智化席卷世界的時候，并沒有盲目追求規(guī)模，盲目追求增長速度。
因為客戶價值是近乎唯一的決定性因素，在執(zhí)行層面上不斷強健“伙伴+華為”體系，針對不同類型的市場匹配差異化的業(yè)務策略，基于客戶價值打開增長空間，才能讓體系更富有生命力，才是符合長期主義的選擇。
03 數(shù)智化征程中的同心同路人
一個有健康、穩(wěn)健體系，不僅要有生命力，還要有戰(zhàn)斗力，“伙伴+華為”體系的戰(zhàn)斗力來自哪里？
數(shù)智化轉(zhuǎn)型的內(nèi)在引擎是技術創(chuàng)新，外在動力是客戶需求。在技術創(chuàng)新層面，華為在2024年將發(fā)布270+新產(chǎn)品、110+產(chǎn)品組合、80+行業(yè)解決方案，持續(xù)沿著三個賽道提升“研營供銷服”能力。
對于如何深入挖掘客戶需求，穩(wěn)穩(wěn)掌舵數(shù)智化轉(zhuǎn)型的方向，華為中國政企業(yè)務副總裁許超的回答是“傾聽伙伴和客戶的聲音”。
比如在NA市場，華為會聚焦核心伙伴，提前針對某個客戶鎖定伙伴，年初互相做好商業(yè)計劃，決定如何分工、怎么投入，分析客戶需求，提供更有價值的能力。通過有咨詢能力、開發(fā)能力、服務能力和運營能力的伙伴們，沿著客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的全生命周期服務，而不單單是做設備買賣的生意。
而在聚焦能力的基礎上，華為提出要構(gòu)建聯(lián)盟級的伙伴俱樂部，希望在每一個細分行業(yè)，和行業(yè)內(nèi)有解決方案能力的頭部合作，聯(lián)合打造滿足客戶需求的方案，然后將方案在細分行業(yè)持續(xù)復制。
對于商業(yè)市場，華為將加大資源投入，計劃在2024年增加超過1200人的專職伙伴銷售，幫助伙伴全面地了解華為的技術和產(chǎn)品。
其中一個比較重要的變化是，華為將進一步圍繞伙伴的需求，打造適銷的產(chǎn)品和方案。為了更好的聽取伙伴的意見，華為成立了中國政企商業(yè)市場合作伙伴咨詢委員會，以集成商為中心，結(jié)合政策問計、洞察分享、新品體驗、市場需求、專項賦能、聯(lián)合營銷等措施，持續(xù)收集伙伴的產(chǎn)品需求和政策建議。
再比如在分銷市場，華為將過去14類激勵規(guī)則簡化到了7類，在年初制定一個分銷激勵的主政策，減少專項激勵占比，讓伙伴在年初就可以預期自己的投入和收益，避免因為“大力丸”政策出現(xiàn)集中提貨、集中壓貨的現(xiàn)象。
和激勵政策同樣重要的，還有秩序。
華為將在分銷市場引用秩序信用管理機制，采用秩序保證金制度，抵制竄貨行為，創(chuàng)造一個陽光健康的分銷市場。然后在嚴管市場秩序的基礎上，大力發(fā)展分銷精英和分銷金牌，并提出了“萬+華為坤靈精英計劃”，和伙伴一起構(gòu)建一張覆蓋市場末端的立體服務網(wǎng)絡。
其實在2023年，華為已經(jīng)在規(guī)則、秩序、激勵、平臺等方面加大力度，并取得了比較理想的成績：伙伴激勵同比提升了35%，伙伴一站式平臺的瀏覽量大幅提升了58%，伙伴聲音閉環(huán)率達到98%，以及第三方調(diào)查伙伴合作健康度，都達到了歷史新高。
進入到2024年，華為正在以十年為期布局數(shù)智化轉(zhuǎn)型的機遇，聽取伙伴們的聲音，開發(fā)適銷的產(chǎn)品，構(gòu)建健康的秩序，和伙伴們一起踏上數(shù)智化征程，做伙伴們抓住新機遇的同心同路人。
04 寫在最后
按照華為的計劃，未來五年時間里，期望中國企業(yè)業(yè)務實現(xiàn)每年超過30%的快速增長，持續(xù)使能千行萬業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。想要實現(xiàn)新的戰(zhàn)略目標，必須要和伙伴們相互扶持、彼此成就。
誠如華為中國政企業(yè)務副總裁許超給伙伴的表態(tài)：我們希望通過收益來匹配價值創(chuàng)造，通過激勵匹配三類市場的發(fā)展，過秩序規(guī)則匹配業(yè)務場景，讓伙伴和華為的合作有收益、有發(fā)展、有未來。“伙伴+華為”同心同行，讓數(shù)字世界一觸即達，迸發(fā)無窮能量。
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