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一年一度的雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)即將來(lái)臨，你準(zhǔn)備好了嗎?
雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)起源于2009年，如今“雙十一”已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)的標(biāo)志性時(shí)刻，也是中國(guó)消費(fèi)者最盛大的購(gòu)物狂歡節(jié)，同時(shí)也是全社會(huì)的消費(fèi)高峰時(shí)點(diǎn)。
“雙十一”誕生于阿里巴巴，據(jù)阿里逍遙子張勇自述，2009年9月份阿里電商團(tuán)隊(duì)謀劃著做一個(gè)購(gòu)物節(jié)，可以讓網(wǎng)民每年來(lái)一次購(gòu)物狂歡。電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)討論發(fā)現(xiàn)，11月份比較適合做一個(gè)購(gòu)物節(jié)，因?yàn)?1月全國(guó)大部分地區(qū)由秋入冬，消費(fèi)者需要采購(gòu)一大批生活用品，諸如衣物、鞋子、被子等等;另外，歷數(shù)全年，唯獨(dú)11月沒(méi)有大的節(jié)假日，購(gòu)物節(jié)可以給人一個(gè)緩解放松的契機(jī)。鎖定11月后，阿里團(tuán)隊(duì)就開始確定日子，但11月沒(méi)有合適的節(jié)日，搜遍國(guó)內(nèi)和國(guó)外，發(fā)現(xiàn)國(guó)外有個(gè)光棍節(jié)，在每年11月11日，由于“1111”比較好記，阿里自家的購(gòu)物節(jié)就定在了這一天了。
第一年的“雙十一”雖然只有27個(gè)品牌參加，但銷售額卻達(dá)到了5200萬(wàn)，比平時(shí)的淘寶商城銷售額還要多;而且由于壓力過(guò)大，還出現(xiàn)爆倉(cāng)。牛刀小試，即獲奇效，這堅(jiān)定了阿里團(tuán)隊(duì)繼續(xù)把“雙十一”辦下去的信心。
歷經(jīng)七屆，2016天貓雙十一當(dāng)天交易額已經(jīng)超1207億元。而且實(shí)際上，“雙十一”早已不是阿里電商一家的購(gòu)物狂歡趴，各大電商品牌也紛紛加入，例如，京東有“1111全球好物節(jié)”，當(dāng)當(dāng)今年已經(jīng)率先打出“同價(jià)1111”，其他各大垂直細(xì)分電商近年來(lái)“雙十一”也均有大動(dòng)作。
這里有一個(gè)問(wèn)題值得探究，雙十一起源于阿里，是淘寶/天貓的節(jié)日營(yíng)銷大作，為什么所有的電商品牌都紛紛加入雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)?注意，我要說(shuō)的是“電商品牌”，即類似于天貓的電商平臺(tái)，如京東、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美商城等。按原則來(lái)說(shuō)，雙十一已經(jīng)與天貓捆綁在一起，作為競(jìng)品沒(méi)有必要也參與，因?yàn)檫@樣無(wú)疑屬于給天貓?jiān)靹?shì)，給天貓帶流量。但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反，如今幾乎所有的電商平臺(tái)都在參與和推動(dòng)雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)，這又是為什么?
這是第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就是，在阿里主導(dǎo)下的“雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)”影響力已經(jīng)如此大的情況下，其他電商平臺(tái)可以如何應(yīng)對(duì)，總不能坐以待斃吧?
其實(shí)，細(xì)想會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)問(wèn)題是一個(gè)問(wèn)題，只要思考清楚了第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。
問(wèn)題一：為什么所有的電商品牌都愿意加入雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)?
通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，我個(gè)人覺得主要有一個(gè)核心原因：阿里已經(jīng)把“雙十一購(gòu)物”變成了一種節(jié)日——當(dāng)然，這也是他們期望的，這從阿里今年的廣告宣傳篇即可看出——《祝你雙十一快樂(lè)》。
1)“雙十一”率先為網(wǎng)購(gòu)設(shè)置了消費(fèi)議程
節(jié)慶是在特定的的日期內(nèi)，以特定的主題活動(dòng)、約定俗成的儀式，形成的社會(huì)群體活動(dòng)。傳統(tǒng)節(jié)慶日均在一年中重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，或是耕作交替時(shí)段，或是特殊的時(shí)令節(jié)點(diǎn)，或是特殊的紀(jì)念日。
在世界范圍內(nèi)，每個(gè)文化群體都有自己獨(dú)特節(jié)慶活動(dòng)，東方文化有春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)，西方文化有圣誕節(jié)，部落社會(huì)也有自己獨(dú)特的節(jié)日。而每到一個(gè)節(jié)日，人們都會(huì)約定成熟地做相應(yīng)的“議程”。
淘寶率先運(yùn)作的“雙十一”首開了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)先河，自誕生以來(lái)，經(jīng)過(guò)阿里的大力運(yùn)營(yíng)，加上國(guó)內(nèi)外媒體的報(bào)道和關(guān)注，已經(jīng)形成了強(qiáng)大的“雙十一”影響力，形成了中國(guó)特色的購(gòu)物節(jié)，也成功為消費(fèi)者設(shè)置了消費(fèi)議程——提示消費(fèi)者在每年11月11日這天，所有商家均會(huì)推出大幅度折扣，消費(fèi)者應(yīng)該在這個(gè)時(shí)段出手購(gòu)物最劃算。
在這種情況下，其他電子商務(wù)平臺(tái)、線下實(shí)體，已經(jīng)沒(méi)有能力再造一個(gè)“網(wǎng)購(gòu)節(jié)”了，因?yàn)橐环N類型的節(jié)日不可能有兩個(gè)(人們只會(huì)記得第一)。因此，其他電商平臺(tái)只能紛紛加入，希望從“雙十一”分一杯羹。
2)“雙十一”形成了約定俗成的消費(fèi)儀式和文化
社會(huì)學(xué)家涂爾干曾提出過(guò)一個(gè)對(duì)理解雙十一這種購(gòu)物狂歡極具啟發(fā)意義的概念——“集體歡騰”。在氏族生活中，在特定的時(shí)期，人們會(huì)結(jié)束分散勞作的生活狀態(tài)，集中到某一地點(diǎn)舉行特定儀式;群體聚集在一起狂歡，一起做同樣的事情，擁有同樣的情緒。歡騰讓人感受到平等，涂爾干認(rèn)為宗教便誕生于這種歡騰，群體在歡騰中建立了共同的認(rèn)知，從而成為一個(gè)融洽的集體。
購(gòu)物狂歡節(jié)和這種“集體歡騰”有異曲同工之處。購(gòu)物狂歡節(jié)是全民購(gòu)物的歡騰，商家在特定時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)造活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，帶動(dòng)人們瘋狂購(gòu)物，無(wú)論是“雙十一”，還是歐美國(guó)家的“黑色星期五”都是一種購(gòu)物的歡騰。
通過(guò)消費(fèi)議程的設(shè)置，當(dāng)購(gòu)物狂歡節(jié)到來(lái)時(shí)，網(wǎng)民無(wú)需媒介的觸發(fā)，就可以自動(dòng)參與到狂歡之中，人們的購(gòu)物欲望在社會(huì)情緒熱潮的裹挾下高漲起來(lái)，自發(fā)參與到網(wǎng)購(gòu)這場(chǎng)集體狂歡之中。
同時(shí)，購(gòu)物狂歡節(jié)給帶來(lái)了聚媒效應(yīng)，試想單個(gè)商家自家做一個(gè)促銷或是折扣銷售活動(dòng)，影響力往往有限，因?yàn)槿狈γ襟w開路。但是雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)這樣的社會(huì)事件會(huì)成為媒體主動(dòng)報(bào)道的新聞議題，例如在每年雙十一前夕，各大媒體會(huì)提前報(bào)道，多數(shù)紙媒和網(wǎng)媒還會(huì)整理出搶貨攻略。這種影響媒體的購(gòu)物狂歡其實(shí)攤薄或是節(jié)省了全體商家的營(yíng)銷費(fèi)用。
此外，購(gòu)物節(jié)日形成了獨(dú)特的購(gòu)物文化。例如，“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)催生的新詞語(yǔ)“剁手”、“敗家娘們兒”、“決戰(zhàn)雙十一”……以及獨(dú)特的“雙十一”節(jié)日儀式，例如放假半天備戰(zhàn)購(gòu)物、雙十一熬夜等等。這些都形成了專屬的“雙十一”節(jié)日儀式和文化。人是有群體歸屬感的動(dòng)物，在強(qiáng)大的文化和儀式暗示作用下，人會(huì)陷入群體無(wú)意識(shí)的狀態(tài)，追隨大流，參與購(gòu)物;“雙十一”的折扣誘惑，也會(huì)形成一種不出手就是損失的群體心理。
而電商平臺(tái)，參與推送雙十一購(gòu)物狂歡，其實(shí)對(duì)于他們也是受益的，因?yàn)殡p十一這天(前后)，“消費(fèi)蛋糕”在不斷變大，只要分得一部分，其實(shí)也是受益。所謂“一榮俱榮、一損俱損”正是此意。
問(wèn)題二：京東等其他電商平臺(tái)該如何應(yīng)對(duì)“雙十一”?
其實(shí)，各大電商平臺(tái)均有自己的專屬的購(gòu)物節(jié)，京東有“6.18”，國(guó)美有“4.18”，唯品會(huì)有“撒嬌節(jié)”......但在消費(fèi)者注意力越來(lái)越稀缺、帶寬越來(lái)越有限的今天，這些購(gòu)物節(jié)均沒(méi)有形成和“雙十一”一樣的影響力，因?yàn)?ldquo;雙十一”具有首因效應(yīng)，它所形成的購(gòu)物議程、文化、儀式、情緒歡騰，已經(jīng)融入消費(fèi)者的社會(huì)文化心理地圖。而其它各式各樣的購(gòu)物節(jié)反而讓消費(fèi)者形成免疫，這反而更加凸顯了“雙十一”這樣一個(gè)超級(jí)購(gòu)物議程，只有在這一天才會(huì)形成巨大的消費(fèi)者卷入力。
所以，其他電商應(yīng)對(duì)的策略，不應(yīng)是阻擊——這樣做已經(jīng)毫無(wú)作用，其他電商平臺(tái)的思路應(yīng)該是參與雙十一，一是借用這個(gè)現(xiàn)成的流量，二給“天貓/淘寶”分流。那么應(yīng)該如何分流呢?有三種思路(其實(shí)有些電商平臺(tái)已經(jīng)在做)，接下來(lái)我會(huì)細(xì)講。
1)品類競(jìng)爭(zhēng)，單點(diǎn)突破
天貓作為綜合性電商平臺(tái)，幾乎涵蓋了所有的品類。但是，這并不意味著天貓每個(gè)品類都做得比同行好，比如，在3c領(lǐng)域京東和蘇寧易購(gòu)就很有優(yōu)勢(shì)，圖書當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和亞馬遜也很有優(yōu)勢(shì)。
所以，建議京東等電商平臺(tái)，可以尋找一個(gè)自己的優(yōu)勢(shì)品類，集中促銷——在這一品類上優(yōu)惠力度大于天貓，做到該品類全網(wǎng)最低價(jià)。這一策略就是單點(diǎn)突破，往往比正面硬拼要好得多。
2)拉長(zhǎng)時(shí)間，提早搶流
天貓通過(guò)“雙十一”當(dāng)天促銷，來(lái)實(shí)現(xiàn)眼球效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)消費(fèi)。作為其他電商平臺(tái)，在雙十一當(dāng)天硬碰硬顯然不現(xiàn)實(shí)。最好的辦法是提前拉長(zhǎng)促銷時(shí)間，將消費(fèi)者的需求提前滿足，這樣當(dāng)他到了雙十一當(dāng)天的時(shí)候，消費(fèi)需求自然會(huì)銳減。
這一點(diǎn)上京東則做得很好，其推出了“好物節(jié)”概念，促銷時(shí)間也從11月1日拉長(zhǎng)到11月12日，足足提前了十天促銷。
3)合縱御敵，“田忌賽馬”
戰(zhàn)國(guó)后期，秦國(guó)逐漸強(qiáng)大，強(qiáng)大到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它六國(guó)。而其它六國(guó)，也都有被兼并的風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)，謀士蘇秦想到一個(gè)保全六國(guó)的辦法——合縱，即游說(shuō)六國(guó)諸侯實(shí)行縱向聯(lián)合，一起對(duì)抗強(qiáng)大的秦國(guó)。
雖然合縱后來(lái)被連橫打破，但這一策略卻值得現(xiàn)在的電商們思考?，F(xiàn)在的電商格局其實(shí)也是阿里一家獨(dú)大，而其它幾家則實(shí)力相差很大。對(duì)抗天貓雙十一，哪怕用上前面的兩種策略，其實(shí)也很難起到很大的效果。
所以，最好的辦法是，其它電商平臺(tái)聯(lián)合起來(lái)，形成“合縱御敵”聯(lián)盟。然后每天拿出自己的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品類來(lái)促銷，并采用“田忌賽馬”策略——“下駟與彼上駟，上駟與彼中駟，中駟與彼下駟”。而且，提前拉長(zhǎng)促銷時(shí)間，使得用戶提前消耗需求。這樣，各家電商平臺(tái)才能在“雙十一大戰(zhàn)”中有獲勝的可能。
綜上所述，“雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)”已經(jīng)真的成為了全民購(gòu)物狂歡節(jié)，名副其實(shí)的成為了一種約定成俗的節(jié)日，而這個(gè)節(jié)日的議程就是“剁手”，所有文化幾乎全部衍生于天貓和淘寶。在這種大勢(shì)所趨的背景下，其它電商平臺(tái)只能參與其中，而能做得就是盡可能“分流”，從而分一杯“消費(fèi)狂歡”的羹
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