作者：互金營銷研究所
來源：互金營銷研究所（ID：ITFINLAB）
從互金產(chǎn)品的常規(guī)運(yùn)營現(xiàn)狀來看，大部分運(yùn)營人員還在處理著很基礎(chǔ)的重復(fù)性運(yùn)營工作。比如處理活動數(shù)據(jù)的、專門發(fā)短信營銷的、天天在渠道上發(fā)文章推送的。而談到活動的運(yùn)營現(xiàn)狀更是讓人頭疼，需要跨部門，不管做拉新的，做裂變的，還是要做指標(biāo)轉(zhuǎn)化或者是活躍留存的，都會發(fā)現(xiàn)執(zhí)行效率極低。
在未來，互金的產(chǎn)品運(yùn)營，甚至整個互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品運(yùn)營，大部分基礎(chǔ)運(yùn)營工作將會被機(jī)器甚至AI所取代，而這里指的機(jī)器就是自動化營銷。
一、什么是自動化營銷呢？
自動化營銷這個概念是美國首先提出來的，在國內(nèi)解釋為：
自動化營銷（Marketing Automation）指的是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動完成營銷任務(wù)和流程的云端的一種軟件。這種軟件改變了人工操作重復(fù)性市場營銷流程，取而代之的是為特定目的建立的用以面向性能應(yīng)用軟件。
在這里大概說一下，自動化營銷在國外主要應(yīng)用在發(fā)郵件、發(fā)社交媒體，而國內(nèi)主要發(fā)短信、app push、發(fā)公眾號等等。通過自動化營銷技術(shù)，效率優(yōu)于人工操作的多渠道聯(lián)動營銷，令全渠道用戶數(shù)據(jù)連接變得更簡單，更高效。
我們先來看下圖，基本呈現(xiàn)了現(xiàn)在大部分運(yùn)營流程與效率的情況。不管是不是互金產(chǎn)品，一般做常規(guī)的活動運(yùn)營是確定了運(yùn)營方案，找研發(fā)甚至找上產(chǎn)品經(jīng)理去評估實(shí)現(xiàn)難度與排期，可能折騰一個月過去之后，終于活動上線了。然而，一旦活動效果不理想也只能留待復(fù)盤的時候，再來想優(yōu)化流程等到下次執(zhí)行。如果是想蹭熱點(diǎn)做活動的，最多只能設(shè)計(jì)做個h5海報再推到各渠道曝光一下，所以通過蹭熱點(diǎn)期待有好的轉(zhuǎn)化效果幾乎不太可能。
所以說，在大多數(shù)互金產(chǎn)品現(xiàn)在的運(yùn)營環(huán)境或者說傳統(tǒng)營銷環(huán)境下，運(yùn)營效率低會令指標(biāo)的轉(zhuǎn)化率難以提升。針對這點(diǎn)，自動化營銷是怎么幫助互金產(chǎn)品提升效率的呢？
二、互金產(chǎn)品的增長模型
首先，我們先對互金產(chǎn)品的整個運(yùn)營體系有一個概覽。從aarrr模型來看整體的運(yùn)營，從你獲取用戶a，到用戶活躍，再到用戶留存，再到付費(fèi)轉(zhuǎn)化，到最后的自傳播，這是一個完整的運(yùn)營體系。
而現(xiàn)在，我們市面上是怎么樣來做互金產(chǎn)品的這個增長的，增長模型是怎樣的，在這篇文章中就不展開說明了，有興趣了解的小伙伴可以在往期《案例+方法|如何打造現(xiàn)金貸產(chǎn)品的用戶增長體系》文章中深入了解。其實(shí)，他們的運(yùn)營、增長模式，已經(jīng)逐漸邁向自動化營銷的執(zhí)行方法。
如下圖，在做aarrr模型的時候，每一層對應(yīng)的運(yùn)營指標(biāo)，可以理解為他是一個銷售漏斗，當(dāng)然，這每一層我們可通過不同的策略去做轉(zhuǎn)化，而每條營銷策略部署都需要花大量時間、人力去實(shí)現(xiàn)。
所以，通過自動化營銷系統(tǒng)自動完成基礎(chǔ)的運(yùn)營工作，讓系統(tǒng)根據(jù)運(yùn)營者規(guī)劃好的運(yùn)營框架，執(zhí)行運(yùn)營策略，實(shí)時分析數(shù)據(jù)，是未來運(yùn)營效率進(jìn)步的方向。
三、自動化營銷在互金產(chǎn)品中的應(yīng)用
我們可以來看看以下的模型圖，這個模型要實(shí)現(xiàn)出來，意味著需要投入N多的人力物力資源去研發(fā)執(zhí)行，成本極高。但是，如果人工操作運(yùn)營的部分被機(jī)器所取代之后，營銷真正進(jìn)入到所謂的3.0或者4.0階段（這里提到的營銷3.0，指“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”的菲利普·科特勒 博士提出的《營銷革命3.0》），那么這個模型就是成立的。而這個模型，它可以支撐不僅僅在互金領(lǐng)域，很多的產(chǎn)品它都可以支撐。
這個模型可以理解為“一橫一縱”。縱向的模型就是aarrr，從流量一直支撐到你最終的收入，而裂變橫向就是每一個渠道，通過打通用戶oneid打破各渠道數(shù)據(jù)孤島情況，實(shí)現(xiàn)全渠道數(shù)據(jù)連接。
“一橫”代表，我們現(xiàn)在凡是提到運(yùn)營，一定不是單一渠道運(yùn)營，比如有APP、公眾號、短信，甚至包含社群和小程序，這全是渠道。然而，渠道之間的數(shù)據(jù)相對來說是獨(dú)立的，所以渠道數(shù)據(jù)難點(diǎn)在于無法快速匯總，就無法形成是更豐富的用戶畫像，沒有更豐富的用戶畫像，你就沒有辦法去精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶。
“一縱”代表，每一個渠道都有一個aarrr轉(zhuǎn)化漏斗，比如我們說微信號、小程序等等，都是從新用戶到活躍到傳播一層層轉(zhuǎn)化。所以不論是互金產(chǎn)品，或者放大說金融行業(yè)，再放大說互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品都需要這樣“一橫一縱”的模型。
而自動化營銷系統(tǒng)，就可以把“一橫一縱”的營銷模型快速實(shí)現(xiàn)。如下圖展示的模型策略，通過不同的執(zhí)行組件組合，針對每一個渠道，根據(jù)“if……then……”的邏輯做用戶觸達(dá)。
首先，給用戶一個首貸福利活動的APP推送，然后可以判斷用戶是否打開了我的推送，如果用戶沒有打開，系統(tǒng)會在兩天后，給用戶做多一次推送，再判斷用戶有沒有打開。 當(dāng)多次觸達(dá)，用戶都沒打開，我可以再通過短信、微信等等渠道去觸達(dá)。全部渠道觸達(dá)后，用戶如果在微信上打開了活動，那系統(tǒng)就給他打一個標(biāo)簽，比如界定為用戶就是對微信推送敏感度高的，就把他歸到“微信習(xí)慣用戶”組上。然后，在下次的做活動時，首選用“微信渠道”來觸達(dá)激活這類用戶。 另外，如果用戶對本次策略中的活動都沒有興趣打開，我可以把這部分用戶打上“流失用戶”的標(biāo)簽，再把用戶送到另一條“登錄促活”的自動化策略中，嘗試再次激活。
所以，你會發(fā)現(xiàn)通過自動化策略，營銷活動可以觸達(dá)全渠道，并且通過用戶行為的差異變化，判斷在不同渠道上該做怎樣的營銷手法，在產(chǎn)品與用戶交互的蜜月期內(nèi)做激活轉(zhuǎn)化。這就是自動化營銷，能幫助互金產(chǎn)品所做的一些營銷應(yīng)用場景。
有人說，未來運(yùn)營工作都讓自動化營銷系統(tǒng)自動完成的話，那運(yùn)營人員還能做什么？其實(shí)，運(yùn)營人員還是需要仔細(xì)琢磨好三件事。
第一、營銷內(nèi)容本身的創(chuàng)意還是要人工做，這個機(jī)器暫時做不到； 第二、通過系統(tǒng)生成的數(shù)據(jù)，進(jìn)行效果分析。雖然說，現(xiàn)在很多人工智能也能夠輔助做分析，但畢竟只是輔助，關(guān)鍵的運(yùn)營決策環(huán)節(jié)還是需要人工去做。 第三、就是制定營銷策略。你怎么樣用一套策略去運(yùn)營你的某一類用戶，這個也是通過思考后把策略模型布置好，基礎(chǔ)的運(yùn)營工作全才能讓機(jī)器幫你去執(zhí)行。
隨著技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，未來人工運(yùn)營的基礎(chǔ)工作部分必然是會被機(jī)器所取代的。我們以前我們講情商，講智商，而未來的運(yùn)營我們講的是機(jī)器商，你如何跟機(jī)器打交道，怎么樣讓機(jī)器去幫你做事。所以，在接下來的五年，整體市場環(huán)境對每一個運(yùn)營者都在不斷拋出新的要求和挑戰(zhàn)。
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