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互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失，渠道下沉已經(jīng)成為各大電商平臺(tái)的必由之路。京東推出的超新星計(jì)劃，借助云店、芬香等小程序?yàn)榈途€(xiàn)市場(chǎng)的消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)惠的同時(shí)，也為他們創(chuàng)造了額外的收入。超新星計(jì)劃對(duì)于品牌在下沉市場(chǎng)的拓展同樣不可小覷，正是這樣的小程序，讓傳統(tǒng)品牌七匹狼、伍創(chuàng)扶貧電商發(fā)生了翻天覆地的變化……

七匹狼：一個(gè)小程序，讓老品牌“脫胎換骨”

作為傳統(tǒng)的服裝零售品牌公司里的“前輩”，七匹狼可謂歷史悠久。

1985年2月，創(chuàng)始人周少雄、周少明兄弟出資創(chuàng)辦了晉江金井勞務(wù)僑鄉(xiāng)服裝工藝廠，這也是七匹狼集團(tuán)的前身。上個(gè)世紀(jì)80年代末，齊秦唱著“我是一匹來(lái)自北方的狼”，紅遍全國(guó)。1990年，周少雄趁著這股熱潮，推出“七匹狼”品牌，并邀請(qǐng)當(dāng)年正當(dāng)紅的齊秦做了品牌代言人，七匹狼在國(guó)內(nèi)一炮而紅。借著齊秦的號(hào)召力，七匹狼的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高，于是就此開(kāi)啟了“男神收割之路。”邀請(qǐng)了各大“硬漢影星”來(lái)作為自己的代言人。一口氣簽下了孫紅雷、張震、胡軍和張涵予四大“影帝”，影響力可見(jiàn)一斑。

自2013年開(kāi)始，傳統(tǒng)電商面臨互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，曾經(jīng)的國(guó)民男裝同樣面臨著挑戰(zhàn)。

陳志勇作為七匹狼的副總裁，自然亦有察覺(jué)——傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售模式正受到巨大沖擊。進(jìn)入七匹狼實(shí)體店的客人逐漸減少，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于客人來(lái)說(shuō)有時(shí)甚至成為一種干擾;服裝作為一個(gè)低頻購(gòu)物品類(lèi)，無(wú)法保證每天都有大批客人去購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)的提成少了，人員也容易流失。

所謂“窮則思變”，順應(yīng)著線(xiàn)上購(gòu)物的浪潮，七匹狼也開(kāi)始嘗試著線(xiàn)上線(xiàn)下的融合。但問(wèn)題又來(lái)了，利用小程序，確實(shí)可以跟客戶(hù)之產(chǎn)生互動(dòng)，但它的頻率非常低，過(guò)多的互動(dòng)還會(huì)被認(rèn)為是騷擾。陳志勇對(duì)此有著清醒的商業(yè)判斷。“我總不能一直推薦你買(mǎi)衣服吧，雖然一年就那么幾次。”

京東小程序“云店”的出現(xiàn)最終解決了圍繞七匹狼已久的困擾。“云店”作為導(dǎo)購(gòu)分銷(xiāo)工具，能幫助門(mén)店進(jìn)行商品云化，支持在線(xiàn)交易，數(shù)據(jù)收集，也是提成發(fā)放工具，配合著門(mén)店?duì)I銷(xiāo)玩法和引流工具，讓七匹狼這樣的老品牌“煥然一新”。

“它有兩個(gè)直接的好處。第一，既然服裝是低頻，剛好借助京東海量的商品池和自己的產(chǎn)品，精選出來(lái)推薦給線(xiàn)下客群。有了更多的選品，導(dǎo)購(gòu)每周都可以跟客人互動(dòng)，這樣我們跟客人之間的聯(lián)系就變得頻繁多了。”

“第二個(gè)，你想要留住這些導(dǎo)購(gòu)，就得讓她們有更多的收入，說(shuō)實(shí)話(huà)光靠賣(mài)服裝有點(diǎn)難度。借助于賣(mài)這些商品多拿一點(diǎn)分成，公司也一直鼓勵(lì)，當(dāng)然賣(mài)七匹狼的衣服是核心。最大的好處是她們?cè)诘甑臅r(shí)候也可以銷(xiāo)售，不影響正常接待，下班之后依然可以通過(guò)這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，賣(mài)京東商品的時(shí)候順便推七匹狼的商品。”

陳志勇表示，之所以信任云店，是因?yàn)橛X(jué)得京東的商品有京東平臺(tái)的保障，京東的售后、物流等等這些保障，和七匹狼品牌對(duì)于品質(zhì)的看重完全契合。其次，云店是一個(gè)拉新非常好的手段。原來(lái)的模式大部分是要花一筆錢(qián)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，把人拉來(lái)之后在店鋪里面還要再搞促銷(xiāo)，這個(gè)成本是不便宜的。相比之下，云店的拉新方式和用戶(hù)留存度明顯更好。

這樣的合作模式得到了很多服裝老板的認(rèn)可，也確實(shí)體現(xiàn)在了實(shí)打?qū)嵉男Ч厦妗?ldquo;400家門(mén)店合作的時(shí)候我們對(duì)比了一下，有推小程序跟沒(méi)推小程序的門(mén)店相比，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了10%。銷(xiāo)量上來(lái)了，流量也增加了，2019年第一季度的流量正增量是90萬(wàn)。”陳志勇信心滿(mǎn)滿(mǎn)的說(shuō)，“接下來(lái)聯(lián)營(yíng)的一千多家門(mén)店全部都要在云店2.0升級(jí)后接入。”

對(duì)于和京東在云店上的合作，陳志勇看的很清楚，從過(guò)去把皮帶、皮夾等商品放到京東上賣(mài)，到現(xiàn)在門(mén)店自身幫助售賣(mài)京東平臺(tái)上的東西。“我不是要靠這個(gè)來(lái)賺錢(qián)，我更看重的是把一個(gè)低頻的應(yīng)用變成高頻的應(yīng)用，就是我用你的優(yōu)勢(shì)來(lái)幫助我的品牌推廣得更好。”

云店作為京東超新星計(jì)劃的重要一環(huán)，相對(duì)來(lái)說(shuō)有著更高的門(mén)檻，主要以服裝、家居和汽車(chē)后的品類(lèi)為主，目前已接入上百個(gè)品牌。從七匹狼可見(jiàn)，云店對(duì)傳統(tǒng)老牌零售品牌的推動(dòng)力顯而易見(jiàn)。

山西伍創(chuàng)：貧困小縣城也能實(shí)現(xiàn)日均過(guò)千單

京東已經(jīng)在一二線(xiàn)城市中形成了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和良好的品質(zhì)口碑，通過(guò)“超新星計(jì)劃”向下沉市場(chǎng)滲透，京東并非丟掉賴(lài)以生存的品質(zhì)基因。借助社交電商“芬香”、“云店”等小程序推送的商品全部來(lái)自京東平臺(tái)，享受與京東平臺(tái)一樣的物流、售后服務(wù)，真正做到了“低價(jià)不低質(zhì)”。

對(duì)山西伍創(chuàng)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理胡潤(rùn)飛來(lái)說(shuō)，超新星計(jì)劃稱(chēng)得上是一次成功的嘗試。

伍創(chuàng)去年開(kāi)始便去山西做扶貧的電商項(xiàng)目，執(zhí)行項(xiàng)目初期，他們做了一個(gè)調(diào)研。結(jié)果令人訝異，拿山西省呂梁地區(qū)來(lái)說(shuō)，全縣的電商平臺(tái)一天都賣(mài)不了幾單。農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的問(wèn)題幾乎年年都有，廣西的柑橘滯銷(xiāo)、甘肅的蘋(píng)果滯銷(xiāo)……這些銷(xiāo)售渠道較好，名聲已經(jīng)打開(kāi)的農(nóng)產(chǎn)品，也會(huì)出現(xiàn)“菜賤傷農(nóng)”的滯銷(xiāo)問(wèn)題。對(duì)于山西省的貧困小縣城而言，因?yàn)榻煌ê托畔⒌牟话l(fā)達(dá)，農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的情況更是屢見(jiàn)不鮮。

正因如此，公司一開(kāi)始做芬香時(shí)，老百姓們都不相信電商能賣(mài)出這么多貨。當(dāng)一下子賣(mài)出幾千單的訂單時(shí)，村民們都激動(dòng)了。“當(dāng)我們開(kāi)著快遞車(chē)過(guò)去的時(shí)候，村民們直接來(lái)幫忙打包紅薯，重視程度可見(jiàn)一斑。”胡潤(rùn)飛說(shuō)道。

對(duì)于“日出單過(guò)千”這個(gè)數(shù)據(jù)，胡潤(rùn)飛也解釋道，“看似只有一千訂單，對(duì)于大的商家好像沒(méi)有多少量，但對(duì)于一個(gè)貧困地區(qū)來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)非?？捎^的數(shù)，更重要的是它改變了老百姓的觀念，優(yōu)化了我們的供應(yīng)鏈。普通農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品怎么賣(mài)好價(jià)格沒(méi)有直觀的感受，只有把數(shù)以千計(jì)的訂單擺在他們面前，他們才能切實(shí)的感受到希望和美好的生活。”

依托于京東超新星計(jì)劃，扶貧商家通過(guò)小程序推廣和拉新，實(shí)現(xiàn)了成本投入的大幅降低，在保證毛利留存基礎(chǔ)上，降低產(chǎn)品價(jià)格、提高產(chǎn)品優(yōu)惠，對(duì)于更看重低價(jià)不低質(zhì)的四六線(xiàn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)意義巨大，有效促進(jìn)商業(yè)變現(xiàn)，下沉市場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)景得以拓展，縣域電商經(jīng)濟(jì)得以重構(gòu)。

惠及下沉新興市場(chǎng)是今年京東11.11全球好物節(jié)的戰(zhàn)略之一，而超新星計(jì)劃作為京東在下沉市場(chǎng)的創(chuàng)新嘗試已經(jīng)取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)。自去年6月啟動(dòng)，11月上線(xiàn)以來(lái)，京東超新星計(jì)劃運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)從去年11-12月的1000多萬(wàn)元已經(jīng)增長(zhǎng)至2019年的6個(gè)多億元，覆蓋近10萬(wàn)個(gè)微信群。其中用戶(hù)最廣泛的“芬香”的規(guī)模已經(jīng)在全國(guó)建立了7萬(wàn)多個(gè)微信群，創(chuàng)造了超過(guò)5億元的成交額。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)將會(huì)有更多的品牌商家將視野轉(zhuǎn)向新型的社群電商，轉(zhuǎn)向京東超新星計(jì)劃，進(jìn)一步賦能品牌商拓展商業(yè)場(chǎng)景，讓億萬(wàn)低縣級(jí)市場(chǎng)的用戶(hù)享受到大城市同樣品質(zhì)高、優(yōu)惠多的商品。

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