在眾多的商業(yè)模式中，渠道招商模式是在各行各業(yè)最容易實(shí)現(xiàn)的，對于企業(yè)特別是初創(chuàng)企業(yè)來講有多重優(yōu)點(diǎn)，渠道模式能幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，并且還能在全國各地快速鋪點(diǎn)，開拓市場，利用代理商在本土的各種優(yōu)勢，快速推進(jìn)。渠道對于傳統(tǒng)企業(yè)來說是產(chǎn)品、技術(shù)、或服務(wù)輸送市場的紐帶，這種至上而下的商業(yè)模式在傳統(tǒng)企業(yè)適用，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也被廣泛沿用。這種模式對于企業(yè)來說能夠降低營銷成本，當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是可以讓企業(yè)規(guī)避一定的風(fēng)險并平穩(wěn)發(fā)展。近一年依托微信公眾平臺興起的微信第三方企業(yè)也大都采用此商業(yè)模式。
微信公眾平臺自誕生以來就備受矚目但也沒少受非議，最直接的就是圍繞微信公眾平臺而建立的生態(tài)圈方興未艾，但是微信幾次針對公眾號的調(diào)整以及國家隊(duì)的各種動作也紛紛讓這個生態(tài)圈寄生者們尤其是第三方開發(fā)商幾番惶恐，不少業(yè)內(nèi)人事紛紛發(fā)出聲音：“國家隊(duì)或?qū)⒈扑赖谌?rdquo;、“微信小店，將微信與第三方關(guān)系推到風(fēng)口浪尖”，感覺微信第三方一夜之間將死。
而事實(shí)上，微信的頻頻動作對其無甚影響，我們看到的是微信國家隊(duì)的聲音漸漸消退，微信也以更開放的態(tài)度推出各種開發(fā)接口，微信第三方步入快速發(fā)展的軌道，并進(jìn)入戰(zhàn)國時代，為何?原因在于，微信第三方行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入了渠道模式時代，通過全國渠道網(wǎng)絡(luò)將理念、產(chǎn)品快速推向市場。從整個行業(yè)來看，最早通過渠道招商布局全國市場的如微信生意寶等幾個企業(yè)，基本也已經(jīng)坐穩(wěn)了市場的頭三把交椅，然而，在快速渠道招商模式下他們忽視了什么，會讓企業(yè)面臨倒戈的危險嗎?
移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域能否照搬傳統(tǒng)的渠道模式
筆者曾經(jīng)講過，很多基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式都是由線下模式演變而來，甚至一些模式是從線下照搬而來，其中渠道招商這種模式一直為廣大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所使用，從BAT到 58同城及的大眾點(diǎn)評等都有在使用這個模式，尤其是企業(yè)早期發(fā)展的時候采用渠道營銷機(jī)制可以快速覆蓋市場，無往而不利。
目前火熱的微信第三方行業(yè)也沿用了此模式，以此來實(shí)現(xiàn)全國各地快速鋪點(diǎn)，進(jìn)一步打開全國市。關(guān)于這種模式，筆者近期跟多位微信第三方行業(yè)負(fù)責(zé)人有過交流，大都表示現(xiàn)在公司的大部分收入還是來自于招商加盟，雖然來自終端客戶的收入正在快速增長，但是卻沒有猛起之勢。移動互聯(lián)網(wǎng)對于大部分傳統(tǒng)商家來說是一個全新的領(lǐng)域，商家在進(jìn)入之前需要足夠的市場培育、案例效應(yīng)、以及給予商家足夠的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，傳統(tǒng)商家并沒有因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的浪潮而喪失集體意識，快速投入，由此很大一批微信第三方在渠道招商的模式下終端銷售開始顯現(xiàn)后勁不足的現(xiàn)象。主要原因還是因?yàn)榉?wù)的缺失和服務(wù)體系的不健全，這服務(wù)包括代理商服務(wù)、終端客戶服務(wù)。
微信動作頻頻，鞭策第三方成長 ，渠道招商還能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展嗎?
關(guān)注微信的朋友都知道，前幾天微信公眾平臺再次改版，改變后的后臺增添了“添加功能插件”及廣告推廣功能，對與“添加功能插件”這一做法行業(yè)內(nèi)有不同看法，微信第三方平臺微信生意寶認(rèn)為：微信之所以這樣做有兩個可能，一是微信想做功能平臺，讓更多的企業(yè)用戶直接在微信公眾平臺后臺對接各種服務(wù);二是微信會篩選出有實(shí)力的微信第三方作為服務(wù)商。
而對于廣告推廣功能，這很容易理解，一方面微信給了微信大號流量變現(xiàn)的方式，微信大V們再也不用輾轉(zhuǎn)探求各種變現(xiàn)的方式了，而是專心提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。另一方面，微信的新動作將最大程度提升公眾號的價值，這也促使更多的公眾號將開啟并加大運(yùn)營的投入，第三方作為微應(yīng)用和微信營銷服務(wù)提供商將迎來更多機(jī)遇的同時也面臨更大的壓力，這在很大程度上在逼第三方公司快速成長，拼產(chǎn)品拼服務(wù)。有實(shí)力的第三方自然快速成長，沒實(shí)力的只能坐等OVER或者走被收購整合的道路，單純的渠道招商已經(jīng)很難支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展，畢竟公司最終的盈利和市場還是在終端客戶。
此外，對于微信第三方的良莠不齊，筆者認(rèn)為騰訊方面不會直接出面整頓微信第三方，但是可以通過改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及形態(tài)來讓第三方市場自己做出動向選擇，以此來調(diào)節(jié)微信第三方市場的格局，讓市場來淘汰弱者。再者市場經(jīng)濟(jì)講究的就是資本運(yùn)作，微信也希望真正有實(shí)力的第三方企業(yè)出現(xiàn)，承擔(dān)起更多微信賦予的職能。這一點(diǎn)，從近幾年的微信開放平臺策略可以看出來，騰訊在走的是航母路線，只要眾人在船上就可以共同發(fā)財。
花大量時間與精力做服務(wù)是否值得?
其實(shí)從微信變熱到微信第三方興起的過程中，這個領(lǐng)域的企業(yè)們也一直有著對商業(yè)模式的思考，比如現(xiàn)在有很多第三方公司都是以發(fā)展渠道為主，都在推行傳統(tǒng)的代理機(jī)制，代理機(jī)制的確能夠短時間內(nèi)完成市場布局，但是代理商實(shí)力的良莠不齊也成為代理機(jī)制的一個抹不去的痛。
同樣的道理，回到行業(yè)內(nèi)“服務(wù)至上”這個環(huán)節(jié)上，微信第三方把大量時間用在對代理商和終端用戶的微信營銷理念普及和培訓(xùn)上，這樣做是否值得?相當(dāng)一部分第三方企業(yè)在考慮這個問題，而事實(shí)上能夠做到全力服務(wù)的企業(yè)誠然不多。
服務(wù)缺失成渠道招商模式失敗隱患——放慢腳步，是為了更快沖刺
以微信生意寶為例，同樣采樣當(dāng)前行業(yè)內(nèi)流行的代理商渠道模式，與筆者的交流中，微信生意寶的CEO徐張生發(fā)表了自己的見解：“這種模式其實(shí)是以人為基礎(chǔ)的，如何讓代理商和公司的關(guān)系更穩(wěn)固是個難點(diǎn)，也是公司發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，這個時候沒有什么比教授他們市場開拓方法和客戶培育經(jīng)驗(yàn)來得重要，為此我們才自己做起杭州市場，為的就是將模式做出來，有了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)好復(fù)制給代理商。從去年年底開始，我就一直強(qiáng)調(diào)讓代理商們成立商學(xué)院為終端客戶做運(yùn)營培訓(xùn)做服務(wù)，我們也因此在市場開拓上放慢了腳步。在我們花大量時間精力做服務(wù)體系的時候，就有不少代理商反映說某某客戶又被對手以低價搶走了，但是我們不后悔，因?yàn)榉怕_步，是為了更快的沖刺。而現(xiàn)在我們的服務(wù)競爭優(yōu)勢已經(jīng)很明顯的在市場上得到印證，現(xiàn)在的客戶增長量是之前的幾倍。”
多年的創(chuàng)業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)讓他總結(jié)出一套維系客戶關(guān)系的方法：想要做好渠道模式首先要有踏實(shí)、務(wù)實(shí)、負(fù)責(zé)的處事態(tài)度，任何一個行業(yè)的開始都是先要去改變原始的商業(yè)環(huán)境，因此生意寶愿意花大量的精力及財力去扶植代理商并為代理商服務(wù)，生意寶是業(yè)內(nèi)首個創(chuàng)立商學(xué)院的公司，這種培訓(xùn)能夠讓代理商及終端客戶進(jìn)步的更快，公司也就發(fā)展的更快。半年多的堅(jiān)持讓他們最終以此受益，同時在未來尋求商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的過程中，也有了可以并肩作戰(zhàn)的堅(jiān)固盟友，有了信任并跟隨的商家，最后贏得大量代理商和終端客戶的良好口碑。
當(dāng)前微信第三方市場的競爭已經(jīng)越來越激烈，一直堅(jiān)持的服務(wù)或者服務(wù)細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新就能影響很多商家，我們講“授人以魚不如授人以漁”，其實(shí)不用吝嗇你的技能，把你的技能教給你的下屬或者合作伙伴，你省心了就會有更多的時間去關(guān)注和開發(fā)更好的產(chǎn)品，這大概就是為何一些其他平臺的的代理商后來都跳槽到生意寶的原因。
在微信第三方這個行業(yè)，我們能看到當(dāng)前有免費(fèi)入駐、O2O平臺及社交營銷等多種模式，其實(shí)即便你的模式再新穎，也會因?yàn)槲⑿牌脚_不斷更新的各種規(guī)則而變的無計(jì)可施，遭遇這種情況的時候一切模式都是白搭，唯有與客戶搞好關(guān)系才是王道，唯有“做事之人”才是所有模式的根本。微信生意寶就是用服務(wù)體系彌補(bǔ)了渠道招商模式下的不足和隱患，才能在眾多第三方企業(yè)中突圍。
所以，在微信第三方這個領(lǐng)域，商家的實(shí)力首先體現(xiàn)在其商業(yè)模式上，而商業(yè)模式則主要表現(xiàn)在渠道模式的管理上，管理就意味著與人打交道，有一群信任你的小伙伴一起跟你努力，那么，你就是攻無不克的。
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