營銷控制是企業(yè)營銷管理中的最重要的內(nèi)容，所謂營銷控制是指企業(yè)通過系統(tǒng)的管理手段和具體的管理方法能夠使企業(yè)的營銷過程及營銷結(jié)果進(jìn)行有效管理并最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。有效的營銷控制通過六個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)。
1、確定控制因素
由 于涉及到控制成本及控制難度，企業(yè)在做營銷控制時(shí)很難把涉及到企業(yè)營銷的所有因素都進(jìn)行控制。在實(shí)際操作中，企業(yè)一般把影響營銷活動中最重要的因素先進(jìn)行 羅列，再根據(jù)其重要程度決定是否控制這些因素，企業(yè)在考慮控制因素時(shí)，首先考慮的是控制成本，如果控制成本太高和預(yù)期收益不成正比時(shí)，企業(yè)會放棄控制這些 因素;其次考慮的是控制難度，控制難度一般表現(xiàn)在控制的可行性和有效性兩個(gè)方面，前者指的是控制這些因素是否可行，后者指的是控制這些因素是否有效，一般 企業(yè)在確定控制營銷因素主要涉及到兩個(gè)方面，一個(gè)是影響營銷過程的方面如：工作方法、拜訪頻率、工作內(nèi)容、考勤制度，另一個(gè)是影響營銷結(jié)果方面的因素，如 銷售額度、客戶數(shù)量、回款狀況、銷售利潤。
2、建立衡量標(biāo)準(zhǔn)
指的是企業(yè)針對營銷控制的各種因素，確定一些具體的衡量指標(biāo)，如企業(yè)要求手下人員每月出差20天，每天工作8小時(shí)，每天拜訪客戶不低于3個(gè)，每月開發(fā)有效客戶不低于2個(gè)，每月銷售要達(dá)到幾萬等等，建立更亮標(biāo)準(zhǔn)的目的是使員工在實(shí)際工作中如何展開工作以及如何達(dá)到控制的要求有據(jù)可循，避免出現(xiàn)控制因素和實(shí)際行動無法做到統(tǒng)一的尷尬狀況。
3、建立工作績效標(biāo)準(zhǔn)
衡量標(biāo)準(zhǔn)是指那些事該干?該怎么干?而績效標(biāo)準(zhǔn)指的是這些該干到什么程度，績效標(biāo)準(zhǔn)最終是衡量企業(yè)員工在實(shí)際營銷過程中好壞的重要尺度，也是對營銷員工進(jìn)行獎(jiǎng)罰的重要依據(jù)。
一 般情況下，企業(yè)在營銷績效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，側(cè)重于結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，如每月的銷售任務(wù)、客戶指標(biāo)、市場占有率指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、結(jié)果指標(biāo)等。結(jié)果指標(biāo)對企業(yè)來說相對也容易對 員工進(jìn)行評價(jià)，但企業(yè)在制定結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)時(shí)如果忽視過程標(biāo)準(zhǔn)有可能使結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)完全不同，所以越來越多的企業(yè)開始傾向于把最終結(jié)果績效標(biāo)準(zhǔn)分解成階段性的中間結(jié) 果標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處的是使企業(yè)能夠階段性的控制營銷因素，便于人營銷過程中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。
4、確定檢查方法
沒有檢查就沒有執(zhí)行力，這句話有它一定的道理。企業(yè)制定控制因素后，要確定相應(yīng)的檢查方法，如有的企業(yè)要求員工沒有出差20天以上，為了了解員工是否真的能夠達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)采取應(yīng)用通訊工具進(jìn)行定位的手段，也有的企業(yè)要求員工進(jìn)行每天利用電腦網(wǎng)絡(luò)匯報(bào)自己的行蹤，企業(yè)根據(jù)電腦的IP地址了解員工是否在市場上，所以，任何一個(gè)企業(yè)在制定營銷因素以后必須要有具體的檢查方法來配套，否則營銷控制只是一種空話。
5、分析偏差原因
分 析偏差原因時(shí)，要通過一些具體的工具進(jìn)行系統(tǒng)分析，一般側(cè)重于四個(gè)方面，一是市場因素，指的是市場上那些因素如行情、消費(fèi)行為、季節(jié)性的變化、消費(fèi)習(xí)慣等 因素對營銷的影響;二是個(gè)人因素致銷售人員的心態(tài)、技能、方法等一系列因素對營銷的影響;三是企業(yè)方面，指的是企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、營銷力度等因素的 影響;四是競爭因素，指的是市場競爭的激烈程度，競爭對手采取的營銷方法對企業(yè)營銷的影響。
6、采取改進(jìn)措施
指的是企業(yè)找出營銷控制沒有達(dá)到的具體原因后要針對性的進(jìn)行有效的改進(jìn)，改進(jìn)總的目的是更好的實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)，盡量使?fàn)I銷控制的結(jié)果與目的相一致。
總之，企業(yè)營銷控制是企業(yè)營銷管理過程中必須面對的重要管理內(nèi)容，企業(yè)為了做好營銷控制必須是一個(gè)長期的循序漸進(jìn)的過程，企業(yè)只要能夠耐心的進(jìn)行堅(jiān)持，就能夠收到良好的效果。
大熊微關(guān)注
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