你明確知道怎么操作才能成功，然后嚴(yán)格的去執(zhí)行每一個環(huán)節(jié)，最后的結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率的理所當(dāng)然的提升了。
如果一個項目成功了，下一個或者下下一個項目沒有成功，那么原因就兩個，沒有掌握做成這件事的核心方法論；沒有做好過每個環(huán)節(jié)的執(zhí)行工作，兩者只要其中有一個沒做好，成功都不能復(fù)制。
一、廣告投放到變現(xiàn)全流程拆解
接下來我講一個項目從廣告曝光到交易全流程 的項目。就是投資回報高達(dá)102倍的線下兒童圍棋培訓(xùn)項目。雖然在場的朋友做應(yīng)用商店的居多，但是大家是聰明人，應(yīng)該會舉一反三 。
廣告投放曝光到最后交易的全過程
通過某個渠道把廣告展示出來（可能是搜索廣告、電商廣告、電梯廣告或電臺口播廣告），用戶會有一定比例去查看（這就是點擊率CTR），如果用戶感興趣了會發(fā)生進(jìn)一步的關(guān)系，這個進(jìn)一步的關(guān)系是關(guān)注、下載、注冊、電話咨詢、在線咨詢、預(yù)約、購買中的其中一個或多個。大家要思考，自己的業(yè)務(wù)屬于哪一種？怎么去逐步優(yōu)化每一步的轉(zhuǎn)化率？
看一組一個項目線下線上營銷轉(zhuǎn)化率的對比數(shù)據(jù)，真樸兒童圍棋培訓(xùn)2014年線下門店招生和網(wǎng)絡(luò)營銷招生的全過程對比數(shù)據(jù)，經(jīng)過逐級優(yōu)化后的網(wǎng)絡(luò)營銷招生成交轉(zhuǎn)化率是線下門店招生成交轉(zhuǎn)化率的35倍多。
最終轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化率1×轉(zhuǎn)化率2×轉(zhuǎn)化率3×…
其中預(yù)約轉(zhuǎn)化率從33%提升到了74%，我們來看一下這里面發(fā)生了什么？
當(dāng)一個商品價格（如果只看價格不看價值的情況下）遠(yuǎn)高同行，客戶來咨詢，一上來就問多少錢時時，我該怎么說能讓客戶覺得必須買呢？同樣用我14年操盤的兒童圍棋培訓(xùn)項目來舉例。
感興趣的家長打電話來，問多少錢的時候，如果直接說說出價格，基本就沒有下文了。我們當(dāng)時怎么做的呢？
1、提供多種選擇（初級班、中級班、高級班，3個月、半年、一年、三年），這樣可以避開主要問題 。 讓我們回顧一下場景：
家長問：在你們那學(xué)圍棋多少錢??？
咨詢客服答：這位家長您好！我們有初級班、中級班、高級班，還有3個月、半年、1年、2年、3年的課程，主要看寶寶適合讀哪種班，才知道學(xué)費應(yīng)該是多少。
2 、用不動大腦就可以回答的問題來篩選真正的目標(biāo)客戶
咨詢客服客服：請問寶寶幾歲了？
家長：N歲
之所以這時候問年齡是為了迅速判斷潛在客戶是不是真正的目標(biāo)客戶，如果對方不屬于真正的目標(biāo)客戶那就迅速解決，去接另外一通電話，因為咨詢客服人員數(shù)量有限，我們需要把時間留給哪些真正的目標(biāo)客戶。
3 、把所有可能發(fā)生的情況都模擬一遍+對應(yīng)的痛點
咨詢客服問：男孩還是女孩
這個時候就客戶的回答有兩種情況，情況1：男孩
家長答：男孩
咨詢客服問：孩子性格是偏活潑好動還是偏成熟穩(wěn)重
情況2：女孩
家長答：女孩
咨詢客服問：孩子性格是偏活潑好動還是偏文靜
這時候就有四種情況出現(xiàn)
情況1.1：男孩&活潑好動
家長答：男孩，活潑好動
咨詢客服說：這位家長您好，我們真樸圍棋光在在北京就有12所校區(qū)，最大的校區(qū)望京校區(qū)多達(dá)1000個孩子，大多數(shù)家長把孩子送來學(xué)圍棋就是因為孩子特別皮，太鬧了小孩子根本坐不住，注意力沒法集中。而我們我們都知道：孩子注意力不集中啊，不僅僅是語數(shù)外，是學(xué)什么都不行的。聽專家和幼兒園老師說學(xué)圍棋能提高孩子的注意力，所以就把孩子送來學(xué)圍棋，鍛煉孩子的注意力。
情況2.2：女孩&文靜
家長答：女孩只，性格還偏文靜
咨詢客服說：您還記得您讀高二學(xué)排列組合和空間立體幾何班里的女士成績普遍比男生差？
這是個既定的事實，大部分男生比女生的邏輯推理和空間想象能力要強，家長現(xiàn)在生了個寶貝閨女，孩子將來也要讀高中的空間立體幾何和排列組合，你是家長都覺的痛的受不了了，趕緊帶孩子去試聽去。
所以你通過把所有的客戶情況都模擬一遍，無論客戶問什么，客服都能回答，并且能夠精準(zhǔn)的解決痛點以及傳遞傳遞產(chǎn)品的價值點，你的預(yù)約率一定會提升。
俗語說細(xì)節(jié)里面有魔鬼，其實細(xì)節(jié)里面不僅有魔鬼，還有很多錢，每一步轉(zhuǎn)化率提高了，錢就來了。
二、讓客戶買買買的陳勇六要素
我們想一想，我們買東西不天貓、京東、淘寶、亞馬遜就是線下門店，如我最近買綠蘿發(fā)現(xiàn)京東上沒什么選擇，那就打開萬能的淘寶，輸入綠蘿去搜索，一堆賣綠蘿的商家，選個銷量排名第一的就買了，綠蘿很便宜，買錯了就認(rèn)了，直接選個銷量高的就買了，當(dāng)然就如果價格很高的商品，你會很認(rèn)真的看商品頁，還會對比幾家，但是我們買東西，不在那家買就是這家買，我們選A店的原因無外乎以下幾種：
下單三大階段
第一大階段：激發(fā)興趣
我們在買東西的時候，我有一個需求要解決，所以需要買東西（激發(fā)興趣），當(dāng)我們看到某個商品的時，我們會想這個商品質(zhì)量怎么樣??？好用嗎？售后服務(wù)行不行啊，我們有這些疑問很簡單，因為我們不信任這個賣家。
第二大階段：產(chǎn)生信任
好朋友給你介紹一個商品，很信任你朋友了，但是為什么沒買，這里面有三大因素，時間原因不展開講，但是作為商家，肯定希望客戶買上下單
第三大階段：立刻下單
這三個大階段對應(yīng)是陳勇六要素：互惠（注意是互惠不是優(yōu)惠）、承諾一致、 權(quán)威、社會認(rèn)同、喜好和稀缺
我一會趕飛機，時間不夠，我就只詳細(xì)講解一個大家容易犯錯的要素：承諾和一致
承諾=保證（上角的承諾），一致（對于消費者來說你要是實現(xiàn)你承諾的東西）就兌現(xiàn)承諾。
那怎么實現(xiàn)承諾和一致，大白話就是：怎么讓客戶相信你說的是真的
我拿一個幾乎每個人都看過的減肥藥的廣告舉例說明承諾和一致。
假如我們研發(fā)出一種減肥特效藥，能讓150斤的胖子在50天內(nèi)變成100斤的瘦子，先假定這個藥效是真實有效的。問題來了，怎么做廣告能讓人相信，這個藥的藥效很好？
廣告1：靜態(tài)對比圖（吃藥前和吃藥50天后體重從150斤減到100斤的靜態(tài)對比圖）
大家冷淡的舉手表明絕大部分人是不相信廣告1的。
廣告2：gif動圖(服藥前往稱上一站，稱顯示人有150斤，吃藥10天后，往稱上一站，稱顯示人有140斤，吃藥20天后……吃藥50天后，體重果然從150、140、130、120一直降到了100斤
（相信廣告2的人多了一點）
廣告3： 做一個帶有過程的減肥視頻，就吃藥前是150斤，10天后變成140，鏡頭推進(jìn)，吃藥的50天后，體重秤顯示只有100斤多一點點了
（相信廣告3的人比廣告2又多了一點）
廣告4：:措施+過程視頻，患者找了當(dāng)?shù)刈詈玫娜揍t(yī)院，該院的減肥專家告訴他 要忍住嘴邁開腿（不能過度飲食，要每天走2000步），然后他從150斤一路降到了100斤左右
（相信廣告4的人比廣告3又多了一些）
如果按照信任度來給這四個廣告來個排序，基本是越到后越可信，即廣告1＜廣告2＜廣告3＜廣告4
上文作出承諾
下文作出常理上認(rèn)可的(普世價值觀能接受的)實現(xiàn)承諾的保障措施+成功案例
承諾和一致的作用是產(chǎn)生輕度的信任（即讓人有一點點相信了）
互惠->激發(fā)興趣&產(chǎn)生聯(lián)系
承諾和一致->輕度信任
權(quán)威->信任傳遞
社會認(rèn)同->從眾心理
喜好(以及不喜好)->遠(yuǎn)離痛苦
稀缺->立刻成交
讓客戶買買買的六要素分別對應(yīng)了人下單的三大遞進(jìn)階段：激發(fā)興趣->產(chǎn)生信任->立即下單
三、陳勇六要素使用注意事項
陳勇六要素在每類產(chǎn)品上的使用比重不同
重消費決策產(chǎn)品權(quán)威的使用比例高，重消費決策是指，買的產(chǎn)品價格高或需要多人參與決策的產(chǎn)品，比如MBA、留學(xué)等。
2016年9月清華紫荊教育聯(lián)合創(chuàng)始人李智老師通過神州專車CMO楊飛總推薦找到我，清控紫荊旗下紫荊教育和美國的索菲亞大學(xué)合作了一個在線的MBA項目，這個項目對于在職且向想提高學(xué)歷的人來說非常棒，這是一個學(xué)位項目，不用脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，只需要網(wǎng)上學(xué)習(xí)，把學(xué)分學(xué)攢夠并通過相關(guān)考試，就能拿到美國索菲亞大學(xué)官方頒發(fā)的MBA學(xué)位證書。
但是問題的核心是：索菲亞大學(xué)在國內(nèi)的知名度很低，很多人對這個大學(xué)不了解，但是要知道，美國索菲亞大學(xué)是超人際心理學(xué)全球第一學(xué)府，很多人知道消費心理學(xué)，但是超人際心理學(xué)太小眾了，大眾并不知道這個學(xué)科的存在。后來深入這個項目，了解中美大學(xué)教育的差異，發(fā)現(xiàn)了亮點：中國的大學(xué)基本都是歸教育部直接管轄，但美國不是這樣的，美國教育部把自己的管理權(quán)下放給各大教育聯(lián)盟，比如美國的東部教育聯(lián)盟，美國的西部教育聯(lián)等。
索菲亞大學(xué)又和全球知名的斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校等都在美國西部，也就是他們都是WASC認(rèn)證大學(xué)。然后大家都知道斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校，所以頁面上出現(xiàn)了這張圖
索菲亞大學(xué)、斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校、加州理工大學(xué)、華盛頓大學(xué)等放在一起，就借助了權(quán)威的力量。
輕消費決策，社會認(rèn)同和稀缺的使用比重高，輕消費決策是指價格低，且只需一個人就可以做決定，比如拼多多上的很多商品，還有5毛錢到2塊錢的打火機，大不了買錯了扔了，不會改糾結(jié)是否信任對方，因為試錯成本太低。
四、陳勇六要素使用示例
網(wǎng)站、微信公眾號、營銷專題頁、海報、DM單頁、路演、SEM創(chuàng)意、現(xiàn)場溝通、提案、會議銷售、售前咨詢等等都可以用到陳勇六要素。這些場景有什么共通點？
所需需要說服對方的場合都需要陳勇六要素
舉幾個例子幫助大家理解
1、微信公眾號歡迎語
拿我個人的微信公眾號：陳勇營銷專欄 舉例
2017年在火金姐創(chuàng)辦的神經(jīng)病開掛實驗室做過一場分享《三步打造不讓粉絲沉睡的公眾號歡迎語》，其中就講到一下內(nèi)容。
拆解一下這個公眾號歡迎語
歡迎對方：首先東方人，來者皆是客，歡迎對方。
定位：然后告訴粉絲我是做轉(zhuǎn)化率提升的，這里引入定位
何以見得：這時候就引入我的各種tltie,就是引入權(quán)威
如何實現(xiàn):我是怎么實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升30.1%-1750%的，用計算機建模、消費心理學(xué)和流程管控來實現(xiàn)的，其實這里面運用了陳勇六要素之承諾和一致中的一致的部分內(nèi)容以及喜好
行動號召：結(jié)尾一定要有行動號召，我的個人公眾號陳勇營銷專欄的行動號召很簡單：
回復(fù)1，獲得月銷量增長13倍的27頁案例詳解；
回復(fù)2，獲得陳老師個人微信號；
這時候要注意：行動號召一定要簡單干脆，直擊粉絲需求
2、 商品詳情頁
拿拼多多里面某個商品詳情頁來舉例
打開這個商品詳情頁，作為消費者根本無法冷靜思考，一會是XXX在XX秒前拼單成功(其實改為xxx在XX秒前下單會更好，不是所有用戶都知道拼單模式的，當(dāng)然拼多多用的最多的就是拼單)、XX8分鐘前五星好評
包括下面多達(dá)30809條評價，這些都在傳遞：這件商品很暢銷，評價高，而我們消費決策的時候，理由經(jīng)常是銷量高、評價好。
3、 拼多多的微信朋友圈廣告
我有個小號，專門用來看各種廣告的，我的主號沒有收到過拼多多的廣告，但是我的小號的朋友圈經(jīng)常收到拼多多的廣告，給大家看兩個
9塊9包郵，是不是很熟悉啊，沒錯，用爆款來拉流量和轉(zhuǎn)化流量，先給客戶利益點，平常上百的商品現(xiàn)在只需9塊9還包郵，這個利益點對客戶的吸引力很大，然后客戶去下載，點擊了解更多調(diào)整到對應(yīng)的手機操作系統(tǒng)的應(yīng)用商店，這時候會出現(xiàn)一堆下載會遇到的問題（特別是IOS系統(tǒng)，蘋果應(yīng)有商店經(jīng)常不能正常訪問），但是不要緊，因為有9.9包郵的操作商品等著他，他會克服很多困難去下載，然后找這個商品，然后這個廣告素材制作者很聰明，只寫了限時限量，就是不寫優(yōu)惠截止日期以及優(yōu)惠商品的數(shù)量，他們故意不寫清楚，因為營銷只能潤色，不能造假，盡管騰訊投資了拼多多，但是廣告審核那一關(guān)過不，所以只能模糊處理，這樣也有利于客戶去下載。要是僅限3件，客戶會想沒我什么事了，比重彩票的概率還低。所以廣告投放是門學(xué)問，要掌握的東西太多了。
大家繼續(xù)感受下拼多多的另外一個廣告
是不是這個套路啊，拼多多的爆發(fā)式增長，用很短的時間實現(xiàn)了京東很長時間才能達(dá)到的GMV是有原因的，成功并不偶然。
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