本文來自于微信公眾號新榜學(xué)院(ID：newrankco)，作者：焦逸夢，授權(quán)A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“商家想靠直播賺錢太難了!
前兩天我一朋友公司跟某頭部主播合作，一晚上虧了2000多萬元。
我最近做也了四五場直播，效果真不好。
請了個(gè)主播，四個(gè)小時(shí)就賣了三千塊錢!”
一個(gè)做了十幾年垂直電商的商家劉洋(化名)告訴新榜學(xué)院。
直播行業(yè)冰火兩重天，有人賺得盆滿缽滿，有人虧得底褲都不剩。
MCN機(jī)構(gòu)、商家、主播構(gòu)成利益三方，因行業(yè)不規(guī)范，“互坑”情況時(shí)有發(fā)生。
作為長期關(guān)注品牌商家的新榜學(xué)院，本期，我們采訪了幾位有十余年電商經(jīng)驗(yàn)的商家，品牌選主播有哪些坑?又有哪些行之有效的避坑指南呢?
這里有一些真金白銀砸出來的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，enjoy~
坑
第一大坑：虧坑位費(fèi)
主播坑位費(fèi)幾十萬元，賣出幾萬元
“直播帶貨的第一大坑是坑位費(fèi)，粉絲量很大，帶貨卻很少。
比如1700萬抖音粉絲，坑位費(fèi)隨便也得幾十萬元吧，結(jié)果一晚6小時(shí)直播，產(chǎn)出幾萬元。”十年電商運(yùn)營者素素說。
素素接著說，“這個(gè)坑，主要在主播的敬業(yè)度、帶貨能力、人群是否匹配品牌這些方面。”
比如吳曉波的“15罐奶粉事件”，直播銷量翻車，只賣出15罐奶粉。事后，躬身入局的吳曉波也撰文總結(jié)“教訓(xùn)”：
“問題出在我的表現(xiàn)和選品邏輯上。
這罐翻車的奶粉，也是我堅(jiān)持要上的，我以為是大家的剛需，結(jié)果我卻把好國貨賣成了十五罐。
直播進(jìn)行到一半的時(shí)候，我已經(jīng)意識到，涌進(jìn)直播間的人更多是為了買東西，而不是來聽課。我把大家喊成‘同學(xué)’，其實(shí)，他們是‘寶寶’。”
“直播帶貨虧的都是坑位費(fèi)!”新榜供應(yīng)鏈總監(jiān)大董也如此說。
“品牌商家找的都是明星大咖，曝光效應(yīng)確實(shí)有，但帶貨就不好說了;如果當(dāng)成品宣的話，也不會虧的太離譜。”
第二大坑：虧客單價(jià)
主播臨場變卦，每個(gè)粉絲再補(bǔ)貼幾百元
商家劉洋，還跟新榜學(xué)院分享了這么一個(gè)案例。
“某手機(jī)品牌和某頭部主播合作直播帶貨。
最開始，賣了1萬多部，起碼也有1個(gè)億的銷售額了吧。
這時(shí)，主播突然變卦，說每個(gè)手機(jī)要補(bǔ)貼300元。品牌方欲哭無淚。
補(bǔ)貼吧，大幾百萬出去了，而且會紊亂零售終端價(jià)格體系；
不補(bǔ)貼，騎虎難下，因?yàn)橹鞑壖芷放品?，要求粉絲全部退貨。”
第三大坑：虧傭金
雇水軍下單再退貨，低價(jià)產(chǎn)品倒手再賣
商家劉洋還分享了一種“騙子主播”：
品牌原價(jià)100元的產(chǎn)品，主播直播間賣30元，而且不保底。
一場直播下來，品牌看著銷售額還不錯(cuò)喜滋滋。
但另一面，主播雇水軍“買買買”，買來后，一半產(chǎn)品會拿去退單;
一半再跑到別的渠道(如社群團(tuán)購)賣，因?yàn)橹辈ラg有全網(wǎng)最低價(jià)，這就從商家身上賺了幾波錢。
有人可能會不理解，品牌商家為什么要做這種*式直播?
劉洋稱，“因?yàn)榭紤]到定倍率(定倍率=零售價(jià)/成本)。
一雙鞋原價(jià)200元，出廠價(jià)40元，定倍率就是5，一般鞋服行業(yè)的定倍率在5-10倍?；瘖y品行業(yè)的定倍率在20-50倍左右。但它并不代表產(chǎn)品真實(shí)的利潤率。
因?yàn)樗某杀具€要加上員工工資、水電費(fèi)、物流倉儲費(fèi)用、明星代言廣告費(fèi)、經(jīng)銷商費(fèi)用等等。”
如果通過直播，其他成本降低了，還能帶量，也是能賺錢的，這是正常的商業(yè)邏輯。
但商家們怎么能干得過注水倒賣作假的流氓主播行為呢?
第四大坑：虧銷售額
退款率太高，40%實(shí)屬正常
我們說20%的退款率是紅線。
但實(shí)際情況卻是，40%的退貨率是常規(guī)操作，甚至更高。
品牌當(dāng)天直播完一看產(chǎn)出金額還不錯(cuò)，一到第二天就烏泱泱一堆退貨的。
除了前面說的水軍退貨，確實(shí)會有很多消費(fèi)者會買完就后悔。畢竟直播是沖動型消費(fèi)，很難避免。
結(jié)果就是到手的鴨子飛了，銷售額縮水，貨沒賣出去，傭金給出去了，還需要耗費(fèi)人力物力處理大批量退貨事宜。
第五大坑：虧利潤
全網(wǎng)最低價(jià)還不保量，商家無錢可賺
“直播就是貪便宜，不看質(zhì)量，只看便宜，誰在播?播什么?沒人在意。”有博主這樣吐槽當(dāng)下直播的畸形現(xiàn)狀。
消費(fèi)者貪便宜，主播追求“全網(wǎng)最低價(jià)”，兩者相得益彰，但商家卻無錢可賺。
比如，羅永浩直播間半價(jià)賣一些產(chǎn)品，蘇寧肯定虧錢，賣小龍蝦的信良記也不賺錢。
商家讓出了利潤，給出了全網(wǎng)最低價(jià)，那薄利多銷也可以。
關(guān)鍵是，很多主播不會保銷量。
合同中明確了主播和平臺是不會保銷量的，也就是說，銷量再慘淡，他們也不會負(fù)責(zé)任，只能由商家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
避坑指南
虧幾萬元、幾十萬元、幾千萬元，我們寫下來只是一串?dāng)?shù)字。
背后卻是品牌商家的公司、家人的命運(yùn)浮沉。
品牌該如何減少損失?如何避坑?我們都想知道。但其實(shí)在主播牢牢把握話語權(quán)的當(dāng)下，誰為刀俎，誰為魚肉，一目了然。
前路雖難，我們還是找了幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的品牌商家，簡單分享一些選主播的避坑指南。
1、不保底的直播都是耍流氓
新榜供應(yīng)鏈總監(jiān)大董說：“要以CPS為主，不保底的直播都是耍流氓。”
只有資源較少、急于開播的新商家才會愿意付出場費(fèi)、坑位費(fèi)。
畢竟有些主播連自己的流量都保證不了，所謂坑位費(fèi)也是用來和平臺買流量的。
2、用專業(yè)軟件看直播各維度數(shù)據(jù)
找主播肯定要看數(shù)據(jù)，可找第三方工具快速了解狀況。
要找對口的主播，最好跟蹤主播幾個(gè)月數(shù)據(jù)，把粉絲畫像跟產(chǎn)品的重疊性做好對比。
新榜旗下的新抖數(shù)據(jù)新快數(shù)據(jù)，以及優(yōu)大人，分別可以查看三大直播平臺——抖音、快手、淘寶各維度的直播數(shù)據(jù)。
3、做好背調(diào)
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
有業(yè)內(nèi)電商資深人士分享了一個(gè)方法：
“品牌之間的運(yùn)營是個(gè)小圈子，如果能互相背調(diào)，就可以避免一部分損失。在我們中間就流傳著一份紅黑榜單。”
4、去主播直播間看競品
如果你暫時(shí)無法通過圈子做背調(diào)，還有一個(gè)辦法：
那就是去主播的直播間看競品，通過競品驗(yàn)證自己產(chǎn)品。
這樣，這個(gè)主播粉絲的購買力如何?
主播選品是否符合自家產(chǎn)品定位?
主播的專業(yè)度如何?都能有個(gè)底。
5、找每家MCN的核心主播
匡扶會的老匡在文章《投過薇婭、老羅的商家，告訴你怎么找靠譜主播帶貨?》里寫到：
“28定律，大家都知道。20%的頂尖公司賺取行業(yè)80%利潤，剩下的80%分可憐的20%。
同理，每個(gè)MCN機(jī)構(gòu)也會投入更多的資源和精力打造核心主播。
不是說一定要找薇婭、李佳琪、老羅，找每家MCN的核心主播，成功率更高。”
6、直播商品延遲打單
針對退款率居高不下這個(gè)坑，該怎么避免呢?
一個(gè)有10余年電商經(jīng)驗(yàn)的資深運(yùn)營說：
“因?yàn)橹辈ナ菦_動型消費(fèi)，的確容易買完就后悔，為了避免更多支出，這部分訂單我們會延時(shí)打單，讓那些要退款的都來退了再打單，這樣就不用出現(xiàn)一批中途需要攔截的快遞。”
7、不是一線品牌，沒有談判空間，如何找主播？
十年電商運(yùn)營者素素分享稱：
“主播行業(yè)現(xiàn)在實(shí)際出現(xiàn)了寡頭效應(yīng)，淘寶直播李佳琦薇婭、抖音朱瓜瓜老羅、快手辛巴家族。
如果品牌有實(shí)力的話，建議剛開始合作先從這些巨頭開始合作，然后跟其他主播談的時(shí)候，就容易很多。
哪怕你是專業(yè)做了老本行10年，勤勤懇懇做產(chǎn)品，也有幾百萬老客戶，在這些巨頭主播看來你就是一個(gè)小品牌甚至還算不上。
基本上只有國際大牌，國內(nèi)一線品牌才有一些談判空間。
薇婭和辛巴的團(tuán)隊(duì)我們都接洽過，基本上把你當(dāng)成他們的下游工廠，對于壓價(jià)這種談判能力也是一流的，品牌剛進(jìn)去這個(gè)行業(yè)，很難判斷出來對方需要的貨品是什么，價(jià)格真的會打到你*的水平。”
素素分享的品牌找主播具體策略如下：
1）高 姿態(tài)進(jìn)入，從頭部合作開始，然后中腰部各種滲透；
參考2019年和薇婭李佳琦都合作的SKG按摩儀、網(wǎng)紅單品1年?duì)I收10億的案例。
2）找1000個(gè)中腰部網(wǎng)紅，達(dá)到一個(gè)薇婭；
3）自播團(tuán)隊(duì)突破。
通過24小時(shí)車輪戰(zhàn)，外加商品策略(鉤子引流款、利潤款)，互動策略(提升停留時(shí)長、關(guān)注人數(shù)、GMV等關(guān)鍵指標(biāo))。
不是一線品牌，又沒有談判實(shí)力，就是一般是第2種，或者干脆選擇3，不合作了。
因?yàn)橹醒恐鞑ジ臅r(shí)耗力，結(jié)果可能也不好，比如幾百萬粉絲的網(wǎng)紅，給你帶個(gè)專場2小時(shí)產(chǎn)出能有1:1就不錯(cuò)了。但是1:1對很多毛利薄的行業(yè)來說，是虧本的。
8、新入局品牌，建議找靠譜第三方對接
新榜供應(yīng)鏈總監(jiān)大董說：“新入局的小白品牌和企業(yè)，個(gè)人不建議自己去找。
因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是靠錢堆起來的，除非家里有礦、任性。
什么樣的品牌可以自己找呢?那些電商類目top20的企業(yè)。他們有專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)、店鋪效果好、有一定資金。
而即便是頭部的這些品牌，可以自己對接頭部大主播，也還要被選擇才能上。
對于新入局的或投放資金不足的，還是建議找靠譜的第三方來合作，這樣穩(wěn)妥，也有效果。”
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