域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

在2020年的最后一個(gè)月，團(tuán)購圈在“九不得”相關(guān)規(guī)定發(fā)布后，出現(xiàn)了難得的平靜狀態(tài)。

如今，新規(guī)出臺(tái)已經(jīng)一個(gè)月?？梢钥吹?，目前很多社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)補(bǔ)貼似乎都有了遏止之勢(shì)，部分生鮮商品的價(jià)格基本恢復(fù)到與傳統(tǒng)超市相當(dāng)?shù)臓顟B(tài)，有的甚至略高于普通社區(qū)市場(chǎng)。

不過，雖然社區(qū)團(tuán)購逐漸呈現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)、有序發(fā)展的態(tài)勢(shì)，但在消費(fèi)者看不到的領(lǐng)域，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)們正在掀起新一輪的“淘汰賽”。

第一波團(tuán)長(zhǎng)成了“炮灰”？

“今天才六單嗎？怎么越來越少了呀。”

下午兩點(diǎn)，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)何勇（化名）開始從五菱車上卸下當(dāng)天居民團(tuán)購的生鮮商品。聊到最近的生意，他搖了搖頭向懂懂筆記抱怨道：“從今年的一月初開始，每天我站點(diǎn)里的訂單量基本都不到十單了。”

在深圳龍崗一城中村內(nèi)經(jīng)營(yíng)便利店的何勇，于2020年初加盟了某社區(qū)團(tuán)購品牌，成為該品牌旗下最早的一批站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)。

“最早的時(shí)候做社區(qū)團(tuán)購的品牌并不多，周圍三個(gè)城中村只有我一家在做生鮮站點(diǎn)。”據(jù)他回憶，由于社區(qū)團(tuán)購取貨的站點(diǎn)少，周圍三個(gè)城中村的用戶在線預(yù)訂生鮮商品后，都會(huì)送到他所經(jīng)營(yíng)的便利店等待分發(fā)。

2020年三月份，生意最高峰時(shí)每天送達(dá)何勇經(jīng)營(yíng)站點(diǎn)的生鮮團(tuán)購訂單，將近有200單之多。每天一到下午六點(diǎn)，前來取貨的用戶便會(huì)將便利店門口擠得水泄不通，即便有購物需求的普通顧客上門，他也無暇顧及。

“因?yàn)楦浇挥形乙患胰∝浾军c(diǎn)，用戶下單時(shí)也沒得選，有的用戶為了到店取貨要步行近一公里。貨品多的用戶，甚至要在下班后順路騎著小電驢到店里取貨。”何勇透露，那段時(shí)間每月送達(dá)站點(diǎn)的社區(qū)團(tuán)購訂單價(jià)格，最高的時(shí)候能到21萬元。

根據(jù)約定，只要有團(tuán)購用戶選擇選擇了他的站點(diǎn)取貨，平臺(tái)就會(huì)給予站點(diǎn)4.5%的傭金。因此，社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)每月能為何勇帶來將近一萬元收入，幾乎超過了經(jīng)營(yíng)便利店本身的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

“大概就是從去年六七月份開始吧，有好幾家新的社區(qū)團(tuán)購品牌在附近城中村招募站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)，一下子有十幾家便利店、快餐店、日雜五金店都加盟成了取貨站點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)一下就激烈了。”他告訴懂懂筆記，從此之后生意就大不如前。

同一個(gè)村里加盟相同品牌的取貨站點(diǎn)就有三家之多，用戶可選擇的團(tuán)購品牌增加，可選的取貨站點(diǎn)也增加，訂單被嚴(yán)重瓜分了。用戶在線預(yù)訂生鮮商品，優(yōu)先考慮的是商品的折扣、優(yōu)惠力度，其次是取貨站點(diǎn)距離，而且只會(huì)選擇最近的站點(diǎn)。

“我這個(gè)便利店離社區(qū)略遠(yuǎn)，這是導(dǎo)致我們站點(diǎn)到貨訂單量減少的原因之一，因此傭金收入也急劇減少。”何勇表示，2021年一月份，他所經(jīng)營(yíng)的團(tuán)購站點(diǎn)傭金收入只有348元。至于二月份，他預(yù)計(jì)收入會(huì)更低。

除了同一社區(qū)內(nèi)加盟生鮮團(tuán)購品牌的取貨點(diǎn)、站點(diǎn)增加之外，他認(rèn)為目前各家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)正在大力發(fā)展的“個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)”，才是自己最大的威脅。

個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)“狼性”成長(zhǎng)

“你不要在這里擺（攤），一會(huì)貨車要卸貨的。”

下午四點(diǎn)多，一位手提便攜桌和一箱雞蛋的中年女士，正準(zhǔn)備在何勇的便利店門口擺攤設(shè)點(diǎn)。他連忙跑出便利店，以卸貨為由勸阻對(duì)方，或許看見何勇滿臉都寫著不高興，這位女士只好悻悻地挪了地方。

當(dāng)懂懂筆記以為何勇是因?yàn)榕聦?duì)方占著門口影響生意時(shí)，他轉(zhuǎn)頭解釋道，剛才試圖在門口擺攤的女士也是社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長(zhǎng)。不同的是，對(duì)方是一位沒有線下取貨站點(diǎn)的“個(gè)體戶”。

“這種個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)的取貨點(diǎn)是設(shè)在家里的，為了保存生鮮商品，大都購置了專業(yè)的冷柜設(shè)備。”而試圖在便利店門口擺攤的女士，正是目前社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)大力發(fā)展的個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)。何勇表示，從去年底開始，每天都會(huì)有好多個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)來城中村內(nèi)擺攤設(shè)點(diǎn)，發(fā)展新的團(tuán)購用戶。

至于個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展新團(tuán)購用戶的手段，大多十分簡(jiǎn)單“粗暴”，那便是掃碼入群就送雞蛋。只要加入個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)建立的團(tuán)購微信群，即可當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)取六顆新鮮雞蛋，村里的住戶非常樂意，“我觀察過，有時(shí)一、兩小時(shí)能邀請(qǐng)十幾、二十個(gè)新人入群。”

相比站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)，個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)需要自行發(fā)展團(tuán)購用戶，而且用戶下單也是通過微信群里個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)發(fā)的專用鏈接和小程序，以便下單結(jié)算。傭金方面，由于個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)是發(fā)展增量用戶群，所以傭金也比站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)和取貨點(diǎn)更高，一般都會(huì)高達(dá)10%~12%。

以一位個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)為例，如果可以維護(hù)、服務(wù)150~200位用戶，每天能有30%用戶下單購買日用品、生鮮蔬果，平均客單價(jià)能達(dá)到40元，那么月收入至少有6000元以上。部分業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)，每月收入甚至能高達(dá)上萬元。

“而且那些平臺(tái)招募個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)也有竅門，主要招募的都是家庭主婦、寶媽一類的。”何勇告訴懂懂筆記，近期團(tuán)購平臺(tái)之所以重點(diǎn)發(fā)展主婦、寶媽作為個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)，其原因在于她們都沒有工作，可支配時(shí)間相對(duì)充足。

另外，部分居家的家庭主婦、寶媽生活開銷較大，急于尋找一份自由的兼職貼補(bǔ)家用，在發(fā)展增量團(tuán)購用戶的工作上也顯得十分賣力。

“現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購不允許打低價(jià)戰(zhàn)，之前很多要快速搶地盤的品牌就只能靠人海戰(zhàn)術(shù)了。”何勇認(rèn)為，眾多平臺(tái)之所以重點(diǎn)篩選主婦、寶媽甚至是待業(yè)群體，目的就是利用她們手頭緊、時(shí)間自由的特點(diǎn)，培養(yǎng)“狼性”的戰(zhàn)斗力，拼搶社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)。

在他看來，只要嗅到金錢的味道，個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)幾乎可以沒日沒夜地游走在社區(qū)當(dāng)中，她們可以到處擺攤設(shè)點(diǎn)，甚至自掏腰包送禮邀用戶入群。有時(shí)晚上十一、二點(diǎn)，他還能見到個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)在村頭巷尾分發(fā)傳單，蹲守剛剛回家的加班群體。

可以說，大批個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)的崛起，嚴(yán)重影響了早期加盟社區(qū)團(tuán)購的取貨點(diǎn)、站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)的收入。而“敵人的敵人便是朋友”，社區(qū)個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)的出現(xiàn)也讓不同社區(qū)團(tuán)購品牌取貨站點(diǎn)的團(tuán)長(zhǎng)們放棄之間的成見，聚在一起交流商議應(yīng)對(duì)的辦法。

“有的便利店站點(diǎn)表示，個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)的沖擊太大，傭金下滑嚴(yán)重，打算退出了。”何勇雖然表面上也經(jīng)常表態(tài)，如果傭金繼續(xù)下滑就和其它站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)一樣結(jié)束加盟，但背地里卻悄悄地主動(dòng)出擊、發(fā)起進(jìn)攻，準(zhǔn)備從個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)的身上再度搶回團(tuán)購訂單，“要是真有加盟站點(diǎn)退出了，競(jìng)爭(zhēng)小了，其實(shí)也不是壞事對(duì)吧？”

團(tuán)長(zhǎng)們活成了“業(yè)務(wù)員”

“生成連接后，要怎么轉(zhuǎn)發(fā)到群里呀？”

晚上八點(diǎn)，隨著最后的一位團(tuán)購用戶在便利店里取完生鮮商品，原本可以結(jié)束一天工作的何勇，開始進(jìn)行新的業(yè)務(wù)嘗試。51歲的何勇戴著老花鏡，拿起剛剛購買的智能手機(jī)，向一旁的女兒請(qǐng)教如何轉(zhuǎn)發(fā)小程序鏈接。

他告訴懂懂筆記，站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)的自然訂單目前只有4.5%傭金，而且訂單量的多少都取決于團(tuán)購用戶下單時(shí)對(duì)取貨點(diǎn)的選擇。如果學(xué)習(xí)那些個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)，主動(dòng)轉(zhuǎn)化用戶發(fā)展增量訂單，那么每單團(tuán)購傭金比例將上升至10%，收入也將會(huì)增加。

“以前我很抗拒用智能手機(jī)、維護(hù)微信群什么的，太難了，但現(xiàn)在只能慢慢學(xué)慢慢做，要不就落伍啦。”放寒假之后，在廣州上大學(xué)的女兒便成了何勇的家庭教師，教授他如何使用智能手機(jī)維護(hù)微信群，發(fā)展私域流量的新用戶。

何勇給女兒的“任務(wù)”，是在寒假結(jié)束之前教會(huì)他如何發(fā)語音、發(fā)文字內(nèi)容維護(hù)群里用戶，至于如何邀請(qǐng)新用戶加入群組，他似乎也有自己的一套方法，“便利店只要開著就會(huì)有顧客上門，這可比個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)擺攤有面子多了。”

白天在店里營(yíng)業(yè)時(shí)，偶爾會(huì)有附近出租屋的租客到便利店購買日用品和零食。他在收銀時(shí)就會(huì)沒話找話和顧客搭訕，目的是邀請(qǐng)顧客掃碼加入他的群。在他看來，這種集腋成裘的慢功夫，不比個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)掃街的效果差。

“一般我都會(huì)先介紹社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢(shì)以及平臺(tái)部分商品的優(yōu)惠折扣，吸引他們?nèi)肴骸?rdquo;何勇告訴懂懂筆記，附近租客大都是熟臉，通常不會(huì)拒絕他的入群邀請(qǐng)。如果個(gè)別十分堅(jiān)決、排斥入群的顧客，他也會(huì)想辦法“利誘”對(duì)方，先送點(diǎn)便宜的糖果小零食再慢慢吸引對(duì)方加入團(tuán)購群。

為了與個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)拉開差異化，他甚至推出了送貨上門、派送到家的社區(qū)生鮮送貨服務(wù)，用這種方法去接觸一些終端用戶。“一單能賺三、四塊錢傭金，給用戶送到家里能有多難呢？爬爬樓梯就當(dāng)是鍛煉身體了。”

為何放著好好的便利店不做，非要和個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)搶社區(qū)團(tuán)購的生意？對(duì)此何勇無奈地說道，“這幾年電商太發(fā)達(dá)了，便利店的生意也大不如前，不與時(shí)俱進(jìn)的話遲早沒錢賺的。”

【結(jié)束語】

越來越多的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)通過篩選、招募個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)發(fā)動(dòng)起了“人海戰(zhàn)役”，繼續(xù)在社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域跑馬圈地，發(fā)展增量用戶。同時(shí)，新入場(chǎng)的平臺(tái)在商品價(jià)格、折扣優(yōu)惠力度相當(dāng)?shù)那闆r下，通過開放加盟加劇了團(tuán)長(zhǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，一次培養(yǎng)“狼性”團(tuán)長(zhǎng)的戰(zhàn)斗力，加速搶占市場(chǎng)份額。

對(duì)于早期加盟的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)而言，如果僅僅充當(dāng)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)提貨點(diǎn)的角色，很難與散兵游勇的個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如今的站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)們?yōu)楹紊婧透邆蚪?，已?jīng)開始反擊和短兵相接，一場(chǎng)個(gè)人與站點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)之間的“淘汰賽”也悄然打響。

文章來源：懂懂筆記(ID：dongdong_note)，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/36yOu3tbhzj4zeNsTEwXNw

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