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今天的案例來自，往期案例拆解活動(dòng)中的優(yōu)秀選手Alucard，帶來的案例拆解是，向日葵媽媽分銷體系，enjoy~

一、公司介紹

向日葵媽媽，公司于2018年6月成立，2019年6月于由騰訊眾創(chuàng)空間孵化。平臺(tái)匯聚了國(guó)內(nèi)外親子育兒名師大咖，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀教育產(chǎn)品，課程覆蓋0~18歲的學(xué)生以及家長(zhǎng)。組織父母學(xué)習(xí)社群，定期舉辦1000+用戶社群在線直播分享。

向日葵媽媽官網(wǎng)：https://www.xrkmm.com/

二、體系模式

用戶成長(zhǎng)路徑：

晉升路徑為：

學(xué)員-VIP媽媽-有效VIP媽媽-明星媽媽-分紅媽媽

競(jìng)品分析：

模式搭建分析：

1）以拉分銷員作為主要的發(fā)展手段

2）成為分銷員需要一定的門檻（金額、邀請(qǐng)關(guān)系、學(xué)習(xí)文檔）

3）去除二級(jí)，加入團(tuán)隊(duì)邏輯并制定規(guī)則讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

4）分銷員升級(jí)機(jī)制呈逐步遞增，其中包含“自發(fā)邀請(qǐng)”、“團(tuán)隊(duì)支持”、“用戶數(shù)量”幾個(gè)維度來考核分銷員并從中衍生出更多的想升級(jí)的分銷員

5）在鎖粉邏輯這塊考慮到學(xué)員體驗(yàn)，使用邀請(qǐng)碼邏輯；并考慮到存在分銷員不推廣的情況

三、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

1）向日葵分銷模式用戶的是平臺(tái)團(tuán)隊(duì)型模式，在短期可以快速見效并且利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)可以快速拉人頭

2）向日葵媽媽的二級(jí)管理傭金費(fèi)用為全行業(yè)最高，引發(fā)分銷員升級(jí)的欲望

3）該模式涉及到團(tuán)隊(duì)層面，用體系的方式使得相互幫助扶持下級(jí)成功推廣并且賦能相關(guān)能力

4）對(duì)于核心的資深分銷員有自己的公號(hào)和群維護(hù)，建立KOC模式并且進(jìn)行復(fù)用

四、待優(yōu)化

1）VIP媽媽當(dāng)初的設(shè)定估計(jì)為考慮到80%管理費(fèi)后期達(dá)成團(tuán)隊(duì)的核算成本，故需要提升至199成為有效VIP媽媽

2 ）團(tuán)隊(duì)型體系會(huì)讓有發(fā)展能力的分銷員短期內(nèi)出現(xiàn)瓶頸使得分銷員推廣乏力

3）平臺(tái)對(duì)于學(xué)員C端并無運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，建議把不同平臺(tái)課程之間做上關(guān)聯(lián)可以增加學(xué)員的留存和LTV價(jià)值

五、個(gè)人思考

1）分銷體系是一個(gè)分銷平臺(tái)的基建和最重要的地方，可以確保吸引足夠的分銷員前來參與

2）SKu之間的關(guān)聯(lián)也很重要，需要培養(yǎng)分銷員長(zhǎng)期溝通的意識(shí)并且給到相關(guān)的引導(dǎo)

3）在SKU選品上需要首先了解賽道的潛力和用戶量從而更好進(jìn)行切入發(fā)展下去

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