PART1.表現(xiàn)形式
對項(xiàng)目是否能落實(shí)表現(xiàn)出擔(dān)心，不自信，決策時(shí)猶豫不決，經(jīng)常會(huì)反復(fù)考量。這類客戶也常見，但其實(shí)也非常好應(yīng)對。
PART2.誤區(qū)
不要輕視他，更不要喪失耐心，不要“干脆利索”地放棄客戶。
PART3.應(yīng)對策略
客戶沒成交一定是有問題沒解決，客戶的猶豫源于你還有一些問題沒給他講明白，他自己還沒想明白，多溝通，找到問題點(diǎn)，一個(gè)個(gè)解決，問題解決了，客戶自然就沒有拖延的理由了。
具體參考步驟
01
將整個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)、細(xì)節(jié)用文字或畫圖的方式給客戶梳理一遍，拿著這個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃問客戶“您顧慮的是哪個(gè)環(huán)節(jié)？”注意用詞！“顧慮的是哪個(gè)環(huán)節(jié)？”而不是“您顧慮的是什么？”前者是封閉式問題，后者是開放式問題。
02
銷售過程中學(xué)會(huì)運(yùn)用各類工具塑造整個(gè)流程和標(biāo)準(zhǔn)，比如談單環(huán)節(jié)、制作環(huán)節(jié)、交付環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)。
同時(shí)通過表格或工具規(guī)范客戶的行為，不要讓他覺得這件事情很復(fù)雜，而是讓他感覺“這件事情只需要準(zhǔn)備XXX就行了，沒那么復(fù)雜，很簡單”，一個(gè)是給客戶自己信心，另一個(gè)是讓客戶對我們有信心，談單流程實(shí)際上就是信心傳遞的流程。
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