域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

文|螳螂觀察

作者| 葉小安

這幾年，同城貨運(yùn)賽道的戰(zhàn)火愈演愈烈。

快狗打車(chē)將“新年第一槍”打在了沖刺“同城貨運(yùn)第一股”上。2月6日，港交所披露信息顯示，快狗打車(chē)已通過(guò)上市聆訊，中金公司、瑞銀、交銀國(guó)際、農(nóng)銀國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人，預(yù)計(jì)于3月在港上市。

而同為貨運(yùn)第一梯隊(duì)的貨拉拉則憑借“天價(jià)搬家”、 “長(zhǎng)沙女生跳車(chē)事件”和多次上市傳聞?wù)驹谳浾撝行摹?/p>

若快狗打車(chē)成功上市，意味著在這場(chǎng)“同城貨運(yùn)第一股”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，快狗打車(chē)取得了勝利。但這次勝利并不是終點(diǎn)，未來(lái)，快狗打車(chē)如何快速突圍，在經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益中間取得平衡，又將如何面對(duì)美團(tuán)、哈啰等新玩家的圍堵呢？

同城貨運(yùn)賽道格局未定，補(bǔ)貼不是長(zhǎng)久之計(jì)

同城貨運(yùn)市場(chǎng)上，早已形成了“南有拉拉，北有快狗”的競(jìng)爭(zhēng)格局。但隨著快狗打車(chē)上市、美團(tuán)、哈啰及滴滴等新玩家的入場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局隨時(shí)都有可能發(fā)生轉(zhuǎn)變。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2020年中國(guó)內(nèi)地同城物流市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.23萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2025年達(dá)到2.12萬(wàn)億元，2020-2025年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)11.7%。正是市場(chǎng)潛力的龐大，吸引眾多玩家入場(chǎng)。2020年5月，哈啰出行推出“哈啰快送”跨界進(jìn)入同城貨運(yùn)市場(chǎng)；去年6月，滴滴成立新品牌“滴滴貨運(yùn)”進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)。

賽道擁擠，行業(yè)內(nèi)卷。眾多同城貨運(yùn)平臺(tái)通過(guò)不斷加大補(bǔ)貼力度穩(wěn)固市場(chǎng)份額。“2021金秋拉貨節(jié)”期間，貨拉拉就投入了3億元補(bǔ)貼客戶和司機(jī)；滴滴貨運(yùn)也在進(jìn)入市場(chǎng)的同時(shí)打出“首單1元”等強(qiáng)吸引力策略。

相比之下，快狗打車(chē)異常冷靜，沒(méi)有盲目加入補(bǔ)貼混戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而打磨搶單到服務(wù)更有保障的派單的模式創(chuàng)新。以減少靠補(bǔ)貼搶占市場(chǎng)的依賴性，用服務(wù)贏得戰(zhàn)場(chǎng)，贏得貨車(chē)司機(jī)與貨主的信任。

業(yè)內(nèi)人士曾表示，“補(bǔ)貼獲客很難留存，即使這種拉新創(chuàng)造出了增量，也是行業(yè)的而非某家公司的增量，因?yàn)榭蛻魰?huì)隨著不同平臺(tái)補(bǔ)貼政策的變化迅速改變其下單渠道。”

眾所周知，近幾年，依靠純補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)去獲客和留存的效果已經(jīng)逼近天花板，如果不另辟蹊徑，尋求創(chuàng)新，即便是互聯(lián)網(wǎng)巨頭也面臨增長(zhǎng)乏力。

但從招股書(shū)數(shù)據(jù)不難看出，快狗打車(chē)平臺(tái)的用戶量在不斷增長(zhǎng)，勢(shì)頭強(qiáng)勁。從2018年的1450萬(wàn)，增長(zhǎng)到截止2021年9月30日的2650萬(wàn)，增加近83%。

一方面，除了補(bǔ)貼外，用戶也在尋找服務(wù)更優(yōu)的平臺(tái)，進(jìn)行多平臺(tái)遷徙、此消彼長(zhǎng)的結(jié)果。畢竟近年來(lái)同城貨運(yùn)行業(yè)安全事故頻出，致使用戶對(duì)行業(yè)的信譽(yù)度進(jìn)一步降低，而高補(bǔ)貼雖能吸引大批用戶涌入，但長(zhǎng)期留存還得靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)維持。

另一方面，盡管同城貨運(yùn)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)玩家眾多，卻依然存在著巨大的增量。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)，2025年同城物流市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2.12萬(wàn)億元，但2020年中國(guó)內(nèi)地線上同城物流滲透率僅達(dá)到2.9%。

快狗打車(chē)模式的發(fā)展印證了，只有符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和大趨勢(shì)的商業(yè)模式，才能經(jīng)得起時(shí)間與市場(chǎng)的考驗(yàn)，更能規(guī)避僅靠補(bǔ)貼維持生存、甚至劣幣驅(qū)逐良幣的惡性循環(huán)，最終形成的也是多方共贏的局面。

快狗打車(chē)無(wú)疑為自己爭(zhēng)奪下了最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。

快狗打車(chē)憑何奪下“同城貨運(yùn)第一股”？

快狗打車(chē)能率先通過(guò)聆訊似乎并不是偶然。眾所周知，同城貨運(yùn)一向標(biāo)準(zhǔn)化程度較低、行業(yè)亂象頻出，比如亂加價(jià)、天價(jià)搬運(yùn)費(fèi)及貨運(yùn)司機(jī)聚眾等痛點(diǎn)問(wèn)題。去年貨拉拉就被爆出了“長(zhǎng)沙女子跳車(chē)事件”，而在百度搜索“貨運(yùn)平臺(tái)亂加價(jià)”關(guān)鍵詞，首條是“透視貨拉拉用戶死亡事件”的消息。

快狗打車(chē)最大的輿論風(fēng)波似乎只聚焦在2018年“司機(jī)拉橫幅*58速運(yùn)更名為快狗打車(chē)”的負(fù)面消息。

為何快狗打車(chē)也能在輿論戰(zhàn)場(chǎng)拿下一局？

這恰恰是快狗打車(chē)區(qū)別與其它平臺(tái)以補(bǔ)貼搶規(guī)模的差異之處，將目光聚焦在司機(jī)權(quán)益保障上。近年來(lái)，快狗打車(chē)不斷推進(jìn)策略來(lái)提升司機(jī)認(rèn)同感和歸屬感。

同城貨運(yùn)行業(yè)有兩種訂單模式，搶單模式與派單模式，大部分平臺(tái)都以搶單模式來(lái)運(yùn)營(yíng)。

搶單模式的優(yōu)勢(shì)在于提高了接單可能性，降低了被服務(wù)者的等待時(shí)長(zhǎng)，但這類(lèi)效率快的模式往往會(huì)導(dǎo)致司機(jī)忽視服務(wù)質(zhì)量，只關(guān)注完成訂單的速度與數(shù)量，形成一錘子買(mǎi)賣(mài)。而派單模式則以服務(wù)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，讓司機(jī)更有主觀能動(dòng)性，保障司機(jī)的訂單量、歸屬感，收入也更穩(wěn)定。同時(shí)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)極大提升了訂單的確定性，服務(wù)質(zhì)量有了保障。根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，快狗打車(chē)在中國(guó)內(nèi)地、香港和新加坡的司機(jī)次月留存率已經(jīng)達(dá)到75.5%。

此外，快狗打車(chē)成立同城貨運(yùn)平臺(tái)首個(gè)司機(jī)工會(huì)，在勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)保障、安全生產(chǎn)、技能提升、權(quán)益保障等方面對(duì)司機(jī)做好服務(wù)工作。同時(shí)由CEO牽頭組建司機(jī)服務(wù)委員會(huì)，委員由平臺(tái)員工代表和平臺(tái)司機(jī)代表以1：1的比例組成，真正做到司機(jī)與平臺(tái)共策共建，共同推動(dòng)貨運(yùn)行業(yè)的健康長(zhǎng)效發(fā)展。

而管理層對(duì)同城貨運(yùn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的合理預(yù)判讓快狗打車(chē)占據(jù)了更多主動(dòng)權(quán)。

近年來(lái)，國(guó)家持續(xù)在新能源汽車(chē)行業(yè)內(nèi)頒布利好政策，例如《關(guān)于完善能源綠色低碳轉(zhuǎn)型體制機(jī)制和政策措施的意見(jiàn)》、《關(guān)于加快推進(jìn)智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車(chē)發(fā)展的建議》等等。在低碳、節(jié)能、環(huán)保等各類(lèi)趨勢(shì)下， 快狗打車(chē)積極推動(dòng)新能源汽車(chē)來(lái)提供同城物流的服務(wù)。招股書(shū)披露，在深圳，其新能源汽車(chē)訂單比例從2021年1月的54.7%上升至2021年7月的81.1%。

發(fā)展向好，快狗打車(chē)能否彎道超車(chē)

現(xiàn)今行業(yè)監(jiān)管正不斷加嚴(yán)，貨拉拉深陷輿論風(fēng)波的形勢(shì)下，快狗打車(chē)通過(guò)聆訊或不是偶然了，而能奪下“同城貨運(yùn)第一股”，其基本面也是有力一面。

據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，按2020年的交易總額算，貨拉拉以54.7%的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)超快狗打車(chē)5.5%的市場(chǎng)份額；另?yè)?jù)天眼查數(shù)據(jù)，貨拉拉從2015年以來(lái)共獲得8次融資、總金額超過(guò)160億元；快狗打車(chē)則共經(jīng)歷了3輪融資，披露最大的一筆融資是2018年7月，由菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)、華新投資等領(lǐng)投的2.5億美元的A輪戰(zhàn)略融資。

正常邏輯來(lái)講，快狗打車(chē)這樣的資金儲(chǔ)備在行業(yè)普遍高補(bǔ)貼的生存環(huán)境下是有限的，但據(jù)其招股書(shū)顯示，公司營(yíng)收、毛利率卻都能維持在向好狀態(tài)。

招股書(shū)顯示，2018-2020年，快狗打車(chē)收入分別為4.53億、5.48億和5.30億，2021年前三季度營(yíng)收則為4.72億；同期毛利率分別為23%、31.6%、34.6%和36%，營(yíng)收及毛利率整體都維持在上漲的趨勢(shì)下。況且在2018—2020年，也是同城貨運(yùn)平臺(tái)補(bǔ)貼最厲害的幾年，快狗打車(chē)能在這期間維持營(yíng)收、毛利率雙增著實(shí)不易。

而在完成preipo融資后，快狗打車(chē)2021年前三季度的增速也顯著高于前幾年。招股書(shū)顯示，2021年前三季度，快狗打車(chē)收入為4.73億元，同比增長(zhǎng)27.2%；同期的毛利達(dá)到1.70億元，毛利率為36.0%。

同時(shí)虧損幅度也在不斷降低。招股書(shū)數(shù)據(jù)，2018—2020年，快狗打車(chē)虧損分別為9億元、4億元、1.85億元，同比大幅降低。

這恰恰凸顯了管理層對(duì)戰(zhàn)略節(jié)奏的把控力。快狗打車(chē)CEO何松曾表示，“補(bǔ)貼只是一種階段性戰(zhàn)術(shù)手段而非長(zhǎng)久之計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)行業(yè)交鋒進(jìn)入下半場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不再是傳統(tǒng)貨運(yùn)玩家，而是更多同類(lèi)型的對(duì)手，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是得運(yùn)力者得天下。”這也是快狗打車(chē)這兩年逐漸開(kāi)始退出補(bǔ)貼大戰(zhàn)，推動(dòng)供給側(cè)改革，打造自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。

再拆分業(yè)務(wù)來(lái)看，目前快狗打車(chē)業(yè)務(wù)包括企業(yè)服務(wù)收入、平臺(tái)服務(wù)與增值服務(wù)這三類(lèi)，其中，企業(yè)服務(wù)支持起公司主要收入來(lái)源。

招股書(shū)期內(nèi)，快狗打車(chē)的企業(yè)服務(wù)收入占比分別為61.6%、53.2%、54.6%和38.6%。雖然企業(yè)服務(wù)總營(yíng)收占比在波動(dòng)性地減少，但劃區(qū)域來(lái)看，該業(yè)務(wù)在中國(guó)內(nèi)地的占比正提升。截止到2021年前三季度，快狗打車(chē)企業(yè)服務(wù)在中國(guó)內(nèi)地營(yíng)收占比從去年同期16.1%提升至18.5%，達(dá)到了8732.7萬(wàn)元。

受監(jiān)管及各平臺(tái)補(bǔ)貼活動(dòng)的影響，目前同城貨運(yùn)賽道主要收入來(lái)源其實(shí)在B端，并非C端。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，B端市場(chǎng)份額已達(dá)到整個(gè)同城貨運(yùn)市場(chǎng)的90%以上。這意味著，快狗打車(chē)企業(yè)服務(wù)未來(lái)將迸發(fā)出更大的潛力，同時(shí)也將作為公司在行業(yè)內(nèi)的核心壁壘。

另一方面，按營(yíng)收地域劃分來(lái)看，海外市場(chǎng)也是快狗打車(chē)另一大支撐點(diǎn)。

目前快狗打車(chē)在國(guó)內(nèi)使用的是快狗打車(chē)品牌，在新加坡、韓國(guó)和印度等海外市場(chǎng)使用GOGOX。招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2018年—2020年，GOGOX營(yíng)收分別為1.2億元、1.94億元和2.5億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了44.2%。其中在2020年，公司48.3%的收入都來(lái)自于海外。

快狗打車(chē)聆訊后招股書(shū)也披露，此次IPO擬將募資凈額將用于五方面，除開(kāi)用于擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)及增加品牌知名度外，還將用于海外市場(chǎng)尋求戰(zhàn)略合作或投資并購(gòu)及提升技術(shù)能力及增強(qiáng)研發(fā)能力等。

總的來(lái)看，快狗打車(chē)市場(chǎng)份額雖不高，但也意味著其還有更大的想象空間，同時(shí)在公司業(yè)績(jī)持續(xù)走向正規(guī)，虧損幅度減少、主營(yíng)業(yè)務(wù)不斷釋能且在注重行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革、勞動(dòng)者權(quán)益保護(hù)、綠色貨運(yùn)發(fā)展的趨勢(shì)下，快狗打車(chē)的未來(lái)可期。

目前，在面臨監(jiān)管或輿論風(fēng)波又或是公司自身商榷下，貨拉拉的上市時(shí)間或已成謎，但隨著美團(tuán)、哈啰、滴滴等多位業(yè)界巨頭玩家跨界入場(chǎng)，2022年同城貨運(yùn)賽道戰(zhàn)事已然升級(jí)，快狗打車(chē)又該如何持續(xù)吸引資本的注目呢？

快狗打車(chē)似乎處在一個(gè)尷尬位置，但實(shí)際上，在行業(yè)不斷爆出安全事故問(wèn)題后被約談后，平臺(tái)提升服務(wù)成為關(guān)鍵秘鑰，而這正是快狗打車(chē)在下的一步狠棋，這也給了它彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。

不論是同城貨運(yùn)平臺(tái)、還是網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，其實(shí)大家都很難平衡用戶、司機(jī)以及平臺(tái)三方利益平衡的問(wèn)題，加上司機(jī)又非強(qiáng)制簽約雇傭合同的關(guān)系，致使行業(yè)內(nèi)的安全事故頻發(fā)，例如去年的貨拉拉長(zhǎng)沙女生跳車(chē)事故。這表現(xiàn)出，同城貨運(yùn)行業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)化，制度建設(shè)上還有很大的提升空間。

可預(yù)見(jiàn)的是，在不斷優(yōu)化服務(wù)及制度的趨勢(shì)下，行業(yè)將進(jìn)一步走向正規(guī)。隨著快狗打車(chē)上市之日的臨近，同城貨運(yùn)市場(chǎng)也將迎來(lái)新的市場(chǎng)格局。

參考資料：

《快狗打車(chē)突破重圍率先通過(guò)聆訊，是運(yùn)氣還是必然》——每日經(jīng)濟(jì)新聞

《快狗打車(chē)通過(guò)聆訊：內(nèi)地第二大線上同城物流平臺(tái)，毛利率36%》——IPO早知道

《快狗打車(chē)通過(guò)港交所聆訊上市在即 將重塑同城貨運(yùn)價(jià)值體系》——光明網(wǎng)

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

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