隨著興趣電商理念的提出,直播帶貨行業(yè)也掀起了一場內(nèi)容革命,傳統(tǒng)電商與興趣電商的接軌線上,明星帶貨成為了一道靚麗的風景。自帶流量光環(huán)、有著成熟的內(nèi)容打造能力的明星,成為了無數(shù)品牌方手中的香餑餑。流量明星與直播帶貨的碰撞,又將在抖音逐漸趨于平靜的流量池中激起怎樣的波紋呢?
在明星帶貨行業(yè)中,有一位浪漫的唱作人、興趣使然的創(chuàng)業(yè)者,橫跨歌手、投資人、創(chuàng)業(yè)者的主播。他不僅有著唱作上的天賦才能,同時又對各類商業(yè)充滿興趣,還有著獨特的幽默感與人格魅力,今年夏天,他又一次跟隨著自己的好奇心來到了生鮮產(chǎn)業(yè)帶貨,并創(chuàng)下了單場夏季生鮮行業(yè)1400萬GMV的全新記錄!他就是胡海泉老師!
在6月16日,蟬媽媽場控助力胡海泉“以鮮會友”,在源頭生鮮專場實現(xiàn)了1228.9萬的銷售額,其中觀看人次更是達到了877.5W,訂單總量高達96.1W。本次源頭生鮮破價專場,海泉老師助力三農(nóng)產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展,為好幾個生鮮選品帶來了百萬GMV。
既是明星,又是成功的帶貨主播,胡海泉和團隊有哪些經(jīng)驗想要拿出來跟大家分享?本次蟬媽媽場控就專訪了胡海泉老師和他的直播間操盤手汪文忠老師,帶你一起深度了解明星直播間背后的運營邏輯,一起看下去吧。
以下是蟬媽媽場控與胡海泉老師訪談內(nèi)容:
Q1:本次帶貨直播,海泉老師選擇了以海鮮為主題的產(chǎn)品,為什么會選擇做海鮮專場?
胡海泉: 從產(chǎn)業(yè)角度來講的話,中國有非常漫長的海岸線,中國的近海牧場,還有非常大的產(chǎn)業(yè)提升和改造的空間,但是前提是運營思維,包括產(chǎn)地的、產(chǎn)業(yè)帶的未來的商業(yè)模式有待借助內(nèi)容直播、短視頻的這種商業(yè)化去做新的拓展,這是我們選擇做生鮮專場的原因之一。
其二,我們作為電商運營的創(chuàng)業(yè)者來講,也是希望能夠通過自己兩年以上的直播運營的經(jīng)驗,賦能給海產(chǎn)這個產(chǎn)業(yè)。無論是從業(yè)者,還是地區(qū)主播,賦能他們的過程中,我們發(fā)現(xiàn)更多的合作資源和投資機會。
Q2:相較于之前的直播,海鮮直播有什么不一樣的體驗呢?
胡海泉: 海鮮直播是更垂直的品類和領域,雖然它是全民剛需,但它也同樣需要用更專業(yè)的角度去在直播里呈現(xiàn),我們叫做描述、促銷,我們機構(gòu)作為抖音生鮮產(chǎn)業(yè)帶服務商,今年618共協(xié)同服務商家完成了7300萬的銷售額。還有就是在這個過程中,還能夠有發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)供應鏈的機會,所以做直播的時候呢,一方面是海港這種場景直播帶來的新鮮感;另一方面是,我本人也在快速的學習,理解生鮮產(chǎn)業(yè)的一些行業(yè)知識,所以個人的體驗也比較新鮮,這會讓我比較感興趣,也比較投入。
Q3:直播過程中,如果主播和運營意見出現(xiàn)了分歧,該怎么樣協(xié)調(diào)呢?
胡海泉: 這個問題在我的直播間基本不會產(chǎn)生,我們的直播團隊是非?；バ?互相依賴的。在電商直播中,主播的重要性我覺得不超過四分之一,更重要的是整個運營團隊的配合,對數(shù)據(jù)快速的反饋以及對貨盤深入的理解,所以這些東西都是在直播之前就達成的默契,至于場控和現(xiàn)場的數(shù)據(jù)運維,還有主播的配合,可能每場都有變化,不是完全相同的。
Q4:今年的抖音直播帶貨趨勢如何,對于未來直播帶貨行業(yè)新的機會在哪里?
胡海泉: 明星達人做直播有助于品牌的品效合一,但今年抖音直播的整個趨勢更趨向于產(chǎn)業(yè)帶,更傾向于垂類行業(yè),更傾向于產(chǎn)業(yè)自播。所以如何能夠讓明星、達人、產(chǎn)業(yè)自播做到相匹配、相結(jié)合可能是今年對于帶貨主播和供應商之間的一個重點。
至于未來帶貨直播新的機會,就目前來講,在巨量的流量平臺去深耕電商直播,對更高效的利用精準的流量資源,并匹配極致性價比的產(chǎn)品資源,以及對直播運營的數(shù)據(jù)運維的能力和流量效率的提升,要求都是越來越高的。
這是一種必然的發(fā)展趨勢,越來越精專、越來越全面性、越來越考驗組織協(xié)調(diào)能力,這種趨勢會逐漸取締以前單打獨斗的直播方式,所以我們才希望在產(chǎn)業(yè)帶深耕服務,服務更多主播、更多品牌。
以下是蟬媽媽場控與汪文忠老師訪談內(nèi)容:
Q1:直播間的選品,對于粉絲和消費者需求的不同是如何兼顧的?對于選品咱們有什么標準和流程可以分享的嗎?
汪文忠: 因為我們粉絲流量比較特殊,所以在選品上,我們會一定程度的參考用戶畫像,去保證能夠達到更好的銷售成果。
選品的標準的話,首先是質(zhì)量,要讓粉絲用的放心,其次是一些帶動性的考量,比如這次選擇了生鮮專場,就是希望能夠拓展沿海產(chǎn)業(yè)帶,以及對三農(nóng)產(chǎn)業(yè)做一定的賦能。
Q2:在直播的過程中,咱們有沒有設計互動的環(huán)節(jié)來提高互動率呢?為了讓用戶更多的停留,直播時候的話術技巧有哪些呢?
汪文忠: 直播互動,這個當然是需要的,通過互動,我們跟粉絲才會建立起雙向的信任。我們的直播間,其實還是根據(jù)自己的特色去設計互動。
像海泉老師,他在做直播內(nèi)容這塊,非常有自己的想法,一些話術也都是他自己提煉出來的。他對這次的海鮮選品非常的感興趣,經(jīng)常自己研究海鮮產(chǎn)業(yè)的知識,總結(jié)很多建議給團隊,可能他自己就是最了解我們品的人,所以他來直播互動效果一直挺好。
Q3: 請問在直播間的運營上,有沒有什么好用的工具,或者好用的方法可以分享給大家?
汪文忠: 直播間運營方面,主要還是根據(jù)現(xiàn)場的數(shù)據(jù)表現(xiàn),來調(diào)整我們接下來的直播方向,這個沒有絕對好用的方法。至于說工具,最好是選擇全面一點的,能夠貫穿在整個直播流程中的工具。
我們經(jīng)常用蟬媽媽來選品和看一些行業(yè)的趨勢,同時,蟬媽媽場控也是很好用的工具,在直播時可以看到直播實時數(shù)據(jù),方便及時調(diào)整,結(jié)束后可以利用蟬媽媽場控的自動錄屏結(jié)合數(shù)據(jù)趨勢做整場直播的復盤。
Q4:我們直播常常提到說要突破流量層級,當直播間遇到數(shù)據(jù)上瓶頸的時候該怎么克服?
汪文忠: 突破流量層級是比較重要的,但是不同的直播間面臨的瓶頸那是完全不一樣的,克服這種困難的手段也是多種多樣的。
主要還是從數(shù)據(jù)出發(fā),缺什么補什么嘛,場觀低了就拉人嘛,轉(zhuǎn)化低了就憋單嘛。像我們碰到瓶頸,一部分精力是花在研究原因,另一部分就是對癥下藥,只要數(shù)據(jù)清晰了,其實都好辦。
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