從廣州市白云機場出發(fā)，驅(qū)車駕駛25分鐘后，就到了國內(nèi)最大的花卉綜合市場——廣州嶺南花卉市場，其中心花市琳瑯滿目的19000個鮮花檔口，一度吸引港臺及東南亞的花商紛涌而至。
同一時間，在深圳，抖音電商“花伴水旗艦店”的負責人劉亞東，手捧一盆綠植，面對幾英寸見方的手機屏幕，正在熱情地給抖音電商直播間的消費者講解綠植種養(yǎng)知識：“養(yǎng)發(fā)財樹可以放在室內(nèi)通風陰涼散光的地方，不需要暴曬。”
回憶起十年前的春節(jié)，剛剛南下廣東的劉亞東，就被嶺南花卉市場和當?shù)胤睒s的花卉產(chǎn)業(yè)震撼了。
“作為北方人，在冬天看到枝繁葉茂的花花草草，感覺蠻新奇。”劉亞東說。
同時，看到當?shù)孛總€花市都是人頭攢動，原本計劃在廣東找工作的劉亞東，萌生出創(chuàng)業(yè)開花店的想法。
“當時我進行了很多市場調(diào)研和深度思考，隨著人們生活水平的提高，對花卉的需求會越來越大，花卉行業(yè)一定是朝陽行業(yè)！”
于是，2013年，劉亞東在深圳開起第一間花店，面積只有幾平方米。
命運的齒輪開始轉(zhuǎn)動。
十年過去，劉亞東的花店從幾平方米做到上百平方米，再到3000多平方米的花卉基地，其大中小型綠植花卉可供深圳各公司以及家庭同城配送；十年間，劉亞東見證了電商業(yè)態(tài)的崛起，也經(jīng)歷了疫情期間線下生意的冷清。
“正是因為疫情對我們花卉同城送的影響，我當時就嘗試在抖音開店，想把鮮花綠植賣到全國。”
到今天，劉亞東的“花伴水旗艦店”已經(jīng)是抖音電商鮮花行業(yè)的重要商家。而不僅是劉亞東，剛剛結(jié)束的抖音電商七夕大促期間，共有7000家鮮花商家參與活動，占云南產(chǎn)業(yè)帶商家總數(shù)的六成之多。
像劉亞東一樣，一批批深耕鮮花產(chǎn)業(yè)的專業(yè)商家“觸網(wǎng)”抖音電商平臺，雙方能產(chǎn)生何種“化學反應”？
從0到1
初入抖音電商的劉亞東，在經(jīng)營時也沒少碰壁。
過去，劉亞東的花卉綠植基本是“當?shù)毓┴洶l(fā)往當?shù)?rdquo;，規(guī)模小且履約有保障，但電商的銷售規(guī)模遠超他的想象。
“和傳統(tǒng)的線下生意相比，抖音電商的訂單一瞬間從三四百單增長到一兩萬單。”爆單之后，劉亞東在當?shù)厮奶帉ふ疑a(chǎn)能力強的供貨方，不過依然很難消化線上訂單量。
劉亞東坦言，到2021年店鋪還遇到過發(fā)貨超時的問題。
復盤總結(jié)后，劉亞東認為，發(fā)貨問題是表象，根源在于傳統(tǒng)的花卉產(chǎn)業(yè)鏈不健全，很多上游供應商基本是“小作坊”，往往是靠近貨源地設立幾個簡陋的花棚，花卉采摘后由自家人打包。
小作坊缺乏集約化的生產(chǎn)和履約能力，最終到下游銷售渠道，消費者對不同鮮花的品質(zhì)、定價的認知往往與上游環(huán)節(jié)不對稱，“過去銷售渠道經(jīng)常會出現(xiàn)，同一品類A、B級的鮮花混合C、D級的一起上市，其品質(zhì)一旦出問題，很難向上游溯源。”
面對產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀，抖音電商等新電商平臺更需要與優(yōu)質(zhì)的供應商，以及生產(chǎn)、供貨能力更強的源頭基地合作，確保消費鏈路的標準化。這與劉亞東的想法不謀而合。
“我當時的判斷是，想做好線上經(jīng)營，必須深入上游產(chǎn)業(yè)鏈，尋找更專業(yè)的合作伙伴。”劉亞東說。
為此，劉亞東開啟了對上游花卉基地的“尋根之旅”。
劉亞東在選擇花卉基地時，首先需要它們具備基本的全國發(fā)貨和批量化生產(chǎn)能力，并且符合電商的標準化要求，比如根據(jù)消費者偏好優(yōu)化包裝、產(chǎn)品規(guī)格等。
近兩年，劉亞東也見過很多省份的龍頭花卉企業(yè)，它們的生意模式相對傳統(tǒng)，對新的電商業(yè)態(tài)往往存在顧慮。但劉亞東打消對方顧慮的方式也很直接：“過去花卉基地給當?shù)嘏l(fā)商供貨，比如一年批發(fā)10萬盆，但如果在抖音電商，一周就能賣20萬盆。”
通過深度介入上游供應鏈環(huán)節(jié)，劉亞東目前已經(jīng)在全國合作數(shù)十家花卉基地，遍布全國不同品類。同時，他的抖音小店解決了發(fā)貨問題，產(chǎn)品的品質(zhì)標準化批次與穩(wěn)定性也大幅提升。
數(shù)據(jù)顯示，在抖音電商七夕大促期間，花伴水旗艦店整體支付訂單環(huán)比增長835.37%。
夯實上游供應鏈是劉亞東的店鋪實現(xiàn)增長的基礎，而本次七夕大促，抖音電商官方也為鮮花商家提供多種運營支持。
劉亞東告訴我們，此次七夕活動中，由平臺牽線為商家對接頭部達人，增加溝通效率，能讓店鋪的商品在多個達人直播間迅速鋪開。
參加抖音電商“七夕鮮花嘉年華”的部分達人
抖音鮮花店鋪“十二蒔”的負責人張標同樣表示，這次七夕大促，抖音電商的支持力度很大。
“十二蒔”是今年新入駐抖音電商的花卉商家，但背后的主體公司“云選供應鏈”及其團隊已經(jīng)深耕鮮花領域十余年，與數(shù)十家高端設施農(nóng)業(yè)品牌基地達成戰(zhàn)略合作，現(xiàn)已成為抖音電商的鮮花源頭供應商。
今年七夕大促期間，十二蒔店鋪采取“訂單生產(chǎn)”模式來供應和發(fā)貨，“首先，我們先給抖音電商上報產(chǎn)品清單，由對方進行第一次審核。”張標說。
之后，抖音電商會委派第三方到倉庫駐倉進行驗倉和現(xiàn)場品控，根據(jù)實地考察的結(jié)果在協(xié)助商家調(diào)整產(chǎn)品和庫存量；接下來再對接商家和達人進行選品，分配庫存，完成備貨和履約環(huán)節(jié)。
最終，“訂單生產(chǎn)”模式提前一個月鎖定優(yōu)質(zhì)的源頭鮮花貨源供給，保障抖音電商達人帶貨一件代發(fā)的貨品保障。
數(shù)據(jù)顯示，七夕活動期間，十二蒔抖音小店的支付訂單環(huán)比實現(xiàn)高倍大爆發(fā)；達人帶貨實現(xiàn)大突破，訂單占比超過90%。
花卉綠植商家深厚的供應鏈與產(chǎn)品能力，再結(jié)合抖音電商的達人生態(tài)和商品運營經(jīng)驗，雙方共同促成七夕節(jié)日把鮮花“賣爆”。
但，面對鮮花供應鏈的固有問題，商家和平臺方還需共同努力以化解產(chǎn)業(yè)痛點。
攻堅產(chǎn)業(yè)標準化
“用科技和信任重塑鮮花供應鏈”，這是云選供應鏈成立的使命和初心，而之所以定下這句話，正是因為張標及十二蒔團隊發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的鮮花供應鏈還存在諸多痛點。
“鮮花屬于農(nóng)產(chǎn)品，但它又是農(nóng)產(chǎn)品領域中非常特殊的品類。”張標認為，鮮花消費不是剛需，它和蔬菜水果的銷售規(guī)模相差很大，花卉的生產(chǎn)與銷售規(guī)模小，多數(shù)作坊式供應商還處于粗放式的“小農(nóng)”狀態(tài)。
根據(jù)劉亞東對花卉供應鏈的觀察，由于很多上游基地專注種植和生產(chǎn)，缺乏對消費者需求的洞察，產(chǎn)品往往無法滿足挑剔的消費者，“比如賣一套多肉綠植，10棵或者12棵的出現(xiàn)品種重復，消費者不滿意，但供應商很少感知到。”
并且，過去的花卉供應模式往往是供應決定銷售，“基地有發(fā)財樹就賣發(fā)財樹，有綠蘿就賣綠蘿，缺乏標準化。”劉亞東說。
到消費端，作為平臺方的抖音電商同樣需要鮮花商家讓傳統(tǒng)的上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)逐步集約化、標準化，為消費者源源不斷地提供“物美價優(yōu)”的好商品，推動抖音電商生態(tài)的健康、永續(xù)發(fā)展。
因此，本次七夕大促期間，抖音電商聯(lián)動“花伴水”“十二蒔”等鮮花綠植產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)質(zhì)商家，結(jié)合平臺“頭部+垂類主播”直播矩陣，連接優(yōu)質(zhì)鮮花與消費者。
抖音電商與昆明市商務局簽署花卉綠植產(chǎn)業(yè)發(fā)展合作協(xié)議
對劉亞東和張標而言，他和他們背后的創(chuàng)業(yè)團隊，正致力于讓鮮花產(chǎn)業(yè)鏈更加標準化。
劉亞東的團隊在與上游基地合作時，基本采取訂單驅(qū)動生產(chǎn)的模式，即針對一定訂單量的花卉綠植，要求供應商達到一定的生產(chǎn)標準和穩(wěn)定性。
就以多肉綠植為例，劉亞東對基地的基本要求是，一件12棵多肉不能有品種重復。
“我們對基地的標準化要求也是循序漸進，先要求多肉不能品種重復，再要求多肉達到的顏色、尺寸、高度等標準。”劉亞東認為，這是與上游基地共成長的邏輯，因為他們也在不斷試驗消費者的需求偏好。
云選供應鏈的模式則是給上游基地提供一張明確的商品質(zhì)量標準卡，要求供應商按照清晰的各項標準進行生產(chǎn)和供貨。
張標表示，云選的商品質(zhì)量卡主要包括花卉的綜合性參數(shù)和不同品類的重點參數(shù)，綜合性參數(shù)就是云選供應鏈對鮮花進行A、B、C、D的質(zhì)量分級，重點參數(shù)主要涉及花卉的長短、高度等。
以玫瑰為例，云選供應鏈要求無論任何質(zhì)量分級，玫瑰都不能出現(xiàn)病態(tài)、蟲害、不新鮮和折斷等問題；在剔除以上四個問題后，云選供應鏈再根據(jù)玫瑰是否有微瑕等細節(jié)再進行分級。
同時，云選供應鏈還將玫瑰分為大花、中花和小花，“最常見的卡羅拉玫瑰，花瓣開得就很大，而一些紫色玫瑰往往花瓣很小。”張標說。
由于玫瑰花的大小不同，云選供應鏈對花卉的長度要求也不同，比如大花型玫瑰，C級標準的長度就要達到70厘米；相比之下，小花型玫瑰的C級標準長度只有45-50厘米。
制定商品質(zhì)量標準只是第一步，“有標準條件后，基地生產(chǎn)的每一批次商品才能保證質(zhì)量穩(wěn)定，這是讓消費者信任的基礎。”張標說，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，我們還提供了真正的技術(shù)支持，讓花卉的生產(chǎn)供應更具“科技感”。
比如云選供應鏈研發(fā)的鮮花供應鏈信息化系統(tǒng)，微觀上可對每一支鮮花進行溯源跟蹤，宏觀上可以實現(xiàn)智慧營銷、智慧客服；而在工廠端，云選供應鏈投入使用的智能化產(chǎn)線，已經(jīng)能實現(xiàn)鮮花切根、捆扎、保水等流程的全自動化。
目前，云選供應鏈現(xiàn)在精選合作的上游基地達300余家。
而本次抖音電商的七夕大促，亦是云選供應鏈的店鋪首度“觸網(wǎng)”抖音電商，“對于實現(xiàn)供應鏈標準化，抖音電商對商家的增益也很大。”張標說。
給張標感受最深的，是抖音電商在七夕大促期間推出的鮮花“約定日送達”服務。
“一般我們的鮮花從基地直發(fā)，只承諾發(fā)貨時間，但因為路途很長而無法保障到貨時間。”張標表示，“約定日送達”服務正好能破解這一痛點，尤其在七夕節(jié)日期間，消費者更要求鮮花到貨的確定性。
如果商家或者上游基地直接與快遞公司談“選日達”，基本很難成功，“但抖音電商官方打通了供應鏈的環(huán)節(jié)，對履約穩(wěn)定性確實是極大的保障。”張標說。
顯然，當鮮花商家逐步提升上游種植生產(chǎn)的標準化程度時，抖音電商依托平臺能力去解決商家賣貨所面臨的痛點，在雙贏模式下，更多具備供應鏈實力的鮮花產(chǎn)業(yè)帶商家都能順利“觸網(wǎng)”抖音電商。
不過，從長遠來看，花卉行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不止于“觸網(wǎng)賣花”。
不止于賣花
云選供應鏈努力推動產(chǎn)業(yè)標準化的同時，張標也表示，要讓C端消費者去感知和理解花卉的標準，可謂“路漫漫其修遠兮”。
對此，張標給我們分享了過去賣貨的一次“經(jīng)驗教訓”：那是2022年的七夕，他們銷售了一批粉色玫瑰，由于粉色玫瑰的生長特性，花瓣最外一圈會長出一層“保護瓣”，它是生長在花萼下面的第一層花瓣。
但，花開后的保護瓣顏色偏綠，在粉色花瓣的襯托下又顯得發(fā)黃，而長在外圍的保護瓣本身就是保護內(nèi)圈的花蕊，所以很容易擦破、折損。
對工廠而言，只要玫瑰的保護瓣不出現(xiàn)嚴重問題，就會直接保留，“對于不了解玫瑰花的消費者而言，他們會誤以為發(fā)黃、損壞的保護瓣是因為玫瑰不新鮮。”張標說，當時因為保護瓣的問題接到很多客訴。
經(jīng)此一事，張標再和各渠道溝通時，一定要在商品詳情頁寫明保護瓣的情況。
尤其在抖音電商，平臺指導商家以店鋪100分好評為目標，不僅要求商家清晰寫明商品詳情頁，還協(xié)助商家裝修店鋪、即時反饋消費者訴求、用好商品卡等工具，幫助商家做好抖音小店的長線經(jīng)營。
“在抖音電商，我們不止把鮮花賣好、賣爆，更要借力平臺的商家工具和運營指導，做好我們自己花卉品牌的運營和口碑。”張標說。
不過，國內(nèi)花卉消費者對種植與品種特性的了解還處于萌芽階段。相比之下，英國BBC的園藝主題電視節(jié)目《園藝世界》已經(jīng)熱播五十余年，全球最富盛名的園藝博覽會“切爾西花展”也是在倫敦舉辦。
倫敦切爾西花展
在劉亞東看來，國內(nèi)花卉市場的增長潛力巨大，“疫情期間我們的花卉銷量不降反升，之后我們分析，主要是因為居家條件下消費者會養(yǎng)成種花養(yǎng)花的習慣，滿足自己的精神需求。”
進入2023年，劉亞東認為花卉的購買需求還會增長。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2021年，78.6%的消費者使用過鮮花電商服務，38.2%的鮮花電商用戶會周期性購買鮮花。
電商平臺的數(shù)據(jù)也反映出鮮花電商的增長力。今年抖音電商七夕大促期間，平臺的動銷新商數(shù)是今年“520”大促的2.5倍、去年“七夕”的2.9倍；動銷新品數(shù)是今年“520”大促的1.2倍、去年“七夕”的1.8倍。
同時，抖音在活動期間舉辦的“七夕鮮花達人任務賽”僅上線5天，便有超7萬名創(chuàng)作者參與云南鮮花主題活動?；顒咏Y(jié)束后，超100個頭部達人明確與產(chǎn)業(yè)帶商家的后續(xù)合作意向。
鮮花電商的前景廣闊，但劉亞東和張標都認為，鮮花電商要做好、產(chǎn)品品質(zhì)要過硬，這才是品牌可持續(xù)發(fā)展的核心。
比如選品環(huán)節(jié)，十二蒔在本輪七夕大促推出的“11支玫瑰小花束”也成為店鋪爆品，而十二蒔先期通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，11支規(guī)格的玫瑰花束，歷史銷量非常好、消費者的接受度更高。同時，11支規(guī)格的玫瑰花，加工工藝相對簡單，工廠可以批量化生產(chǎn)。
另外，劉亞東表示，目前共有15名員工來專職運營抖音小店，在上游保持產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定和標準化生產(chǎn)的同時，花伴水旗艦店也進一步做好下游售后服務。
此次抖音電商七夕大促期間，劉亞東的店鋪選擇了平臺的“養(yǎng)死包賠”服務，對花卉綠植可能出現(xiàn)的“養(yǎng)死”問題進行保障，為消費者從下單購買到收貨使用的全流程提供服務。
堅持提升鮮花的品質(zhì)、促進鮮花產(chǎn)業(yè)鏈標準化，滿足消費者多元的購物需求，這是商家與平臺做好鮮花電商的正道。
2022年11月，國家林業(yè)和草原局、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部聯(lián)合印發(fā)《關于推進花卉業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導意見》明確提出花卉業(yè)發(fā)展目標，到2025年，花卉種業(yè)創(chuàng)新體系基本建立，自主知識產(chǎn)權(quán)花卉品種市場占有率穩(wěn)步提升，花卉產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，花卉科技創(chuàng)新能力大幅提升等。
今天，像劉亞東、張標等“新賣花人”，他們扎根于鮮花供應鏈，但又跳脫出傳統(tǒng)的供應鏈窠臼，以按需定制等先進的生產(chǎn)模式促進產(chǎn)業(yè)集約化；他們的視野不止于區(qū)域市場，而是與抖音電商等新電商平臺合作發(fā)展，觸網(wǎng)全國生意。
未來，劉亞東還將繼續(xù)與大型的花卉生產(chǎn)基地進行合作，“更大型、更專業(yè)的生產(chǎn)基地不僅自己有發(fā)貨能力，而且集約化程度高、生產(chǎn)成本更優(yōu)。”
劉亞東的初心不改，他相信鮮花行業(yè)依然是朝陽行業(yè)，“接下來，根據(jù)我們在抖音電商收到的消費者反饋和訴求，花伴水還會推出不同品種組合、不同規(guī)格的商品，包括根據(jù)節(jié)慶和季節(jié)推出應季的花卉綠植。”
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