加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌：商家成功運用小程序的4個共性

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加推成立到現(xiàn)在已有25000家商戶，那些運用了加推且獲得不錯成績的商家有哪些共性呢？有哪些方法呢？加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌近日在見實425大直播上分享了這個話題，以下為來自見實的實錄報道：

如何用小程序來提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入？ 

這是見實425大直播的關(guān)鍵話題之一。我們不僅僅在小程序上掙錢，掙到錢，建立穩(wěn)固的收入模式，還要讓小程序幫助現(xiàn)有業(yè)務(wù)帶來新的收入。這個命題對傳統(tǒng)行業(yè)、很多中小企業(yè)來說，是一個關(guān)鍵話題。 

直播中承擔(dān)這個話題解答的CEO有三個，一是加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌，定位在幫助傳統(tǒng)企業(yè)獲取流量和變現(xiàn)的需求，一是多?？萍糃EO詹昌龍，幫助保險行業(yè)解決小程序獲客和變現(xiàn)的問題，三是2號人事部創(chuàng)始人焦學(xué)寧，專注在HR領(lǐng)域，是垂直SaaS獲客和變現(xiàn)的典型案例。今天我們要聊到的是第一個，即加推。 

劉翌此前在騰訊工作多年，離職前擔(dān)任微信國際業(yè)務(wù)的總監(jiān)，對微信非常熟悉。參與創(chuàng)辦加推后，A輪即獲融資1.68億，可以說是小程序領(lǐng)域融資最大案例之一。 

劉翌形容：傳統(tǒng)企業(yè)必須擁抱技術(shù)，前提是選好大腿——最大流量在哪，哪就是大腿。在這個基礎(chǔ)上完成流量基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，及解決兩大成本結(jié)構(gòu)，一是企業(yè)人力成本，二是營銷成本； 

徐志斌：加推現(xiàn)在有多少商家了？ 

劉翌：加推成立到現(xiàn)在一年半左右，拓展了兩萬左右的商家。 

徐志斌：在小程序領(lǐng)域給自己的標(biāo)簽是什么？ 

劉翌：我們是做一整套智能商務(wù)工具。小程序其實是智能商務(wù)工具其中的一個組件，加推提供的是一整套幫助商戶進(jìn)行微信營銷的解決方案。

徐志斌：那么多商戶，講講小程序賺錢好的那些案例。

劉翌：我的感受是中國95%都是中小型企業(yè)，特別多的企業(yè)現(xiàn)在非?？释ㄟ^各種工具接入互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)生意的延展，生意的變現(xiàn)。 

今天準(zhǔn)備的是四個中小型案例： 

第一個案例：小眾茶。汕頭賣茶葉的一個商戶，通過使用加推的小程序，一個人的公司實現(xiàn)超過2500次的裂變，最終銷售額達(dá)到54萬，接入加推只有短短幾個月實現(xiàn)的。 

第二個案例：做書法培訓(xùn)很小一個機(jī)構(gòu)。他們在東莞，通過利用小程序拼團(tuán)的功能，僅一周賣出一百多節(jié)課，課程的客單價過千。他們之前通過傳統(tǒng)搜索引擎的方式做售賣，整個獲客效率，獲客成本非常之高，而且成交的周期也很長。這是一個比較有意思的案例。 

第三個案例：醫(yī)美行業(yè)很有趣的一個案例。他們利用一個會員，借小程序的玩法，幾個月的時間，實現(xiàn)了超過兩千多次的會員裂變，成交金額接近20萬。 

第四個案例：是一個下沉四線城市的案例。因為今年都在講下沉的概念。這個案例也特別有代表性，是一個母嬰店，叫未來之星。在湖北的恩施，通過玩轉(zhuǎn)小程序，利用全員分銷的功能，把一個爆款一個月左右賣到兩萬件。未來之星的案例，我們非常吃驚。 

徐志斌：提到這些案例有什么共性地方？ 

劉翌：第一個共性，這些商家都選擇了同樣的一個策略——推爆款，他們做微信營銷和裂變的時候，不會是全品類推，基于某一款或者某兩款爆款去推。 

第二個共性，無一例外都采用了全員營銷的方式，因為對于企業(yè)而言最大流量端是自己的員工，所以非常好地利用全員營銷的方式。 

第三個共性，非常好的利用跟客戶之間口碑裂變的玩法，比如通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，拼團(tuán)活動，分銷等等。這些案例都是基于微信口碑裂變的玩法。 

第四個共性，他們非常懂得如何利用線下流量，把小程序的碼放在商品上，比如廣告的入口，各種會銷的入口。

總結(jié)一下就是，單品爆款、全員營銷、口碑裂變，線下流量的挖掘和利用，這四點是四個商家可以成功的幾個核心因素。 

徐志斌：全民營銷等等玩法，從微信的角度看犯不犯微信的忌諱，會不會去封殺它，好多做微信生意的團(tuán)隊，都擔(dān)心被封。 

劉翌：對于全民營銷的思考，我們的認(rèn)知跟外界不太一樣。 

首先，我們思考的是企業(yè)痛點是什么，那么在思考企業(yè)痛點過程中也踩了很多坑，走了很多彎路。最后，我們從成本的角度，去剖析企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。所以企業(yè)方有兩個成本結(jié)構(gòu)很高，第一個是企業(yè)人力成本占了非常大的成本；第二個是營銷成本占了企業(yè)很大的成本； 

那么我們思考的點是如何可以幫助企業(yè)更好地發(fā)揮每一個人，每一個員工的能效，怎么樣幫助企業(yè)方提升每個人的推廣效率，確切地講這是全員營銷一個非常本質(zhì)的思考。

基于這個思考，需要給每一個員工統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化的營銷工具，以企業(yè)為單位的組織，做工具的落地。所以小程序是承載企業(yè)的官網(wǎng)，企業(yè)的商城，企業(yè)的品牌形象，一個最好的載體。 

加推是幫小程序在2B的場景中找到非常好的落地點，我們當(dāng)時找的點是把小程序和名片結(jié)合在一起。結(jié)合官網(wǎng)，結(jié)合商城，結(jié)合企業(yè)的資訊，微客服系統(tǒng)，都裝載到員工的名片上，這樣就可以把小程序的流量賦予到每個員工的身上。員工可以通過小程序的名片，幫助企業(yè)進(jìn)行獲客和轉(zhuǎn)化，所以我們從微信的視角去理解怎么樣幫助小程序有一個更好落地的方式。

從另外一個方面，微信不喜歡有幾點，第一點微信非常不喜歡商戶篡改類目，這個過程中一定遵守微信的規(guī)則；第二點微信不喜歡的是，比如實體商品和虛擬商品之間交易的類別，不喜歡商戶利用這個漏洞。所以當(dāng)時做商城的時候，專門針對實體商品和虛擬商品設(shè)置了這兩個類別。

做小程序2B賦能，背后一定要思考清楚微信需要我們幫助微信解決什么樣的問題，那么微信也非常希望可以把流量能力、變現(xiàn)的能力賦予給小B企業(yè)。所以中間需要非常合理理解微信整套商業(yè)邏輯的生態(tài)。

徐志斌：從微信出來后再去跟傳統(tǒng)企業(yè)打交道，為什么傳統(tǒng)企業(yè)面對微信互聯(lián)網(wǎng)的時候搞不定？ 

劉翌：傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)歷了幾個過程，PC互聯(lián)網(wǎng)的過程，再到移動端的互聯(lián)網(wǎng)，這個過程我們?nèi)タ矗袊ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展速度很快，基本幾年一個周期，就會產(chǎn)生一代技術(shù)的一個更迭，所以我們會把傳統(tǒng)企業(yè)劃分成幾個不同的等級，也就是以年齡段作為一個等級劃分。如60后年齡段為主的一批企業(yè)家，這些企業(yè)家不管是PC互聯(lián)網(wǎng)還是移動互聯(lián)網(wǎng)，其實都很陌生，對網(wǎng)絡(luò)的理解會變得比較難。 

那么70后、80后、90后傳統(tǒng)企業(yè)的老板，他們受過良好的教育，而且是從PC互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一批人。我說的是一個大的土壤，那么他們對工具的需求開始覺醒。 

微信互聯(lián)網(wǎng)的工具，實現(xiàn)一個推廣和普及，需要有一套可以普適性的標(biāo)準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)微信互聯(lián)網(wǎng)出來了以后，微信自己的定位是2C，微信并沒有太多制定整個2B解決方案的標(biāo)準(zhǔn)。 

反而把這個能力釋放給了生態(tài)去做這個事情，微信2B的生態(tài)又是一個很年輕的生態(tài)，伴隨著微信公眾號，微信支付，以及微信小程序。微信自己也在思考，在迭代，在升級。 

所以就需要生態(tài)內(nèi)服務(wù)2B的企業(yè)，一起來尋找微信一套標(biāo)準(zhǔn)的玩法。那么思考微信2B的角度就是微信如何以人為本，如何把以人為本這樣一套思維模式，跟企業(yè)嫁接在一起。 

加推的商業(yè)模型就是以小程序名片作為微信以人為本的載體，名片本身是一個商務(wù)屬性，也是在微信上建立一個另外的身份，這個身份不但是以名片為入口，把2B的內(nèi)容商品的商城，公司資訊展示，品牌展示，都可以打包進(jìn)來；打包進(jìn)來以后，形成在微信上第二個身份；第二個身份可以社交，可以裂變，可以成交。由此，才得以實現(xiàn)全員營銷。  

徐志斌：傳統(tǒng)企業(yè)的痛點到底在哪兒？ 

劉翌：傳統(tǒng)企業(yè)的痛點，說白了就是如何去賺錢。那么我們對賺錢的理解把它分成兩個部分——生意的本質(zhì)就是流量和變現(xiàn)，所以我們要解決流量和變現(xiàn)的問題，但流量和變現(xiàn)這里面最難的是流量，現(xiàn)在“私域流量”這個詞很流行，就是每一個小B如何去獲取更多的流量；順著這個需求理解，我們把整個企業(yè)的流量分成兩個部分，一個是線上的流量，一個是線下的流量。 

那我們來看一下，經(jīng)過了那么多年的傳統(tǒng)企業(yè)，自己流量池的建設(shè)分別做了哪些事情？以線上為例，傳統(tǒng)企業(yè)線上會有一個PC官網(wǎng)，有一些也有APP；也有開了商城的企業(yè)，比如在淘寶、天貓、京東開的商城；可能還有公眾號，在公眾號也會有商城，會有各種資訊，以及傳統(tǒng)企業(yè)還會做一些線上廣告的投放。我們會看到整個傳統(tǒng)企業(yè)在線上流量的分布是碎片化的，非常碎，非常散。 

線下也是一樣，傳統(tǒng)企業(yè)的線下會有哪些流量的入口。比如各種手冊，門店，員工，線下廣告等等，這些都屬于線下流量。我們會發(fā)現(xiàn)無論是線上還是線下的流量，第一個結(jié)論是非常散，不能聚合在一起；第二結(jié)論是就像一個一個的孤島，官網(wǎng)是官網(wǎng)，商城是商城，廣告是廣告，并沒有很好的串聯(lián)在一起。 

所以我們首先要幫助傳統(tǒng)企業(yè)賺錢，第一件事情需要幫助他們把所有的流量串聯(lián)在一起，就需要一個把流量都串起來的工具。 

小程序我們的理解是，微信互聯(lián)網(wǎng)是一個第二代的站點，第一代的站點是公眾號，但公眾號是基于H5的體驗，交互的功能很受制于H5的技術(shù)。那么，小程序具備了和APP一樣的體驗，可以幫助企業(yè)很輕松地把很多的信息聚合在一起，并于微信支付打通。 

我們在解決流量問題的時候，第一個是通過小程序載體的工具，把在不同地方的流量聚合起來，官網(wǎng)，商城，公司的資訊，每個人的名片等等全部打包用小程序?qū)崿F(xiàn)。流量聚合起來在小程序以后，思考的就是小程序如何去外面獲取流量 

小程序獲取流量是一個很大的話題，簡單來講會分成幾類：一個是線上獲取流量，一個是線下獲取流量。

加推的解決方案就是，如何幫助企業(yè)可以最小成本的，幫助他們把所有的線上內(nèi)容，都裝在小程序上來；及線下所有的內(nèi)容，也可以放上小程序，以及持續(xù)運營的流量，比如微信好友的流量利用起來，通過這樣的方式幫助企業(yè)構(gòu)建屬于自己的流量池； 

構(gòu)建完流量池以后，解決的是如何通過小程序的流量，實現(xiàn)變現(xiàn)的問題，比如構(gòu)建一個非常短的鏈條，當(dāng)流量進(jìn)來了以后，通過小程序的商城，直接快速成交，其實是一個加速的過程。變現(xiàn)過程中，如何實現(xiàn)二次銷售，二次裂變，比如拼團(tuán)模式，分銷模式，都是幫助他們進(jìn)行流量的裂變和流量的再次成交的玩法。 

徐志斌：那么微信的老大（張小龍），會不會允許許非常強勢的第三方2B存在于微信上面？ 

劉翌：從整個微信的發(fā)展史可以看到，微信定位是做成一個開放平臺，所以非常早的時候，把平臺開放的能力，開放給了第三方。從最早的公眾號到微信支付，以及到現(xiàn)在的小程序，微信其實需要非常多的生態(tài)伙伴，幫助它完善并成長 

只有微信自己是無法成長出一個大的生態(tài)的，我個人把微信看成是一個生態(tài)系統(tǒng)，有點類似于地球的生態(tài)系統(tǒng)。

在上面需要長很多的樹木，很多的花草。只有很多的花草樹木，才能讓生態(tài)系統(tǒng)更加豐富，變得更加美好。必然會需要很多種樹和種花的人，跟它一起來參與，共建這個生態(tài)。 

回到小程序生態(tài)的角度，我們和微信的態(tài)度也是一致的。小程序推出來一年多的時間，微信對小程序生態(tài)的構(gòu)建還是小心翼翼的。我個人的感受是，小程序可以成為一個很核心的2B戰(zhàn)略。所以微信希望盡可能嚴(yán)格地將小程序游戲規(guī)則的制定，把劣幣驅(qū)逐出去，留下更多良幣。  

徐志斌：一個強烈的感覺是每過三年有個大的變化，每一年又有不同的新的玩法出來。傳統(tǒng)企業(yè)好不容易追上了又落伍了，又追不上了，怎么辦呢，有沒有建議？ 

劉翌：建議盡可能站在浪尖上。

徐志斌：怎么站在浪尖上？

劉翌：盡可能擁抱最新的技術(shù)。舉個例子，加推從去年發(fā)布到今天，產(chǎn)品迭代已經(jīng)超過幾十個版本，一開始肯定不會是完美。所以企業(yè)趕上新的技術(shù)，新的玩法，這就意味著企業(yè)本身從認(rèn)知層面，就需要擁抱變化的心態(tài)，以及快速擁抱變化，快速落地去試的心態(tài)。 

從另外一個角度，我認(rèn)為是“抱大腿”的邏輯。流量就是大腿，流量在哪兒，大腿就在哪兒。現(xiàn)在整個微信占中國的流量60%以上，這個大腿我認(rèn)為已經(jīng)很明確了。 

每個企業(yè)如果把生意做好，必須去思考一個問題是，怎么樣在微信上去把生意做好。所以我的建議是，第一，選好大腿；第二，選好大腿之后，選好去抱大腿的工具。 

徐志斌：加推構(gòu)建微信互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，你們的思考是什么，下一步怎么玩，還有哪些新的策略？ 

劉翌：對于任何商業(yè)模式的思考一定要回到商業(yè)模式的本身。我們思考問題的原點是，解決了什么問題？ 

加推我們希望解決的問題是幫助企業(yè)解決銷售難的問題，無論是不是在微信互聯(lián)網(wǎng)，還是在其他的互聯(lián)網(wǎng)。首先把銷售難的問題拆解成幾步：第一步是獲客；第二步是獲客之后如何去跟進(jìn)；第三步是跟進(jìn)之后如何去成交；第四步是最后成交之后的數(shù)據(jù)，怎么樣管理。

微信互聯(lián)網(wǎng)只是一個時代的背景，整個生意的本質(zhì)沒有變，所以獲客、跟進(jìn)、成交、管理這四步，利用好微信給我們提供的能力，從而開發(fā)相應(yīng)的工具。 

反而不喜歡局限于說自己是微信互聯(lián)網(wǎng)的玩家，未來如果有其他很大的流量體存在，必須以客戶為中心，幫他們思考這個問題。也就是說客戶的流量在哪兒，我們就需要幫助他們把流量，把生意延展到哪里去。 

徐志斌：全民營銷，有很多大的企業(yè)也在玩；那么私域流量從加推的角度看，對兩個詞的判斷到底是什么？如果這兩種玩法不行了，又有哪種玩法行？

劉翌：生意的本質(zhì)邏輯就是流量和變現(xiàn)。私域流量是幫助企業(yè)解決屬于它自己流量的核心問題，任何時代都是一個剛需。 

那么全員營銷是企業(yè)流量的來源，比如員工的流量來源是一個很重要的入口，因為員工是銷售的第一個窗口，銷售大部分又需要通過人轉(zhuǎn)化解決，員工本身也是一個一個小的流量載體，把員工的能力發(fā)揮出來。所以全員營銷的本質(zhì)解決的是，第一流量的獲取，第二流量來了以后通過什么去變現(xiàn)的問題。所以私域流量和全員營銷，我個人認(rèn)為在任何時代都是成立的。 

除了私域流量和全員營銷，是不是可以解決完企業(yè)的所有問題，我認(rèn)為不一定。當(dāng)企業(yè)需要獲取更多流量的時候，也就是員工流量不夠的時候，從有流量的地方去采購流量?？梢詮奈⑿胖胁少徚髁?，也可以從百度中采購流量。 

中國有三千多萬家中小企業(yè)，而中小企業(yè)的第一步要完成流量基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，就像以前傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)的時代，每一個公司要做好生態(tài)必須有一個官網(wǎng)；到了微信互聯(lián)網(wǎng)時代，每一個中小型企業(yè)也需要在微信互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建一個官網(wǎng)。官網(wǎng)就是小程序，所以加推是給他們提供小程序官網(wǎng)，和怎么樣建立小程序官網(wǎng)私域流量的解決方案。 

私域流量和全員營銷，我是非常贊同的，它會在今年下半年，甚至明年，只要微信互聯(lián)網(wǎng)一直在成長，一定會成為每個企業(yè)擁抱，也是所必須要做的一件事情。 

徐志斌：有些人講小程序不火了，你覺得還火不火，到底是不行了，還是？ 

劉翌：小程序要這么去看，它是微信連接B端最重要的一個連接器，所以張小龍希望小程序是一個用完即走的體驗，并不希望有人濫用小程序的能力。 

為什么小程序的生態(tài)發(fā)展到今天，很多人認(rèn)為小程序火得很快，衰減得也很快。我們?nèi)ツ暌膊攘撕芏嗫?，做了很多的思考?/p>

那么小程序本身的屬性就是用完即走，所以要解決的是用完走了以后如何回來的問題，怎么樣去解決呢？必須給到一個讓用戶回來的鉤子。所以只做一個小程序，場景很有限。

如果沒有流量持續(xù)不斷地輸入給小程序，小程序的衰減周期會很快。企業(yè)如果利用小程序必須和一個系統(tǒng)做結(jié)合，通過系統(tǒng)去分析，并提取小程序的流量，再通過系統(tǒng)調(diào)取小程序客服的能力，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。 

小程序從流量獲取到獲取之后的轉(zhuǎn)化，以及獲取之后的二次分發(fā)，再到變現(xiàn)，閉環(huán)就能打通。如果只是單一2B的小程序，企業(yè)自己沒有獲取流量的能力，確實會很快發(fā)現(xiàn)，吃完一撥新鮮之后，衰減的也會很快。

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