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你的廣告重點(diǎn)營(yíng)銷目的是什么？

我們做營(yíng)銷，先不說(shuō)很高級(jí)的策略層面，至少你要明確你的這個(gè)營(yíng)銷廣告重點(diǎn)解決一個(gè)什么問題。

這里，從3個(gè)方面來(lái)討論一下。

1）用戶還沒有相關(guān)需求

應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于絕大部分主流產(chǎn)品，都是有需求市場(chǎng)的。不過，會(huì)有很多用戶沒有意識(shí)到自己的需求，或需求沒被激活。

這個(gè)時(shí)候，我們的廣告目的就是要激活用戶的需求，在他沒有產(chǎn)生關(guān)注之前，你說(shuō)再多自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，說(shuō)再多優(yōu)惠政策都無(wú)濟(jì)于事。

所以，這個(gè)時(shí)候廣告著重需要告訴消費(fèi)者“為什么要使用這個(gè)產(chǎn)品”、“這個(gè)產(chǎn)品能幫你改變什么現(xiàn)在正在頭疼的問題”、“你現(xiàn)在的人生有什么問題”、“使用這個(gè)產(chǎn)品后你的生活將發(fā)生什么變化”、“不使用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有什么弊病”......等等。

比如上面的那個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)說(shuō)英語(yǔ)學(xué)習(xí)如何如何重要，就是屬于激活用戶需求（但是我覺得不適合該機(jī)構(gòu)，后面會(huì)說(shuō)），這種直接敘述需求和痛點(diǎn)的廣告比較常見。

當(dāng)然，你也可以通過各種技巧去讓用戶產(chǎn)生興趣，但是萬(wàn)變不離其宗，要跟用戶切身利益相關(guān)。

不過，對(duì)于同質(zhì)化比較嚴(yán)重的大眾市場(chǎng)，要么你像神州專車那樣走一個(gè)差異化的需求，要么你像老羅英語(yǔ)那樣走一個(gè)個(gè)性化的需求，要么你是行業(yè)有影響力的品牌...

否者純粹讓用戶產(chǎn)生需求的廣告很難湊效，因?yàn)檫@就相當(dāng)于替別人打廣告。

比如那個(gè)沒什么知名度的小機(jī)構(gòu)的英語(yǔ)培訓(xùn)廣告，光有需求還不行，英語(yǔ)學(xué)習(xí)是很重要，恭喜你激活用戶需求了，但我為什么要選擇你？別人很可能就堅(jiān)定了到另外一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)報(bào)名的決心。

這就引出下面2點(diǎn)。

2）用戶有需求，但還不知道你

目前大多說(shuō)企業(yè)投放廣告就是這個(gè)目的，市場(chǎng)很大，有需求的用戶很多，但是最可怕的是那些有需求的用戶不知道你的存在，你的產(chǎn)品還沒有參與競(jìng)爭(zhēng)就被pass掉了。

這也就是為什么不管是線下還是線上營(yíng)銷，我們一直都在談流量流量。沒有曝光，消費(fèi)者對(duì)你的品牌你的產(chǎn)品沒有印象，在決策選擇時(shí)自然也不會(huì)把你放進(jìn)去。

這個(gè)時(shí)候，我們的廣告目的就是讓消費(fèi)者記住你的品牌，記住你的產(chǎn)品，很快記住你的產(chǎn)品是干什么的，記住你的產(chǎn)品有哪些明顯特征。 那些關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)于品牌的震撼點(diǎn)，能抓住注意力的點(diǎn)這個(gè)時(shí)候都可以拿出來(lái)背書。

比如“東半球最好的手機(jī)”、“把1000首歌裝進(jìn)口袋”、“圍著地球轉(zhuǎn)三圈”等等都很快就讓用戶記住了產(chǎn)品。還有下面這些英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，都比較簡(jiǎn)潔明了。

至于上面那個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了一個(gè)名字真的是沒有說(shuō)自己任何東西，太有逼格，又不是什么大品牌，這樣很難讓用戶產(chǎn)生印象，結(jié)果肯定就是給他人做嫁衣了。

你想想，你讓別人產(chǎn)生需求了，結(jié)果別人剛好知道另一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻不知道你，結(jié)果會(huì)如何？

一定要注意，做流量做曝光，不是把一個(gè)品牌名或產(chǎn)品名一擺上去就行了，而是你的產(chǎn)品一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，讓用戶記住的不僅僅是一個(gè)名字，而是一個(gè)解決他XX痛點(diǎn)的名字，這樣才有意義。

借用腦白金時(shí)代，史玉柱說(shuō)的一段話，大意是：

不管消費(fèi)者喜不喜歡這個(gè)廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告當(dāng)然最好，不行就算差的也要讓他們記住。

消費(fèi)者站在柜臺(tái)前，面對(duì)那么多產(chǎn)品，他們的選擇基本上是下意識(shí)的，就是那些他們印象深刻的。

不要整天追求廣告的極致，搞什么造神運(yùn)動(dòng)，最終你的產(chǎn)品都沒被用戶記住，壓根不知道是干啥的，那才叫悲劇。

3）用戶知道你，但也知道別人

消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品有需求，知道你的產(chǎn)品，但也知道別人的，絕大部分營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)都發(fā)生在這里。畢竟，某種意義上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。

這個(gè)時(shí)候，大家拼的就是轉(zhuǎn)化率了。廣告目的就是讓消費(fèi)者看到你的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，你產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)、品牌的強(qiáng)大、價(jià)格的突出、差異化的特征、個(gè)性化的東西、或者是老羅那樣情懷化的東西等等。

這個(gè)階段，各路門派大招齊發(fā)，你有差異化，我有高性能；你有逼格感，我有實(shí)力派；你有個(gè)人情懷，我有粉絲經(jīng)濟(jì)；你有技術(shù)專利，我有明星代言.......這個(gè)階段其實(shí)就是上一階段的加強(qiáng)版。

反正，這里的廣告要讓用戶知道“為什么選我”、“我跟外面那些妖艷*有什么不一樣”、“選我包你爽3年”。

當(dāng)然，有的廣告是集合了多種功能，既能讓人產(chǎn)生需求，也能讓人認(rèn)識(shí)到品牌，還能從眾多品牌脫穎而出。

只是，你需要注意：你現(xiàn)在的營(yíng)銷目的是什么？你現(xiàn)在的廣告滿足這個(gè)需求了嗎？還是，你專門在為其他競(jìng)品打工？或者，你的廣告有沒有給用戶留下什么關(guān)鍵印象？再或者，你的廣告一直都是同質(zhì)化的沒有亮點(diǎn)？

好了，這個(gè)建議其實(shí)主要講了產(chǎn)品和品牌在不同階段的廣告重點(diǎn)營(yíng)銷目的，其中談到了用戶需求。但這里涉及到一個(gè)問題：

這個(gè)需求是我們臆想的，還是用戶真實(shí)的需求？我們營(yíng)銷主打的需求點(diǎn)是否是用戶要的？

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