抖音電商發(fā)展至今，是從興趣電商，到全域興趣電商，再到全域飛輪增長的進化過程，有兩類群體深度參與其中：
1.商家和品牌，他們通過抖音電商找到了新的消費人群和生意增量。
2.抖音電商服務商，他們助力品牌做好生意增長，找到第二增長曲線。
怎么能把抖音電商做好，一開始大家都是摸著石頭過河。
而最后勝出的是那些遇到問題之后不斷解決問題，迭代自己的人。
抖音電商服務商就是一群站在一線，直面并解決問題，陪品牌走向全域興趣電商的先鋒。
3年一路走來，服務商隊伍也在不斷擴充壯大 ，為持續(xù)打造優(yōu)質服務生態(tài)，抖音電商推出【品牌服務商星級認證】，面向全部完成抖音電商認證的品牌服務商，每半年進行一次鉆石、金、銀、銅、普通等多等級的星級認證，讓品牌服務商的管理更規(guī)范、更體系化，讓更多優(yōu)質的服務商進入到長期價值伙伴體系中。
從"FACT"到"FACT+"再到"FACT+S"逐步升級，新的經營方法論的提出，對商家和抖音電商服務商的要求更高。
為能幫助品牌與商家通過新的經營方法論做好生意的爆發(fā)與增長，服務商們在做好內容場的同時，還要做好貨架場，并通過營銷加速做好雙場協(xié)同。
近日我有幸跟幾位2023年下半年星級認證鉆石服務商（上海容么么數(shù)字科技有限公司、杭州鴨梨互動網(wǎng)絡科技有限公司、多啦阿夢（上海）網(wǎng)絡科技有限公司、廣州蟻巢網(wǎng)絡科技有限公司）負責人做了一次專訪。
我們通過他們輸出的一些觀點和心得，看下服務商隊伍的“尖子生”們是如何助力生態(tài)伙伴做深全域的。
鉆石級服務商容么么
抖音電商值得沖，要抓好貨架場的增長機會
容么么是一家于2021年成立，從TP轉型做DP的服務商。
在多年服務客戶的過程中，他們沉淀了寶貴的經驗——懂品牌，懂生意，懂服務。
市面上有很多從傳統(tǒng)營銷服務或者貨架電商服務轉型做DP的團隊，基本都會受到“路徑依賴”的影響舉步不前。
主要表現(xiàn)在因為原有業(yè)務的成功，導致團隊的負責人下不了決心對新的業(yè)務進行人力和財力投入。
為什么容么么能迅速跑成標桿案例？容么么的CEO劉江寧表達了三個關鍵決策點：
1.容么么團隊因為看中抖音電商的持續(xù)爆發(fā)力，下決心進行業(yè)務轉型。
劉江寧說之前的TP業(yè)務做了十多年，他們相信抖音電商能給品牌和公司在未來幾年帶來的生意增長，可以用三年的時間再造之前的業(yè)績輝煌。
2.基于平臺的內容流量屬性，很快確認要大量招募和留住能生產好內容的優(yōu)質人才。
為了把事情做好，在人才投入方面容么么團隊從不手軟，劉江寧分享了一個故事——
他們在上海疫情后毅然決然的將所有主播轉為全職，目前公司有200多名全職主播和各類型的內容人才。
把一些靈活用工的崗位轉為全職以后，公司會承擔更多不確定性的風險。
但是正是因為認可抖音電商的長期回報和優(yōu)質人才帶來的價值，容么么團隊才會如此舍得投入。
由此帶來的正反饋也非常明顯——
好的人才提升了品牌在抖音電商的內容差異化和貨架場的競爭優(yōu)勢，最終形成了場域聯(lián)動和生意的協(xié)同增長。
品牌拿到了結果，容么么拿到了回報，吸引和留住了更多優(yōu)秀的人才，品牌的合作關系也更穩(wěn)定了。
看似有風險的事情實則早就暗中完成了風險對沖。
3.發(fā)現(xiàn)抖音電商貨架場的流量機會后，快速調整投入更多精力探索兩個場域的協(xié)同放大。
除了深耕內容場，容么么發(fā)揮自身TP貨架場運營優(yōu)勢，快速為商城搭配了獨立的人員架構。
在服務VANS過程中，容么么協(xié)同抖音VANS品牌以1000款商品全生命周期經營為基建，同時通過充分利用特色活動和商城工具助推店鋪拿到商城免費流量，最終助力品牌實現(xiàn)環(huán)比8月GMV40%增長，商城GMV環(huán)比增長90%。
此次入選為鉆石級服務商，劉江寧認為是對容么么階段性能力建設和已服務客戶的肯定。
劉江寧認為此次評選的考核標準更注重服務商綜合服務能力，引導服務商更加重視建設長期的品牌服務能力。
只有這樣才能保證競爭優(yōu)勢，也能在不斷進化的抖音電商服務中成為品牌最可靠的伙伴。
鉆石級服務商鴨梨互動
做好場域協(xié)同和會員運營，坐穩(wěn)長期價值
鴨梨互動在2020年就開始了抖音DP的業(yè)務，剛入場就做出了女裝行業(yè)的showcase——
幫助Teenie Weenie實現(xiàn)從0到1抖音自播的冷啟動，并且在2021年初做出了單月千萬的好成績。
在不進則退的抖音電商女裝賽道，想要長久經營，就得既要幫客戶做大業(yè)績，還要讓客戶提升利潤。
鴨梨互動聯(lián)合創(chuàng)始人鐘穎捷也感受到了近兩年客戶做抖音電商心態(tài)的變化——越來越看重盈利。
因此當去年抖音電商生態(tài)大會提出貨架場概念后，鴨梨互動很快帶著品牌跟進和探索。
目的就是希望通過場域協(xié)同和會員運營幫助品牌提升被動業(yè)績，實現(xiàn)長期價值。
鐘穎捷提到鴨梨互動的幾個核心認知——
1.場域協(xié)同運營，聯(lián)動打法實現(xiàn)同步增長
鐘穎捷認為貨架場是女裝品牌在抖音電商的一個新的業(yè)績增長點，要在搜索、視覺還有內容銜接和商品匹配上面都要有比較深度的聯(lián)動，它不是一個單意向和單轉化的問題，而要讓內容場和貨架場成為一個整體，才可以讓這個銷售有比較大的提升，實現(xiàn)同步增長。
在內容場，從短視頻的內容到 KOL 的推廣方式等，鴨梨始終以直播運營能力和主播培養(yǎng)能力為核心。
在貨架場，基于鴨梨互動的認知和實踐能力，品牌也不斷給出更多的支持和信任，攜手共建商城會員權益。
在貨架場的嘗試階段，為了支持更豐富的會員玩法，品牌為抖音店鋪提供了專屬特色貨品支持。
并在搜索端積極配合，通過明星直播規(guī)劃，品牌大事件籌備，打造Teenie Weenie專屬的“心智詞”。
以上操作可以高效喚醒老粉和低活躍度粉絲，讓更多會員“可見、可搜、可買”。
就是這樣一番操作，鴨梨互動幫助品牌快速走出了雙場聯(lián)動的成功案例。
我們也在這個過程中看到，做好場域協(xié)同對于品牌和服務商來說，是高增長通道也存在更大提升空間。
2.通過事件營銷可以拉升品牌在內容場和貨架場的人群資產，實現(xiàn)1+1>2的效果。
鴨梨互動認為對于女裝賽道來說，好的事件營銷是獲得話題傳播和公域流量的重要手段。
因此他們全力幫助Teenie Weenie策劃了上新日的整合營銷，主打思路是把內容場的kol當作流量觸點，激發(fā)用戶參與“合拍”活動，自發(fā)創(chuàng)造了大量UGC內容。
這些內容在抖音電商的公域流量池里不斷滾動發(fā)酵，觸達了大量新粉用戶。
通過撬動內容場的新粉人群，激發(fā)了搜索流量井噴，最后實現(xiàn)貨架場的完美承接。
鴨梨互動團隊認為女裝的上新日是品牌營銷的重要節(jié)點，對上新日的投入力度和最終的生意規(guī)模成正比。
在剛結束的Teenie Weenie上新日，經過品牌和服務商的共同努力，鴨梨互動交出了完美的成績單——
品牌新品爆賣1.8萬單，業(yè)績完成率116%，貨架場增長42%。
鐘穎捷認為品牌服務商星級認證可以快速幫助服務商進行自我定位，同時厘清和平臺大方向的契合度。
在此過程中平臺通過多維度能力模型的考核，為服務商后續(xù)的持續(xù)經營提供有力支持。
談到以后的發(fā)展，鴨梨互動認為自己應當做出鉆石服務商的標桿示范作用，深入業(yè)務一線與平臺協(xié)同共建。
我們期待有更多的服務商可以加入到星級認證里，進一步探索抖音電商業(yè)務的未知邊界。
鉆石級服務商多啦阿夢
堅持長期路線，為品牌帶來一線執(zhí)行中的深度洞察
多啦阿夢是在上海高速成長起來的DP服務商，在品牌服務商星級認證中實現(xiàn)了快速進階。
其團隊核心成員很多是從甲方出來的專業(yè)人才，因此從一開始就帶著甲方視角做服務。
這也是他們的差異化優(yōu)勢——更懂品牌需求，更注重長期價值。
這包括品牌在抖音電商做生意的長期價值，也包括DP跟客戶的長期合作。
多啦阿夢切入的是抖音電商高奢美妝賽道，服務這樣的大品牌有兩個難點：
1.如何平衡客戶“既要又要還要”的需求——既要品牌調性，又要生意增長和抖音人群，還要ROI和利潤。
2.如何“立新功”——幫品牌推新品，并且通過搜索流量放大品牌自身的影響力，帶動貨架場的生意增量。
多啦阿夢的創(chuàng)始人葛逸塵告訴我，多啦是這樣看待和解決以上難題的——
1.深度理解并認可品牌對業(yè)績和利潤的多維訴求，而貨架場就是幫助品牌實現(xiàn)業(yè)務增量和長效運營的重要渠道。
大品牌對于財務核算把控較為嚴格，意味著服務商需要在多變的抖音電商營銷環(huán)境里確保品牌的生意和利潤增長。
多啦阿夢快速判斷貨架場是幫助品牌提升業(yè)績和利潤的重要窗口，是不確定中的確定性。
2.幫助品牌拆解FACT+S的各要素并且重新組合，在不同的生意場景下做深度運營，做到力出一孔，實現(xiàn)破局。
葛逸塵列舉了一些思路，講述了他們在不同的生意場景下的流量打法——
在平銷期，核心的運營思路是用直播間帶動鏈接提升，聯(lián)動商城，實現(xiàn)場域協(xié)同。
在大促期，充分利用超頭達播做大鏈接銷量，然后在貨架場通過已報名的鏈接進一步吃到超頭帶來的搜索流量。
在禮遇季等行業(yè)營銷節(jié)點，更注重通過內容的爆發(fā)和產品定制套組的結合滲透全新人群——送禮有需求的男性。
3.深耕“看后搜”運營，在幫助品牌種草同時，更好的放大品牌影響力和承接好站內外流量。
他們分享了一個案例——多啦阿夢為蘭蔻新品【棋盤格】限定唇膏做抖音電商超品主推的關鍵動作：
多啦阿夢團隊通過布局多樣性達人種草激活看后搜，再通過搜索攔截和直播間運營優(yōu)化承接大量公域新粉流量。
一整套動作直接打通了"達人新品種草－看后搜運維－品牌直播間轉化"的核心路徑，實現(xiàn)活動搜索GMV>100萬，提升117％（周數(shù)據(jù)環(huán)比）。
葛逸塵提到多啦阿夢成為鉆石級服務商，既是對團隊在FACT+S各場域實操經驗的肯定，也進一步幫助公司和品牌拉開貨架增量時代的序幕。
他認為保持交付能力、堅持學習迭代、始終創(chuàng)新并且積極與平臺共建是未來的重要方向，抖音電商品牌服務商星級認證也將成為平臺跟服務商共同打造，具備規(guī)范化、體系化和持續(xù)進階的品牌服務交付標準。
鉆石級服務商蟻巢
新品營銷很重要，內容場和貨架場共振助品牌拓新盈利
廣州蟻巢網(wǎng)絡科技有限公司從某傳統(tǒng)電商平臺起家，19年就開始做達播。
因此在做DP之前，他們就具備了較成熟的直播經驗和直播團隊。
隨著抖音電商的興起，他們也毫不猶豫地投入到抖音電商事業(yè)中。
2020年3月開始做抖音直播，10月份成為DP，從此打開了公司業(yè)務高速增長的開關。
蟻巢的CEO玄德跟我分享了他們服務客戶過程中的幾點心得——
1.蟻巢認為品牌傳統(tǒng)爆品營銷空間和利潤有限，因此在抖音電商推新品是必然趨勢。
DP不僅要能幫助品牌賣好主推品，還要能幫助品牌通過抖音電商推新品，開創(chuàng)新的人群和競爭賽道。
而這也對服務商的能力提出了新的要求：服務能力需要從單一要素到FACT+S全域增長綜合能力轉變。
因為只有做深全域，才有機會讓品牌的新品營銷滲透到各個場域和人群。
2.打造高客單爆款，沉淀新品營銷策略。
在服務幫寶適品牌過程中，品牌相對于同品類產品布局抖音電商較晚，如何快速占領賽道，提升品牌影響力是難題。幫寶適旗下主營的紙尿褲產品面向不同消費能力和需求的核心客群，分為黑金幫（超高端）、一級幫（中高端）、清新幫（中端）三大類。
蟻巢通過對品牌力、產品品線等維度進行數(shù)據(jù)分析，明確產品入局賽道，入局時優(yōu)先選擇高端線產品策略。人群層面，蟻巢科技通過黑金幫產品線在傳統(tǒng)電商的人群畫像分析，結合抖音電商母嬰類目人群畫像，通過興趣圈層交集定位精準人群；貨盤層面，通過該產品線在傳統(tǒng)電商的中的爆品指數(shù)以及抖音電商細分賽道供需洞察，選定黑金幫紙尿褲和黑金幫拉拉褲2大爆品，開發(fā)抖音電商專供組合款。
選定新品后，在新品營銷策略上，通過新賽道、新圈層、新生意三步走，爭奪消費增長“新可能”，通過優(yōu)化升級直播場景/玩法，打造幫寶適特色直播間，圈粉新人群；同時在新品發(fā)布時，會邀請母嬰垂類達人到場，借助達人影響力撬動新品聲量，通過貨架場把這些聯(lián)動的達人流量和新品發(fā)布的流量做好承接和轉化。
3.通過內容場+貨架場+營銷聯(lián)動幫助品牌實現(xiàn)全域多渠道共振。
在最近的幫寶適品牌超品日，蟻巢助力幫寶適在7天內做到了1000w+的好成績。
玄德總結了蟻巢營銷和運營過程中的核心打法——
通過巨量云圖、羅盤策略版的內容偏向洞察，將藍V視頻進行優(yōu)化，結合爆款內容趨勢，優(yōu)化巨量千川短視頻的轉化率，一番操作下素材的爆款率從2%提升到了10%；
再進行達人流量和小藍詞的協(xié)同運營，優(yōu)化產品標題和描述，提升貨架場的搜索曝光率和轉化。
最后完善會員管理，拉升不同層級會員的轉化率和成單率。
玄德認為抖音電商品牌服務商星級認證保障和提升了整個抖音電商生態(tài)的服務標準，也給品牌提供了一個公平、透明良性的信息透傳平臺，是優(yōu)質品牌和優(yōu)質服務商鏈接的紐帶。
這也不斷鞭策服務商聚焦自身的多元能力建設，提高運營團隊的可復制能力，為品牌在抖音電商快速啟動，持續(xù)經營，降本增效保駕護航。
結語
抖音電商給商家和服務商帶來了全新的機遇和生意增長機會。
品牌們可以找到自己入局抖音電商的正確姿勢，也可以通過抖音電商服務商減少0-1的探索周期。
從以上鉆石級服務商的訪談中可以看出，服務商圍繞【FACT+S】經營方法論提升自身的經營力越發(fā)重要。
抖音電商【品牌服務商星級認證】以抖音電商“全域一體，飛輪增長”經營導向為基礎，綜合考核服務商在短視頻、直播、達人合作、營銷活動、廣告投放、商品運營、消費體驗和生態(tài)貢獻的價值。
可以說，這是一項非常全面、客觀、極具生態(tài)共贏意義的考核系體系，激勵更多服務商盡快整合資源和能力為品牌創(chuàng)造更多生意價值。對于所有有志和品牌以及平臺共創(chuàng)未來的服務商來說，這是一個獲得精細指引，準確把握全域增長商機的重要機會。
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