喜推：為何你的用戶不增長？只因不懂?dāng)?shù)字化

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近來，用戶增長的概念大火。一夜之間，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在談?wù)?用戶增長"，都快到了"開口不知談增長，做遍營銷亦枉然"的地步，那么到底何為用戶增長？與傳統(tǒng)的營銷有什么不同呢？

1、"用戶增長"是什么？

說起增長，很多人首先會想到肖恩·埃利斯所著的《增長黑客》一書。用戶增長這個概念就由該書傳入中國，并迅速走紅。如今，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都設(shè)有專門的用戶增長部門。那么，用戶增長就是營銷獲客嗎？如果不是，二者有何區(qū)別？

營銷獲客會帶來增長，但它遠(yuǎn)非增長的全部。增長還需要關(guān)注用戶的全生命周期。

在《增長黑客》中，肖恩·埃利斯提出的AARRR模型（亦稱海盜模型）已經(jīng)成為研究增長的基礎(chǔ)模型。AARRR是Acquisition（用戶獲?。?、Activation（用戶激活）、Retention（用戶留存）、Revenue（收入）、Referral（用戶推薦）這個5個英文單詞的首字母縮寫，這5個單詞分別對應(yīng)著用戶生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)。AARRR模型如今廣受歡迎，因為它很簡單，并且突出了增長的所有重要元素，很多公司按照這個模型實現(xiàn)了令人驚嘆的爆發(fā)式增長。

當(dāng)然，如何劃分用戶生命周期，每個人理解會有所不同。如《增長思維》一書的作者，就將用戶生命周期分為認(rèn)知、接觸、使用、首單、復(fù)購、習(xí)慣、分享和流失等八個階段。不過無論將用戶生命周期分為幾個階段，大家都認(rèn)同需要從用戶全生命周期尋找增長點。在此基礎(chǔ)上，《增長思維》的作者進一步認(rèn)為用戶增長需要以供需分析為基礎(chǔ)，也就是說我們在做增長時，不僅要關(guān)注需求側(cè)（用戶），也要關(guān)注供給側(cè)（產(chǎn)品提供方/企業(yè)），這對于我們?nèi)姘盐沼脩粼鲩L具有啟發(fā)意義。

在喜推看來，若從產(chǎn)品提供方（亦即企業(yè)）的角色出發(fā)，用戶增長首先是一套工作方法，其次是一種團隊協(xié)作形式。前者要求企業(yè)要有可量化的指標(biāo)，以確保團隊方向和目標(biāo)非常一致，不做不能帶動增長或無法被量化證明的事。后者要求企業(yè)用同一種目標(biāo)和跨團隊的協(xié)作形式，把各部門串聯(lián)起來，實現(xiàn)工作的無縫銜接。

喜推認(rèn)為，用戶增長首先是一套方法論，其目標(biāo)明確，即促進用戶行為的增長，這個行為既包括訪問、點擊、咨詢，也包括購買、使用等等，所有有利于實現(xiàn)該目標(biāo)的公司行為可以納入這套方法論之中。如果給用戶增長下個定義，可以視之為以促進用戶行為增長為目標(biāo)，基于用戶全生命周期，圍繞產(chǎn)品、營銷、渠道、數(shù)據(jù)多位一體，開展精細(xì)化運營的方法論。

2、增長到底是技術(shù)問題還是營銷問題？

如何實現(xiàn)用戶增長？有人總結(jié)為以下幾大流派：

1、技術(shù)派，也就是大家常聽說"增長黑客"，其本質(zhì)是技術(shù)套利，所需要門檻很高。

2、市場營銷派：用戶增長這件事其實并不新鮮，互聯(lián)網(wǎng)公司一直在做的就是用戶增長，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司叫流量獲取。跟用戶增長的區(qū)別在于，市場部只負(fù)責(zé)買流量，對后續(xù)用戶的運營不負(fù)責(zé)，無法形成統(tǒng)一的用戶增長體系，市場跟運營也經(jīng)常掐架。

3、綜合派。用戶增長就是一門科學(xué)的營銷體系，涉及產(chǎn)品、營銷、渠道、數(shù)據(jù)、工作協(xié)同等各個方面，需要不斷地提出增長假設(shè)，做實驗，數(shù)據(jù)分析驗證假設(shè)的正確性，以此循環(huán)往復(fù)，反復(fù)迭代。

喜推更傾向于綜合派，但有兩點需要注意：

1、任何企業(yè)都可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)探索不同的增長路徑，但所有工作最終都該是數(shù)據(jù)驅(qū)動的。這一點往往為人們所忽略。

2、增長不是只有AARRR模型，但做增長要考慮用戶的全生命周期，這樣才能讓生意形成閉環(huán)，實現(xiàn)持續(xù)變現(xiàn)。

至此，我們會知道，對于廣大企業(yè)來說，用戶增長不是秘籍和捷徑，而是一種思路，一套方法。企業(yè)管理者不要指望拿來這個概念放到自己團隊里，就可以坐等業(yè)績的快速提升。因此空談用戶增長，不如先加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

3、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型如何支撐"增長"

廣告圈里有一句名言："我知道我的廣告費有一半被浪費了，但遺憾的是，我不知道是哪一半。"為什么他不知道是哪一半？就是因為目前大多數(shù)和品牌相關(guān)的媒介場景無法提供數(shù)據(jù)，人們沒有辦法監(jiān)測和衡量效果，只能做定性判斷。

所以，對于任何一個企業(yè)來說，做好客戶全生命周期管理，解決數(shù)據(jù)采集和分析問題至關(guān)重要。唯有如此，你才能更好地驅(qū)動企業(yè)長期增長。而在現(xiàn)實中，企業(yè)卻往往面臨著以下3種困境：

1、有限的數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)孤島，數(shù)據(jù)來源有限，企業(yè)無法獲得流失客戶全維度的數(shù)據(jù)和畫像。

2、AI缺失：企業(yè)AI能力有限或缺失，無法進行深度的、智能的客戶流失分析和預(yù)警。

3、缺乏全渠道能力：企業(yè)缺少全渠道營銷管理能力，無法有效地觸達(dá)、干預(yù)及召回流失客戶。

當(dāng)然，數(shù)字化轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)不止提供企業(yè)所需的數(shù)據(jù)，也不是簡單的技術(shù)問題，而是業(yè)務(wù)模式與管理模式的重塑。這包括實現(xiàn)銷售全流程與客戶全生命周期的自動化、數(shù)字化管理，以及整個價值鏈的數(shù)字化。如果我們將用戶增長視為一套工作方法和一種團隊協(xié)作形式，數(shù)字化無疑就是最有力的支撐。

那么，對于廣大中小企業(yè)或非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，該如何快速數(shù)字化呢？

作為領(lǐng)先的國內(nèi)智能商業(yè)服務(wù)提供商，喜推堅持"連接、融合、賦能"的產(chǎn)品理念，打造超級智能應(yīng)用生態(tài)，為企業(yè)提供一站式智能商業(yè)解決方案，推動企業(yè)數(shù)智化改造的支持力度，特別是推進大數(shù)據(jù)、人工智能和實體經(jīng)濟的深度融合。以大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)為驅(qū)動，喜推智能營銷系統(tǒng)無縫融合微信小程序、百度小程序、支付寶小程序、抖音小程序、今日頭條小程序、QQ小程序、360小程序以及12大手機廠商的快應(yīng)用等幾乎所有的輕型應(yīng)用，并實現(xiàn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理和一體化運營，全面滿足企業(yè)客戶獲取、客戶激活、客戶維護等各環(huán)節(jié)管理需求，從而解決企業(yè)在推動用戶增長過程中遇到的數(shù)據(jù)孤島、AI缺失和沒有觸達(dá)能力等現(xiàn)實難題。

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